Keterlibatan Konsumen dalam Pengambilan Keputusan

Keterlibatan Konsumen dalam Pengambilan Keputusan!

Definisi Keterlibatan:

Teori keterlibatan didasarkan pada konsep bahwa ada ­konsumen keterlibatan rendah dan tinggi dan ada pembelian keterlibatan tinggi dan rendah. Menurut teori ini keterlibatan konsumen bergantung pada derajat relevansi pembelian bagi seorang konsumen. Jika misalnya, konsumen ingin membeli sebungkus teh atau makanan atau roti atau mentega, dia tidak merasa terlalu terlibat. Itu karena umur produk ini sangat singkat dan habis dikonsumsi. Jika pengalaman dengan produk kurang baik, lain kali Anda dapat membeli merek lain.

Namun, hal ini tidak berlaku untuk konsumen barang tahan lama dan layanan tertentu. Jika seseorang membeli mobil, lemari es, AC, furnitur, atau rumah, dia terpaksa menggunakannya untuk waktu yang lama dan tidak dapat mengubahnya lebih awal dan jika dia memutuskan untuk membuangnya, dia akan mengalami kerugian besar. Oleh karena itu dalam produk ini terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi, oleh karena itu konsumen mengambil keputusan setelah banyak pertimbangan. Dalam kasus polis asuransi yang diambil, seseorang harus menerimanya.

Jika seorang anak telah diterima di sekolah tertentu, anak tersebut dipaksa untuk belajar di sekolah tersebut sampai akhir sesi. Jika seseorang dirawat di rumah sakit untuk operasi, tidak mungkin untuk menarik diri sampai operasi selesai bahkan jika seseorang tidak puas. Produk dan layanan tersebut memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi dan konsekuensi jangka panjang. Oleh karena itu, konsumen harus banyak bertanya sebelum membuat keputusan akhir agar tidak dirugikan di kemudian hari. Ini disebut pembelian keterlibatan tinggi dan melibatkan risiko tinggi. Berbeda dengan pembelian barang-barang konsumen sehari-hari ini adalah barang-barang yang dianggap berisiko kecil karena seseorang dapat beralih ke alternatif pada saat pembelian berikutnya.

Dengan demikian keterlibatan adalah teori pembelajaran konsumen yang menganggap bahwa tingkat minat dalam pembelian suatu barang tergantung pada risiko yang terlibat dari risiko terbatas hingga risiko ekstensif dan keterlibatan tergantung pada jenis produk yang dipertimbangkan untuk dibeli. Risiko yang terlibat menentukan tingkat keterlibatan dan datang dalam pemilihan produk.

Berdasarkan hipotesis ini peneliti telah mengembangkan teori relevansi tinggi/keterlibatan tinggi, relevansi rendah/keterlibatan rendah. Dalam kasus produk dengan keterlibatan tinggi, konsumen mengumpulkan semua informasi yang mungkin dan mengaksesnya secara terperinci berdasarkan pengetahuannya dan berupaya untuk mendapatkan pendapat anggota keluarga, kerabat, dan teman, bahkan terkadang dari pakar.

Jika seseorang memutuskan untuk membeli mobil, dia akan mempertimbangkan banyak atribut tetapi dalam hal barang konsumsi sehari-hari, konsumen yang sama akan membuat keputusan yang cepat dan mudah. Keterlibatan tergantung tidak hanya pada sifat produk atau jasa yang akan dibeli tetapi juga pada psikologi konsumen. Bahkan untuk produk yang sama keterlibatannya tidak seragam untuk semua konsumen. Misalnya jika ingin membeli sebungkus teh atau biskuit, ada konsumen yang mengambilnya dengan santai dan hanya meminta pengecer untuk memberikan sebungkus tanpa menyebutkan merek apa pun dan semuanya diserahkan kepada pengecer.

Untuk konsumen seperti teh adalah teh dan biskuit adalah biskuit. Mereka tidak sadar merek atau melakukan penyelidikan sebelum membeli. Namun untuk teh atau biskuit yang sama ada kelompok konsumen lain ­yang akan mengumpulkan informasi tentang berbagai merek yang tersedia di pasar dan atributnya. Dengan demikian tingkat keterlibatan berbeda tidak hanya pada sifat produk tetapi juga pada psikologi konsumen.

Beberapa konsumen mengambil risiko bahkan untuk layanan dan produk vital. Mereka mengambil keputusan tanpa mempertimbangkan semua atribut. Misalnya, jika seseorang perlu dirawat di rumah sakit untuk perawatan luka serius atau patah tulang, ada orang yang akan berobat di rumah sakit terdekat. Tetapi ada orang lain yang dalam situasi serupa akan melakukan banyak penyelidikan sebelum memutuskan rumah sakit untuk masuk.

Jadi ada dua set faktor yang menentukan tingkat keterlibatan:

(I) Sifat produk atau layanan dan

(II) Psikologi konsumen.

Masih dapat digeneralisasikan bahwa tingkat keterlibatan bergantung pada risiko yang dirasakan dalam membeli produk tertentu, semakin tinggi risikonya, semakin dalam keterlibatannya. Berdasarkan generalisasi ini, terdapat tiga tingkat keterlibatan – tinggi, sedang, dan rendah tergantung pada periode dampak pembelian. Tingkat keterlibatan yang lebih tinggi ada pada produk yang tahan lama atau pada layanan yang memiliki dampak jangka panjang pada konsumen. Tingkat keterlibatan sedang pada barang atau jasa yang memiliki dampak jangka menengah pada kehidupan dan keterlibatan rendah pada produk dan jasa yang berumur pendek dan sekali digunakan tidak dapat digunakan lagi, “beberapa ilustrasi diberikan pada Tabel 14.1”.

Pemasar mempelajari tingkat keterlibatan dalam produk dan layanan yang berbeda dan karenanya membuat strategi untuk mempengaruhi konsumen melalui komunikasi massa yaitu media cetak dan media ­elektronik.

Anteseden Keterlibatan:

Tingkat keterlibatan tergantung pada sejarah masa lalu pembeli yaitu pada tingkat pengetahuan, informasi, psikologi, budaya, gaya hidup, sistem sosial. Bergantung pada keadaan individu, keterlibatannya berbeda bahkan untuk layanan atau produk yang sama. Tidak ada batasan yang jelas dan definisi keterlibatan yang dapat diterima secara universal.

Menurut ­salah satu pandangan ada lima jenis keterlibatan yaitu:

1. Keterlibatan ego.
2. Komitmen.
3. Keterlibatan komunikasi.
4. Pentingnya pembelian.
5. Luasnya informasi yang diamankan

Akuntansi keterlibatan Judith L. Zaichkowsky (konseptualisasi) (Journal of Advertising 15 (2) 1986), teori keterlibatan berkaitan dengan iklan, dengan produk, dan dengan keputusan pembelian.

Ada peneliti lain yang melihat orang, produk, dan situasi sebagai bagian penting utama dari keterlibatan. Menurut David W. Firm dalam artikelnya tentang Integrated Information Response Model di Journal of Advertising (1984) keterlibatan tergantung pada situasi pembelian.

Terlepas dari kenyataan bahwa tidak ada keseragaman tentang konsep keterlibatan, itu adalah elemen penting dari perilaku konsumen dan pembelian semua produk bernilai tinggi dan tahan lama bergantung padanya. Demikian pula layanan yang vital untuk kehidupan seperti layanan medis, ada tingkat keterlibatan yang tinggi.

Keterlibatan ego adalah untuk memuaskan ego seseorang. Sebagai contoh, jika dalam sebuah keluarga terdapat lima anggota yaitu suami, istri, dua anak perempuan dan satu anak laki-laki, masing-masing ingin terlibat dalam keputusan pembelian tidak hanya untuk produk yang dikonsumsinya secara langsung, tetapi juga untuk produk yang dikonsumsi oleh anggota keluarga lainnya.

Istri ingin terlibat dalam pembelian krim cukur, pakaian dalam dan garmen untuk suaminya ­. Suami ingin terlibat dalam pembelian kosmetik untuk digunakan oleh istri dan/atau anak perempuannya. Anak laki-laki dan perempuan ingin terlibat dalam pembelian TV, Mobil, rumah untuk kepuasan ego mereka bahwa mereka harus dikonsultasikan sebelum membeli dan kepentingan harus diberikan pada pandangan-kesukaan / ketidaksukaan mereka terhadap merek atau model tertentu. merek.

Komitmen adalah faktor lain dari keterlibatan. Jika istri atau anak laki-laki harus dirawat karena penyakit apa pun, suami atau orang tua sangat terlibat di negara-negara seperti India di mana ada keterikatan yang kuat satu sama lain. Orang tua berkomitmen bahwa anak-anak mereka mendapatkan pendidikan terbaik sesuai kemampuan mereka sehingga mereka dapat membuat masa depan yang baik untuk diri mereka sendiri.

Keterlibatan komunikasi berhubungan dengan berbagi informasi yang tersedia dengan orang lain dalam keluarga dan/atau organisasi yang terlibat dalam membeli produk atau jasa. Misalnya, jika seorang dokter gigi yang tepat akan ditempatkan untuk perawatan dan jika salah satu anggota memiliki beberapa informasi mengenai subjek tersebut, ia harus ­mengkomunikasikannya kepada orang yang akan mengambil keputusan.

Demikian pula jika seseorang akan membeli mobil dan seseorang memiliki informasi tentang satu atau lebih model dia harus berkomunikasi dengan anggota lainnya. Sisi lain dari keterlibatan komunikasi adalah bahwa pemasar harus membuat informasi sampai ke konsumen yaitu harus ada komunikasi yang tepat dan efektif antara penjual dan pembeli apakah itu FMCG atau barang konsumen atau barang industri.

Keterlibatan juga sangat bergantung pada pentingnya pembelian. Jika seseorang membutuhkan operasi bypass jantung, rumah sakit terbaik dan ahli bedah jantung harus ditempatkan, sehingga harus ada tingkat keterlibatan yang tinggi. Jika sebuah rumah atau flat seharga Rs. 10 lakh menjadi Rp. 50 lakh atau lebih harus dibeli lokasi harus sehat, kepemilikan rumah harus jelas untuk menghindari risiko kepemilikan. Sebaliknya, jika seseorang membeli gandum atau permen, risikonya kecil sehingga tingkat keterlibatannya rendah.

Luasnya pencarian informasi adalah bagian dari pentingnya pembelian. Jika pembelian itu penting; pencarian informasi intensif dari semua sumber yang memungkinkan. Tetapi jika pembelian itu tidak penting dan bersifat rutin maka pencarian informasinya terbatas.

Pengambilan Keputusan dengan Keterlibatan Rendah:

Ketika taruhan pada barang yang akan dibeli atau layanan yang akan digunakan tidak banyak dan risiko keputusan yang salah hanya berumur pendek, pengambilan keputusan melibatkan keterlibatan yang rendah. Jika misalnya ­konsumen memutuskan untuk membeli sabun cuci merek X dan merasa tidak cocok maka dapat ditolak dan pembelian ulang tidak dilakukan dengan merek yang sama. Namun kerugian akibat keputusan pembelian hanya sebatas biaya bedak.

Jika seseorang mengalami demam dan mengunjungi dokter terdekat dan membutuhkan waktu lebih lama dari biasanya, dia dapat dibuang. Jika seseorang mengirim surat kurir dari Delhi ke Mumbai dan tidak sampai pada hari berikutnya, layanan pasti dapat ditolak untuk surat berikutnya tetapi jika surat tersebut berisi dokumen penting, penundaan dapat menyebabkan kerugian dan risiko yang terlibat.

Dengan demikian rendahnya keterlibatan tidak tergantung sepenuhnya pada sifat produk atau jasa tetapi juga pada faktor-faktor lain seperti konsekuensinya ­. Oleh karena itu, bahkan dalam beberapa produk keterlibatan rendah atau pengambilan keputusan layanan harus bergantung pada faktor lain juga. Namun, secara keseluruhan umumnya tidak ada atau sangat terbatas penyelidikan yang dilakukan untuk item keterlibatan rendah. Sangat sering beberapa pertanyaan dibuat dari penjual tetapi atributnya terhadap alternatif tidak dievaluasi.

Perilaku Pembelian Tidak Terencana:

Semua pembelian oleh konsumen mana pun tidak direncanakan sebelumnya. Ketika seorang istri mengunjungi pasar untuk pembelian terencana dan jika sesuatu yang tidak ada dalam daftar dia suka atau menemukannya sebagai penawaran di tempat, keputusan singkat diambil untuk pembelian yang disebut pembelian tidak terencana. Pembelian yang tidak direncanakan dapat didefinisikan sebagai keputusan pembelian yang diambil di tempat tanpa perencanaan sebelumnya.

Pembelian semacam itu cukup besar ketika seseorang mengunjungi pameran atau mengunjungi tempat religius atau mengunjungi mela seperti Khumbh Mela. Seseorang melihat banyak produk di tempat-tempat ini dan melakukan pembelian untuk diri sendiri, kerabat dan teman, untuk dihadiahkan atau ketika produk-produk inovatif tersedia. Umumnya ketika seseorang mengunjungi tempat-tempat seperti itu, dia mengambil uang untuk pembelian semacam itu tetapi tidak tahu apa yang akan dia beli.

Keputusan pembelian dalam keadaan seperti itu disebut keputusan pembelian yang tidak direncanakan. Titik dasar untuk mengamati adalah bahwa tidak ada penyelidikan sebelumnya dibuat atau informasi sebelumnya dikumpulkan. Tetapi dalam pembelian semacam itu juga sering tersedia alternatif dan seseorang harus memutuskan produk mana yang lebih baik. Ini murni tergantung pada suasana hati pada saat itu dan suka atau tidak suka produk tertentu atau alternatifnya. Tidaklah tepat untuk mengatakan bahwa semua keputusan pembelian yang tidak direncanakan diambil tanpa mempertimbangkan alternatif.

Teori Keterlibatan Rendah:

Keterlibatan rendah dapat diterapkan ketika kinerja maupun dimensi citra tidak terlalu ­penting. Dalam kasus seperti itu ada kesan yang sangat kabur atau dangkal dan produk mudah diakses. Sebagai contoh, jika seseorang membeli gula, ia tidak peduli dengan nama pabrik yang memproduksinya karena semua gula itu sama.

Ini juga terjadi pada tepung terigu sampai saat ini, tetapi sekarang dengan beberapa merek, tingkat keterlibatannya meningkat. Di India di mana lebih banyak produk dijual tanpa merek, tingkat keterlibatannya rendah. Hal ini terutama terjadi pada pasar pedesaan atau pembelian orang miskin yang sebagian besar membeli produk dan bukan merek. Dalam kasus seperti itu penggunaan otak sangat terbatas. Bagi orang miskin teh adalah teh dan gula adalah gula. Dia mengambil keputusan sebagian besar pada pertimbangan harga karena “pengemis tidak bisa menjadi pemilih”. Dengan demikian penggunaan otak minimal.

Menurut teori keterlibatan keterlibatan ­tergantung pada pentingnya produk dalam pembelian. Tapi ini tidak selalu benar. Di India seseorang yang berada di bawah garis kemiskinan satu-satunya keputusan adalah dia harus mendapatkan suatu produk baik itu gandum, teh, gula, roti atau susu, karena dia tidak punya banyak pilihan.

Namun, teori tetap berlaku bahwa tingkat ­keterlibatan tergantung pada produk yang akan dibeli dan keterlibatan tetap rendah dalam hal komoditas dan naik sebagai tingkat pembelian berkaitan dengan produk bermerek. Orang, produk, dan situasi menentukan tingkat keterlibatan. Jadi orang miskin di India memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian. Produk yang bersifat umum dan konsumsi sehari-hari tidak melibatkan banyak risiko sehingga memiliki keterlibatan yang rendah.

Faktor penting lainnya dalam teori keterlibatan rendah adalah bahwa keputusan pembelian dalam kasus seperti itu memiliki dampak iklan yang kecil dan konsumen mencoba merek baru untuk pengalaman dan mengadopsinya jika dirasa cocok. Dalam kasus seperti itu, tugas pemasar adalah membuat konsumen sadar tentang merek tertentu sehingga merek tersebut dapat dibeli dan bukan alternatifnya.

Harus ada tampilan yang menarik di toko dan toko sehingga dapat menarik perhatian pelanggan Pengemasan juga mendorong pelanggan berulang kali beberapa merek dan kemasan mempromosikan perilaku pembelian jika produk dengan keterlibatan rendah.

Implikasi Strategis Pengambilan Keputusan dengan Keterlibatan Rendah:

Dalam kasus pengambilan keputusan keterlibatan rendah, kemungkinan besar konsumen mengubah merek jika dia menemukan merek yang sama baiknya di pasar atau ada obral atau obral diskon. Dalam produk dengan keterlibatan I rendah ada kelas konsumen yang “loyalitas merek” tidak begitu berarti. Apalagi studi di India menunjukkan bahwa loyalitas merek melemah.

Obral murah menarik pelanggan seperti beli dua celana gratis satu, beli pasta gigi gratis sikat gigi, beli Nature Fresh Atta dan dapatkan kupon gosok gratis. Ada sejumlah orang lain yang menawarkan kuantitas tambahan 10 hingga 20 persen tanpa harga tambahan.

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh penawaran semacam itu karena ia bukan milik siapa pun khususnya dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah. Aturan praktis dalam bazar diskon India adalah siapa yang memberikan penawaran terbaik kepada pembeli akan berkembang pesat. Telah disadari oleh para pemasar bahwa skor nilai harga meliputi merek.

Tren ini paling terlihat tidak hanya di garmen tetapi juga di FMCG. Oleh karena itu Lux menawarkan Rs. 5 diskon. Tikar nyamuk Good Knight menawarkan sabun gratis, Manajemen Shoppers Stops mengakui bahwa penjualan diskon bekerja dengan baik untuk tokonya karena menjual lebih banyak dan menarik pelanggan baru ­Bombay Dyeing memiliki penjualan diskon setiap tahun.

Sejak grup Bhilwara mengumumkan diskon 15 hingga 50 persen, penjualannya meningkat dua kali lipat. Jika tidak ada perbedaan mendasar dalam suatu produk keputusan konsumen didasarkan pada diskon atau insentif yang tersedia. Tetapi loyalitas merek berlanjut pada barang-barang tertentu seperti kosmetik ­dan desain serta pelanggan yang sadar akan kualitas. Namun, pangsa pembeli seperti itu secara total menurun dan perencana strategis harus mengingat fakta ini.

Sekarang pembeli untuk produk keterlibatan rendah memutuskan berdasarkan harga dan nilai merek setidaknya di India di mana daya beli sebagian besar konsumen terbatas.

Pengambilan Keputusan yang Kompleks:

Dalam kasus produk keterlibatan tinggi dan pengambilan keputusan layanan rumit dan sulit. Jika misalnya seseorang sakit parah selain keandalan dokter, seseorang harus melihat ke sakunya dan kehilangan dana permanen jika pengobatan tidak berhasil.

Biaya operasi jantung Rs. 3 Lakh di satu rumah sakit dan Rs. 1 lakh di rumah sakit lain. Orang yang bersangkutan harus memutuskan apakah layak membelanjakan Rs. 3 lakh bukannya Rs. 1 lakh. Dalam kasus seperti itu, psikologi, emosi, harga, kantong berperan bersama dengan keandalan. Ada input sosial budaya yang terdiri dari pengaruh non-komersial yang dipertimbangkan. Kelas sosial, budaya, sub-budaya, informasi, pengakuan, pendapat pengguna semuanya berperan terpisah.

Jika seseorang memutuskan untuk membeli mobil, tersedia dari Rs. 2 lakh dan seterusnya naik menjadi Rs. 25 lakh atau lebih untuk mobil impor. Keputusan untuk membeli model tertentu tidak hanya bergantung pada faktor teknis, keandalan operasi, operasi bebas masalah, tetapi juga pada faktor non-utilitas.

Pembeli mempertimbangkan statusnya, kepuasan egonya, kesan pada teman dan kerabatnya, dan kepuasan bahwa sebagian besar orang yang dikenalnya tidak memproses model harga setinggi itu. Tetapi ada orang lain yang keputusannya hanya didasarkan pada utilitas.

Dalam hal ini dia harus mengumpulkan informasi tentang semua model yang mungkin, membandingkan fitur teknis dan non-teknis di sana, mempersempit pilihannya menjadi dua atau tiga model sebelum mengambil keputusan akhir. Pada tahap ini berkonsultasilah dengan teman yang memiliki pengalaman mengendarai model tersebut atau yang mengetahui tentang mobil.

Dalam item keterlibatan tinggi lainnya juga prosesnya cukup kompleks. Pertama, seseorang harus mengumpulkan informasi tentang pilihan alternatif, mengevaluasinya tidak hanya dalam hal kinerja, keandalan, dan daya tahan, tetapi juga harga.

Seseorang diminta untuk menyusun analisis manfaat biaya dan ketentuan pembayaran. Sulit untuk mengevaluasi semua faktor kompleks ini. Ketika beberapa pabrikan menawarkan berbagai TV atau lemari es, tugas menjadi semakin kompleks.

Model Keterlibatan Konsumen:

Tidak ada satu pun model keterlibatan konsumen dalam semua situasi dan semua produk, tetapi dalam semua kasus ada tiga komponen utama – input, proses, dan output. Sebagai seorang ekonom, Mc Fadden (1981) telah menjelaskan model logika multinomial berdasarkan pilihan teori ekonomi makro. Sebaliknya, Yellot (1978) telah menggambarkan model yang sama sebagai turunan dari teori psikologis perkembangan penilaian komparatif pada akhir 1920.

Pada Gambar 14.3 diberikan taksonomi bentuk model pilihan teoretis. Teori ekonomi ­mengandaikan bahwa seorang individu berusaha untuk memaksimalkan utilitas dan dengan demikian pilihan dibuat sedemikian rupa untuk mencapai tujuan ini.

Model umum memiliki tiga komponen seperti yang dibahas di bawah ini:

Masukan:

Faktor input adalah faktor eksternal yang mempengaruhi nilai terkait produk, atribut dan perilaku pembeli. Kegiatan bauran pemasaran dan input sosial budaya merupakan faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian untuk suatu produk atau jasa tertentu.

Pemasar mencoba mempengaruhi konsumen dengan membuatnya sadar tentang ketersediaan produk atau layanan melalui iklan, mengirimkan literatur kepada pelanggan atau komunikasi pribadi. Semua upaya pemasaran dan promosi merupakan bagian dari input pemasaran. Ini termasuk produk, kemasan, media massa, pemasaran langsung, penjualan pintu ke pintu pribadi, email, telemarketing, ­saluran distribusi, penetapan harga, penjualan diskon dan langkah-langkah promosi. Dampak dari upaya ini bergantung pada persepsi konsumen dan oleh karena itu pemasar mengevaluasinya secara terus menerus dan mengubah strateginya jika dibenarkan.

Input Sosial Budaya :

Faktor Sosial Budaya mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan tidak perlu diulang. Cukuplah untuk menyebutkan bahwa faktor sosial budaya dapat mendukung produk dan layanan tertentu dan mungkin menolak beberapa lainnya yang harus diperhatikan oleh pemasar.

Proses Pengambilan Keputusan:

Proses keputusan pembelian berkaitan dengan proses yang diadopsi oleh pembeli. Dia mempertimbangkan risiko yang dirasakan

Risiko yang dirasakan mungkin dari jenis berikut:

1. Kinerja:

Produk mungkin tidak bekerja seperti yang diharapkan pada saat pembelian.

2. Risiko Fisik:

Beberapa produk dapat membahayakan secara fisik bagi pengguna atau orang lain. Misalnya, kain sintetis dianggap tidak aman bagi pengguna. Produk ne-chemical dan elektronik dapat menyebabkan cedera karena cacat pada produk atau karena sifatnya.

3. Risiko Keuangan:

Produk mungkin tidak sebanding dengan harganya Misalnya, ada banyak sekolah manajemen dan pusat komputer yang mengenakan biaya tinggi dan seseorang membayar dengan susah payah dengan ­harapan bahwa pekerjaan yang baik akan tersedia setelah pingsan tetapi ketika seseorang tidak mendapatkan pekerjaan yang baik. pekerjaan itu tidak sebanding dengan biaya dan ini adalah risiko keuangan.

4. Risiko Keandalan:

Seseorang membeli merek tertentu dengan harapan akan dapat diandalkan tetapi ketika rusak sangat sering menyebabkan ketidaknyamanan dan ketidaknyamanan. Ini mungkin tidak menyebabkan kerugian finansial karena garansi tetapi merupakan risiko yang besar.

5. Risiko Sosial:

Jika mobil mogok dalam perjalanan atau makanan ditemukan buruk pada saat disajikan, hal itu menyebabkan rasa malu dan menimbulkan risiko sosial dan harus dipertimbangkan saat mengambil keputusan pembelian.

6. Ego dan Risiko Psikologis:

Pembelian yang buruk dapat melukai ego pembeli dan dia mungkin mengalami depresi psikologis.

7. Risiko Daya Tahan:

Ketika konsumen membeli barang tahan lama, dia mengharapkan kehidupan tertentu dari produk seperti mobil, TV, komputer, furnitur, AC, generator, dll.; dia mengharapkan beberapa layanan bebas masalah darinya tetapi ketika tidak disadari ada kehilangan dana, dan menyebabkan ketidaknyamanan. Persepsi risiko tergantung pada produk yang dibeli dan psikologi pembeli. Persepsi risiko berbeda dari budaya ke budaya, wilayah ke wilayah dan negara ke negara.

Konsumen mengembangkan strategi untuk mengurangi risiko sebelum membeli melalui proses berikut:

1. Pencarian Informasi:

Untuk mengetahui fakta tentang suatu produk atau jasa. Saat ini tersedia survei penelitian independen yang mengevaluasi produk berdasarkan pengalaman konsumen.

2. Loyalitas Merek:

Konsumen tetap berpegang pada merek tertentu berdasarkan pengalaman masa lalu.

3. Pembelian Merek Terkenal:

Citra merek dibangun dari waktu ke waktu, berdasarkan pengalaman konsumen. Philips, Tata’s, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestle, Cadbury, Proctor & Gamble dan banyak lainnya telah membangun reputasi berdasarkan kinerja mereka. Oleh karena itu, ketika seorang konsumen memutuskan untuk membeli merek terkenal, ia mengurangi risiko kinerja.

4. Membeli Dari Toko Terkemuka:

Konsumen beranggapan bahwa pengecer dan toko terkemuka hanya menjual produk standar untuk ­menjaga reputasi mereka berdasarkan kinerja mereka. Oleh karena itu, ketika seorang konsumen membeli merek terkenal dia merasa terjamin kualitasnya dan risiko ketidakpastian berkurang.

5. Membeli Produk Mahal:

Banyak konsumen percaya bahwa kinerja produk yang mahal lebih baik daripada produk alternatif yang lebih murah. Oleh karena itu, beberapa konsumen yang tidak sadar biaya membeli produk yang lebih mahal. Strategi ini sering berhasil tetapi pada kesempatan tertentu nilai yang diterima tidak ­sepadan dengan harga yang dibayarkan, atau seseorang juga membayar untuk niat baik.

6. Jaminan dari Pemasok:

Untuk mengurangi risiko yang dirasakan khususnya jika merek tidak dikenal atau produk tidak bermerek, ­konsumen mencari jaminan dari penjual seperti jaminan uang kembali dan uji laboratorium. UU Perlindungan Konsumen juga menjadi sumber jaminan bahwa konsumen tidak akan dieksploitasi.

Set yang ditimbulkan:

Dari alternatif yang tersedia, konsumen membuat daftar pendek merek tertentu untuk pertimbangan terperinci yang disebut kumpulan yang ditimbulkan yang umumnya terdiri dari tiga hingga lima merek.

Di grup ini ada kemungkinan berikut:

1. Merek yang Dapat Diterima
2. Merek yang Tidak Dapat Diterima
3. Merek Biasa Saja
4. Merek yang Terlupakan atau Diabaikan.

Proses seleksi digambarkan pada Gambar 14.4.

Berdasarkan model pengambilan keputusan konsumen dapat dijelaskan pada Gambar 14.5. Seperti yang akan diamati dari gambar, kebutuhan pertama harus dikenali kemudian harus ada pencarian pra-pembelian seperti yang dijelaskan tentang berbagai alternatif yang tersedia, dan evaluasi alternatif daftar pendek ­.

Keluaran:

Keputusan pembelian akhir adalah keluarannya. Dalam kasus FMCG, ada dua jenis pembelian (1) pembelian percobaan (2) pembelian berulang jika puas dengan pengalaman. Tetapi proses ini tidak memungkinkan untuk barang yang tahan lama tetapi beberapa pemasok mengizinkan barang uji coba seperti mobil, TV dan jika konsumen merasa puas dia akan membelinya.

Pentingnya Model:

Model keputusan pembelian sangat berharga bagi pemasar. Mereka terlebih dahulu melakukan upaya agar terciptanya kesadaran ­tentang produk tersebut. Kecuali produk tidak diketahui oleh calon pembeli maka tidak akan dipertimbangkan untuk pencarian pra-pembelian. Dalam proses seleksi terdapat merek yang dikenal, merek yang tidak dikenal, merek yang dapat diterima dan merek yang tidak dapat diterima.

Pemasar harus melakukan berbagai jenis upaya. Pertama, mereknya termasuk set ‘membangkitkan’ untuk pertimbangan lebih lanjut. Kedua, merek tersebut tidak boleh menjadi merek yang tidak dapat diterima sehingga tidak ditolak dan akhirnya risikonya harus sedemikian rupa sehingga konsumen akhirnya memutuskan untuk membelinya yaitu kinerja, keandalan, dan daya tahannya harus sesuai dengan harapan konsumen.

Model tersebut juga menunjukkan bahwa seseorang tidak dapat menerima begitu saja bahwa mereknya akan selalu dibeli. Produsen harus selalu mempertimbangkan 4 P (produk, promosi, harga, tempat) dan saluran pemasaran. Dia harus mempertimbangkan risiko yang dirasakan dan memuaskan pembeli bahwa mereka minimal dalam produknya.

Seluruh strategi pemasaran yang berkaitan dengan produk, inovasi, harga, dan promosi ini bergantung pada perilaku keputusan pembelian konsumen. Strategi yang sama tidak bekerja di semua tempat, strategi untuk Punjab dan Bengal tidak bisa sama, juga tidak ada strategi promosi yang sama di negara yang berbeda.