Pentingnya Kepercayaan Pelanggan dalam Pemasaran Langsung

Baca artikel ini untuk mempelajari pentingnya kepercayaan pelanggan dalam pemasaran langsung!

Pelanggan kekurangan waktu, diganggu, kesepian, sinis, dan skeptis. Pelanggan seperti itu tidak akan mempercayai pemasar langsung, yang belum memberi merek pada diri mereka sendiri. Penting untuk mempertimbangkan keadaan masyarakat sebelum merancang kampanye pemasaran langsung.

Gambar Istimewa : 3.bp.blogspot.com/-JC6Rf_IDqIA/UgoiG4554eI/AAAAAAAAAAJY/m_LAuIU3Qos/s1600/Untitled-1+copy.jpg

Semakin banyak orang memiliki lebih sedikit waktu untuk hidup di luar pekerjaan mereka. Orang-orang harus berebut untuk menjejalkan berbagai kegiatan ke dalam beberapa jam yang mereka miliki ketika mereka sampai di rumah. Dan kondisi ekonomi saat ini menuntut hampir setiap orang dewasa dalam rumah tangga untuk bekerja. Apa yang terjadi selama ini memiliki implikasi penting bagi pemasar langsung.

Panggilan telemarketing dan paket surat langsung ditangani di malam hari, biasanya saat keluarga sedang terburu-buru menyelesaikan sejumlah aktivitas rumah tangga. Akibatnya, promosi telemarketing dianggap sebagai gangguan yang tidak diinginkan dan menjengkelkan.

Paket surat langsung dipindai dengan cepat dan tanpa perhatian oleh pelanggan yang lelah saat mereka membantu anak-anak mereka menyelesaikan pekerjaan rumah mereka. Memperparah kondisi ini adalah kenyataan bahwa volume telemarketing dan surat langsung telah mencapai tingkat yang sangat tinggi.

Pelanggan yang jengkel, berjuang untuk menyeimbangkan antara aktivitas rumah tangga dan kekacauan surat langsung digabungkan untuk memiliki konsekuensi serius bagi pemasar langsung:

1. Semakin kelas atas pelanggan dan prospek pemasar langsung, semakin banyak surat langsung yang kemungkinan akan mereka terima.
2. Orang yang sibuk cenderung tidak menambah waktu yang mereka curahkan untuk mengirim surat langsung ketika mereka menerima lebih banyak. Mereka lebih cenderung menghabiskan lebih sedikit waktu dengan setiap pengiriman surat.
3. Terlalu banyak surat langsung terlalu lama membuat orang menyadari teknik yang digunakan pemasar langsung untuk menarik perhatian mereka. Kebanyakan orang telah memutuskan bahwa tidak akan ada apa-apa untuk mereka di surat bahkan sebelum membukanya. Mereka lelah dan waspada terhadap taktik promosi yang populer. Hasil dari ambivalensi pelanggan seperti itu, yang berbatasan dengan antipati, adalah bahwa teknik yang mungkin berhasil kemarin bisa menjadi bumerang hari ini.

Karena televisi komersial selama beberapa dekade, cara orang mengasimilasi informasi telah berubah secara dramatis. Orang-orang menjadi semakin terkondisi untuk menerima informasi dalam semburan visual yang singkat, cepat, daripada cara membaca linier tradisional. Hasilnya adalah rentang perhatian orang berkurang dan mereka membaca lebih sedikit.

Fenomena ini berimplikasi serius pada direct mail. Media verbal, santai dan panjang seperti surat langsung tampaknya ketinggalan zaman dalam masyarakat yang serba cepat, sibuk, dan pasca-melek sekarang ini. Surat langsung harus menyampaikan cerita lengkapnya dalam waktu singkat saat pelanggan memperhatikannya. Sia-sia untuk menceritakan kisah yang berjalan ke halaman.

Karena teknologi memiliki peran yang lebih besar dalam kehidupan kontemporer, orang-orang takut kehilangan kendali. Teknologi yang sama yang memberi orang begitu banyak kendali, seperti telepon seluler, mesin ATM, dll., memang menciptakan frustrasi dan kecemasan yang ekstrem ketika gagal beroperasi karena teknologi baru menciptakan ketergantungan dan kepatuhan instan.

Pemasar harus membantu pelanggan untuk tetap memegang kendali dengan mempertahankan dan memfasilitasi kontak, dengan menanamkan kepercayaan dan kenyamanan, dan dengan mengurangi kompleksitas. Perusahaan pesanan melalui pos memiliki tanggung jawab khusus karena kesuksesan mereka bergantung pada kepercayaan yang diberikan pelanggan kepada mereka.

Setiap kali pelanggan diminta untuk mengirim uang, mengisi aplikasi, atau memberikan nomor kartu kredit melalui telepon, mereka melepaskan kendali. Jadi sangat penting untuk memberi tahu pelanggan bahwa mereka memegang kendali dan membuatnya mudah untuk mengembalikan kendali setiap kali ada masalah.

Cara terbaik untuk membuat pelanggan merasa memegang kendali adalah memberinya jaminan bahwa jika terjadi masalah dengan produk yang dibeli, uangnya akan dikembalikan. Cara lain adalah dengan memberikan nomor bebas pulsa. Ini adalah perangkat paling sederhana, tercepat, dan paling efektif untuk memulihkan kendali. Pelanggan juga mengharapkan layanan pelanggan yang berpengetahuan luas, efisien, dan berorientasi solusi dari perusahaan pemasaran langsung, karena itulah yang mereka dapatkan dari perusahaan lain.

Masyarakat menjadi kesepian. Masyarakat yang semakin kesepian akan mendambakan kontak—kontak yang memenuhi kebutuhan praktis dan psikologis. Penting bagi pemasar langsung untuk menganggap setiap kontak pelanggan sebagai pemasaran, apa pun tujuan, saluran, atau intensitasnya.

Surat langsung, telemarketing keluar, panggilan layanan pelanggan masuk, pengiriman produk, laporan tagihan, dll., semuanya memiliki kekuatan untuk membangun atau mengikis hubungan dengan pelanggan. Tidak ada yang namanya kontak netral. Panggilan telepon yang salah kaprah yang memperlakukan pelanggan saat ini seperti bukan pelanggan dan meminta mereka untuk membeli apa yang telah mereka beli dapat berdampak buruk pada hubungan tersebut.

Dengan semua berita ekonomi, politik, dan sosial yang buruk yang dihadapi orang-orang akhir-akhir ini, kepercayaan orang semakin berkurang. Semakin kurang percaya diri orang, semakin sinis mereka jadinya. Semakin banyak orang menjadi sinis terhadap iklan dan kebenaran klaim iklan.

Pengiklan telah membuat begitu banyak janji yang berlebihan dan tidak terpenuhi begitu lama sehingga mengejutkan bahwa orang-orang bahkan memperhatikannya. Pemasar langsung harus sangat peka terhadap sinisme dan skeptisisme pelanggan.

Pemasar langsung menjalankan bisnis mereka tanpa memanfaatkan kontak tatap muka, dan sudah menjadi sifat manusia bagi orang untuk bersikap skeptis terhadap hal-hal yang tidak dapat mereka lihat atau rasakan. Pemasar langsung mengandalkan direct mail dan telemarketing, dua media yang sangat suka digunakan oleh para penipu dan penipu.

Pelanggan ingin merasa nyaman dengan perusahaan tempat mereka berbisnis dan salah satu komponen utama kenyamanan berkaitan dengan cara perusahaan menggunakan informasi tentang pelanggan mereka. Pelanggan sangat memperhatikan privasi.

Mereka tidak akan berurusan dengan pemasar langsung jika mereka mencurigai bahwa informasi pribadi mereka telah dibocorkan, atau lebih buruk lagi, telah dijual ke perusahaan lain. Sangat penting bahwa pemasar langsung bersikap proaktif dalam menjaga informasi tentang pelanggan.

Ada perasaan kuat di antara orang-orang bahwa hidup menjadi terlalu rumit. Kecepatan dan besarnya keputusan, pilihan, dan tanggung jawab telah membuat orang merindukan masa-masa yang lebih sederhana. Di dunia yang sibuk, terburu-buru, dan terlalu rumit, kesederhanaan dan kejelasan harus menjadi prinsip panduan yang mengatur semua komunikasi.

Satu-satunya cara paling efektif untuk berkomunikasi secara persuasif kepada pelanggan yang terlalu sibuk, terlalu lelah, terlalu sinis, dan terlalu tidak mau membaca terlalu banyak surat langsung adalah melalui merek yang kuat, mapan, dan diposisikan secara cerdas. Merek yang kuat dapat menjadi penangkal hampir semua sinisme dan skeptisisme yang ada di kalangan pelanggan. Ini dapat berguna dengan cara-cara berikut.

4. Merek-merek yang kuat adalah kriteria yang langsung dikenal dan secara implisit dapat dipercaya-penting untuk menarik perhatian calon pelanggan yang sibuk, lelah, dan buta huruf. Juga, semakin kuat mereknya, semakin pendek salinannya. Salinan pendek mengundang pembaca. Pelanggan postliterate tidak memiliki kesabaran untuk membaca salinan panjang.
5. Merek yang kuat dipercaya oleh pelanggan. Mereka menempatkan pelanggan dalam kendali.
6. Setiap kali merek yang kuat digunakan, atribut utamanya diperkuat.
7. Merek yang kuat adalah konsisten. Mereka memungkinkan pelanggan untuk membeli dengan percaya diri. Merek terpercaya memberikan kenyamanan kepada pelanggan. Beberapa merek terkuat telah ada sejak lama.
8. Merek memberikan penangkal kompleksitas. Merek yang kuat berbicara dengan jelas, konsisten, dan penuh kasih terhadap kebutuhan masyarakat.

Pemasar langsung mengabaikan merek sendiri karena mereka menjual produk tidak bermerek dalam kategori yang rapi. Tapi hari ini, hampir setiap kategori penuh sesak dan berantakan dan hampir setiap produk adalah komoditas, jadi pemasar langsung harus serius tentang branding.

Dalam merek sendiri pemasar langsung harus mencapai keseimbangan kritis. Pemasar langsung harus memastikan bahwa kepribadian merek perusahaan dikomunikasikan secara konsisten dan jelas dalam komunikasi pemasaran langsungnya, tanpa mengorbankan teknik yang menghasilkan tanggapan.

Pemasar langsung harus mempresentasikan posisi dan manfaat merek dengan jelas. Cara terbaik untuk menentukannya adalah dengan melihat berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk mengisi bagian yang kosong dalam pernyataan ini: ‘X adalah Y yang menghasilkan Z untuk saya’. Jawabannya harus dibingkai sebagai berikut, “Dove adalah cairan pencuci piring yang melembutkan tangan saat saya mencuci piring†.

Semakin cepat pelanggan dapat memberikan pernyataan seperti itu, semakin jelas komunikasi merek perusahaan. Jika pelanggan tidak dapat menyelesaikan pernyataan dalam 15 detik atau kurang ketika mereka melihat surat langsung perusahaan atau iklan tanggapan langsung, komunikasi perusahaan bermerek lemah. Penggunaan nama, manfaat, dan penawaran perusahaan secara konsisten dan sadar dalam tajuk utama dan subjudul akan memastikan bahwa branding muncul dengan jelas dan kuat. Habis waktu, pelanggan pasca-melek jarang membaca body copy.

Poin penting lainnya yang perlu diingat adalah bahwa surat langsung dan iklan media massa tidak boleh dikembangkan secara terpisah satu sama lain, jika tidak keduanya akan terlihat dan terasa seolah-olah berasal dari perusahaan yang berbeda. Direct mail dan media lainnya harus memiliki pengaturan timbal balik.

Surat langsung harus memanfaatkan ekuitas merek yang ditetapkan dalam iklan media massa dengan meminjam salinan dan citra grafis dari iklan tersebut dan menempatkannya secara mencolok di surat langsung mereka. Surat langsung lebih mudah dikenali ketika memuat salinan dan gambar grafis dari iklannya.

Pelanggan juga merasa lebih nyaman dan percaya diri dalam menanggapi surat langsung dari perusahaan yang mereka ingat pernah melihatnya di sebuah iklan. Surat langsung dari perusahaan pemasaran langsung yang diiklankan dengan baik dan bermerek kuat akan menghasilkan tanggapan yang lebih besar dan berkualitas lebih baik. Selain itu, karena surat langsung itu sendiri memiliki nilai iklan, bahkan non-responden mendapatkan kesan iklan yang positif dan membangun merek.