5 Teknik Peramalan Permintaan Teratas

Ada beberapa metode untuk memperkirakan permintaan masa depan. Pemilihan metode tergantung pada analisis banyak faktor.

Sebagian besar, pilihan metode peramalan permintaan tergantung pada:

1. Ketersediaan metode
2. Ketersediaan data
3. Kemampuan/keahlian manajer
4. Pengalaman manajer
5. Pertimbangan biaya
6. Tingkat akurasi
7. Waktu dan usaha
8. Filosofi manajemen

Bagian berikut menjelaskan secara singkat metode yang dipraktikkan secara populer untuk memperkirakan penjualan di masa mendatang. Setiap metode memiliki kelebihan, kekurangan, dan penerapannya. Perusahaan dapat memilih metode sesuai situasinya sendiri.

1. Metode Pendapat/Penilaian Eksekutif:

Ini adalah metode tradisional yang digunakan. Satu atau lebih eksekutif puncak, termasuk manajer umum, manajer pemasaran, kepala departemen lain, petugas penjualan, dan beberapa lainnya, memperkirakan permintaan di masa mendatang berdasarkan pengetahuan dan pengalaman pribadi mereka.

Mereka mungkin berbicara dengan pelanggan, dealer, dan sumber relevan lainnya; merujuk pada laporan yang diterbitkan dan sumber lain; atau dapat berkonsultasi dengan ahli untuk memperkirakan volume penjualan perusahaan dalam periode tertentu. Mereka dapat berdiskusi bersama dan mengumpulkan pengetahuan dan pengalaman mereka untuk sampai pada perkiraan putaran penjualan. Peramalan dengan pendapat eksekutif saja sudah berisiko. Metode ini tidak memiliki validitas ilmiah. Estimasi mungkin subyektif atau bias.

Manfaat:

Metode opini eksekutif mengambil manfaat berikut:

i. Estimasi cenderung lebih berimbang karena berbagai eksekutif terlibat.

1. Peramalan penjualan lebih akurat dan dapat diandalkan karena para eksekutif sangat menyadari kekuatan dan kelemahan perusahaan.

aku ii. Ini mempromosikan kerja sama dan integrasi di antara para eksekutif dari berbagai departemen. Mereka berusaha untuk memenuhi perkiraan yang mereka usulkan.

Kerugian:

Di bawah ini adalah batasan yang jelas dari metode ini:

i. Kurangnya waktu dan pengetahuan untuk melakukan tugas peramalan adalah masalah utama.

1. Ini dapat memperburuk hubungan karena kemungkinan konflik atau kurangnya konsensus.

aku ii. Setiap departemen memiliki prioritas, prinsip, dan teori untuk bekerja. Jadi, hasilnya mungkin terpolarisasi.

1. Prasangka, bias, dan filosofi pribadi selalu mempengaruhi perkiraan akhir untuk sebagian besar.

2. Metode Survei Niat Pembeli:

Ini juga dikenal sebagai survei ekspektasi atau pendapat konsumen. Ini adalah metode yang biasa digunakan untuk peramalan penjualan. Penjualan adalah hasil dari niat konsumen untuk membeli produk. Banyak perusahaan melakukan survei minat beli konsumen secara berkala untuk mengetahui kapan dan berapa banyak mereka akan membeli.

Sampel konsumen potensial disurvei untuk mengetahui berapa banyak dari produk yang disebutkan yang akan mereka beli dengan harga tertentu selama periode waktu tertentu di masa depan. Beberapa perusahaan mempertahankan sampel pembeli permanen yang dikenal sebagai panel untuk mengumpulkan data yang dibutuhkan secara teratur.

Manfaat:

Metode ini menawarkan manfaat berikut dibandingkan metode lainnya:

i. Informasi yang lebih andal dan relevan dapat dikumpulkan.

1. Metode ini lebih cocok untuk produk industri.

aku ii. Ini sangat efektif untuk peramalan penjualan jangka pendek.

1. Cara ini terbukti efektif ketika konsumen menyatakan niatnya dengan jelas dan mematuhinya.

Kerugian:

Berikut ini adalah kerugian dari metode tersebut:

i. Ini hanya berlaku untuk peramalan jangka pendek.

1. Ini adalah metode yang mahal dan membutuhkan banyak persiapan. Juga, itu membutuhkan banyak waktu.

aku ii. Konsumen mungkin tidak mengungkapkan niat mereka dengan jelas, atau mungkin tidak berperilaku sesuai niat yang diungkapkan.

1. Dalam kasus konsumen dalam jumlah besar yang sangat tersebar, itu tidak berlaku.
2. Tingkat respons yang buruk adalah masalah utama di negara kita. Mereka tidak menanggapi pertanyaan yang diajukan dan/atau tidak mengembalikan kuesioner yang sudah terisi penuh.
3. Niat pembelian dapat berubah sesuai keadaan sosial dan ekonomi. Seseorang tidak dapat mengharapkan niat yang konsisten dari waktu ke waktu.
4. Pemilihan sampel pembeli potensial merupakan tugas yang sulit seperti siapa, berapa banyak, dan dari tempat mana responden harus dipilih. Keterbatasan pengambilan sampel menjadi keterbatasan metode.

Ini terutama lebih efektif ketika:

(1) Jumlah pembeli relatif sedikit,

(2) Pembeli bersedia mengungkapkan niat membeli dengan andal,

(3) Perusahaan memiliki cukup waktu dan uang untuk dibelanjakan, dan

(4) Ada kemungkinan besar bahwa niat yang dinyatakan akan menghasilkan pembelian aktual.

3. Gabungan Metode Opini Tenaga Penjualan:

Kadang-kadang, ini disebut metode perkiraan tenaga penjualan. Perusahaan dapat meminta, baik semua atau sebagian salesman, untuk memperkirakan permintaan pada waktu tertentu. Setiap perwakilan penjualan memperkirakan berapa banyak pelanggan saat ini dan calon pelanggan akan membeli produk perusahaan. Mereka ditawari insentif tertentu untuk mendorong mereka memperkirakan lebih baik.

Di sini, untuk memperkirakan permintaan di masa mendatang, opini tenaga penjualan perusahaan diambil sebagai dasar. Karena salesman memiliki kontak langsung dan dekat dengan pelanggan, pesaing, dealer, dan lingkungan pasar secara keseluruhan, mereka dapat memberikan estimasi penjualan masa depan yang lebih andal.

Namun, perusahaan harus berhati-hati untuk menghindari pendapat salesman yang terlalu optimis atau terlalu pesimis. Pendapat mereka tidak boleh diikuti secara langsung tanpa menyelidiki fakta pasar.

Manfaat:

Perusahaan dapat menikmati manfaat berikut:

i. Salesman memiliki wawasan yang lebih baik tentang tren pasar terkini dibandingkan kelompok lainnya. Jadi, perkiraan yang lebih akurat dimungkinkan.

1. Ini memotivasi dan mendorong penjual karena pendapat mereka dipertimbangkan oleh perusahaan.

aku ii. Sangat cocok untuk semua produk dan perusahaan.

1. Tidak perlu mengeluarkan biaya ekstra. Hanya insentif terbatas yang cukup untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.
2. Ini adalah metode cepat untuk memperkirakan penjualan.
3. Mereka dapat memberikan perkiraan dalam hal produk, wilayah, dan pelanggan.
4. Mereka berjuang untuk memenuhi perkiraan yang telah mereka berikan. Tingkat komitmen yang tinggi berlaku.

Kerugian:

Kerugian dari metode tersebut antara lain:

i. Penjual mungkin tidak punya waktu. Pekerjaan rutin mereka mungkin menderita.

1. Kurangnya pengalaman dan keahlian untuk melakukan tugas tersebut.

aku ii. Keandalan adalah sebuah pertanyaan. Ada kemungkinan manipulasi estimasi.

1. Penjualan masa depan dipengaruhi oleh sejumlah besar faktor. Penjual mungkin tidak menyadarinya. Oleh karena itu, perkiraan penjualan yang diberikan oleh tenaga penjualan mungkin kurang dapat diandalkan.
2. Untuk perlindungan mereka, mereka mungkin meremehkan penjualan.

4. Metode pendapat ahli:

Perusahaan juga dapat meminta bantuan tenaga ahli untuk mendapatkan peramalan. Para ahli meliputi dealer, pemasok, distributor, konsultan, dan asosiasi perdagangan. Para ahli ini memberikan perkiraan mereka secara individual atau bersama-sama dalam bentuk perkiraan individu gabungan.

Seiring dengan perkiraan, mereka juga menggarisbawahi asumsi tertentu. Perusahaan menghubungi mereka secara berkala atau sesekali untuk meminta pendapat mereka mengenai tingkat penjualan perusahaan di masa mendatang. Beberapa perusahaan membeli prakiraan ekonomi dan industri dari perusahaan ekonomi terkenal.

Bahkan, mereka dapat mempekerjakan atau menjalani kontrak dengan para ekonom atau ahli secara profesional untuk tujuan tersebut. Para ahli, dengan mempertimbangkan kekuatan strategi perusahaan dan situasi pasar, menggunakan perkiraan penjualan mereka untuk jangka waktu tertentu. Pendapat ahli tentang perkiraan dan asumsi penjualan diterima secara langsung atau ditinjau lebih lanjut.

Manfaat:

Metode pendapat ahli menawarkan manfaat berikut:

i. Perkiraan yang lebih murah dan cepat dapat diperoleh.

1. Estimasi yang seimbang dimungkinkan karena lebih banyak ahli yang terlibat.

aku ii. Kumpulan pengetahuan dapat digunakan. Pakar dari berbagai bidang berkontribusi pada peramalan penjualan.

1. Ini adalah satu-satunya pilihan ketika data penjualan sebelumnya tidak tersedia.
2. Estimasi cenderung lebih netral karena para ahli berada di luar organisasi.

Kerugian:

Namun, ia menderita masalah berikut:

i. Ini bukan metode ilmiah. Nilai pribadi, pengalaman, dan sikap memainkan peran penting.

1. Itu didasarkan pada pendapat, dan oleh karena itu, keandalannya selalu diragukan.

aku ii. Sulit untuk menentukan tanggung jawab perkiraan akhir karena banyak ahli berkontribusi dalam peramalan.

1. tidak mungkin mendapatkan perkiraan penjualan dalam hal produk, pelanggan, atau wilayah.
2. Kemungkinan prasangka atau bias tidak dapat diabaikan.
3. Semua pendapat, benar atau salah, dapat dianggap sama pentingnya.

5. Metode Uji Pasar:

Ini dikenal sebagai uji pemasaran. Ini adalah metode eksperimental. Pendapat tidak dipertimbangkan tetapi eksperimen sebenarnya dibuat. Ini adalah metode yang paling dapat diandalkan. Ini didasarkan pada studi aktual tentang situasi pasar. Dalam metode ini, pembeli tidak diminta untuk mengungkapkan niat mereka atau ahli dihubungi untuk memberikan pendapat mereka tentang penjualan di masa depan, tetapi dilakukan uji pasar langsung. Tes pasar langsung diinginkan dalam hal produk baru dan produk yang sudah ada serta produk yang sudah ada di saluran atau wilayah baru.

Metode tersebut digunakan untuk mengukur reaksi konsumen dan dealer dalam menangani, menggunakan, dan membeli kembali produk tersebut. Uji pemasaran dapat didefinisikan sebagai, upaya untuk mencoba seluruh program pemasaran di sejumlah pasar yang dipilih dengan baik, kota uji, atau wilayah yang berbeda.

Ini membantu dalam menguji kelayakan program pemasaran penuh untuk pasar regional dan nasional. Suatu produk diluncurkan dalam skala terbatas dalam kondisi pasar normal untuk menguji reaksi konsumen. Jadi, uji pemasaran pada dasarnya menentukan minat beli dalam situasi nyata.

Tes pasar memberikan informasi berharga seperti:

(1) Reaksi konsumen dan dealer,

(2) Peramalan permintaan yang lebih andal,

(3) Mengukur pangsa pasar dan ukuran pasar, dan

(4) Informasi mengenai percobaan, pembelian pertama kali, pembelian berulang, dan frekuensi pembelian.

Manfaat:

Berikut adalah manfaat dari metode uji pasar:

i. Reaksi konsumen dan dealer dapat diperoleh.

1. Informasi mengenai uji coba, pembelian pertama kali, pembelian berulang, dll., dapat membantu dalam perkiraan penjualan yang lebih akurat untuk waktu tertentu.

aku ii. Pengujian pasar atau pengujian pemasaran disarankan karena didasarkan pada situasi nyata.

1. Estimasi penjualan yang lebih andal dapat diperoleh karena metode ini lebih praktis.
2. Selama uji pasar, kekurangan yang terkait dengan produk, kemasan, harga, promosi, dan aspek lainnya dapat diidentifikasi yang nantinya dapat dihilangkan.

Kerugian:

Berikut ini adalah masalah yang terkait dengan metode ini:

i. Ada “seandainya” yang besar. Misalnya, jika harga tetap rendah, apa yang terjadi? Jika lebih banyak upaya promosi dilakukan, apa hasilnya?

1. Itu mahal.

aku ii. Ini memakan waktu.

1. Bahaya respon artifisial dari konsumen dan pesaing dapat menyesatkan.
2. Metode ini membutuhkan tingkat keahlian dan pengalaman yang tinggi.
3. Hasil uji pasar satu daerah tidak bisa sama-sama diterapkan di daerah lain secara langsung.
4. Dilakukan dalam skala terbatas. Jadi, generalisasi selalu diragukan.

viii. Jika dilakukan dalam situasi terkendali (percobaan laboratorium), posisi sebenarnya tidak dapat diukur; dan jika dilakukan dalam setting alami (percobaan lapangan), pengaruh faktor luar tidak dapat diperkirakan.

6. Analisis Deret Waktu:

Ini adalah teknik statistik populer yang digunakan untuk peramalan penjualan. Ini disebut analisis tren penjualan masa lalu. Itu sepenuhnya didasarkan pada perilaku penjualan masa lalu. Ini melibatkan proyeksi tren penjualan masa lalu ke masa depan.

Untuk memprediksi tren penjualan di masa mendatang, kami mempertimbangkan empat variasi/pertimbangan historis, seperti:

i. Variasi jangka panjang karena pertumbuhan populasi, perubahan teknologi, akumulasi modal dan sebagainya

1. Variasi siklis dalam permintaan yang terjadi pada interval reguler.

aku ii. Variasi permintaan musiman terjadi karena efek musiman

1. Dampak dari beberapa variabel yang tidak dapat diprediksi pada permintaan seperti perang, kerusuhan, pemogokan, banjir, gempa bumi, dll.

Ini secara statistik merupakan metode canggih untuk proyeksi tren penjualan jangka panjang dan jangka pendek. Karena penggunaan komputer, sekarang mudah digunakan dan, karenanya, menghabiskan lebih sedikit waktu. Perangkat lunak yang berguna tersedia dengan harga terjangkau untuk mengukur tren secara akurat dan cepat. Data dinyatakan dalam dua seri, waktu dan penjualan yang sesuai selama beberapa tahun.

Berdasarkan penjualan yang diberikan selama beberapa tahun, tren penjualan masa depan diperkirakan. Dengan demikian, penjualan masa depan diperkirakan berdasarkan angka penjualan lima sampai tujuh tahun terakhir dengan bantuan ekstrapolasi.

Manfaat:

Analisis deret waktu menikmati poin-poin kuat berikut:

i. Metode ini lebih murah.

1. Waktu yang dibutuhkan relatif lebih singkat.

aku ii. Penggunaan komputer dapat melipatgandakan kecepatan, keandalan, dan akurasi berlipat ganda.

1. Tidak perlu mengumpulkan pendapat, ini adalah metode sederhana. Jika seseorang memiliki cukup data, itu adalah metode yang jauh lebih mudah.
2. Memberikan hasil yang lebih akurat untuk peramalan jangka pendek.

Kerugian:

Berikut adalah keterbatasan metode time series:

i. Kecanggihan statistik dari proyeksi tren jangka panjang mungkin tidak menghasilkan perkiraan yang akurat tentang tren masa depan.

1. Staf statistik mungkin diperlukan, dan karena itu mahal.

aku ii. Sangat sedikit orang pemasaran yang dapat memahami analisis deret waktu. Itu didasarkan pada banyak asumsi.

1. Adalah keliru untuk mengatakan bahwa tren masa lalu akan terulang kembali. Dalam lingkungan pemasaran yang berubah dengan cepat, masa lalu menjadi kurang relevan untuk mengukur tren masa depan.
2. Efek luar biasa dari faktor eksternal tidak diperhitungkan untuk tujuan estimasi.

Metode yang dibahas di atas bukanlah daftar akhir. Dan, tidak ada metode yang sepenuhnya sempurna atau tidak sempurna. Kesesuaian salah satu metode tergantung pada situasi. Ada banyak metode lain seperti analisis regresi, analisis faktor, analisis permintaan statistik, dan sebagainya.

Perusahaan harus menggunakan satu atau lebih metode yang sesuai dengan situasi internal dan eksternalnya. Disarankan bahwa perusahaan harus memperkirakan penjualan masa depan menggunakan lebih dari satu metode untuk mengetahui tingkat variasi. Satu lagi kesimpulan penting adalah bahwa perusahaan harus ingat bahwa perkiraan selalu hanyalah perkiraan. Estimasi penjualan harus ditafsirkan dan diikuti dengan hati-hati dan hati-hati.