Setelah pasar sasaran dipilih, pemasar produk/jasa harus membedakan barang mereka dari produk yang sudah ditawarkan kepada kelompok sasaran tersebut. Pembedaan ini disebut strategi pemosisian produk dan sekarang digunakan secara luas. Bagian ini membahas prinsip dan praktik penentuan posisi yang diikuti oleh penyedia layanan utama dan produsen produk di India. Ide ‘positioning’ produk atau jasa muncul di awal tahun 1970-an ketika Al Ries dan Jack Trout menulis serangkaian artikel berjudul ‘The Positioning Era’ untuk Era Periklanan.
Definisi positioning mereka masih salah satu yang terbaik:
sebuah. Positioning bukanlah apa yang Anda lakukan terhadap suatu produk. Positioning adalah apa yang Anda lakukan terhadap pikiran calon pelanggan. Artinya, Anda memposisikan produk di benak calon pelanggan. Teori positioning adalah aliran pemikiran berbasis disiplin baru tentang proses pemasaran strategis. Ini adalah studi tentang hukum yang mengatur, prinsip, strategi, dan model tentang bagaimana pikiran konsumen secara sistematis menyortir, mengurutkan, dan menyimpan konsep dalam direktori pikiran relatif terhadap persaingan.
- ‘Positioning adalah upaya untuk mengontrol persepsi publik terhadap suatu produk atau jasa yang berkaitan dengan produk pesaing’. (Layanan Perpanjangan Negara Universitas Mississippi). Komponen pertama adalah kelas produk atau kategori produk dimana merek akan diposisikan.
Memberi nama spesifik untuk kategori semacam itu tidak selalu mudah karena batasannya cair. Komponen kedua adalah segmentasi konsumen. Tidak mungkin untuk memikirkan posisi merek tanpa, pada saat yang sama, mempertimbangkan segmen yang menawarkan manfaat yang tidak dimiliki merek lain. Ambil kasus eksperimen Sony di pasar laptop.
Divisi laptop Sony Electronics memutuskan untuk memposisikan diri di pasar remaja yang berorientasi fashion dengan merek VAIO. Itu mengadopsi kode warna merah muda yang cerah, video berkualitas tinggi dengan elemen Adobe Premiere, Windows Vista Home Basics, dan opsi ‘Klik ke DVD’ untuk merekam video dan foto.
Positioning dan segmentasi ibarat dua sisi mata uang, tidak terpisahkan dan terintegrasi. Komponen ketiga adalah pemetaan perseptual, alat penting untuk mengukur posisi merek dalam ruang persepsi konsumen sasaran. Penskalaan multidimensi adalah metode yang banyak digunakan untuk pemetaan semacam itu. Manfaat dan atribut merek merupakan komponen keempat dari penentuan posisi.
Seorang konsumen dapat memberikan posisi dalam pikirannya hanya untuk merek yang manfaatnya berarti baginya. Dia membandingkan dan menempatkan merek dalam kaitannya dengan manfaat yang diinginkan ini. Demikian pula, pencarian posisi kosong di pasar harus dilakukan dengan mengacu pada manfaat yang disukai dan kepentingan yang disukai dari manfaat tersebut.
Preferensi ini juga dapat digambarkan dalam bentuk peta preferensi. Pengalaman musik yang ditingkatkan, grafik berkualitas tinggi, kualitas gambar dan video ditambah dengan pengeditan dan perekaman menciptakan ceruk untuk laptop Sony VAIO di kalangan anak muda tanpa menyentuh pemimpin seperti HCL, Dell dan Lenovo. Demikian pula, pembuat barang-barang kulit Hide-sign memposisikan ‘tasnya’ untuk pembawa laptop dan folder bisnis yang bergaya dalam kampanye mereka baru-baru ini.
Posisi yang dicari oleh manajer produk/jasa dalam benak konsumen didasarkan pada pengetahuan tentang persepsi konsumen tentang kategori produk. Apa yang membekas berbagai merek di benak konsumen? Apakah ada posisi yang kosong? Terbuat dari bahan apa? Jawabannya mengarahkan kita ke konsep produk—konfigurasi yang menunjukkan atribut dan manfaat fungsional produk, dan nilai emosional atau psikologis yang harus ditawarkannya.
Ini adalah hubungan praktis dan konseptual antara posisi, atribut produk dan proposisi produk atau manfaat konsumen. Keputusan penentuan posisi didahulukan; keputusan lain menyusul. Mereka terintegrasi dengan posisi yang dicari dan membantu memperkuatnya dalam pikiran calon pelanggan.
Misalnya, Piramyd memposisikan ulang citranya melawan Shoppers’ Stop sebagai surga kehidupan modern dengan berfokus pada wanita dan anak-anak. Country Club memasuki pasar klub kesehatan dan pariwisata kesehatan dengan mengajak pelanggannya untuk bergabung dengan Kool Country Club (Gambar 3.15). 
