Fungsi ekonomis dari diskon distributor adalah mendorong berbagai kategori distributor untuk menjalankan fungsi pemasarannya masing-masing.

Dengan demikian, untuk membangun struktur diskon pada jalur ekonomi yang sehat, penting untuk mengetahui:

(1) Layanan yang akan dilakukan oleh distributor,

(2) Biaya operasional distributor,

(3) Struktur diskon pesaing,

(4) Pengaruh diskon pada populasi distributor,

(5) Biaya penjualan ke saluran yang berbeda, dan

(6) Peluang segmentasi pasar.

(1) Layanan yang akan dilakukan oleh distributor di berbagai tingkatan:

Tujuan utama pabrikan adalah untuk mendapatkan fungsi distribusi yang dilakukan paling ekonomis dan efektif. Untuk tujuan ini, ia dapat memutuskan berbagai jenis pelayanan yang akan dilakukan oleh berbagai jenis penyalur. Semakin besar jumlah servis yang harus dilakukan oleh distributor yang bersangkutan, semakin besar diskon yang diberikan kepadanya, begitu pula sebaliknya.

Misalnya, produsen mesin jahit mungkin memutuskan bahwa dealer hanya akan menampilkan berbagai model mesin yang diproduksinya, dan menyelesaikan persyaratan penjualan. Pengiriman dan servis mesin dapat diberikan kepada satu distributor di kota. Secara alami, dalam kasus seperti itu, diskon yang diberikan kepada dealer akan lebih rendah daripada jika dia harus menyimpan komoditas dan juga menyediakan layanan purna jual.

(2) Biaya operasional distributor:

Diskon perdagangan secara alami harus menutupi biaya operasi dan keuntungan normal distributor. Dalam kasus margin tinggi, distributor akan dibujuk untuk melakukan upaya penjualan ekstra. Jika margin tidak menutupi biaya, distributor yang bersangkutan tidak akan tertarik untuk meningkatkan penjualan produk.

Terkadang distributor yang termasuk dalam kategori yang sama dengan nama mungkin menjalankan fungsi yang sangat berbeda. Oleh karena itu, biaya operasi mereka ditentukan oleh fungsi yang mereka lakukan. Misalnya, jika seorang distributor diharuskan untuk menyimpan dan mengirimkan barang sebagaimana dan ketika diminta oleh pengguna sebenarnya, ia akan memerlukan diskon yang lebih besar daripada distributor yang menerima kiriman dalam muatan truk dan hanya mengirimkannya kembali ke pengguna sebenarnya yang berbeda tanpa harus ke gudang. mereka.

Bahkan ketika distributor melakukan layanan yang sama, biaya operasi mungkin berbeda di antara masing-masing distributor tergantung pada variasi dalam efisiensi operasi mereka. Dalam kasus seperti itu, pabrikan harus menentukan biaya siapa yang akan dicoba untuk ditutup melalui diskon dagang.

Ada dua kemungkinan alternatif:

(1) Biaya dari dua pertiga dealer yang paling efisien ditambah keuntungan normal, atau

(2) Perkiraan biayanya sendiri untuk melakukan fungsi distribusi. Ini sangat sering digunakan ketika pabrikan sudah terlibat dalam semacam fungsi distribusi.

(3) Struktur diskon pesaing:

Diskon yang diberikan oleh pesaing merupakan panduan yang berguna dalam membingkai struktur diskon. Relevansi mereka menjadi semakin besar ketika disadari bahwa diskon distributor diberikan untuk mencari bantuan penjualan dealer di pasar yang kompetitif. Dalam jumlah perdagangan yang cukup baik, tingkat diskonto ditetapkan oleh kebiasaan dan pabrikan tidak punya pilihan selain mengantre.

Di banyak industri, diskon sebenarnya yang diberikan oleh penjual saingan bervariasi. Di sini pabrikan harus memutuskan apakah dia harus dipandu oleh diskon yang lebih tinggi atau lebih rendah. Jika produk pabrikan berada pada beberapa kerugian dalam penerimaan konsumen, ia dapat memutuskan untuk memberikan margin yang lebih besar daripada pesaingnya.

Keberhasilan kebijakan, bagaimanapun, akan tergantung pada kondisi berikut :

(a) Apakah margin diskon yang tinggi ini hanya mengkompensasi omset yang rendah dan apakah distributor mendapatkan insentif ekonomi yang nyata?

(b) Apakah margin diskon akan cukup untuk mendorong distributor mendorong produk?

(c) Seberapa besar pengaruh yang dimiliki distributor dalam mendorong merek tertentu dibandingkan merek pesaing?

(d) Apakah dealer memiliki cakupan untuk segmentasi pasar yang menguntungkan dan diskriminasi harga pribadi? dan

(e) Apakah pesaing cenderung memenuhi margin diskon yang lebih luas dengan memvariasikannya sendiri?

Dengan demikian, secara umum, keberhasilan skema diskon tertentu mensyaratkan bahwa konsumen sangat acuh tak acuh terhadap merek, memiliki kepercayaan yang besar pada distributor dan pangsa pasar pabrikan sangat kecil sehingga pesaing besar tidak akan merasa harus mengubah marjin mereka sendiri yang lebih luas.

Pertanyaan terkait adalah:

“haruskah harga yang lebih rendah ditawarkan kepada dealer yang menangani merek tertentu secara eksklusif?” Secara alami, dealer eksklusif pada umumnya akan mendapatkan diskon yang lebih tinggi selain keuntungan harga yang timbul dari diskon kuantitas.

(4) Pengaruh diskon pada populasi distributor:

Sangat sering diskon yang lebih besar diperbolehkan untuk mendorong masuknya distributor baru untuk mendorong penjualan lini produk baru. Demikian pula, diskon yang lebih kecil dapat diizinkan ketika jumlah distributor harus dibatasi.

(5) Biaya penjualan ke berbagai saluran:

Ada penghematan biaya overhead dengan menjual ke pengecer dibandingkan dengan konsumen dan grosir dibandingkan dengan pengecer dan sistem diskon reguler ada hubungannya dengan penghematan biaya overhead.

(6) Peluang segmentasi pasar:

Diskon saluran perdagangan dapat digunakan untuk mencapai segmentasi pasar yang menguntungkan. Di beberapa industri, pasar dibagi menjadi beberapa sub-pasar yang cukup berbeda, masing-masing memiliki karakteristik persaingan dan permintaan yang khas.

Misalnya, di pasar ban, sub-pasar berikut dapat dibedakan:

  1. Pasar peralatan orisinal yang dicirikan oleh keterampilan dan kekuatan tawar-menawar pembeli dan oleh fluktuasi siklus permintaan yang besar.
  2. Pasar penggantian konsumen individu yang dicirikan oleh pembelian tidak terampil, preferensi merek, dan stabilitas siklus.
  3. Pasar pengganti operator niaga yang dicirikan oleh pembeli besar yang memperhatikan harga dan kualitas, misalnya usaha angkutan kota.
  4. Pasar penjualan pemerintah yang dicirikan oleh pesanan dalam jumlah besar, penawaran formal, dan publikasi harga penawar yang berhasil.
  5. Pasar ekspor yang bercirikan persaingan internasional.

Masing-masing sub-pasar ini memiliki elastisitas permintaan yang berbeda. Oleh karena itu, perlu membebankan harga yang berbeda di setiap segmen pasar. Struktur diskon dapat dirancang sedemikian rupa untuk menghasilkan harga diferensial yang relevan yang cocok untuk setiap segmen pasar.

Misalnya, dalam kasus pasar peralatan asli, harga memiliki pengaruh yang kecil terhadap jumlah total tipe yang dibeli karena harga tipe yang dibayarkan oleh pabrikan mobil akan membentuk persentase yang sangat kecil dari harga grosir mobil tersebut, katakanlah, kurang dari 5 persen. Dengan demikian, tidak ada penurunan harga ban yang layak akan mempengaruhi harga mobil cukup untuk meningkatkan permintaan mobil dan jenisnya.

Sangat sering, saat menetapkan harga suatu produk yang akan digunakan sebagai komponen produk jadi dari pabrikan lain, misalnya, harga busi atau jenisnya, pabrikan mereka mungkin dipengaruhi oleh pertimbangan seperti mendapatkan prestise dengan mengasosiasikan komponen dengan produk jadi. produk, mendapatkan bisnis pengganti jika produk tersebut digunakan sebagai komponen dengan beberapa produk terkenal, dll.

Oleh karena itu, saat menjual produk komponen ke pabrikan produk jadi, harga yang lebih rendah dan untuk tujuan itu diskon yang lebih tinggi diperbolehkan.

Dalam kasus pasar penggantian konsumen individu, yaitu, di mana pembeli adalah konsumen yang menuntut produk untuk penggantian, tingkat harga mempengaruhi waktu permintaan dalam batas yang cukup ketat yang ditetapkan oleh umur produk, katakanlah ban. Di sini karena preferensi merek, daya tanggap pembeli terhadap perbedaan harga lebih rendah daripada di pasar lain di mana pengetahuan pembeli lebih besar.

Masalah penetapan harga lain yang berkaitan dengan pasar penggantian konsumen individu muncul karena pabrikan harus memutuskan apakah akan mengizinkan diskon tinggi untuk mengizinkan dealer membuat konsesi individu kepada pelanggan.

Di sini, dealer dapat membebankan harga penuh dari beberapa pelanggan yang enggan berbelanja dan tawar-menawar, tetapi mengutip harga yang jauh lebih rendah untuk tipe pelanggan yang lebih berhati-hati dan tawar-menawar. Dengan demikian, memungkinkan diskon tinggi untuk dealer memberikan kelonggaran yang cukup untuk membebankan harga yang lebih tinggi atau lebih rendah dari pelanggan mereka sendiri sesuai dengan elastisitas permintaan mereka.

Biasanya tepat untuk memberikan diskon besar kepada dealer dan dengan demikian kebebasan yang cukup besar di mana biaya unit barang tinggi, di mana konsesi layanan dan tukar tambah diberikan kepada pelanggan melalui konsesi harga terselubung dan di mana pelanggan tidak terikat secara ketat. kepada dealer melalui kesinambungan layanan atau melalui hubungan pelanggan.

Masalah penetapan harga terkait dari produsen adalah untuk memutuskan apakah margin distributor yang berbeda harus ditetapkan untuk komoditas berkualitas tinggi dengan harga tinggi, di satu sisi, dan produk berkualitas rendah dengan harga rendah, di sisi lain. Pabrikan harus mempertimbangkan apakah dia akan lebih berkonsentrasi pada produk berkualitas tinggi atau berkualitas rendah mengingat keuntungan masing-masing.

Segmentasi pasar dicapai melalui diskon distributor diferensial memungkinkan membangun pabrik besar untuk menuai ukuran ekonomi. Produsen terkadang membangun pabrik yang lebih besar dan untuk mengerjakannya hingga kapasitas penuh, mereka mengambil bisnis label pribadi (memproduksi barang sesuai pesanan dengan merek pribadi dan eksklusif), memungkinkan diskon yang lebih besar hingga merek mereka sendiri menjadi cukup populer dan permintaannya meningkat cukup untuk bekerja. tanaman besar sepenuhnya. Jika demikian, mereka dapat menghentikan bisnis private label.

Akun Terkelola

Akun Terkelola

Definisi Akun Terkelola Akun terkelola mengacu pada akun investasi khusus yang dikelola oleh manajer investasi profesional atas nama investor. Manajer menciptakan portofolio investasi dengan mengingat kebutuhan dan tujuan keuangan investor. Dana terkelola yang…

Read more