Alat Promosi Penjualan

Alat promosi penjualan dapat dilihat dari sudut dealer dan konsumen dan penjual yang dipancing oleh produsen dengan menggunakan promosi dealer, konsumen dan tenaga penjualan untuk mendapatkan dividen yang kaya dari penjualan yang agresif.

A. Promosi Dealer:

Perantara adalah mata rantai penting dalam rantai distribusi. Jika pergerakan barang tidak lancar, rantai akan tersumbat dan upaya pemasaran akan gagal. Istilah ‘dealer’ digunakan di sini untuk mencakup pengecer, grosir dan distributor.

Promosi dealer terdiri dari tiga jenis yaitu, loader dealer, kupon dealer, dan promosi titik pembelian.

I. Pemuat Dealer:

‘Dealer loader’ adalah premi yang ditawarkan kepada dealer yang terikat dengan jumlah pembelian. Dealer-loader menawarkan, mungkin, salah satu taktik promosi penjualan paling terkenal yang dirancang untuk menjual agar pedagang menyimpan jumlah yang lebih besar pada waktu tertentu. Kerja sama dealer diupayakan untuk memuat mereka dengan stok.

Alasan dasar pemuatan dealer adalah:

(a) Untuk menghindari perburuan produk oleh pelanggan.

(b) Untuk mendistribusikan melalui gerai ritel besar.

1. Menjaga komunikasi tetap hidup.

(d) Untuk memperbaiki kemerosotan musiman.

(e) Untuk meningkatkan volume di area tertentu.

(f) Untuk menangkal persaingan, dan

(g) Untuk memaksakan distribusi di daerah-daerah baru.

Ada tiga skema premium loader dasar yaitu, penawaran barang dagangan, penawaran harga, dan hadiah baru untuk dealer:

1. Penawaran barang dagangan:

Ketika seorang pemasar bertujuan membangun inventaris dealer dengan menawarkan jumlah tambahan barang dagangan yang dapat dijual sebagai insentif, ini disebut sebagai ‘kesepakatan barang dagangan’. Jadi, perusahaan Tata, Hindustan Lever dan Godrej menawarkan 4 kue sabun untuk setiap 3 kue yang dibeli.

Begitu pula dengan sampo, minyak rambut, pasta, krim, dan perlengkapan mandi lainnya. Dari sudut pandang pemasar, ini mempercepat peluncuran penjualan dan produk bergerak lebih cepat.

2. Penawaran harga:

Di bawah penawaran harga untuk dealer, diskon khusus ditawarkan di atas diskon reguler yang disepakati antara dealer dan perusahaan. Misalnya, jika diskon reguler adalah Rs. 5,00 per kasus, dealer dapat diberikan Rs. 6,00 per kotak yaitu tambahan rupee 1,00 per kotak.

Diskon harga ini lebih dapat diterima oleh dealer karena, tidak ada pertanyaan tentang keterlambatan realisasi seperti dalam kasus transaksi barang dagangan. Namun, kesepakatan harga cenderung mengganggu stabilitas harga.

3. Hadiah-hal baru:

Sering kali, rumah pemasaran lebih suka memberikan artikel yang menarik dan bermanfaat sebagai hadiah kepada dealer daripada pesanan yang dilakukan. Hadiah-barang baru ini dapat berupa transistor, perangkat radio, jam, jam tangan, lemari, kursi, meja, kotak uang, lampu, perkakas baja, lemon dan bahan pakaian set makan siang dan sejenisnya. Barang-barang hadiah ini diberi umpan dan diproyeksikan ke dealer, istrinya, anak-anaknya, dan kerabat dekat dan jauh lainnya.

II. Kupon Dealer:

Paket kupon dealer berguna dalam membangun loyalitas merek di antara dealer tetapi jarang diterapkan di India. Di satu sisi, loyalitas merek dealer hanyalah cerminan dari loyalitas konsumen. Namun, pemasar akan mendapatkan banyak keuntungan jika dia memulai rencana kupon dealer. Kupon hanyalah sebuah dokumen yang memberi hak kepada pemegang konsesi tertentu yang dinyatakan.

Fungsinya sebagai bujukan kepada para pedagang untuk menimbun barang atau barang tersebut. Cara itu sangat sederhana. Sebuah perusahaan pemasaran menempatkan kupon dalam kemasan atau kemasan curah dan menukarnya dengan hadiah barang dagangan yang tercantum dalam katalog.

Dalam praktiknya, operasi rencana sedikit rumit. Namun, tidak ada yang seperti ini, jika loyalitas merek adalah tujuan utama yang ingin dicapai.

AKU AKU AKU. Promosi Titik Pembelian:

Ini adalah dosis insentif lain dan memiliki dua teknik yaitu:

1. Kontes tampilan saham dealer.
2. Kontes penjualan dealer.
3. Kontes tampilan saham dealer:

Dalam arti sebenarnya, kontes tampilan di antara dealer lebih merupakan media periklanan daripada tawaran insentif. Di sini, tampilan terbaik yang disusun mendapat hadiah.

Tujuan kontes display saham adalah:

1. Untuk memberikan paparan produk yang sangat diperlukan pada titik pembelian, dan
2. Membangkitkan antusiasme di kalangan dealer melalui umpan harga yang menarik. Ini adalah salah satu poin teknik pembelian merchandising yang paling banyak digunakan di India.
3. Kontes penjualan dealer:

Kontes penjualan adalah kompetisi insentif penjualan yang diselenggarakan antara penjual atau dealer. Kontes penjualan mengharuskan dealer yang berpartisipasi untuk bersaing di antara mereka sendiri dalam hal kinerja penjualan selama periode tertentu.

Hadiah diberikan oleh perusahaan kepada pemain sesuai urutan prestasi sebagai 1, 2, dan 3 dan seterusnya. Akan ada hadiah hiburan juga.

B. Promosi Konsumen:

Promosi konsumen adalah rencana insentif konsumen untuk mendorong mereka membeli lebih banyak. Paket premium konsumen dapat digambarkan sebagai barang dagangan yang ditawarkan kepada konsumen sebagai insentif untuk membeli lebih banyak dan lebih teratur dalam waktu singkat.

Premi dimaksudkan untuk menghasilkan keputusan pembelian segera. Paket premium konsumen terdiri dari dua jenis yaitu, penawaran konsumen langsung dan penawaran konsumen bersyarat.

I. Penawaran Konsumen Langsung:

Premi langsung menyiratkan bahwa premi diberikan tepat pada saat pembelian. Artinya, konsumen langsung mendapatkan keuntungan dari penawaran premium. Ada varietas yang cukup bagus. Di sini hanya enam yang diambil demi kenyamanan dan ruang yang lebih penting dan populer.

Ini adalah:

1. Premi paket:

Pemasar mendistribusikan barang hadiah yang dimaksudkan untuk konsumen di antara grosir dan pengecer dan kemudian mengumumkan penawaran premium melalui media iklan yang menarik untuk menyampaikan fakta tersebut kepada konsumen.

Artikel premium tidak diikat atau disisipkan di dalam paket produk, tetapi didistribusikan secara terpisah di sepanjang produk.

Maka, salah satu Cadbury’s 5 Star Chocolate memberikan topi pensil kepada pembelinya. Sebaliknya, penghapus dengan pembelian satu pak berisi 10 pensil dapat diberikan seperti yang dilakukan oleh pensil Apsara. Guci kosong diberikan dengan kemasan isi ulang. Ember plastik diberi sabun, deterjen bubuk dibeli. Ini juga disebut sebagai penawaran counter premium.

2. Penawaran premium terikat:

Penawaran berikat dapat didefinisikan sebagai penawaran dari dua produk yang dijual bersama, seringkali dalam satu paket gabungan, dengan harga yang kurang dari harga jual gabungan normalnya saat dijual terpisah.

Dalam hal penawaran premium terikat, artikel premium terikat kuat dengan paket produk reguler dengan selotip atau media lain yang sesuai. Akhir-akhir ini, alih-alih barang hadiah, dua produk dari perusahaan yang sama digabungkan menjadi satu, salah satunya berfungsi sebagai premium.

Maka dari itu, kue sabun pengungkit Hindustan berbalut Hamam dengan bubuk deterjen merek Magic. Hindustan Lever menempelkan jemuran plastik dengan paket ekonomi Surf. Colgate-Palmolive sikat gigi dengan sebungkus pasta 200 gram.

3. Penawaran dalam paket:

Di sini, premi dikemas di dalam paket produk dan diikuti dengan pesan untuk tujuan itu kepada pelanggan, di paket. Ini paling populer di India karena konsumen menerima premi segera setelah membeli produk. Dengan demikian, Perusahaan Produk TTK menawarkan stand Idli yang dikemas gratis di dalam Prestige Pressure cooker.

Brown and Poison Company menawarkan sendok baja kecil di dalam kemasan bubuk custard. Sharp Edge Company menempatkan dua pisau cukur Erasmic di dalam kemasan krim cukur Erasmic.

4. Penawaran premium kontainer:

Dalam hal produk berukuran kecil dan paketnya, tidak mungkin memasukkan barang hadiah ke dalam atau mengikatnya dengan paket. Satu-satunya alternatif adalah menempatkan produk dalam wadah yang menarik dan dapat digunakan kembali yang berfungsi sebagai hadiah.

Hindustan Lever menawarkan bubuk Surf dalam toples plastik. Pembuat biskuit dan manisan menggunakan wadah yang menarik sebagai hadiah.

5. Penawaran harga:

Kesepakatan harga adalah pemotongan atau pengurangan harga sementara yang digunakan untuk menarik konsumen ke suatu produk, seringkali produk baru atau lebih baik. Kesepakatan harga telah efektif dengan harga rendah, ­produk yang tidak tahan lama dan sering dibeli. Jadi, Brooke Bond India, Liptons India, perusahaan teh Tata telah menawarkan diskon tunai untuk berbagai ukuran kemasan. Sama halnya dengan sebagian besar perlengkapan mandi yang diberikan diskon untuk jangka waktu sementara.

6. Penawaran kuantitas:

Kesepakatan kuantitas menawarkan kepada konsumen lebih banyak kuantitas dari produk yang sama seperti premium tanpa biaya tambahan atau dengan kenaikan nominal dalam harga paket kesepakatan. Dengan demikian, Bombay Hygiene Company menawarkan bedak pembersih Odopic sebagai penawaran premium. Ini adalah paket kecil 50 gram dengan setiap paket kilogram yang dibeli.

II. Penawaran Konsumen Bersyarat:

Di satu sisi, setiap penawaran premium bersyarat. Namun, skema premi konsumen bersyarat mengharuskan konsumen untuk melakukan fungsi sementara tambahan atau fungsi seperti pengumpulan kupon, pembungkus atau penutup botol seperti yang dijelaskan dan ditentukan oleh sponsor.

Ini adalah penawaran bersyarat di mana semua persyaratan yang dimaksud harus dipenuhi oleh konsumen.

Varietas terbaik dari rencana tersebut adalah:

1. Paket premium kupon:

Kupon adalah sertifikat yang menawarkan pengurangan kepada konsumen untuk mengeksploitasi tawar-menawar. Menurut rencana ini, konsumen harus menyimpan kupon yang biasanya dikeluarkan sebagai bagian dari paket produk.

Kupon ini dapat dijelaskan melalui surat atau melalui iklan di koran dan majalah. Premi diberikan sebagai ganti sejumlah kupon tertentu sesuai katalog bergambar.

Parle Soft-drinks Company mengatur koleksi tutup botol untuk mengumpulkan hadiah. Kotak korek api WIMCO berisi angka atau abjad dari A-Z dan orang yang mengumpulkan set abjad diberi hadiah dengan menunjukkan kosongnya.

2. Penawaran likuidasi sendiri:

Penawaran likuidasi sendiri (SLO) adalah penawaran di mana semua biaya promotor dibayar kembali dengan uang yang diterima dari pemohon. Fitur penting dari penawaran ini adalah bahwa pembeli produk perusahaan, setelah bukti pembelian telah dilakukan, diberikan pilihan untuk mendapatkan artikel penawaran premium dengan harga yang jauh lebih murah daripada biaya di toko atau hadiah- kebaruan.

Skema ini menjamin para peserta untuk mengembalikan tutup kotak, atau penutup, label atau bukti pembelian lainnya yang sesuai ditambah sejumlah uang tunai perangko untuk mengimbangi atau melikuidasi sebagian atau seluruh biaya barang premium atau setiap operasi yang terhubung dengan skema premium.

Jadi, Fry India Company of India dari Cadbury menawarkan gelas plastik untuk Bourn-vita. Indian Tobacco Company mendistribusikan foto-foto pemain kriket terkenal dalam kasus rokok merek Scissor. Pembuat sabun Pear mengirimkan Ensiklopedia dengan imbalan tiga bungkus dan rupee 15.00 selama tahun 1970-an.

3. Paket premium rujukan:

Referensi atau penggunaan premium bekas didasarkan pada prinsip penggunaan konsumen yang puas mendukung produk dan dengan demikian meningkatkan penjualan. Di sini, produsen meminta pelanggan yang puas untuk memberi tahu teman dan kerabatnya tentang produk yang telah digunakannya dan sebagai imbalannya, mendapat penghargaan atau premium.

Semua perusahaan yang memproduksi dan menjual barang tahan lama menggunakan praktik ini. Contoh paling umum adalah pemberian buku harian saku tahunan kepada orang yang mensponsori pelanggan Magazine Reader’s Digest.

4. Kontes konsumen:

Akhir-akhir ini, kontes konsumen atau taruhan menyapu mendapatkan banyak keuntungan. Ini adalah kontes atau kompetisi berdasarkan keterampilan di antara konsumen di mana hadiah ditawarkan. Biasanya peserta diharuskan membeli produk dan mengirimkan buktinya serta memenuhi syarat lainnya.

Ini mungkin memilih jawaban yang benar, mewarnai gambar, menyelesaikan kalimat, menyarankan nama untuk produk, mengisi baris terakhir jingle empat baris, menjawab kuis, menemukan bola yang hilang, dan seterusnya di mana uang tunai yang luar biasa dan hadiah non tunai diberikan kepada para pemenang.

C. Promosi Tenaga Penjualan:

Kami telah mendalami personal selling sebagai salah satu komponen bauran promosi atau komunikasi. Untuk memperkuat penjualan pribadi ini ke puncak keefektifannya, alat promosi tenaga penjualan ini digunakan.

Alat promosi dasar yang digunakan di area ini adalah bonus, kontes penjualan, rapat penjualan, konvensi, dan konferensi. Untuk detailnya, pembaca diminta untuk merujuk pada bab PENJUALAN PRIBADI DAN MANAJEMEN PENJUALAN.

Di sini, hanya referensi yang dibuat untuk poin-poin ini:

1. Bonus untuk tenaga penjualan:

Bonus adalah pembayaran insentif ekstra yang dilakukan bagi mereka yang melewati kuota penjualan yang ditetapkan untuk jangka waktu tertentu. Ini membantu organisasi dan tenaga penjualan karena mereka mendapat manfaat dari peningkatan penjualan yang menghasilkan lebih banyak keuntungan bagi perusahaan dan lebih banyak pendapatan bagi penjual yang lebih efisien.

2. Kontes penjualan:

Kontes penjualan diumumkan untuk merangsang tenaga penjualan untuk menggandakan atau melipatgandakan minat dan upaya penjualan mereka selama waktu yang ditentukan dengan hadiah diberikan kepada yang berkinerja terbaik. Semangat kompetitif yang tersembunyi didorong dan kinerja tenaga penjualan secara keseluruhan ditingkatkan. Namun, semua penjual tidak bereaksi sama karena mereka tahu bahwa hadiah hanya untuk tiga orang teratas.

3. Pertemuan, konvensi, dan konferensi penjualan:

Pertemuan, konvensi, dan konferensi penjualan dilakukan dengan maksud untuk mendidik, melatih, menginspirasi, dan memberi penghargaan kepada para penjual. Pertemuan, konvensi, dan konferensi ini diadakan di tempat yang jauh. Tempat-tempat ini mungkin merupakan kepentingan wisata dan bisnis, untuk memberikan bisnis dan kesenangan serta kepuasan.

Kesimpulannya, dapat dikatakan bahwa promosi penjualan sebagai salah satu unsur bauran promosi memiliki keefektifan tersendiri dalam mempengaruhi permintaan. Efektivitas promosi penjualan jangka panjang tampak terlalu lemah jika tidak digabungkan dengan iklan.

Orang-orang promosi penjualan belajar tentang cara-cara di mana konsumen dan dealer menanggapi promosi karena, untuk tujuan tertentu ada alternatif dalam hal alat promosi penjualan. Untuk pemilihan opsi yang tepat, harus ada studi mendalam tentang keefektifan opsi tersebut.