3 Teknik Pemasaran Langsung dengan Kelebihan dan Kekurangannya

Baca artikel ini untuk mempelajari beberapa teknik pemasaran langsung yang paling penting, surat langsung, telemarketing, pemasaran katalog, aplikasi dengan kelebihan dan kekurangan!

1. Surat Langsung:

Perusahaan mengirim email ke pelanggan yang memberitahukan penawarannya dengan permintaan implisit atau eksplisit untuk melakukan pembelian. Faktor kunci yang menentukan keberhasilan surat langsung adalah kualitas milis. Daftar daftar persediaan rumah berdasarkan sewa atau pembelian. Karena daftar cepat kedaluwarsa, mungkin lebih baik menyewanya.

Sumber gambar: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Daftar pelanggan dapat disusun dari berlangganan majalah, katalog, keanggotaan organisasi, transaksi di counter ritel dan situs internet. Daftar gaya hidup pelanggan disusun dari survei berdasarkan administrasi kuesioner. Daftar pemilih berguna bila dikombinasikan dengan analisis geode-mografi.

Daftar pelanggan bisnis diperoleh dari daftar langganan majalah perdagangan, dari daftar pameran, dan juga disediakan oleh produsen direktori. Milis yang paling berguna dan produktif adalah pelanggan perusahaan itu sendiri, karena mereka bertransaksi dengan perusahaan, dan yang terakhir memahami nuansa perilaku pembeli mereka.

Milis lain yang berguna adalah nama pembeli masa lalu yang telah menjadi tidak aktif, penanya dan mereka yang telah dirujuk atau direkomendasikan oleh pelanggan perusahaan saat ini. Sebuah milis menjadi lebih bermanfaat jika karakteristik perilaku pembeli seperti produk yang dibeli, frekuensi pembelian dan nilai pembelian juga disimpan dalam database.

Untuk program surat langsung apa pun, lima pertanyaan harus dijawab:

1. Siapa: Siapa target pasar/pelanggan? Siapa yang coba kita pengaruhi?
2. Apa: Tanggapan apa yang diminta? Penjualan, pertanyaan?
3. Mengapa: Mengapa pelanggan sasaran harus membeli penawaran atau mengajukan pertanyaan? Apakah karena produknya lebih cepat, lebih murah, dll?
4. Where: Di mana target pelanggan dapat dijangkau? Bisakah kita mendapatkan alamat rumah atau kantor mereka?
5. Kapan: Kapan waktu terbaik untuk menjangkau target pelanggan? Apakah ini akhir pekan atau hari kerja?

Surat langsung memungkinkan penargetan khusus untuk individu bernama. Personalisasi yang rumit dimungkinkan dan hasilnya dapat diukur secara langsung. Karena tujuan surat langsung adalah untuk memperoleh tanggapan segera, biasanya berupa penjualan atau pertanyaan, kesuksesan dapat dengan mudah diukur. Faktor-faktor seperti jenis penawaran promosi, tajuk utama, visual, dan salinan dapat divariasikan secara sistematis. Dengan menggunakan nomor kode pada kupon balasan, respons dapat dikaitkan dengan upaya kreatif terkait.

Efektivitas surat langsung sangat bergantung pada kualitas milis. Daftar yang buruk meningkatkan biaya dan menimbulkan gangguan bagi konsumen karena penerima tidak tertarik dengan isi surat. Surat sampah adalah masalah besar dan mempertanyakan kredibilitas perusahaan yang mengirimkan surat.

Biaya per seribu pelanggan yang dijangkau dengan menggunakan surat langsung bisa lebih tinggi daripada iklan, dan respons bisa serendah dua persen. Dan kemudian ada biaya tinggi untuk menyiapkan database dan memeliharanya. Sangat penting bagi perusahaan untuk memperbarui basis datanya secara berkala, sehingga prospek baru disertakan, dan mereka yang tidak mau membeli, ditinggalkan.

Sebuah perusahaan harus mempertimbangkan surat langsung sebagai alat jangka menengah dan panjang untuk menghasilkan bisnis yang berulang dari sekelompok pelanggan, yang telah dipilih setelah banyak pertimbangan, karena mahal untuk menjangkau mereka – jika kemungkinan pelanggan membeli sangat kecil. produk perusahaan, perusahaan tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk menghubunginya Telah ditemukan bahwa banding praktis dan faktual bekerja paling baik dalam meningkatkan tingkat respons melalui surat langsung.

Mungkin ada undang-undang yang mengatur pengumpulan dan penyimpanan informasi pribadi dan perusahaan harus mengetahuinya sebelum mulai beroperasi di negara mana pun. Perusahaan juga harus menyadari kemungkinan tanggapan dari pelanggan dan aktivitas pesaing yang sifatnya sama. Misalnya, pelanggan mungkin terganggu karena terlalu banyak penawaran yang dibuat oleh berbagai perusahaan (menawarkan produk yang sama atau berbeda), yang memengaruhi tingkat respons.

2. Pemasaran jarak jauh:

Telemarketing adalah bentuk pemasaran langsung di mana pemasar yang terlatih khusus menggunakan teknologi telekomunikasi dan informasi untuk menghubungi pelanggan dan melakukan kegiatan pemasaran dan penjualan.

Peran telemarketing:

Telemarketing sangat serbaguna dan dapat digunakan untuk beberapa tujuan:

1. Penjualan langsung:

Telemarketing digunakan untuk menjangkau dan melayani pelanggan, ketika potensi penjualan pelanggan tidak menjamin interaksi tatap muka dengan penjual. Dalam panggilan telepon keluar, seorang pemasar hanya menanyakan tentang kemungkinan pemesanan ulang. Panggilan seperti itu dan transaksi selanjutnya dari pemasar yang mengambil pesanan pelanggan, tidak memerlukan argumen penjualan yang rumit yang memerlukan interaksi tatap muka. Dalam panggilan telepon masuk, pelanggan melakukan pemesanan sebagai tanggapan atas surat langsung atau kampanye iklan.

2. Mendukung tenaga penjualan:

Telemarketing mendukung tenaga penjualan dengan menyediakan tautan komunikasi, atau pertanyaan, atau fungsi penanganan pesanan. Pelanggan merasa nyaman mengetahui bahwa ada telemarketer di perusahaan penjual yang dapat mereka hubungi dengan mudah, jika mereka memiliki masalah, pertanyaan atau ingin melakukan pemesanan.

3. Menghasilkan dan menyaring prospek:

Telemarketer outbound menjalin kontak dengan calon pelanggan dan mencoba membuat mereka menyetujui kunjungan wiraniaga. Mereka juga menyaring arahan yang dihasilkan melalui surat langsung atau iklan. Calon pelanggan yang meminta informasi lebih lanjut, dihubungi oleh telemarketer outbound untuk memastikan potensi mereka dan jika memenuhi syarat, untuk mengatur kunjungan wiraniaga.

4. Membangun dan memperbarui basis data pemasaran:

Sumber informasi sekunder seperti direktori menyediakan daftar perusahaan yang hanya memenuhi syarat sebagian untuk dimasukkan ke dalam database perusahaan. Telemarketer keluar memeriksa apakah perusahaan dalam direktori memenuhi persyaratan lain seperti potensi pembelian dan frekuensi pembelian mereka, sebelum dimasukkan dalam milis perusahaan. Telemarketer outbound juga memperbarui milis perusahaan dengan memanggil anggota dalam daftar.

Aplikasi telemarketing:

Telemarketing dapat hemat biaya, fleksibel dan media yang akuntabel. Telepon memungkinkan dialog dua arah yang seketika, pribadi dan fleksibel. Sebuah organisasi dapat menggunakan upaya telemarketing sebagai pelengkap teknik kontak pelanggan lainnya, atau dapat menggunakan telemarketing sebagai cara utama untuk melakukan penjualan kepada pelanggan.

1. Telemarketing terkait dengan aktivitas field selling:

Penjual misionaris yang menghubungi pelanggan pada awalnya, dan penerima pesanan yang menerima pesanan dari pelanggan, dapat meminta bantuan telemarketer untuk melakukan pekerjaan mereka. Telemarketer dapat bertindak sebagai tenaga penjualan utama organisasi. Telemarketing memberikan kontribusi tambahan yang penting untuk penjualan pribadi atau tatap muka, ketika proses penjualan rutin, dan pelanggan memang perlu banyak diyakinkan, dalam hal ini seorang wiraniaga perlu mengunjunginya.

2. Peran pendukung kegiatan promosi lainnya:

Kontak tatap muka mungkin diperlukan untuk menutup penjualan, tetapi interaksi pembeli-penjual yang selektif dapat dilakukan oleh telemarketer. Kegiatan ini termasuk menjalin kontak awal, menerima pesanan, dan menangani pemesanan ulang. Implementasi upaya dukungan telemarketing membutuhkan koordinasi yang erat antara tenaga penjualan lapangan dan telemarketing.

Peran pendukung telemarketer menciptakan tugas desain organisasi utama dalam hal menyelaraskan peran mereka sehingga tugas penjualan tercapai dengan biaya minimum. Perlawanan dari tenaga penjualan harus diantisipasi ketika mereka diminta untuk berbagi komisi dengan telemarketer. Ketika interaksi tatap muka diperlukan, telemarketer memainkan peran sekunder.

3. Peran utama telemarketing:

Telemarketer menyediakan penjualan dan dukungan pelanggan dalam situasi penjualan, di mana kontak tatap muka dengan tenaga penjualan tidak diperlukan. Telemarketing dapat digunakan secara produktif dalam proses penjualan rutin, pembelian bernilai rendah, basis pelanggan yang besar dan tersebar luas, dan produk non-teknis.

Tingginya biaya interaksi tatap muka antara pelanggan dan wiraniaga menjamin bahwa telemarketing dianggap sebagai opsi pertama untuk menjangkau pelanggan, dan hanya ketika telemarketer gagal mengesankan pelanggan, seorang wiraniaga diminta untuk bertemu dengannya. .

4. Peran kombinasi:

Perusahaan menggunakan telemarketernya dalam peran pendukung dan utama. Sebuah perusahaan mungkin memiliki sejumlah besar pelanggan, yang mungkin tersebar luas, dan yang pembeliannya berkisar dari jumlah yang sangat kecil hingga jumlah yang sangat besar. Telemarketer melayani pelanggan yang pembeliannya terlalu kecil untuk membenarkan kunjungan wiraniaga, atau mereka mungkin terlalu jauh. Telemarketer memiliki tanggung jawab utama terhadap pelanggan kecil dan jauh tersebut, dan menyediakan layanan cadangan untuk pelanggan besar, ketika wiraniaga tidak tersedia untuk melayani mereka.

5. Tidak ada peran:

Sebuah perusahaan tidak dapat mengandalkan telemarketernya ketika proses penjualannya rumit- kontak pribadi sangat penting. Pelanggan yang mungkin membeli produk yang berbeda dari perusahaan harus secara wajib dilayani oleh tenaga penjualan, karena hanya selama interaksi tatap muka berbagai kebutuhan pelanggan dapat digali, dan kemudian mereka dapat bersama-sama mengeksplorasi bagaimana kebutuhan tersebut dapat dilayani oleh perusahaan. Seorang wiraniaga harus mengunjungi pelanggan, yang membeli dalam jumlah besar, karena pelanggan seperti itu tidak boleh dibiarkan membelot, dan karenanya kekhawatiran dan kekhawatiran kecil mereka pun harus diatasi.

Pedoman telemarketing:

Beberapa aturan umum harus diikuti saat telemarketer menghubungi pelanggan.

1. Identifikasi diri Anda dan perusahaan
2. Bangun hubungan: Ini akan mudah jika klien potensial dan bisnis mereka telah diteliti dengan baik
3. Berikan komentar yang menarik
4. Sampaikan pesan penjualan Anda dan tekankan manfaat daripada fitur
5. Atasi keberatan
6. Tutup penjualan: minta pesanan-apakah Anda akan memesan sekarang? Atau memenuhi tujuan penjualan lainnya-dapatkah saya mengirimkan sampel?
7. Kesepakatan tindakan: mengatur panggilan penjualan atau demonstrasi produk
8. Nyatakan terima kasih

Keuntungan telemarketing:

Telemarketing memiliki beberapa keunggulan:

1. Biaya per kontak lebih rendah daripada kunjungan pribadi oleh tenaga penjualan.
2. Lebih sedikit memakan waktu daripada kunjungan pribadi baik untuk perusahaan maupun untuk pelanggan.
3. Pertumbuhan kepemilikan telepon telah meningkatkan akses ke pelanggan. Penggunaan saluran bebas pulsa telah mengurangi biaya untuk menjawab melalui telepon bagi pelanggan.
4. Ponsel memungkinkan kontak dengan prospek kapan saja, di mana saja. Layanan pesan dapat digunakan yang lebih murah daripada panggilan telepon (untuk perusahaan) dan tidak terlalu mengganggu pelanggan.
5. Peningkatan kecanggihan teknologi komunikasi baru telah memungkinkan jaringan digital memungkinkan transfer panggilan antar organisasi tanpa hambatan.
6. Telepon mempertahankan keunggulan komunikasi dua arah.

Kerugian telemarketing:

Meskipun lebih murah dan memakan waktu lebih sedikit daripada banyak metode pemasaran langsung lainnya, telemarketing memiliki beberapa kelemahan:

1. Telemarketing tidak memiliki dampak visual dari kunjungan pribadi, dan karena itu tidak mungkin menilai suasana hati atau reaksi pembeli dengan mengamati bahasa tubuh, terutama ekspresi wajah.
2. Pelanggan lebih mudah bereaksi negatif melalui telepon, dan jumlah penolakan bisa tinggi.
3. Penjualan telepon dapat mengganggu dan beberapa orang mungkin keberatan menerima panggilan telepon yang tidak diinginkan.
4. Lebih mahal daripada surat langsung atau iklan media.
5. Biaya tenaga kerja bisa tinggi, meskipun penjawaban terkomputerisasi dapat memangkas biaya menerima panggilan masuk.

3. Pemasaran Katalog:

Katalog adalah daftar rangkaian produk yang dikirimkan perusahaan langsung ke pelanggannya. Katalog biasanya berisi detail berbagai produk, harga, varian, skema promosi, beserta preview produk. Pelanggan dapat menyimpan katalog dan menggunakannya di masa mendatang kapan pun mereka merasa perlu untuk memesan atau mengisi ulang produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pelanggan lebih memilih katalog terutama karena kemudahan melakukan pemesanan. Kenyamanan bagi pelanggan pada hakekatnya berarti menghemat waktu dan tenaga dalam mencari dan mengevaluasi produk dalam proses pengambilan keputusan.

Harga (penawaran promosi), produk (banyak varian, jangkauan luas, lini produk lengkap) dan atribut layanan (pengiriman gratis ke rumah, pemasangan, fasilitas pembayaran) dapat digunakan oleh pemasar untuk membedakan penawaran mereka. Harapan terpenting pelanggan dari perusahaan katalog adalah jaminan pengiriman produk dan kualitas produk yang dikirimkan.

Panduan untuk pemasaran katalog:

Katalog harus menunjukkan minat calon pelanggan, dan harus memberikan semua informasi yang mungkin dicari olehnya. Beberapa pedoman untuk katalog yang efektif adalah:

1. Katalog harus ditujukan kepada audiens yang tertarik. Mengembangkan katalog itu mahal dan yang paling tidak diharapkan perusahaan adalah membuat pelanggan menyaringnya. Oleh karena itu, database yang baik sangat menentukan keberhasilan pemasaran katalog.
2. Katalog harus faktual dan deskriptif. Sebaiknya membawa spesifikasi produk bersama dengan pratinjau. Contoh produk baru juga dapat bekerja dengan baik.
3. Katalog harus diperbarui secara berkala. Itu harus mengandung dan mempertahankan produk yang menguntungkan bagi perusahaan dan minat khusus pelanggan target (barang-barang ini dapat diperkirakan dari tanggapan terhadap penawaran sebelumnya). Produk baru harus ditunjukkan dalam katalog.
4. Untuk menarik minat pelanggan, katalog harus diurutkan dengan baik. Misalnya, katalog mungkin memiliki daftar isi yang menunjukkan lokasi berbagai kategori produk. Jika perusahaan hanya menjual satu lini produk (misalnya, kosmetik), perusahaan tersebut dapat memasukkan produk baru terlebih dahulu, atau menyimpan barang dagangan yang lebih menarik di beberapa halaman pertama. Konsumen cenderung lebih memperhatikan halaman sampul dan halaman di sekitar formulir pemesanan.
5. Perusahaan harus memastikan bahwa produk yang dipesan pelanggan tersedia, dan dikirimkan tepat waktu.

Aplikasi pemasaran katalog:

Perusahaan dapat secara eksklusif menggunakan katalog untuk menjual produk mereka, atau dapat digabungkan dengan sarana komunikasi lain oleh perusahaan.

1. Perusahaan yang beroperasi secara eksklusif melalui katalog, yaitu tidak menggunakan cara lain untuk mendekati pelanggan, menawarkan rangkaian lengkap produknya dengan menggunakan katalog.
2. Beberapa perusahaan menggunakan katalog sebagai pelengkap bentuk penjualan lainnya. Katalog dapat digunakan sebagai tambahan untuk penjualan pribadi atau telemarketing. Tenaga penjualan dapat menghubungi prospek dan meninggalkan katalog tempat pesanan dapat dilakukan nanti. Seorang telemarketer di perusahaan dapat menghubungi prospek dan menanyakan apakah pelanggan tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang perusahaan dan produknya. Katalog surat mungkin merupakan tindak lanjut dari proses ini.
3. Katalog juga dapat digunakan untuk mengajak pelanggan mengunjungi gerai ritel. Katalog menyajikan rincian rangkaian produk yang dimiliki perusahaan di toko ritelnya. Pelanggan dapat menelusuri katalog dan membeli dari outlet ritel. Katalog semacam itu dapat dikirim melalui pos, atau dapat dicetak (atau digunakan sebagai sisipan) di majalah atau surat kabar. Selain itu, media elektronik juga dapat digunakan untuk mengiklankan katalog. Sisipan paket juga dapat digunakan oleh pemasar.

Keuntungan pemasaran katalog:

Pemasaran katalog memiliki beberapa keunggulan:

1. Pemasaran katalog memastikan bahwa hanya pelanggan yang tertarik yang menanggapi penawaran perusahaan, atau mengunjungi gerai ritel mereka.
2. Katalog memberi calon pelanggan beberapa gagasan tentang penawaran perusahaan untuk menarik minat pada produknya.
3. Jika pelanggan bahkan sedikit tertarik pada produk, kemungkinan besar dia akan menyimpan katalog untuk penggunaan di masa mendatang. Oleh karena itu, katalog bertindak sebagai penghubung komunikasi yang konstan antara perusahaan dan konsumen, dengan biaya satu kali untuk perusahaan.
4. Katalog dapat berguna untuk perusahaan pemula dan kecil karena tidak melibatkan penyiapan infrastruktur pemasaran dan penjualan yang mahal.

Kerugian dari pemasaran katalog:

Ada beberapa kelemahan pemasaran katalog:

1. Memproduksi katalog sangat mahal.
2. Tingkat keberhasilan pemasaran katalog bertumpu pada keakuratan database, dan seberapa deskriptif database tentang target pelanggan. Mengumpulkan informasi semacam itu adalah tugas yang sulit dan memakan waktu.
3. Menyiapkan katalog hanyalah langkah pertama dalam menjual produk ke pelanggan. Perusahaan mungkin gagal dalam memastikan pengiriman tepat waktu kepada pelanggan, atau mungkin tidak memiliki stok produk yang dipesan.
4. Penawaran produk dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, oleh karena itu pemasar katalog harus mencari cara diferensiasi lain.