Beberapa alat promosi penjualan yang paling berguna yang harus digunakan oleh setiap organisasi jasa adalah sebagai berikut: 1. Sampel/kunjungan/konsultasi gratis 2. Insentif harga diskon 3. Kupon/voucher 4. Penawaran hadiah 5. Kompetisi 6. Jangka pendek diskon 7. Rabat pendaftaran 8. Peningkatan jangka pendek dalam komisi penjualan 9. Materi tempat penjualan 10. Iklan kooperatif.
1. Sampel/kunjungan/konsultasi gratis:
Ini mendorong uji coba layanan dan dapat bermanfaat jika konsumen setia kepada pemasok layanan yang ada. Ini dapat, misalnya, digunakan oleh rantai persewaan film video untuk memikat pelanggan potensial ke dalam cabang mereka sehingga mereka dapat mempelajari sesuatu tentang sifat layanan yang ditawarkan.
Dalam kasus layanan baru yang dianggap mahal dan bernilai buruk bagi konsumen, mereka dapat mendorong percobaan – ini telah digunakan oleh perusahaan televisi satelit, misalnya. Secara ekstrem, penawaran sampel gratis yang berlebihan dapat merendahkan nilai layanan yang ditawarkan dan penyedia layanan. Pelanggan mungkin menjadi enggan untuk membayar layanan yang mereka lihat diberikan secara cuma-cuma.
2. Insentif harga uang:
Ini digunakan untuk merangsang permintaan selama periode sepi di mana harga dianggap sebagai elemen kunci dalam aktivitas pembelian pelanggan. Insentif harga dapat digunakan secara taktis untuk menangkal peningkatan sementara dalam aktivitas pesaing. Mereka juga dapat digunakan untuk merangsang penjualan layanan baru segera setelah diluncurkan. Insentif harga cenderung mahal bagi penyedia layanan, karena insentif diberikan kepada pelanggan terlepas dari efek motivasinya pada pelanggan individu.
Taman rekreasi yang menurunkan harga untuk semua tidak dapat mengambil harga penuh dari pelanggan yang mungkin bersedia membayar harga itu. Ada juga bahaya bahwa insentif harga dapat tertanam dalam ekspektasi konsumen dan penghapusannya dapat mengakibatkan jatuhnya bisnis.
3. Kupon/voucher:
Ini memungkinkan pemegang untuk mendapatkan diskon dari pembelian di masa mendatang dan dapat ditargetkan pada kelompok pengguna atau pengguna potensial yang cukup spesifik. Untuk mendorong percobaan oleh calon pengguna baru, voucher dapat dibagikan kepada non-pengguna yang sesuai dengan profil yang ditentukan. Dengan cara ini, operator alun-alun dapat mengatur agar voucher diberikan kepada pelanggan salon tata rambut yang bekerja sama.
Untuk mendorong penggunaan berulang, voucher dapat diberikan sebagai bonus loyalitas. Penawaran voucher cenderung jauh lebih hemat biaya daripada insentif harga langsung karena kemampuannya untuk mensegmentasi pasar. Dengan cara ini, operator taman rekreasi dapat mengenali bahwa pengunjung dari luar negeri mungkin melihat harga penuh hanya sebagai bagian kecil dari total biaya liburan mereka dan mewakili nilai yang baik, sementara keluarga setempat mungkin memerlukan insentif untuk lebih sering berkunjung. kunjungan ke taman.
Kupon biasanya mengambil salah satu dari tiga bentuk potongan harga langsung; diskon atau pembebasan biaya untuk satu atau lebih pelanggan yang menyertai pembeli asli; atau peningkatan layanan dasar gratis atau dengan potongan harga (seperti waxing gratis pada setiap pencucian mobil).
Secara tradisional, kupon dicetak di koran dan majalah atau dikirim melalui pos langsung. Namun saat ini, mereka sering dijual dalam bentuk buku yang memberi kesempatan kepada pembeli untuk menggunakan layanan dari beragam restoran dan kafe, tempat binatu dan dry cleaning, garasi, bioskop, dan pemasok lainnya. Dengan munculnya pemindaian elektronik di toko-toko, banyak dari penawaran promosi ini sekarang diimplementasikan secara elektronik.
4. Penawaran hadiah:
Ini memungkinkan sebuah organisasi untuk menambah penawaran layanannya dengan hadiah tambahan yang dapat memenuhi sejumlah tujuan. Untuk mempromosikan penyelidikan awal dan untuk memberikan isyarat nyata tentang penawaran dan citra perusahaan jasa, banyak perusahaan—khususnya di sektor jasa keuangan—menawarkan hadiah hanya dengan menanyakan tentang layanan mereka. Barang-barang yang ditawarkan oleh perusahaan asuransi hanya untuk meminta penawaran sering termasuk kalkulator saku dan pulpen.
Hadiah juga dapat digunakan untuk melakukan tindakan segera – misalnya, radio jam gratis jika polis diambil dalam jangka waktu tertentu. Untuk pelanggan lama, hadiah dapat digunakan untuk mengembangkan dan menghargai loyalitas. Kadang-kadang, sebuah perusahaan mungkin membebankan biaya untuk hadiah, membuat promosi penjualan swadana. Hadiah itu juga bisa membawa pesan yang membuat layanan itu nyata bagi pengguna dan orang lain. Dengan cara ini, beberapa pengecer bensin dan klub sepak bola — antara lain — menjual berbagai macam pakaian promosi, dibayar dengan kombinasi voucher dan uang tunai.
5. Kompetisi:
Dimasukkannya kompetisi dalam penawaran layanan menambah nilai dari penawaran total. Alih-alih hanya membeli polis asuransi, pelanggan membeli polis ditambah mimpi memenangkan hadiah yang mereka anggap penting. Kompetisi dapat digunakan baik untuk menciptakan percobaan di antara non-pengguna dan untuk mempertahankan loyalitas di antara pengguna yang ada (misalnya, kompetisi yang memerlukan sejumlah bukti tujuan untuk diikutsertakan). Promosi berhadiah memperkenalkan elemen peluang, seperti lotre atau undian.
Mereka dapat digunakan secara efektif untuk menambah keterlibatan dan kegembiraan pada pengalaman layanan dan umumnya dirancang untuk mendorong peningkatan penggunaan layanan. Restoran cepat saji, gerai persewaan video, dan pom bensin terkadang menawarkan promosi seperti lotre yang terkait dengan acara khusus yang memberikan semua tiket kepada pembeli dengan kategori penghargaan gosok. Stasiun TV dapat menawarkan kesempatan kepada pendengar untuk mengklaim uang tunai instan dan hadiah lainnya jika mereka menelepon dalam waktu yang ditentukan setelah pengumuman disiarkan.
6. Diskon jangka pendek:
Pemotongan harga yang dipromosikan hanya tersedia untuk jangka waktu terbatas, seperti segala bentuk ‘penjualan’ yang dirancang untuk meningkatkan bisnis selama periode sepi. Contoh lain adalah ‘keanggotaan piagam’ di klub kesehatan dan kebugaran yang dijual dengan harga diskon yang menurun sebelum klub dibuka; strategi semacam itu membantu membangun basis pelanggan dengan cepat dan meningkatkan arus kas awal.
7. Rabat pendaftaran:
Dapat ditawarkan oleh organisasi layanan ‘keanggotaan’ yang membebankan biaya pendaftaran awal untuk mendaftar, bergabung, atau membuat koneksi ke jaringan. Contohnya termasuk biaya pendaftaran untuk institusi pendidikan, biaya bergabung di banyak klub swasta dan biaya pemasangan untuk sambungan ke sistem TV berbayar. Untuk menarik anggota atau pelanggan baru, biaya ini dapat dibebaskan atau sebagai alternatif dikreditkan untuk pembayaran biaya penggunaan di masa mendatang.
8. Kenaikan komisi penjualan jangka pendek:
Ini, bersama dengan bonus penjualan, dapat digunakan untuk mendorong penjualan selama periode sepi atau untuk mengembangkan loyalitas dari perantara dalam menghadapi aktivitas pesaing.
9. Bahan tempat penjualan:
Untuk merangsang penjualan tambahan, prinsipal layanan dapat memberikan serangkaian insentif untuk membantu perantara. Contohnya termasuk operator tur yang setuju untuk mengirim perwakilan ke biro perjalanan untuk memberikan informasi tambahan dan jaminan bagi pelanggan, atau menjadi pembawa acara film malam untuk klien biro tersebut.
10. Iklan koperasi:
Prinsipal layanan sering kali setuju untuk berlangganan iklan lokal melalui perantara, seringkali bersamaan dengan peristiwa penting—misalnya, pembukaan gerai baru oleh perantara atau peluncuran layanan baru.
