Menetapkan garis dasar untuk pemasaran strategis dapat dilihat berkaitan dengan alokasi upaya pemasaran total ke objek biaya (juga dikenal sebagai segmen), bersama dengan konsekuensi keuntungan dari alokasi ini. Akan tetapi, secara umum ditemukan bahwa perusahaan tidak mengetahui kinerja laba segmen dalam istilah pemasaran.

Analisis biaya pemasaran telah dilakukan dengan tujuan sebagai berikut:

  1. Menganalisis biaya yang dikeluarkan dalam memasarkan produk (mencakup aspek penerimaan pesanan dan pemenuhan pesanan) sehingga jika digabungkan dengan data biaya produk, keuntungan keseluruhan dapat ditentukan.
  2. Menganalisis biaya pemasaran produk individu untuk menentukan laba per lini produk.
  3. Menganalisis biaya yang terlibat dalam melayani kelas pelanggan yang berbeda, wilayah yang berbeda, dan segmen lain untuk menentukan kinerja keuntungan relatif mereka.
  4. Hitunglah angka-angka seperti biaya per panggilan penjualan, biaya per pesanan, biaya untuk menempatkan pelanggan baru di pembukuan, biaya penyimpanan, dll.
  5. Mengevaluasi manajer sesuai dengan tanggung jawab biaya aktual yang dapat dikendalikan.
  6. Evaluasi strategi atau rencana alternatif dengan biaya penuh.

Analisis dan evaluasi ini memberi manajemen senior informasi yang diperlukan untuk memungkinkan mereka mengajukan pertanyaan tentang kelas pelanggan mana yang akan dikembangkan, produk mana yang akan dihapus atau didorong, saluran mana yang lebih disukai, dan seterusnya.

Analisis tersebut juga memberikan dasar dari perkiraan yang dapat dikembangkan dari kemungkinan peningkatan volume penjualan, nilai atau keuntungan (yang dapat dikembangkan dari kemungkinan peningkatan volume penjualan), nilai atau keuntungan (yaitu output) yang meningkatkan pemasaran tertentu. usaha (yaitu masukan) mungkin membuat.

Karena tujuan mendasar dari analisis biaya pemasaran terletak pada peningkatan produktivitas pengeluaran dan belum tentu pengurangannya, manajer yang ingin memperkenalkan analisis biaya pemasaran harus menekankan keinginan untuk memanfaatkan sumber daya yang ada dengan lebih baik.

Membatasi sistem penetapan biaya apa pun ke data yang disediakan dari catatan akuntansi berisiko memaksa sistem itu menjadi historis, tetapi riset pemasaran dapat memberikan perkiraan hasil masa depan yang dihasilkan dari variasi dalam upaya pemasaran yang memungkinkan efisiensi pola pengeluaran alternatif untuk ditentukan sebelumnya dan dievaluasi dalam sesuai dengan tujuan perusahaan.

Ilustrasi analisis segmental:

Segmen adalah setiap objek biaya yang diminati dan identik dengan gagasan aktivitas, proyek, atau misi yang sesuai.

Jadi, misalnya, segmen pemasaran dapat berupa salah satu atau kombinasi dari berikut ini:

sebuah. Lini atau jangkauan produk, saluran distribusi

  1. Perwakilan penjualan atau wilayah, pelanggan atau pelanggan/grup industri
  2. Ukuran pesanan

Dimungkinkan untuk memvariasikan tingkat agregasi segmen, seperti yang ditunjukkan pada Gambar 3.23. Awalnya seseorang harus memilih segmen yang diminatinya (misalnya wilayah, pelanggan, dll.). Kemudian seseorang harus memilih pendekatan penetapan biaya yang disukainya. Pada dasarnya ada dua alternatif utama: biaya penyerapan (atau penuh) dan biaya variabel (langsung atau marjinal).

Metode Kurva Pengalaman:

Ketika perusahaan menetapkan tolok ukur (standar) terhadap pendapatan suatu segmen berdasarkan pengalaman masa lalu, hasilnya adalah peningkatan laba bersih (Gambar 3.22).

Seperti yang Anda ketahui, angka laba bersih mencerminkan hasil alokasi usaha seperti yang ditunjukkan oleh total:

sebuah. Harga pokok penjualan

  1. Biaya pemasaran langsung
  2. Biaya pemasaran tidak langsung

Setelah alokasi ini ditetapkan terhadap angka pendapatan, saluran demi saluran perusahaan dapat menghasilkan pendapatan ‘sedikit’ melalui pemasaran langsung. Pendekatan kurva pengalaman memerlukan analisis sistematis dari berbagai langkah seperti yang ditunjukkan pada Tabel 3.7 sejalan dengan pengalaman masa lalu perusahaan dan intensitas persaingan ditambah dengan eksploitasi harga dan elastisitas permintaan produk.

Untuk segmen pasar untuk membenarkan perhatian berdasarkan kurva pengalaman, enam kondisi biasanya harus dipenuhi. Segmen harus:

  1. Terukur:

Meskipun di banyak pasar konsumen, pengukuran umumnya merupakan latihan yang relatif mudah, seringkali merupakan proses yang lebih sulit dengan barang industri atau teknis.

  1. Dapat diakses:

Dalam beberapa kasus dimungkinkan untuk mengidentifikasi segmen yang cukup besar dan berpotensi menguntungkan, tetapi karena kurangnya keuangan atau keahlian internal, potensi ini mungkin sulit untuk dieksploitasi.

  1. Substansial:

Jika ahli strategi membenarkan pengembangan suatu segmen, latihan harus hemat biaya. Oleh karena itu, ukuran dan nilai segmen merupakan penentu penting dari keputusan ini. Ukuran harus, tentu saja, dilihat secara relatif agak absolut, karena apa yang mungkin terlalu kecil untuk dipertimbangkan oleh satu organisasi mungkin cocok untuk perusahaan lain yang lebih kecil.

  1. Unik:

Segmen tersebut harus unik dalam responnya, sehingga dapat dibedakan dari segmen pasar lainnya.

  1. Sesuai:

Segmen harus tepat untuk tujuan dan sumber daya organisasi.

  1. Stabil:

Jika stabil, perilakunya di masa depan dapat diprediksi dengan tingkat kepercayaan yang cukup.

Target pasar untuk segmentasi geografis:

Sejak penjualan di tujuh kota—Mumbai, Delhi, Kolkata, Hyderabad, Bangalore, Chennai, dan Pune—mewakili dua pertiga dari 80 juta liter pasar es krim yang terorganisir. HUL memutuskan untuk berkonsentrasi hanya pada tujuh kota ini untuk merek Kwality Wall. Jumlah unit manufaktur dikurangi menjadi 6 dari 40 yang hadir pada tahun 1995. HUL juga memutuskan untuk meluncurkan rangkaian produk baru yang didukung oleh iklan dan penawaran promosi.

Segmentasi usia dan siklus hidup:

Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah seiring bertambahnya usia. Beberapa perusahaan menggunakan kelompok usia dan siklus hidup. Kwality Walls telah menghasilkan banyak produk untuk orang-orang dari berbagai kelompok umur. Kriteria utamanya adalah orang-orang dari kelompok usia yang berbeda mengharapkan jenis rasa yang berbeda sehingga untuk memuaskan semua pelanggan Kwality Walls telah memproduksi berbagai produk untuk anak-anak, remaja, dewasa muda, keluarga secara keseluruhan (lihat Tabel 3.9).

Rangkaian es krim dan makanan penutup beku Feast, diluncurkan pada tahun 1995, diposisikan sebagai ‘merek es krim remaja dengan sikap! Selama bertahun-tahun, Feast memperluas portofolio hanya cokelatnya dengan menyertakan produk penyegar seperti Mango Zap, Calypso, Punch, dan Jaljeera Blast. Diluncurkan pada tahun 1996 dengan tag line ‘Bite bite main pyar; Cornetto menargetkan dewasa muda dan diposisikan sebagai produk untuk momen romantis dan spesial.

Pada tahun 2002, HUL menambahkan rangkaian Super Cornetto, ke dalam Cornetto cokelat, butterscotch, dan stroberi yang ada, Super Cornetto hadir dalam dua kombinasi—Magic Jamaika dan Kebahagiaan Hawaii. Jamaika Sihir adalah kombinasi dari Rum dan kismis dan kopi, dengan inti kerucut saus cokelat di atasnya dengan kacang.

Hawaiian Bliss adalah kombinasi arus hitam dan rasa stroberi dengan saus stroberi dan topping ceri. Ditargetkan hanya untuk anak-anak, Max diluncurkan pada tahun 1999 sebagai es krim ‘masti’. Garis lucu Max mengatakan, ‘Masti kar befikar’ dan mendorong semua anak untuk terus maju dan bersenang-senang. Semua produk Max diperkaya dengan vitamin ekstra. Max cup dan Max 123 mengandung Vitamin A sementara Max Orange dan Max Joos memiliki jus buah asli dan Vitamin C.

Sundae Kwality Walls diluncurkan pada tahun 2001 dalam rasa cokelat, stroberi, dan mangga. Belakangan, HUL menambahkan saus blackcurrant dan potongan buah kering blackcurrant. Kwality Walls memposisikan sundae-nya sebagai persembahan yang membantu menyatukan keluarga untuk bersenang-senang dan bersenang-senang, di zaman ketika keluarga sulit menemukan waktu untuk dihabiskan bersama.

Itu disebut ’10 malam es krim’ untuk melambangkan berkumpulnya anggota keluarga untuk menikmati es krim di malam hari setelah makan malam. HUL telah menjadi pionir dalam penyadapan segmen ‘softy’ cone (es ­krim lembut yang dituangkan ke dalam cone dari mesin).

Harga:

Untuk menyediakan berbagai produk kepada pelanggan dalam kisaran harga yang berbeda, Kwality Walls memproduksi produk di mana harga produk berkisar dari Rs5 (es krim softy cone) hingga Rsl50 (Kesar Magic Double, 750ml). Berbagai jenis produk dan kisaran harganya ditunjukkan pada Tabel 3.10.

Kwality Walls memposisikan produknya dengan menekankan nilai makanan yang higienis dan sehat dari es krimnya. Meskipun harga produknya lebih tinggi dari pesaing utamanya Amul, ia memposisikan dirinya sebagai merek yang memberikan variasi dan jangkauan. Pemosisian tersebut berhasil karena Kwality Walls mampu menarik pelanggan.

Bagaimana Menjumlahkan Banyak Baris di Excel?

Bagaimana Menjumlahkan Banyak Baris di Excel?

Bagaimana Cara Menjumlahkan Beberapa Baris Excel? Di awal dasar-dasar Excel, kita semua belajar cara kalkulator menjumlahkan angka. Sebagai contoh, lihat data di bawah ini. Pada awalnya, kami menerapkan rumus dasar Excel di bawah…

Read more