Artikel ini menyoroti enam belas atribut teratas dari seorang wiraniaga. Atribut tersebut adalah: 1. Kepribadian dan Karakteristik Fisik 2. Antusiasme 3. Keyakinan 4. Kecerdasan 5. Harga Diri 6. Pengetahuan 7. Pengetahuan Produk 8. Pesaing 9. Pengetahuan Pasar 10. Pengetahuan Pelanggan 11. Pengetahuan Wilayah 12. Perusahaan 13 Keterampilan 14. Keterampilan Pemasaran 15. Keterampilan Persuasif.

Kualitas Penjual #1. Kepribadian dan Ciri Fisik:

Dalam kasus penjualan langsung, tenaga penjual yang baik harus memiliki dua kualitas dasar.

Yang pertama adalah empati, yang dapat didefinisikan sebagai kemampuan utama yang penting untuk merasa seperti orang lain agar dapat menjual produk atau layanan.

Yang kedua adalah dorongan ego, yang dapat digambarkan sebagai kebutuhan untuk ditaklukkan: keinginan untuk menginginkan dan kebutuhan untuk melakukan penjualan. Dalam banyak situasi penjualan, hidup sangat keras melawan persaingan yang agresif.

Tenaga penjualan harus termotivasi oleh kegagalan, bukan hancur karenanya. Yang ideal adalah orang yang memiliki banyak empati dan dorongan. Penjual super memiliki kedua kualitas tersebut. Seseorang yang memiliki banyak empati tetapi memiliki dorongan yang rendah mungkin tidak memiliki sentuhan yang mematikan karena tidak dapat menutup penjualan. Seseorang dengan banyak dorongan tetapi rendah empati mungkin adalah wiraniaga. Seseorang dengan sedikit empati dan dorongan rendah berada di pekerjaan yang salah.

Faktor-faktor tertentu yang sangat penting dalam sebagian besar pekerjaan penjualan adalah: kemampuan penjualan langsung, keterampilan manajemen teritori, tingkat layanan pelanggan, serta pengetahuan produk dan aplikasi seseorang.

Atas dasar faktor-faktor ini, kita dapat mengacu pada sifat-sifat yang diinginkan dari seorang wiraniaga berikut ini:

sebuah. Energi dan inisiatif pribadi

  1. Kemampuan untuk mengatur dan merencanakan (+ fleksibilitas)
  2. Tingkat pendidikan yang sedang
  3. Kemampuan menyesuaikan diri dengan berbagai kepribadian dan perilaku
  4. Peduli dengan pengembangan pribadi dan profesional
  5. Keinginan dan kebutuhan akan pengakuan.

Penjual yang sukses harus memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

sebuah. Dia harus tinggi, mengesankan secara fisik dan energik.

  1. Dia harus mengembangkan kebiasaan kerja yang baik dan ketekunan, dan bersedia bekerja berjam-jam dan senang memecahkan masalah.
  2. Ia harus mencari dan menikmati pengakuan dari orang lain karena menjual prestasi.
  3. Dia harus memiliki berbagai kepentingan tetapi tidak boleh terlibat secara luas dalam organisasi sipil dan profesional.
  4. Dia tidak harus berpendidikan tinggi secara formal tetapi harus mampu secara intelektual.
  5. Dia mungkin emosional dan agak tidak teratur tetapi dapat beradaptasi dan fleksibel dalam kebiasaan kerjanya.
  6. Dia seharusnya tidak terlalu peka terhadap reaksi dan perasaan orang lain.
  7. Dia harus memandang penjualan sebagai karier profesional dan tidak terlalu tertarik untuk mencapai status di luar posisi penjualan.

Namun, hubungan antara faktor pribadi dan kinerja bergantung pada sejumlah faktor seperti jenis produk, pasar, pembeli atau organisasi pembelian, karakteristik perusahaan, budaya dan etosnya, jenis manajer dan gaya manajemen serta tipe penjual.

Kualitas Penjual # 2. Antusiasme:

Penjualan-orang harus antusias tentang pekerjaan mereka, produk mereka, perusahaan mereka dan diri mereka sendiri. Inilah ciri utama yang seringkali mengubah kegagalan menjadi keberhasilan dalam menjual. Keterlibatan kerja dapat dikaitkan dengan antusiasme. Namun, pada kenyataannya, orang yang bekerja berjam-jam menunjukkan ketekunan dan tekad serta antusiasme dan lebih mungkin menjadi penjual yang sukses.

Kualitas Penjual # 3. Keyakinan:

Orang-orang yang memiliki tingkat kepercayaan diri yang lebih tinggi lebih mungkin untuk berhasil. Tidak diragukan lagi kepercayaan pada kemampuan diri sendiri dan kepercayaan pada produk dan perusahaan disampaikan kepada pembeli dengan efek positif. Namun, staf penjualan harus menyesuaikan proposal atau presentasi mereka dan dapat membuat keputusan yang cepat dan penting. Kurangnya kepercayaan diri dapat menyebabkan hilangnya peluang dan, pada akhirnya, penjualan.

Kualitas Penjual # 4. Kecerdasan:

Tingkat kecerdasan yang lebih tinggi tidak selalu mengarah pada tingkat kinerja penjualan yang lebih tinggi. Penjual yang terlalu banyak menganalisis atau mengkritik mungkin kurang yakin. Dalam menjual, kelincahan mental dan verbal, misalnya, sering terlihat lebih disukai daripada keterampilan menulis atau analitis.

Kualitas Penjual #5. Harga Diri:

Kemampuan dan keinginan untuk dimotivasi oleh insentif non-moneter seperti status, harga diri, dan kemampuan bersosialisasi tampaknya berperan dalam penjualan yang efektif. Faktor pendorong yang paling ­penting adalah kepuasan yang diperoleh dengan melakukan pekerjaan dengan baik.

Kualitas Penjual # 6. Pengetahuan:

Seorang wiraniaga harus memiliki pengetahuan yang memadai tentang produk, perusahaan, ­pelanggan, pesaing, pasar, dan wilayah. Pengetahuan produk dinilai oleh manajer penjualan sebagai fitur yang dinilai paling tinggi pada tenaga penjualan yang sukses.

Kualitas Penjual # 7. Pengetahuan Produk:

Pengetahuan tentang produk, manfaatnya, dan cara penggunaannya secara bersama-sama memengaruhi kinerja penjualan. Pengetahuan produk yang mendetail saja tidak cukup tetapi merupakan prasyarat yang diperlukan dan merupakan faktor utama dalam penjualan yang efektif.

Kualitas Penjual # 8. Pesaing:

Seiring dengan pengetahuan produk tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan rinci tentang produk pesaing. Selain itu, tenaga penjualan harus mengetahui dan memahami kebijakan penjualan, penetapan harga organisasi, dan strategi promosi pesaing mereka. Pengetahuan seperti itu sangat penting.

Faktanya, aturan emas dalam menjual adalah ‘jangan pernah mengalahkan pesaing’. Sukses datang dari kekuatan bukan dari kritik negatif. Pengetahuan tentang pesaing akan memungkinkan manfaat positif bagi suatu produk untuk diidentifikasi dan lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Kualitas Penjual # 9. Pengetahuan Pasar:

Ini adalah tanggung jawab manajer pemasaran untuk memutuskan strategi dan kebijakan pemasaran dan memberikan bobot usia yang tepat untuk empat P dari bauran pemasaran tetapi wiraniaga individu harus memiliki kemampuan untuk memahami dan menerjemahkan penerapan upaya pemasaran ke pelanggan dan keadaan individu. .

Komponen penting dari pekerjaan penjualan adalah memberi manajemen informasi tentang pesaing, kondisi pasar, dan tren. Penjual mungkin memiliki pandangan yang sempit tetapi informasi yang dikumpulkan secara cerdas dari berbagai area penjualan dapat digunakan untuk memenangkan persaingan dan mempromosikan penjualan.

Kualitas Penjual # 10. Pengetahuan Pelanggan:

Sama pentingnya bagi wiraniaga adalah kemampuan untuk mengembangkan dan mempertahankan hubungan pelanggan yang berkelanjutan. Tugas khusus termasuk memberikan informasi teknis, menangani keluhan dan menyediakan aspek layanan pelanggan lainnya sebagaimana mestinya ­.

Penjualan yang efektif dapat didemonstrasikan sebagai kemampuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli dibandingkan dengan produk pesaing. Pengetahuan pelanggan berarti mampu membedakan preferensi pembeli yang teridentifikasi dengan benar antara dua produk atau lebih dan, oleh karena itu, wiraniaga menekankan hal-hal yang ‘benar’ dalam memengaruhi pilihan pelanggan.

Kualitas Penjual # 11. Pengetahuan Wilayah:

Pengetahuan wilayah yang baik juga penting dalam penjualan yang efektif. Ini membutuhkan ­keterampilan manajemen oleh individu dalam alokasi waktu yang efisien antara pelanggan, prospek, dan perjalanan. Keterampilan yang baik dalam merencanakan rute dan panggilan penjualan, bersama dengan waktu yang tepat tetapi tidak berlebihan untuk aktivitas non-penjualan, semuanya merupakan penentu penting produktivitas tenaga penjualan.

Sementara beberapa fleksibilitas dalam penggunaan waktu akan selalu dibutuhkan, kemampuan untuk merencanakan dan mengelola suatu wilayah juga merupakan penentu penting dalam kinerja penjualan yang efektif.

Kualitas Penjual # 12. Perusahaan:

Penjual harus memiliki pengetahuan yang memadai tentang perusahaan mereka sendiri, termasuk sejarah, kepemilikan, arah, dan aspirasi pemiliknya. Ini berarti pengetahuan ­tentang organisasi, strukturnya, kepribadian, aturan, prosedur, dan disiplinnya.

Kualitas Penjual # 13. Keterampilan:

Keterampilan adalah kombinasi faktor (kepribadian dan pengetahuan berkontribusi pada hal ini) yang dapat digunakan untuk mempraktekkan pekerjaan secara lebih efektif. Keterampilan terdiri dari tiga jenis – keterampilan komunikasi, keterampilan mencocokkan, dan keterampilan persuasif.

(i) Keterampilan komunikasi:

Personal selling menggabungkan dengan iklan dan ­gerakan promosi dari link komunikasi antara penjual, perantara dan pembeli (pengguna akhir). Semakin kompleks saluran distribusi dan semakin besar jumlah perantara, semakin tinggi biaya untuk mencapai tujuan komunikasi.

Tidak ada satu teknik komunikasi tunggal yang dapat efektif untuk semua peserta. Seringkali, kombinasi antara penjualan pribadi dengan bentuk promosi lainlah yang paling efektif. Tidak diragukan lagi efektivitas personal selling dapat ditingkatkan dan biaya dikurangi dengan dukungan dari pengeluaran promosi lainnya. Gambar 2.14 menyajikan kerangka kerja yang menunjukkan bagaimana komunikasi dapat berjalan di area penjualan.

(a) Komunikator adalah sumber atau pengirim pesan yang diwakili oleh wiraniaga, perusahaan, dan bentuk kontak lain dengan publik.

(b) Isi pesan penjualan dan cara penyajiannya harus terintegrasi dengan bentuk komunikasi lainnya.

Tujuan promosi akan berusaha untuk mencapai hal-hal berikut:

  1. Menciptakan atau meningkatkan awareness terhadap perusahaan atau produk.
  2. Mengubah persepsi yang ada atau calon pembeli tentang produk atau perusahaan dan menciptakan atau membangun citra yang menguntungkan dan keunggulan komparatif atas pesaing.
  3. Mendorong keputusan pembelian.
  4. Membantu keyakinan tentang keputusan pembelian dan meyakinkan pembeli.
  5. Memberikan layanan tindak lanjut dan purna jual yang diperlukan.

(c) Cara penyampaian komunikasi biasanya dilakukan melalui staf penjualan ­di tempat klien meskipun kadang-kadang dapat dilakukan di pameran dagang, pameran, acara sosial, kunjungan pabrik atau lokasi lainnya. Tenaga penjual adalah alat komunikasi yang paling mahal tetapi juga paling efektif.

(d) Penonton, sebagaimana diwakili oleh pembeli dan prospek, akan menjadi penting untuk hasil yang sukses dalam proses penjualan. Khususnya di perusahaan industri dan perantara, kompleksitas pembeli organisasi harus dipahami ­dan dievaluasi oleh tenaga penjualan.

(e) Komunikasi adalah proses dua arah dan personal selling harus ­adaptif, fleksibel dan langsung.

Kualitas Penjual # 14. Keterampilan Pemasaran:

Karakteristik dan keterampilan yang dibutuhkan adalah yang paling sesuai dengan peran yang akan dilakukan dan tugas yang harus dilakukan. Jika pencocokan ini dapat diperluas ke kesamaan antara pembeli dan penjual, kinerja penjualan dapat lebih ditingkatkan.

Penjualan yang efektif juga membutuhkan gaya penjualan yang sesuai dengan prospek. Ada kebutuhan untuk mencocokkan penjual dengan pembeli.

Kualitas Penjual # 15. Keterampilan Persuasif:

Memahami proses komunikasi dan kemampuan untuk menghargai ­pentingnya pencocokan keuntungan penjual dengan kebutuhan pembeli adalah kondisi yang diperlukan tetapi tidak cukup untuk menyelesaikan proses penjualan.

Dimensi keterampilan ketiga—kemampuan persuasif—perlu ditambahkan. Tidak peduli seberapa baik perusahaan melakukan dan mengelola proses pemasaran, pelanggan tetap akan menghadapi berbagai pilihan dari pemasok yang bersaing.

Aspek kunci dari kinerja perusahaan adalah kemampuannya untuk menghasilkan dan menutup penjualan. Paling sering, hal ini dilakukan secara langsung oleh tenaga penjualan. Bagian penting dari proses ini bukan hanya informasi tentang produk, layanan, atau perusahaan, tetapi kemampuan untuk membujuk pembeli melawan pesaing yang memiliki kemampuan yang sama.

Penafsiran yang benar atas kebutuhan pembeli dan penerapan upaya penjualan sangatlah penting. Kemampuan tenaga penjual untuk melakukan presentasi yang efektif sesuai dengan kebutuhan pembeli membuat perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan dalam penjualan.

Pengalaman penting dalam menilai apa yang sebelumnya berhasil atau, dalam banyak kasus, gagal bekerja dengan prospek. Pelatihan, pendidikan, dan kemampuan dasar semuanya berkontribusi pada kemampuan persuasif, seperti halnya efektivitas dalam proses penjualan itu sendiri.

Ini, pada gilirannya, merupakan tahapan berikut:

(i) Mencari prospek (pelanggan);

(ii) Melakukan kontak;

(iii) Mendefinisikan kebutuhan/masalah prospek;

(iv) Merangsang keinginan untuk penawaran perusahaan;

(v) Menutup penjualan; dan

(vi) Mempertahankan penjualan dan pelanggan.

Relevansi tahapan ini dengan proses komunikasi adalah penting. Tidak diragukan lagi, diperlukan penggunaan pendekatan bergaya untuk menjual dengan hati-hati. Pendekatan berorientasi penjualan dan produk yang gagal untuk menilai dan mengukur sifat sebenarnya dari kebutuhan dan masalah pembeli tidak akan efektif tidak peduli seberapa baik disajikan atau seberapa persuasif tenaga penjualan membuat kasus mereka.

Menjual hari ini membutuhkan pendekatan berdasarkan tanggapan wawasan atau ­pemecahan masalah pelanggan daripada menjual produk yang tersedia.

Buku Aswath Damodaran Terbaik

Buku Aswath Damodaran Terbaik

10 Buku Aswath Damodaran Teratas Aswath Damodaran adalah Profesor Keuangan di Stern School of Business di New York University. Dia terkenal dengan buku-bukunya dan pengetahuannya yang luas di berbagai bidang keuangan. Aswath menggambarkan…

Read more