Berbagai faktor yang mempengaruhi saluran distribusi dalam pemasaran industri adalah: (1) Karakteristik Geografis (2) Karakteristik Produk (3) Karakteristik Distributor (4) Karakteristik Persaingan (5) Karakteristik Perusahaan.
Alat Suntik dan Alat Kesehatan Hindustan, pembuat jarum suntik merek Dispovan adalah pemain utama dengan 65% pangsa pasar.
Ini menjual jarum suntik ke rumah sakit dan toko medis melalui jaringan distributor Jarum suntik Hindustan saat ini beroperasi melalui jaringan lebih dari 3000 distributor. Tapi ini murni untuk jangkauan yang lebih baik ke pelanggan dan pembangunan merek dan periklanan dilakukan oleh Alat Suntik dan Alat Kesehatan Hindustan.
Dalam contoh yang disebutkan di atas, karena distribusi geografis pelanggannya, jenis saluran tertentu dipilih. Jadi apa penyebab atau faktor yang berbeda yang mempengaruhi saluran distribusi?
(1) Karakteristik Geografis:
Seperti disebutkan dalam contoh di atas, distributor umumnya diperlukan ketika pelanggan tersebar luas, jumlahnya banyak dan mereka sering membeli dalam jumlah kecil.
Pabrikan kecil dengan sumber daya yang terlalu bersatu untuk mempekerjakan tenaga penjualan yang cukup besar, dan dengan penerimaan pasar yang sama terbatasnya, harus mempertimbangkan jaringan yang sudah ada untuk menyimpan produk atau surat langsung mereka.
(2) Karakteristik Produk:
Distribusi langsung diperlukan ketika produk besar seperti bahan kimia industri terlibat. Produk berukuran besar memerlukan pengaturan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan.
Dimana nilai unit yang tinggi dapat menutupi biaya penjualan unit yang lebih tinggi, produsen dapat tetap mengontrol distribusi dengan menangani secara langsung. Terakhir, produk yang membutuhkan pemasangan dan pemeliharaan umumnya dijual melalui jaringan terbatas, seperti agen tunggal (seperti tol penjualan mesin HMT).
(3) Karakteristik Penyalur:
Distributor lebih berguna ketika keterampilan mereka dalam layanan dan penyimpanan kontak berbiaya rendah lebih penting daripada kurangnya komitmen mereka terhadap satu produk atau merek. Misalnya, beberapa produsen perangkat keras menganggap hal ini benar jika merek mereka memiliki pengaruh yang kecil terhadap loyalitas pelanggan.
(4) Karakteristik Kompetitif:
Saluran yang dipilih mungkin sering dipengaruhi oleh penggunaannya.
(5) Karakteristik Perusahaan:
Ukuran perusahaan sering berkorelasi dengan pangsa pasarnya. Semakin besar pangsa pasarnya, semakin mudah menemukan distributor yang mau menangani produk tersebut. Paradoksnya, semakin kuat pabrikan, semakin sedikit ketergantungannya pada distributor.
Misalnya, jika produsen memiliki sumber daya keuangan yang cukup, ia dapat memutuskan untuk menutup sendiri semua fungsi pemasaran dan hanya mendelegasikan sebagian kecil dari fungsi tersebut kepada distributor.
