Telah banyak penelitian yang dilakukan oleh para ilmuwan perilaku dan sarjana pemasaran untuk meneliti apakah menjual adalah seni atau ilmu dan berbagai teori telah dikembangkan untuk menjelaskan proses pembelian pembeli-penjual. Proses mempengaruhi orang lain untuk membeli dapat dilihat dari empat sudut yang berbeda berdasarkan teori yang berbeda: sehingga ada empat teori penjualan yaitu.
- Teori AIDAS tentang penjualan pribadi
- Teori penjualan “Rangkaian Keadaan yang Tepat”.
- Teori penjualan “Formula Membeli”.
- Teori “Persamaan Perilaku”.
Dua yang pertama dari empat teori yang disebutkan di atas, berorientasi pada penjual dan yang ketiga berorientasi pada pembeli. Yang keempat menekankan proses keputusan pembeli tetapi juga mempertimbangkan proses pengaruh wiraniaga.
Teori Penjualan AIDAS:
Teori ini, dikenal sebagai teori AIDAS (perhatian, minat, keinginan, tindakan dan kepuasan), didasarkan pada pengetahuan eksperimental. Teori ini sangat umum.
Menurut teori ini, pikiran calon pembeli melewati tahapan-tahapan berikut:
- Mendapatkan Perhatian:
Ini adalah langkah penting dalam proses AIDAS. Tujuannya adalah untuk membuat prospek berpikir dengan benar untuk melanjutkan pembicaraan penjualan. Penjual harus meyakinkan prospek untuk berpartisipasi dalam wawancara tatap muka. Awal percakapan yang baik dapat mengatur panggung untuk presentasi penjualan yang lengkap. Wiraniaga harus menerapkan keterampilan sosial dan psikologisnya untuk menarik perhatian prospek ke presentasi penjualannya.
- Penciptaan Bunga:
Langkah kedua adalah mengintensifkan perhatian calon pelanggan sehingga melibatkan minat yang kuat. Untuk mencapai hal ini, wiraniaga harus antusias terhadap produk. Cara lain adalah menyerahkan produk kepada prospek dan biarkan dia menanganinya. Brosur dan alat bantu visual lainnya memiliki tujuan yang sama. Sepanjang fase minat, harapannya adalah mencari daya tarik penjualan yang paling mungkin efektif.
- Merangsang Keinginan:
Setelah mendapatkan perhatian dan menciptakan minat, prospek harus dikobarkan untuk mengembangkan keinginan yang kuat terhadap produk. Ini adalah titik siap untuk membeli. Keberatan dari prospek harus ditangani dengan hati-hati pada tahap ini. Waktu dihemat dan peluang melakukan penjualan meningkat jika keberatan diantisipasi dan dijawab sebelum prospek mengajukannya.
- Pemicu Tindakan:
Jika presentasi sudah sempurna, prospek siap bertindak yaitu membeli. Sangat sering mungkin ada keraguan di pihak prospek pada tahap ini. Wiraniaga harus menangani tahap ini dengan sangat hati-hati dan mencoba menutup transaksi secara efektif. Setelah pembeli meminta penjual untuk mengemas produknya, maka menjadi tanggung jawab penjual untuk meyakinkan pelanggan bahwa keputusannya benar.
- Kepuasan:
Pelanggan harus dibiarkan dengan kesan bahwa wiraniaga hanya membantu dalam memutuskan. Setelah penjualan dilakukan, wiraniaga harus memastikan bahwa pelanggan puas dengan produknya. Penjual harus merasakan pikiran calon pelanggan dan menjelaskan pembicaraannya.
Teori Penjualan “Situasi yang tepat”:
Ini juga disebut teori “situasi-respons”. Ini memiliki asal psikologis dalam percobaan dengan hewan. Penekanan utama dari teori ini adalah bahwa keadaan tertentu yang berlaku dalam situasi penjualan tertentu akan menyebabkan prospek merespons dengan cara yang dapat diprediksi. Serangkaian keadaan dapat bersifat internal dan eksternal bagi prospek. Ini pada dasarnya adalah teori yang berorientasi pada penjual dan menekankan bahwa penjual harus mengendalikan situasi sedemikian rupa untuk menghasilkan penjualan pada akhirnya.
Teori Penjualan “Formula Membeli”:
Kebutuhan atau masalah pembeli mendapat perhatian besar, dan peran wiraniaga adalah membantu pembeli menemukan solusi. Teori ini dimaksudkan untuk menjawab pertanyaan: Proses berpikir apa yang terjadi dalam benak calon pelanggan yang menyebabkan keputusan untuk membeli atau tidak? Nama “membeli formula” diberikan kepada teori ini dengan kuat.
Teori ini didasarkan pada fakta bahwa ada kebutuhan atau masalah yang harus dicari solusinya yang akan mengarah pada keputusan pembelian, seperti yang ditunjukkan di bawah ini:
Setiap kali seseorang merasakan kebutuhan, ia dikatakan sadar akan kekurangan kepuasan. Solusinya akan selalu berupa produk atau layanan atau keduanya dan mungkin milik produsen atau penjual. Pembeli mengembangkan minat untuk membeli solusi.
Dalam pembelian, “solusi” melibatkan dua bagian:
- Produk atau layanan atau keduanya,
- Nama merek, pabrikan, atau wiraniaga dari nama merek tertentu:
Produk atau jasa (nama merek) harus dianggap memadai untuk memenuhi kebutuhan dan pembeli harus merasakan perasaan yang menyenangkan atau kepuasan yang diharapkan. Ini memastikan pembelian.
Teori Persamaan Perilaku Penjualan:
Teori ini adalah versi canggih dari “serangkaian keadaan yang tepat” dan teori ini dikemukakan oleh Howard, menggunakan model respons stimulus dan menggunakan sejumlah besar temuan dari penelitian perilaku. Teori ini menjelaskan perilaku pembelian dalam hal proses keputusan pembelian, dipandang sebagai fase dari proses pembelajaran, empat elemen penting dari proses pembelajaran yang termasuk dalam model respons stimulus adalah dorongan, isyarat, respons dan penguatan, yang diberikan di bawah ini, secara singkat:
- Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tanggapan pembeli. Drive bawaan berasal dari kebutuhan psikologis dan drive yang dipelajari seperti berjuang untuk status atau persetujuan sosial.
- Isyarat adalah rangsangan lemah yang menentukan kapan pembeli akan merespons. Isyarat pemicu mengaktifkan proses keputusan sedangkan isyarat pemicu baru memengaruhi proses keputusan.
- Respons adalah apa yang dilakukan pembeli.
- Penguatan adalah setiap kejadian yang memperkuat kecenderungan pembeli untuk membuat tanggapan tertentu.
Howard percaya bahwa variabel upaya penjualan dan tindakan pembelian bersifat multiplikatif daripada aditif.
Oleh karena itu, Howard memasukkan keempat elemen tersebut ke dalam persamaan perilaku yaitu:
B = P × D × K × V
P = Respon atau kecenderungan respon internal, yaitu tindakan pembelian merek atau pemasok tertentu.
D = Tingkat dorongan atau motivasi saat ini
K = “Potensi insentif” yaitu, nilai produk atau merek atau nilai potensial yang dirasakan pembeli.
V = Intensitas semua isyarat: pemicu, produk, atau informasional.
