Beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan saluran di pasar internasional adalah sebagai berikut:
Saluran pemasaran internasional berurusan dengan saluran di mana barang dan jasa melewati untuk menjangkau konsumen asing mereka. Ini menyiratkan bahwa produsen dan konsumen harus berlokasi di negara produsen atau konsumen atau memiliki kehadiran di kedua negara.
Gambar Istimewa : usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg
Pemilihan saluran yang akan digunakan merupakan keputusan mendasar bagi pabrikan dimana sejumlah faktor dan tujuan harus dipertimbangkan sebagai dasar pengambilan keputusan tersebut. Pemasar internasional membutuhkan pemahaman yang jelas tentang karakteristik pasar dan harus menetapkan kebijakan operasi sebelum memulai pemilihan perantara saluran. Poin-poin berikut harus diperhatikan sebelum proses seleksi:
1) Mengidentifikasi target pasar tertentu di dalam dan lintas negara.
2) Tentukan tujuan pemasaran dalam hal volume, pangsa pasar, dan persyaratan margin keuntungan.
3) Tentukan komitmen keuangan dan personel untuk pengembangan distribusi internasional.
4) Identifikasi kontrol, panjang saluran, persyaratan penjualan, dan kepemilikan saluran.
Ada sejumlah faktor baik obyektif maupun subyektif dan bervariasi dari perusahaan ke perusahaan yang mengatur pilihan atau pemilihan saluran distribusi. Namun ada beberapa yang menonjol dan mempengaruhi pilihan saluran distribusi dalam semua kasus. Mereka adalah sebagai berikut:
1) Faktor-faktor yang Berkaitan dengan Karakteristik Produk:
Produk yang diproduksi oleh perusahaan itu sendiri merupakan faktor yang mengatur dalam pemilihan saluran distribusi. Karakteristik produk adalah sebagai berikut:
i) Produk Industri/Konsumen:
Ketika produk yang diproduksi dan dijual bersifat industri, saluran distribusi langsung berguna karena jumlah pelanggan yang relatif kecil, kebutuhan akan perhatian pribadi, kualifikasi teknis penjual dan layanan purna jual, dll. Namun, dalam kasus produk konsumen saluran distribusi tidak langsung, seperti grosir, pengecer, paling cocok.
ii) Mudah rusak:
Barang yang mudah rusak, seperti sayuran, susu, mentega, produk roti, buah-buahan, makanan laut, dll. memerlukan penjualan langsung karena harus menjangkau konsumen semudah mungkin setelah produksi karena bahaya yang terkait dengan keterlambatan penanganan berulang.
iii) Nilai Satuan:
Ketika nilai unit suatu produk tinggi, biasanya lebih ekonomis untuk memilih saluran distribusi langsung seperti tenaga penjualan perusahaan itu sendiri daripada perantara. Sebaliknya, jika nilai unitnya rendah dan jumlah yang terlibat dalam setiap transaksi umumnya kecil, sebaiknya dipilih saluran distribusi tidak langsung, yaitu melalui perantara.
iv) Keusangan Gaya:
Ketika ada tingkat keusangan yang tinggi pada produk seperti pakaian mode, disarankan untuk menjual langsung ke pengecer yang berspesialisasi dalam barang mode.
v) Berat dan Teknis:
Ketika produk berukuran besar, berukuran besar dan rumit secara teknis, akan berguna untuk memilih saluran distribusi langsung.
vi) Produk Standar:
Ketika produk distandarisasi, setiap unit memiliki bentuk, ukuran, berat, warna dan kualitas yang serupa, dll. Akan berguna untuk memilih saluran distribusi tidak langsung. Sebaliknya, jika produk tidak terstandarisasi dan diproduksi berdasarkan pesanan, sebaiknya ada saluran distribusi langsung.
vii) Frekuensi Pembelian:
Produk yang sering dibeli membutuhkan jalur distribusi langsung sehingga dapat mengurangi biaya dan beban distribusi produk tersebut.
viii) Kebaruan dan Penerimaan Pasar:
Untuk produk baru dengan tingkat penerimaan pasar yang tinggi, biasanya diperlukan upaya penjualan yang agresif. Oleh karena itu saluran tidak langsung dapat digunakan dengan menunjuk grosir dan pengecer sebagai agen tunggal. Ini dapat memastikan loyalitas saluran dan penjualan agresif oleh perantara.
ix) Musiman:
Ketika produk tunduk pada variasi musiman, seperti tekstil wol di India, disarankan untuk menunjuk agen penjualan tunggal yang melakukan penjualan produksi dengan memesan pesanan dari pengecer dan pabrik langsung untuk mengirimkan barang segera setelah siap untuk dijual. per pesanan.
x) Keluasan Produk:
Ketika perusahaan memproduksi item produk dalam jumlah besar, ia memiliki kemampuan yang lebih besar untuk berhubungan langsung dengan pelanggan karena luasnya lini produk meningkatkan kemampuannya untuk meraih penjualan.
2) Faktor-faktor yang Berkaitan dengan Karakteristik Perusahaan:
Pilihan saluran distribusi juga dipengaruhi oleh karakteristik perusahaan itu sendiri seperti ukuran, posisi keuangan, reputasi, pengalaman saluran sebelumnya, kebijakan pemasaran saat ini dan bauran produk, dll. Dalam hubungan ini, beberapa faktor utama adalah sebagai berikut:
i) Kekuatan Keuangan:
Perusahaan yang sehat secara finansial dapat melibatkan diri dalam pengaturan langsung. Sebaliknya, perusahaan yang lemah secara finansial harus bergantung pada perantara dan, oleh karena itu, harus memilih saluran distribusi tidak langsung, seperti Pedagang Besar, Pengecer, dengan latar belakang keuangan yang kuat.
ii) Kebijakan Pemasaran:
Kebijakan yang relevan dengan keputusan saluran dapat berhubungan dengan pengiriman, iklan, layanan purna jual dan penetapan harga, dll. Misalnya, perusahaan yang ingin memiliki kebijakan pengiriman barang yang cepat ke konsumen akhir mungkin lebih memilih penjualan langsung dan dengan demikian menghindari perantara dan akan mengadopsi sistem transportasi cepat.
iii) Ukuran Perusahaan:
Perusahaan berukuran besar yang menangani berbagai macam produk akan lebih suka memiliki saluran langsung untuk menjual produknya. Sebaliknya, perusahaan berukuran kecil lebih memilih penjualan tidak langsung dengan menunjuk grosir, pengecer, dll.
iv) Pengalaman Saluran Sebelumnya:
Pengalaman Saluran masa lalu perusahaan juga memengaruhi pilihan pemilihan saluran distribusi. Misalnya, sebuah perusahaan tua dan mapan dengan pengalaman kerja yang baik di masa lalu dengan jenis perantara tertentu akan memilih saluran yang sama. Namun, berbeda akan terjadi dalam situasi sebaliknya.
v) Campuran Produk:
Semakin luas bauran produk perusahaan, semakin besar pula kekuatannya untuk berhubungan dengan pelanggannya secara langsung. Demikian pula, konsistensi dalam bauran produk perusahaan memastikan homogenitas atau keseragaman dan kesamaan yang lebih besar dalam saluran pemasarannya.
vi) Reputasi:
Dikatakan bahwa reputasi berjalan lebih cepat daripada pria itu. Memang benar dalam kasus perusahaan juga yang ingin memilih saluran distribusi. Dalam kasus perusahaan dengan reputasi luar biasa seperti Tata Steel, Skuter Bajaj, Pengungkit Hindustan dll saluran distribusi tidak langsung (grosir, pengecer, dll) lebih diinginkan dan menguntungkan.
3) Faktor-faktor yang Berkaitan dengan Karakteristik Pasar atau Konsumen:
Karakteristik pasar atau konsumen mengacu pada kebiasaan membeli, lokasi pasar, ukuran pesanan, dll. Mereka mempengaruhi pilihan saluran secara signifikan. Mereka:
i) Kebiasaan Membeli Konsumen:
Jika konsumen mengharapkan fasilitas kredit atau menginginkan layanan pribadi dari penjual atau ingin melakukan semua pembelian di satu tempat, saluran distribusi mungkin pendek atau panjang tergantung pada kapasitas perusahaan untuk menyediakan fasilitas ini. Jika pabrikan mampu membeli fasilitas tersebut, salurannya akan lebih pendek, sebaliknya lebih panjang.
ii) Lokasi Pasar:
Ketika pelanggan tersebar di wilayah geografis yang luas, saluran distribusi yang panjang paling cocok. Sebaliknya, jika pelanggan terkonsentrasi dan terlokalisir, penjualan langsung akan menguntungkan.
iii) Jumlah Pelanggan:
Jika jumlah pelanggannya cukup besar, saluran distribusinya mungkin tidak langsung dan panjang, seperti grosir, pengecer, dll. Sebaliknya, jika jumlah pelanggannya sedikit atau terbatas, penjualan langsung mungkin menguntungkan.
iv) Ukuran Pesanan:
Jika pelanggan membeli produk dalam jumlah besar, penjualan langsung mungkin lebih disukai. Sebaliknya, jika pelanggan membeli produk dalam jumlah kecil secara sering dan teratur, seperti rokok, korek api, dll., distribusi jangka panjang (grosir, pengecer, dll.) mungkin lebih disukai.
4) Faktor-faktor yang Berkaitan dengan Pertimbangan Perantara:
Pemilihan saluran distribusi juga dipengaruhi oleh pertimbangan perantara. Mereka mungkin termasuk yang berikut:
i) Potensi Volume Penjualan:
Dalam memilih saluran distribusi, perusahaan harus mempertimbangkan kemampuan perantara untuk memastikan volume penjualan yang ditargetkan. Potensi volume penjualan saluran dapat diperkirakan melalui survei pasar.
ii) Ketersediaan Perantara:
Perusahaan harus melakukan upaya untuk memilih perantara yang berorientasi agresif. Jika tidak tersedia, disarankan untuk menunggu beberapa saat dan kemudian mengambilnya. Dalam kasus seperti itu, perusahaan harus mengelola salurannya sendiri selama jenis perantara yang tepat tidak tersedia.
iii) Sikap Perantara:
Jika perusahaan mengikuti kebijakan pemeliharaan harga jual kembali, pilihannya terbatas. Sebaliknya, jika perusahaan mengizinkan perantara untuk mengadopsi kebijakan harga mereka sendiri, pilihannya cukup luas. Cukup banyak perantara yang tertarik untuk menjual produk perusahaan.
iv) Layanan yang Disediakan oleh Perantara:
Jika sifat produk memerlukan layanan purna jual, layanan perbaikan, dll., seperti mobil, mobil, skuter, dll., hanya perantara yang harus ditunjuk yang dapat memberikan layanan tersebut, jika tidak, perusahaan akan mengadopsi saluran penjualan langsung.
v) Biaya Saluran:
Penjualan langsung umumnya lebih mahal dan dengan demikian distribusi yang diatur melalui perantara lebih ekonomis.
5) Faktor-faktor yang Berkaitan dengan Karakteristik Lingkungan:
Faktor lingkungan yang mencakup saluran pesaing, kondisi ekonomi, batasan hukum, struktur fiskal, dll., seperti yang diberikan di bawah, memengaruhi pilihan saluran secara signifikan.
i) Kondisi Ekonomi:
Ketika kondisi ekonomi cerah seperti inflasi, disarankan untuk memilih saluran distribusi tidak langsung karena ada suasana harapan yang menyeluruh, kecenderungan pasar bullish dan menguntungkan. Sebaliknya, jika pasar tertekan (seperti deflasi), saluran yang lebih pendek mungkin lebih disukai.
ii) Batasan Hukum:
Pembatasan legislatif dan lainnya yang diberlakukan oleh negara sangat tangguh dan memberikan bentuk akhir pada pilihan saluran. Misalnya di MRTP India. Act, 1969 mencegah pengaturan saluran yang cenderung mengurangi persaingan secara substansial, menciptakan monopoli dan sebaliknya merugikan kepentingan publik. Dengan latar belakang tujuan ini, ini mencegah distribusi eksklusif, pembatasan teritorial, pemeliharaan harga jual kembali, dll.
iii) Saluran Pesaing:
Hal ini juga mempengaruhi keputusan pemilihan saluran. Sebagian besar, dalam praktiknya, jenis saluran distribusi serupa yang digunakan oleh para pesaing lebih disukai.
iv) Struktur Fiskal:
Struktur fiskal suatu negara juga mempengaruhi keputusan pilihan saluran. Misalnya, di India, tarif Pajak Penjualan Negara Bagian bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian lain dan merupakan bagian penting dari harga akhir yang harus dibayar oleh konsumen. Akibatnya, ini menjadi faktor penting dalam mengembangkan pengaturan saluran.
Perbedaan tarif pajak penjualan di dua negara bagian yang berbeda tidak hanya akan menimbulkan perbedaan harga yang harus dibayar oleh konsumen tetapi juga pada saluran distribusi yang dipilih. Oleh karena itu perusahaan harus menunjuk saluran di basi di mana tarif pajak penjualan cukup rendah, seperti di Delhi, dan itu akan memberikan keuntungan harga kepada pembeli di negara bagian di mana tarif pajak penjualan tinggi.
