Strategi Penyelesaian Konflik dalam Proses Pembelian Industri adalah sebagai berikut: 1. Menghindari 2. Mengakomodasi 3. Berkompromi 4. Bersaing 5. Berkolaborasi.

Dalam pembelian industri, pengambilan keputusan bersama memainkan peran penting. Ketika ada lebih dari satu anggota dan lebih dari satu keputusan dan lebih dari satu parameter yang terlibat pengambilan keputusan menyebabkan perbedaan atau konflik.

Mereka tidak hanya harus memutuskan spesifikasi produk tetapi juga pada kemampuan vendor, multiple sourcing, order routines dll Potensi konflik berasal dari perbedaan tujuan, harapan, persyaratan, pengalaman, tujuan dan gaya pengambilan keputusan.

Kadang-kadang konflik itu bagus karena semua opsi telah dipertimbangkan secara menyeluruh dan dipilih yang terbaik, tetapi pada saat yang sama memakan waktu dan tidak dapat diselesaikan secara damai yang menyebabkan gangguan dalam organisasi. Untuk pemasar industri, penting untuk mengetahui bagaimana konflik diselesaikan.

Strategi Resolusi Konflik:

Konflik yang timbul dalam organisasi selama proses pembelian dapat diselesaikan dengan berbagai cara. Ketika konflik diselesaikan melalui kerja sama dan pencarian solusi yang menguntungkan secara alami, pengambilan keputusan bersama cenderung rasional. Namun, ketika konflik diselesaikan melalui tawar-menawar atau politisasi, pengambilan keputusan bersama cenderung didasarkan pada kriteria yang tidak rasional.

Sebuah model yang diusulkan oleh Ralph Day et al dalam “Manajemen Pemasaran Industri” pada tahun 1988, dapat digunakan untuk memahami berbagai strategi yang tersedia untuk menyelesaikan konflik.

1. Menghindari:

Strategi ini dapat digunakan ketika situasi memungkinkan untuk secara diplomatis mengesampingkan masalah atau jika masalah tersebut dapat ditunda atau ditangani dengan cara yang lebih baik di kemudian hari, ketika mungkin argumen telah mereda atau ketika anggota yang berkonflik tidak bersama. Penalaran dengan individu bisa lebih mudah daripada kelompok sebagai psikologi kelompok.

2. Mengakomodasi:

Ini berada di ujung sumbu x yaitu “upaya pihak untuk memuaskan kepentingan pihak lain”. Oleh karena itu dalam strategi ini, ada keinginan untuk berkompromi dengan kepentingan dan masalah sendiri sehingga kepentingan orang lain dapat terpuaskan. Kelompok memiliki tujuan hidup berdampingan secara damai dengan perilaku kooperatif. Strategi semacam ini akan menghindari konflik jangka pendek dan membantu kelompok untuk fokus pada tujuan jangka panjang dengan perilaku tidak tegas dan tanpa pamrih.

3. Berkompromi:

Dalam pembelian industri, di mana anggota kelompok pembelian berasal dari departemen organisasi yang berbeda dengan tujuan yang berbeda, kepuasan total setiap anggota dalam pengambilan keputusan bersama jarang terjadi.

Dalam strategi ini, solusi jalan tengah yang dapat diterima bersama yang dapat diperoleh atau dicapai dengan bijaksana adalah yang diinginkan. Perilaku para anggota akan berada di antara asertif dan kooperatif.

4. Bersaing:

Mari kita lakukan dengan caraku”. Jika anggota kelompok pembeli memiliki sikap ini dan keinginan untuk memenangkan perhatiannya sendiri apa pun pendapat anggota lainnya, strategi tersebut disebut sebagai strategi bersaing untuk penyelesaian konflik.

Anggota memiliki keinginan untuk mendominasi atau memiliki sikap bossy dan karenanya menunjukkan perilaku tidak kooperatif. Tak satu pun dari anggota kelompok pembelian akan berkompromi. Sebaliknya mereka akan sangat asertif dan akan mengincar situasi menang-kalah.

5. Berkolaborasi:

Ini adalah situasi atau strategi ideal di mana para anggota memiliki keinginan untuk sepenuhnya memuaskan kepentingan semua pihak yang terlibat. Pemecahan masalah yang mendalam diupayakan dengan eksplorasi masalah dan berbagi tanggung jawab.

Perilaku yang dapat dilihat disini adalah perilaku kerjasama yang mengarah pada tercapainya kesepakatan yang saling menguntungkan. Namun, jenis strategi resolusi konflik yang disukai individu bergantung pada beberapa variabel mediasi, seperti jaringan komunikasi, dinamika internal organisasi, basis kekuatan di pusat pembelian, ukuran karakteristik situasi pembelian, dll.

Bukan hal yang aneh jika tujuan individu berbenturan karena kriteria penghargaan yang berbeda dari departemen dan level yang berbeda. Hal ini menimbulkan konflik dalam pengambilan keputusan kelompok. Hal ini juga menjadi semakin penting bagi pemasar untuk memahami dan mengidentifikasi sumber kekuatan dan strategi penyelesaian konflik untuk menjalankan strategi sedemikian rupa sehingga dapat membantu menyelesaikan konflik atau memberikan informasi dan mendorong pengambilan keputusan yang cepat.

Biaya Eksplisit

Biaya Eksplisit

Arti Biaya Eksplisit Biaya eksplisit adalah puncak dari semua biaya langsung dan tidak langsung yang dicatat dalam buku besar perusahaan. Ini mencakup pengeluaran yang berdampak pada profitabilitas bisnis—bahan mentah, upah, sewa, biaya administrasi,…

Read more