Beberapa faktor yang menjadi dasar pengambilan keputusan untuk membeli satu merek atau lainnya adalah sebagai berikut:
Kriteria pilihan adalah berbagai fitur dan manfaat yang digunakan pelanggan saat mengevaluasi produk. Faktor-faktor tersebut menjadi dasar untuk memutuskan membeli satu merek atau lainnya.
Sumber Gambar : elonmw.files.wordpress.com/2013/05/img_36291.jpg
Anggota kelompok pembelian yang berbeda mungkin menggunakan kriteria pilihan yang berbeda. Seorang anak dapat menggunakan gaya sebagai kriteria saat memilih sepatu sedangkan orang tua dapat menggunakan harga. Kriteria pilihan dapat berubah dari waktu ke waktu karena perubahan pendapatan melalui siklus hidup keluarga, perubahan keadaan atau perubahan sikap individu. Misalnya, ketika pendapatan meningkat, harga mungkin tidak lagi menjadi kriteria pilihan tetapi dapat digantikan oleh status.
i. Kriteria teknis terkait dengan kinerja produk dan termasuk kehandalan, daya tahan, kenyamanan dan kemudahan.
- Kriteria ekonomi menyangkut aspek biaya pembelian dan termasuk harga dan biaya operasional.
aku ii. Kriteria sosial menyangkut dampak pembelian terhadap hubungan yang dirasakan seseorang dengan orang lain dan pengaruh norma sosial terhadap orang tersebut. Misalnya, pembelian Mercedes mungkin menjadi pertimbangan status. Norma sosial seperti konvensi dan mode, atau penerimaan oleh kelompok sebaya juga bisa menjadi kriteria pilihan yang penting.
- Kriteria pribadi menyangkut bagaimana produk berhubungan dengan individu secara psikologis. Citra diri adalah pandangan pribadi pelanggan tentang dirinya sendiri. Pilihan merek mungkin dipengaruhi oleh kebutuhannya untuk meningkatkan citra diri. Beberapa merek sering diasosiasikan dengan orang-orang dengan mobilitas tinggi. Mereka bertindak sebagai simbol dan berfungsi sebagai produk pemuas status.
- Pengurangan risiko dapat mempengaruhi keputusan pilihan karena beberapa orang menghindari risiko dan memilih merek yang aman. Konsumen yang berisiko merugikan tidak akan membeli merek baru dan hanya akan membeli merek yang sudah mapan dengan citra sebagai pilihan yang aman. Beberapa merek juga dapat ditolak karena dibuat oleh perusahaan yang melanggar kode etik moral pelanggan.
- Beberapa kriteria pilihan mungkin bersifat emosional. Pelanggan tidak mengambil keputusan hanya berdasarkan kriteria keputusan yang rasional. Kriteria emosional dapat didorong oleh emosi atau suasana hati individu. Seorang siswa masuk perguruan tinggi karena ayahnya adalah alumni perguruan tinggi tersebut.
Seorang pelanggan mungkin menyukai suatu merek karena terkait dengan penyebab yang sangat disayanginya. Seorang pelanggan mungkin bersedia membeli paket liburan yang mahal karena dia telah mendapatkan promosi yang sangat dia inginkan.
Seorang pelanggan dapat membentuk citra merek yang menguntungkan karena dia menyukai iklannya yang lucu atau terkesan dengan penjualnya yang sopan. Penting bagi perusahaan untuk memastikan bahwa pelanggan selalu diperlakukan dengan hormat dan hangat. Pada saat paritas produk, pelanggan akan membeli dari perusahaan yang baik dengan mereka. Kebaikan bisa menjadi pembeda yang sangat besar, terutama dalam layanan, dan itu tidak mudah bagi kebanyakan orang.
- Pelanggan mengevaluasi suatu produk berdasarkan kriteria pilihan yang penting bagi mereka. Penting bagi perusahaan untuk memahami kriteria pilihan pasar sasarannya. Perancang perusahaan harus memastikan bahwa produk tersebut memiliki tingkat kinerja yang lebih tinggi pada kriteria pilihan yang penting bagi pasar sasarannya. Demikian pula, periklanan dan tenaga penjualan harus menyoroti fitur dan manfaat yang penting bagi pasar sasaran.
viii. Kriteria pilihan mengalami perubahan dari waktu ke waktu bahkan untuk pelanggan yang sama. Perubahan ini dapat disebabkan oleh aktivitas kompetitif, atau karena perubahan faktor internal atau eksternal pelanggan. Misalnya, seorang pelanggan mungkin menginginkan sebuah mobil mewah sebagai pengganti model lamanya baik karena pendapatannya telah meningkat (pendapatan merupakan faktor eksternal yang terkait dengan pelanggan)—dia mencari kesesuaian kelompok referensi dengan menginginkan status karena memiliki sebuah produk (yang merupakan motivasinya, faktor internal yang terkait dengan pelanggan)—atau karena pesaing telah menawarkan mobil yang lebih mewah dengan harga lebih murah sehingga lebih terjangkau.
