Baca artikel ini untuk mempelajari empat elemen difusi, yaitu (1) Inovasi, (2) Saluran Komunikasi, (3) Sistem Sosial, dan (4) Waktu.

(1) Inovasi:

Inovasi dapat berupa kemajuan teknologi yang menciptakan produk baru atau lebih baik, atau dapat berupa representasi simbolis yang mengubah makna produk. Pemasar prihatin dengan penyebaran produk baru, khususnya inovasi, di seluruh pasar. Ini berarti bagaimana produk baru diadopsi, karena kesuksesan produk baru dikaitkan dengan profitabilitas, rata-rata hanya satu dari lima produk yang dikembangkan dan diuji perusahaan berhasil. Oleh karena itu, yang dimaksud dengan difusi produk baru adalah mayoritas produk tidak diadopsi oleh konsumen dan disebarkan ke seluruh kelompok.

Mari kita pahami hubungan antara produk baru dan profitabilitas dalam siklus hidup produk seperti yang ditunjukkan:

Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 10.1. keuntungan mulai menurun sebelum penjualan mencapai puncaknya karena persaingan menjadi lebih ketat. Hal ini mengakibatkan penurunan harga dan peningkatan biaya promosi. Perusahaan harus memastikan bahwa produk baru diperkenalkan sementara penawaran perusahaan saat ini masih dalam tahap pertumbuhan. Dengan cara ini keuntungan perusahaan dipertahankan daripada melalui siklus dan posisi keuntungan mereka tidak terlalu sensitif terhadap siklus hidup satu atau beberapa produk. Ini berarti perusahaan memastikan bahwa mereka tidak bergantung pada lini produk alam saja.

Singkatnya, hubungan antara produk baru dan profitabilitas bergantung pada keberhasilan difusi produk baru. Oleh karena itu, pemahaman tentang proses difusi menjadi penting. Sekarang, kekritisan adopsi produk baru sudah jelas tetapi mengapa keputusan konsumen tentang produk baru dipelajari secara berbeda dari keputusan tentang produk lain. Kami juga dapat mempelajari produk baru ­dengan elemen pengambilan keputusan dan variabel psikologis dan lingkungan.

Perbedaan utama dalam mempelajari difusi inovasi dengan metode tradisional adalah penekanan pada ­komunikasi dalam struktur sosial daripada pemrosesan informasi individual. Pendekatan rasional menganalisis jaringan komunikasi dan bagaimana variabel sosial-struktural mempengaruhi aliran difusi dalam sistem berbeda dengan pendekatan monadik, yang berfokus pada karakteristik pribadi dan sosial konsumen individu.

Langkah pertama dalam proses difusi adalah inovasi yang dapat didefinisikan sebagai ide atau produk apa pun yang dianggap baru oleh pengadopsi potensial. Robertson telah memberikan tiga jenis inovasi, berdasarkan dampak inovasi terhadap perilaku ­dalam struktur sosial.

Dia mengklasifikasikan inovasi sebagai:

(a) Inovasi berkelanjutan:

Ini berarti kemajuan teknologi kecil yang menghasilkan perluasan ­atau modifikasi produk yang sudah ada, misalnya – dispenser sabun cair (kemasan), pasta gigi gel (fitur tambahan pada produk) dll.

(b) Inovasi yang berkelanjutan secara dinamis:

Ini adalah produk baru yang mewakili kemajuan teknologi utama yang pada dasarnya tidak mengubah pola perilaku konsumen yang ada. Misalnya, pemutar CD, dll.

(c) Inovasi terputus-putus:

Ini melibatkan, pengenalan produk yang sama sekali baru yang menyebabkan pembeli mengubah pola perilaku mereka. Misalnya, pengenalan mobil, televisi, AC di masa lalu, pengenalan komputer baru-baru ini atau basis data terkomputerisasi untuk belanja, dll. Sebagian besar produk baru berbentuk kontinu. Produk baru terbaik yang diperkenalkan dalam beberapa tahun terakhir adalah pertama-tama modifikasi atau perluasan dari produk yang sudah ada. Dalam hal ini konsumen mengalami sedikit perubahan pada pola perilaku dasar.

Di samping inovasi teknologi adalah inovasi simbolis. Hirschman mendefinisikan inovasi simbolik sebagai salah satu yang menyampaikan makna sosial baru. Jika produk perawatan kulit diperkenalkan oleh beberapa perusahaan untuk pria dan ketika asuransi jiwa merancang polis khusus untuk wanita, ini dapat dianggap sebagai ­inovasi simbolis karena memberikan makna sosial baru pada setiap kategori produk. Demikian pula, ketika Lee Company menargetkan jeans untuk wanita untuk pertama kalinya, ia menciptakan inovasi simbolis dengan mengubah produk berorientasi pria menjadi produk yang sesuai dengan gaya hidup wanita muda.

Produk yang Berhasil:

Semua produk baru yang masuk pasar belum tentu sukses.

Konsep Total Product merupakan salah satu penyebab kegagalan produk. Jika perusahaan memandang produk hanya sebagai atribut nyata, (generik – – -), maka tidak akan pernah bisa menghasilkan keuntungan. Di sini yang dimaksud dengan konsep produk total adalah apa yang menjadi harapan konsumen tentang atribut nyata dan atribut lainnya seperti kondisi pengiriman, layanan pasca pembelian dan lain sebagainya. Produk tambahan berarti ‘nilai’ ekstra di luar apa yang dibenarkan untuk membayar harga produk. Semua ini akan menarik dan mempertahankan pelanggan. Konsep produk total ditunjukkan pada Gambar 10.2.

Terlihat bahwa beberapa produk adalah pemenang dan lainnya adalah pecundang. Terkadang saat memperkenalkan produk baru, pemasar hanya menekankan pada atribut yang nyata dan mereka mengabaikan persyaratan yang penting untuk memahami konsep produk secara keseluruhan.

Rogers dan penyelidik lainnya menunjukkan lima karakteristik yang terkait dengan kesuksesan produk baru; mereka:

(1) Keuntungan Relatif,

(2) Kompatibilitas,

(3) Kompleksitas,

(4) Trialabilitas, dan

(5) Observabilitas,

(1) Keuntungan Relatif:

Pemasar harus mengajukan satu pertanyaan kepada diri mereka sendiri sebelum memperkenalkan produk baru di pasar, yaitu “Apakah produk baru akan dianggap sebagai keunggulan yang lebih besar daripada produk yang sudah ada di pasar?” Ini berarti bahwa pelanggan harus menganggap produk baru sebagai keunggulan relatif atas produk yang ada atau penggantinya.

Produk baru cenderung berhasil jika menarik bagi kebutuhan konsumen akhir yang sangat dirasakan. Misalnya, ketika bank asing mulai memberi. Fasilitas All Time Money (ATM) kepada pelanggan mereka konsep ini disebarkan melalui sistem sosial dengan cepat karena mereka menawarkan keuntungan yang dirasakan tinggi kepada konsumen yang menginginkan ketersediaan fasilitas penarikan 24 jam.

Contoh inovasi lain yang sangat bagus adalah mesin faks yang menawarkan keuntungan relatif yang signifikan kepada pengguna dalam kemampuan mereka untuk berkomunikasi. Mesin faks di India telah menyebar dengan cepat khususnya di kantor-kantor. Itu karena sebuah dokumen dapat dikirimkan hanya dalam waktu 15 hingga 18 detik dengan biaya minimal di mana pun di dunia.

Selain fitur produk yang unik, program promosi juga dapat dianggap menawarkan keuntungan relatif dan dapat menyebabkan peningkatan penerimaan di pasar seperti – Beli satu dan dapatkan satu penawaran gratis, diskon 30% untuk pembelian berikutnya atau variasi lainnya. layanan khusus.

(2) Kompatibilitas:

Kompatibilitas mengacu pada sejauh mana produk konsisten dengan nilai-nilai yang ada dan pengalaman masa lalu pengadopsi potensial. Misalnya – ketika Sensor Gillette memperkenalkan pisau cukur dengan kepala pisau sekali pakai dan gagangnya permanen, sulit bagi pelanggan untuk mengubah cara bercukur tradisional mereka. Ini berarti dari mengganti mata pisau saja menjadi mengganti kepala pisau cukur. Sekarang, pisau cukur sekali pakai telah menggantikan yang sebelumnya. Saat ini sulit membayangkan alat cukur pria beralih ke krim obat menghilangkan rambut baru yang dirancang untuk menghilangkan bulu wajah. Sekarang, ini pada dasarnya tidak sesuai dengan nilai kebanyakan pria saat ini mengenai praktik bercukur sehari-hari.

(3) Kompleksitas:

Kompleksitas adalah sejauh mana suatu inovasi dianggap sulit untuk dipahami dan digunakan. Semakin kompleks produk baru, semakin sulit untuk diterima. Konsep ini sangat penting ketika seorang pemasar mencoba mendapatkan penerimaan pasar untuk produk konsumen berteknologi tinggi.

Empat jenis “ketakutan teknologi” yang bertindak sebagai penghalang penerimaan produk baru adalah:

(a) Takut akan kerumitan teknis

(b) Takut cepat usang

  1. Takut akan bahaya fisik

(d) Takut akan penolakan sosial

(4) Dapat dicoba:

Trialability adalah sejauh mana suatu produk dapat dicoba sebelum diadopsi. Inovasi yang terputus-putus umumnya memiliki sedikit kemampuan untuk dicoba. Misalnya, ketika program komputer pribadi pertama kali diperkenalkan, tidak dapat dikemas dalam jumlah yang lebih kecil untuk tujuan percobaan.

Tetapi beberapa perusahaan perangkat lunak menawarkan model kerja gratis pada program terbaru mereka untuk mendorong pengguna komputer mencoba program tersebut dan kemudian membeli program tersebut. Ini berarti uji coba terbatas dimungkinkan dengan demonstrasi di ruang pamer untuk produk mahal dan teknis.

Sekarang – sehari – hari, pemasar produk supermarket biasanya menggunakan kupon diskon sen atau sampel gratis untuk memberi konsumen pengalaman produk langsung misalnya. Nanz dll. Promosi ini memberi konsumen sedikit atau tanpa peluang risiko untuk mencoba produk baru.

(5) Observabilitas:

Observabilitas adalah kemudahan dimana produk dapat diamati dan dikomunikasikan kepada konsumen potensial. Produk yang sangat terlihat di lingkungan sosial lebih mudah didifusikan seperti barang fashion (baju, sepatu, tas tangan dll) Sebaliknya, produk yang digunakan secara pribadi seperti sikat gigi, sabun dll tidak mudah didifusikan.

Dengan cara yang sama, sifat produk juga menentukan difusi produk tertentu di pasar. Seperti produk berwujud dipromosikan lebih mudah -daripada produk tidak berwujud. Kajian terhadap kelima faktor di atas secara umum menyatakan bahwa keunggulan relatif dan kesesuaian merupakan hal yang paling penting dalam mempengaruhi adopsi suatu inovasi. Tetapi ini juga benar bahwa faktor-faktor ini bergantung pada persepsi konsumen.

Jika suatu produk dianggap memiliki keunggulan relatif yang kuat, memenuhi kebutuhan dan nilai saat ini, mudah dicoba dan mudah dipahami, maka produk tersebut lebih mungkin untuk dibeli. Pemasar terkadang menggunakan strategi yang meningkatkan visibilitas produk dengan mendorong selebritas untuk menggunakannya. Dengan demikian, visibilitas selebriti membuat produk baru terlihat.

Meneliti tentang Atribut Produk Baru:

Untuk mengembangkan produk baru yang akan muncul menjadi pemenang di pasar perlu dipelajari secara total yaitu Total Product Concept harus diterapkan. Pemasar berakhir dalam masalah karena biasanya untuk produk baru hanya atribut nyata dan variabel segmentasi pasar yang diselidiki daripada gaya hidup atau detail lain yang menentukan keberhasilan atau kegagalan suatu produk.

Ada berbagai teknik dimana pemasar dapat memperoleh detail spesifik yang menentukan keberhasilan suatu produk tetapi kelompok fokus adalah yang paling berguna. Ini dapat membantu memperoleh detail atau tren yang menunjukkan kebutuhan yang mengarah pada pengembangan produk baru. Ini adalah fakta yang terbukti bahwa produk yang cocok dan menyelesaikan masalah konsumen lebih mungkin berhasil daripada yang lain.

Produk baru seringkali harus didasarkan pada gaya hidup yang muncul, dan ini sulit diukur dengan teknik kuantitatif. Gaya hidup dan tren yang muncul biasanya terungkap melalui penelitian kualitatif. Kelompok fokus adalah metode yang paling populer.

Dua pendekatan adalah:

(a) Wawasan yang disimpulkan:

Pengamatan diambil dari studi khusus produk yaitu apakah produk cocok dengan kehidupan konsumen.

(b) Wawasan studi silang:

Pengamatan berdasarkan berbagai macam produk – studi khusus. Mereka membantu dalam mengetahui kelompok demografis, kelompok psikografis, perubahan nilai, dan kebiasaan belanja, dampak iklan, layanan tambahan, dll.

Seorang peneliti mengatakan lebih baik mengajukan pertanyaan kepada konsumen yaitu, “Pikirkan tentang diri Anda dan orang-orang yang Anda kenal, bagaimana gaya hidup Anda hari ini berbeda dari beberapa tahun yang lalu.” Jawaban atas pertanyaan ini mencerminkan pendapat pelanggan tentang tujuan mereka dan jenis produk yang akan mereka bawa.

(2) Saluran Komunikasi:

Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan, komunikasi dari pemasar ke konsumen ­diperlukan untuk menciptakan kesadaran akan inovasi dan untuk memberikan informasi. Komunikasi adalah proses dimana konsumen dan organisasi pemasaran berbagi informasi satu sama lain untuk mencapai saling pengertian.

Pemasar yang tertarik dengan difusi memperhatikan bagaimana informasi (terkait produk) disebarkan melalui berbagai saluran komunikasi. Tidak hanya itu mereka tertarik untuk mengetahui dampak dari pesan dan saluran pada adopsi atau penolakan produk baru. Setelah kesadaran tercipta, pengadopsi awal akan lebih bergantung pada teman dan kerabat untuk membantu mereka mengevaluasi produk baru.

Ini berarti pengaruh pada konsumen akhir adalah melalui dua sumber, satu impersonal ­(seperti iklan, atau masalah editorial) dan yang lainnya adalah sumber interpersonal (seperti wiraniaga dan pemimpin opini informal). Ini berarti pengadopsi awal pertama-tama bergantung pada media massa untuk informasi dan kemudian pengaruh dari mulut ke mulut yang meningkatkan pentingnya pengadopsi awal beralih dari kesadaran ke evaluasi, WOM kemungkinan akan menjadi pengaruh dominan selama proses adopsi.

Melalui penelitian, kami dapat fokus pada kepentingan relatif dari jenis sumber informasi tertentu pada adopsi awal versus adopsi produk baru nanti. Generalisasi berikut dibuat oleh penelitian difusi bahwa pengadopsi awal terpapar saluran komunikasi media massa daripada pengadopsi selanjutnya.

  1. mencoba mendapatkan informasi tentang inovasi terbaru dan
  2. Oleh karena itu memiliki pengetahuan yang lebih besar tentang inovasi
  3. memiliki tingkat kepemimpinan pendapat yang lebih tinggi

Dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, pertunjukan dan pameran konsumen semakin populer sehingga mudah bagi mereka untuk membuat keputusan yang rumit.

(3) Sistem Sosial:

Setiap produk baru disebarkan dalam lingkungan sosial, ini juga disebut sebagai sistem sosial. Ini dapat didefinisikan sebagai lingkungan fisik, sosial atau budaya tempat orang-orang berada dan di mana mereka berfungsi. Misalnya untuk obat baru, sistem sosial terdiri dari semua dokter. Ini berarti sistem sosial berfungsi sebagai batas di mana difusi produk baru diperiksa. Penerimaan dan penolakan produk baru dalam suatu sistem sosial bergantung pada nilai atau norma khususnya sendiri. Sistem sosial yang berorientasi modern lebih mudah menerima inovasi daripada sistem sosial yang berorientasi tradisional.

Ciri-ciri manusia dalam sistem sosial modern adalah:

(1) Mereka dapat dengan mudah menganggap diri mereka dalam peran yang sangat berbeda.

(2) Mereka memiliki sikap positif.

(3) Mereka menghargai pendidikan dan sains.

(4) Mereka menggunakan dan mengetahui tentang teknologi canggih.

(5) Mereka menekankan pada hubungan yang rasional dan teratur daripada yang emosional.

Orientasi suatu sistem sosial dapat bersifat nasional dalam lingkup dan mempengaruhi anggota seluruh masyarakat atau mungkin ada di tingkat lokal dan hanya mempengaruhi mereka yang hidup dalam komunitas tertentu.

(4) Waktu:

Waktu adalah tahap terakhir dalam proses difusi. Ini berarti jam berapa informasi produk baru beredar di pasar dan juga waktu pembeliannya.

Ini berkaitan dengan studi difusi dalam tiga cara berbeda:

(a) Waktu pembelian

(b) Kelas adopter

(c) Proses adopsi

(a) Waktu Pembelian:

Waktu pembelian adalah periode antara kesadaran awal konsumen akan produk atau layanan baru dan titik di mana mereka membeli atau menolaknya. Ini adalah konsep penting karena rata-rata waktu yang dibutuhkan konsumen untuk mengadopsi produk baru menunjukkan keseluruhan waktu yang dibutuhkan produk baru untuk mencapai adopsi yang luas.

Oleh karena itu, jika waktu pembelian individu pendek, seorang pemasar dapat mengharapkan tingkat difusi keseluruhan menjadi lebih cepat daripada waktu pembelian individu yang lama. Aspek penting lain dari dampak waktu pada proses adopsi dan difusi adalah bagaimana suatu inovasi bergerak menjadi suatu keharusan di benak pengadopsi dalam masyarakat tertentu selama perjalanan waktu.

(b) Kelas Pengguna:

Rogers mengembangkan klasifikasi pengadopsi pada saat adopsi.

Dia menyimpulkan setelah melakukan penelitian bahwa ada lima kelas/kategori adopter:

(1) Inovator

(2) Pengadopsi awal,

(3) Mayoritas awal,

(4) Mayoritas akhir,

(5) Tertinggal.

Distribusi kelas pengadopsi (seperti yang ditunjukkan pada Gambar 10.3) mencerminkan siklus hidup produk (PLC)

Perbedaan antara kurva PLC dan kurva .adopsi adalah bahwa yang pertama menggambarkan tingkat penjualan pada sumbu vertikal dan yang kedua menggambarkan persentase pengadopsi untuk jangka waktu tertentu.

(i) Inovator:

Mereka mencoba ide dan produk baru hampir seperti obsesi. Mereka memiliki pendapatan yang lebih tinggi, lebih berpendidikan dan lebih aktif. Mereka biasanya 2,5 persen dari semua yang mengadopsi.

(ii) Pengadopsi awal:

Mereka mengadopsi produk/ide di awal siklus hidup produk meskipun mereka bukan yang pertama. Lebih bergantung pada norma dan nilai kelompok yang inovator. Mereka juga dapat disebut sebagai pemimpin opini karena afiliasi mereka yang lebih dekat dengan kelompok.

(iii) Mayoritas awal:

Mereka mengumpulkan lebih banyak informasi dan mengevaluasi lebih banyak merek daripada pengadopsi awal, oleh karena itu, proses adopsi memakan waktu lebih lama.

(iv) Mayoritas akhir:

Ini adalah orang-orang yang mengadopsi produk baru hanya setelah teman mereka menggunakan dan merasa puas. Biasanya adopsi dalam hal ini merupakan hasil dari tekanan untuk menyesuaikan diri. Mereka lebih mengandalkan komunikasi dari mulut ke mulut daripada media massa.

(v) Tertinggal:

Mereka juga tidak bergantung pada norma kelompok seperti inovasi. Laggards memiliki status sosial ekonomi terendah. Mereka membuat keputusan berdasarkan masa lalu dan biasanya curiga terhadap produk baru dan terasing dari masyarakat yang berkembang pesat.

(c) Tingkat Adopsi:

Tingkat adopsi berkaitan dengan berapa lama produk baru diadopsi oleh anggota sistem sosial, yaitu seberapa cepat produk baru diterima oleh mereka yang pada akhirnya akan mengadopsinya. Misalnya – Adopsi televisi hitam putih cepat dan kemudian televisi berwarna memiliki tingkat adopsi yang lebih lambat.

Awalnya itu tidak memiliki keuntungan relatif karena harga tinggi dan tingkat risiko yang dirasakan tinggi. Demikian pula, komputer pribadi di seluruh dunia diterima lebih awal yaitu tingkat difusi tinggi tetapi di India pada awalnya lambat karena harga dan risiko yang dirasakan tinggi.

Gatignon dan Robertson telah memberikan poin tertentu untuk “Mengapa tingkat difusi lebih cepat untuk beberapa produk daripada yang lain?”

Mereka:

(i) Ada tingkat intensitas persaingan yang tinggi. Produk baru akan dipasarkan lebih agresif.

Hal ini akan menyebabkan kesadaran yang lebih tinggi dari produk, harga yang lebih rendah dan ketersediaan yang lebih luas.

(ii) Teknologi distandarisasi – Ini membantu dalam menerima produk dengan mudah karena risiko berkurang.

(iii) Informasi dikomunikasikan dengan cepat – Karena kemajuan media, orang belajar tentang produk baru dengan cepat, dan komunikasi WOM di dalam dan lintas kelompok menjadi cepat.

Keuangan Rantai Pasokan

Keuangan Rantai Pasokan

Apa itu Keuangan Rantai Pasokan? Supply chain finance (SCF) atau reverse factoring adalah pengaturan antara pembeli, pemasok, dan pemodal atau faktor dimana pembayaran piutang oleh pemasok diterima di muka, sehingga menguntungkan baik pembeli…

Read more