1. Pengembangan produk:
Pengembangan produk, atau dikenal sebagai merchandising, adalah dasar untuk pemasaran yang sukses. Ini mencakup berbagai kegiatan perencanaan dan pengembangan seperti pengenalan produk baru, membawa pulang penggunaan baru atau aplikasi untuk produk yang sudah ada; modifikasi produk yang ada dengan gaya, warna, desain; penghapusan produk usang; standardisasi produk untuk kualitas, ukuran, desain, kemasan; pengamatan produk kompetitif untuk perbaikan diri dalam hal kinerja biaya, nama dan sejenisnya.
Pada dasarnya, ini adalah tanggung jawab departemen manufaktur dan penelitian dan pengembangan. Namun, pendekatan terpadu memecahkan masalah secara efektif. Oleh karena itu, manajer penjualan harus menyambut ahli manufaktur dan penelitian dan pengembangan untuk kebaikannya sendiri dan kebaikan perusahaan.
2. Perencanaan penjualan:
Manajer penjualan harus menetapkan tujuan penjualan dan menentukan kegiatan penjualan dan periklanan yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Mengandalkan riset pemasaran, dia memutuskan jumlah penjualan, jenis, upaya penjualan, waktu dan biaya.
Untuk mengendalikan pengeluaran dan merencanakan keuntungan, dia membuat anggaran penjualan dengan saran riset pemasaran, akuntansi, dan staf anggaran.
Perkiraan anggaran ini dibagi dengan mudah untuk kontrol yang efektif berdasarkan wilayah, produk, penjual, dan jadwal waktu. Perencanaan penjualan melibatkan banyak koordinasi kegiatan penjual, penyalur, biro iklan, orang-orang distribusi fisik, tenaga penjualan, penjadwalan produksi, dan inventaris, dan sebagainya.
3. Riset pemasaran:
Manajer penjualan bertanggung jawab untuk mengumpulkan, mencatat, menganalisis, dan menafsirkan fakta tentang karakter, kuantitas, dan tren permintaan melalui riset pemasaran. Riset pemasaran juga mencakup analisis dan penelitian penjualan, studi statistik tentang penjualan berdasarkan produk, wilayah, distributor, musim, penjual, biaya dan pengeluaran.
Ini melibatkan produk, konsumen, distribusi, distribusi fisik dan sebagainya. Riset pemasaranlah yang memberikan pengetahuan terkini dan otentik tentang pasar, preferensi konsumen, kebiasaan membeli, dan penerimaan produk yang merupakan dasar keberhasilan administrasi penjualan.
4. Distribusi fisik:
Meskipun merupakan tanggung jawab yang dipikul oleh departemen lalu lintas dan pengiriman, distribusi fisik produk merupakan tanggung jawab dasar dari manajer penjualan. Di sini, manajer penjualan mengoordinasikan penjualan dengan lalu lintas pada masalah yang berkaitan dengan penanganan fisik produk dari titik pabrik ke titik konsumen.
Ini mencakup masalah krusial biaya transportasi, metode transportasi, kontainer pengiriman, lokasi gudang, biaya penanganan, inventaris, dan penggunaan jenis varian fasilitas gudang, pengurangan demurrage dan klaim kerusakan dan sebagainya.
Transportasi dan pergudangan adalah fungsi logistik yang memiliki tempat unik dalam mekanisme fungsi pemasaran, menciptakan utilitas tempat dan waktu.
5. Kebijakan penjualan:
Penyusunan dan administrasi kebijakan penjualan pada dasarnya merupakan tanggung jawab utama setiap manajer penjualan. Kebijakan penjualan adalah pedoman yang ditetapkan oleh manajemen di mana perusahaan berusaha mencapai tujuan penjualan pribadinya. Kebijakan penjualan ini dapat secara luas diklasifikasikan menjadi tiga bidang yaitu, produk, distribusi, dan harga.
Kebijakan penjualan ini mengatur hubungan antara salesman, distributor, dealer dan pelanggan. Mereka berkisar seputar harga syarat penjualan, klaim dan penyesuaian, kualitas produk, metode distribusi, merek, kredit dan penagihan, layanan mekanik, pembayaran angkutan, iklan, promosi, timbal balik, personel penjualan, operasi cabang dan pengiriman.
6. Tenaga penjualan:
Manajer penjualan bertanggung jawab untuk merekrut, memilih, dan melatih tenaga penjualan, kompensasi, pengawasan, motivasi, dan kontrolnya. Manajer penjualan menentukan luas wilayah wiraniaga dan membantu mereka dalam menjangkau wilayah mereka secara lebih efektif dan memanfaatkan waktu dan energi mereka dengan lebih baik.
Ia membekali penjual dengan perlengkapan penjualan berupa portofolio, model, alat peraga dan alat bantu audio visual. Dengan demikian, pengembangan dan pemeliharaan tenaga kerja pada puncaknya adalah tugasnya yang membayar dividen yang kaya.
Dalam tanggung jawab ini, ia dibantu oleh staf khusus yang dikenal untuk rekrutmen, seleksi, pelatihan, kompensasi, promosi, dan sebagainya. Tenaga penjualan adalah pusat manajemen penjualan yang selalu hidup dan gesit.
7. Membiayai penjualan:
Penjualan organisasi pasti mengambil dua bentuk yaitu, tunai dan kredit. Akhir-akhir ini, kredit membentuk bagian terbesar dari total transaksi. Ini mengharuskan eksekutif penjualan untuk mengalokasikan dana untuk pemasaran bersama dengan bendahara atau departemen kredit dan keuangan.
Kesenjangan yang diciptakan oleh penjualan kredit, persediaan yang dibangun untuk mengantisipasi permintaan musiman, biaya iklan dan kampanye promosi penjualan, penjualan berdasarkan konsinyasi, semua membutuhkan pengaturan untuk dana jangka pendek.
Manajer penjualan harus berkonsultasi dan berunding dan berunding dengan eksekutif keuangan, kredit dan orang-orang departemen akun untuk memutuskan tentang penjualan kredit, penjualan cicilan sehingga rencana pembayaran yang ditangguhkan-pahala jangka waktu kredit untuk pembayaran segera atau penalti untuk pembayaran yang jatuh tempo dan sejenisnya .
8. Promosi penjualan dan periklanan:
Kegiatan periklanan dan promosi penjualan adalah hal yang sangat penting yang membantu memperkuat tangan tenaga penjualan. Oleh karena itu, manajer penjualan bertanggung jawab atas periklanan dan promosi penjualan untuk menciptakan mempertahankan dan memperluas permintaan konsumen dan untuk membantu para penjual dan perantara menjual produk perusahaan.
Dia menyetujui rencana iklan, jadwal, alokasi, media iklan, promosi khusus dan iklan kerjasama dengan perantara. Manajer penjualan mengarahkan personel promosi penjualan sehubungan dengan alat bantu visual penjual, perangkat demonstrasi, kit penjualan, kontes penjualan, iklan surat langsung, publikasi penjualan, tampilan, pameran, film dan program pelatihan penjualan untuk penjual dan dealer .
9. Hubungan Distributor dan Dealer:
Kerja sama, kepercayaan, dan itikad baik dari distributor dan dealer sangat penting dalam upaya penjualan yang sukses yang dilakukan oleh organisasi penjualan. Manajer penjualan, bersama dengan departemen hubungan masyarakat, mencoba membangun, memelihara dan memperluas hubungan yang baik dengan dealer dan distributor.
Hubungan distributor/dealer yang baik meliputi bantuan penjualan, layanan mekanik, pengiriman, penyesuaian, menginformasikan perantara tentang kebijakan dan praktik layanan produk perusahaan.
Ini juga berarti membantu dealer dengan program pelatihan penjualan, peralatan penjualan, rencana dan metode manajemen penjualan, promosi penjualan dan periklanan, kebijakan distribusi untuk mendapatkan loyalitas dan itikad baik dari dealer.
10. Layanan mekanik:
Organisasi penjualan yang menjual produk mekanis yang memerlukan layanan purna jual seperti perbaikan dan pemeliharaan instalasi, mereka harus memiliki pengaturan yang memadai dan memuaskan untuk layanan mekanis tersebut.
Ini berkaitan dengan kebijakan layanan mekanis, personel, peralatan dan fasilitas, biaya dan layanan yang diberikan kepada konsumen oleh dealer.
Manajer penjualan dengan bantuan personel departemen servis merencanakan program pendidikan servis untuk melatih salesman pabrikan, petugas servis dealer, dan konsumen.
Kebijakan layanan terencana mereka harus diterapkan secara efektif sehingga pelanggan tidak menderita meskipun perusahaan telah membuat semua pengaturan. Dengan kata lain, manfaat fasilitas layanan tersebut harus sampai ke pelanggan.
