Keputusan pemasaran internasional sama dengan pemasaran domestik; satu-satunya perbedaan adalah bahwa semua keputusan pemasaran diambil dengan mengacu pada pasar luar negeri atau internasional (atau pelanggan). Lebih jelasnya, keputusan produk, harga, promosi, dan distribusi dibuat untuk pembeli internasional.
Perusahaan-perusahaan yang berencana memasuki pasar global harus memutuskan keputusan-keputusan kunci berikut:
- Keputusan Pasar Internasional:
Apakah akan masuk pasar internasional?
- Keputusan Pemilihan Pasar:
Kepada siapa dari negara mana untuk menjual?
- Keputusan Masuk Pasar:
Bagaimana cara memasuki pasar internasional?
- Keputusan Bauran Pemasaran:
Jenis bauran pemasaran apa yang harus disiapkan perusahaan?
- Keputusan Organisasi:
Jenis organisasi apa yang harus diadopsi perusahaan untuk mengelola bisnis internasional?
Mari kita jelaskan secara singkat keputusan-keputusan penting ini.
Keputusan Pasar Internasional:
Beberapa pertanyaan penting pertama yang harus dijawab oleh perusahaan adalah apakah perusahaan harus masuk ke pasar internasional? Mengapa perusahaan lebih memilih memasuki pasar global? Apakah perusahaan mampu bertransaksi di pasar internasional? Jelas, jawaban berasal dari posisi pasar domestik perusahaan saat ini dan jenis peluang yang tersedia di pasar luar negeri. Ketika pasar internasional tampak lebih menarik dan perusahaan mampu mengeksploitasi pasar ini, perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional.
Singkatnya, perusahaan lebih suka memasuki pasar internasional dalam situasi berikut:
- Ketika perusahaan memiliki kelebihan kapasitas produksi dan terdapat peluang menarik di luar, dan/atau
- Jika dibandingkan dengan pasar domestik, pasar luar negeri tampak lebih menarik atau menguntungkan, dan/atau
- Ketika perusahaan memiliki kemampuan topi yang cukup untuk menghadapi pasar internasional, dan/atau
- Ketika pemerintah dalam negeri memaksa, memaksa, dan/atau mendorong pengusaha untuk pasar internasional.
Keputusan Pemilihan Pasar:
Setelah perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional, keputusan pemasaran penting berikutnya adalah pemilihan pasar. Sesuai bauran produk perusahaan saat ini, kapasitas produksi, dan strategi ekspansi yang diusulkan, ia memilih satu atau lebih negara untuk beroperasi. Dengan cara yang sama, ia harus memutuskan jenis pembeli asing yang akan dilayani.
Segmentasi pasar dan pemilihan target pasar merupakan dua hal mendasar dalam pengambilan keputusan. Awalnya, sebuah perusahaan menargetkan pasar internasional yang paling menarik dan relatif mudah. Riset pemasaran global dapat membantu perusahaan mempelajari perilaku konsumen internasional, mensegmentasikan pasar internasional, dan memilih beberapa pasar yang paling menguntungkan.
Untuk menilai pasar internasional, kriteria berikut dapat digunakan:
- Hadirkan peluang pasar
- Peluang pasar di masa depan
- Pangsa pasar
- Ketidakpastian dan tantangan
- Estimasi biaya-laba
- Pengembalian investasi
Keputusan Masuk Pasar:
Sebuah perusahaan telah memilih pasar internasional untuk beroperasi. Sekarang, keputusan pemasaran penting berikutnya adalah memasuki pasar, yaitu bagaimana memasuki pasar; opsi mana yang akan digunakan untuk memasuki pasar luar negeri. Ada beberapa opsi untuk memilih strategi masuk yang tepat.
1. Mengekspor:
Ekspor melibatkan penjualan produk dalam negeri di pasar luar negeri. Ini adalah opsi entri yang lebih mudah dan umum. Mengekspor terdiri dari memproduksi produk di negara asal dan menjual atau mengekspor produk yang sama di pasar internasional. Ada dua opsi dalam mengekspor, yang pertama, perusahaan itu sendiri mengekspor produk di pasar luar negeri, dan yang kedua, mengekspor perusahaan melalui agen perantara atau agen.
Beberapa opsi masuk dalam mengekspor, seperti yang disarankan oleh Philip Kotler, antara lain:
i. Departemen ekspor:
Sebuah perusahaan mempertahankan departemen ekspor penuh untuk menjual produknya di pasar luar negeri. Departemen ini bertanggung jawab untuk mencari peluang ekspor, promosi dan penjualan produk, dan melakukan semua kegiatan yang berkaitan dengan bisnis ekspor.
- Membuka Cabang di Pasar Luar Negeri:
Beberapa perusahaan membuka cabang atau toko di pasar luar negeri untuk melayani konsumen. Kepala cabang bertanggung jawab atas semua kegiatan yang berkaitan dengan promosi dan distribusi produk perusahaan.
aku ii. Menunjuk Salesman Keliling:
Beberapa perusahaan menunjuk salesman untuk mencari pelanggan di pasar luar negeri dan melayani mereka. Mereka mengumpulkan pesanan dan mengelola prosedur yang diperlukan. Mereka dapat membantu mengembangkan hubungan dengan agen asing, pengecer, dan pelanggan.
- Menunjuk Distributor:
Dalam opsi masuk ini, perusahaan menunjuk agen, perwakilan, atau perantara di pasar luar negeri. Mereka bertanggung jawab untuk melakukan semua kegiatan untuk mempromosikan dan menjual produk perusahaan.
2. Penanaman Modal Asing Langsung:
Sebuah perusahaan mendirikan pabriknya sendiri di negara lain. Perusahaan melakukan semua kegiatan produksi dan pemasaran di luar negeri. Namun, pilihan tersebut bergantung pada banyak faktor seperti stabilitas pasar, biaya produksi dan pemasaran, persaingan, kebijakan pemerintah, dan faktor lain yang menentukan situasi yang menguntungkan. Perusahaan harus memilih strategi ini dengan hati-hati karena terdapat risiko dan ketidakpastian yang cukup besar di beberapa negara.
3. Usaha Patungan:
Usaha patungan dimiliki dan dikelola bersama oleh perusahaan tuan rumah dan asing, oleh dua perusahaan dari dua negara. Sebuah perusahaan asing memegang ekuitas yang diperlukan untuk mendapatkan suara dalam manajemen tetapi tidak cukup untuk sepenuhnya mendominasi usaha tersebut. Struktur usaha patungan tergantung pada kebijakan pemerintah dan pendekatan negara tuan rumah.
Di negara terbelakang dan berkembang, banyak perusahaan multinasional beroperasi sebagai usaha patungan. Misalnya, HMT merupakan joint venture dengan Swiss Machines and Tools, Proctor and Gamble memiliki joint venture dengan Godrej, Suzuki Jepang dengan Maruti Udyog, dll.
Saat ini pemerintah dan perusahaan India beroperasi dengan lebih dari 50 negara sebagai usaha patungan. Ketika sebuah perusahaan raksasa berinvestasi langsung di banyak negara, itu disebut perusahaan multinasional (MNCc). Ada beberapa bentuk usaha patungan, seperti perusahaan campuran, perusahaan kepemilikan bersama, perusahaan berlisensi, manufaktur kontrak, kontrak manajemen, dll.
Keputusan Bauran Pemasaran:
Keputusan bauran pemasaran melibatkan persiapan bauran pemasaran (strategi) untuk pasar internasional. Bauran pemasaran terdiri dari 4P – keputusan produk, keputusan penetapan harga, keputusan promosi, dan keputusan tempat atau distribusi.
Keputusan bauran pemasaran tetap sama dengan pasar domestik kecuali target pasar. Di sini, semua keputusan bauran pemasaran diambil dengan mengacu pada pelanggan asing dan lingkungan pemasaran global.
Keputusan Organisasi:
Organisasi untuk pemasaran global adalah keputusan penting. Untuk menerapkan, mengarahkan, dan mengendalikan upaya pemasaran internasional, perusahaan harus mengadopsi struktur organisasi yang sesuai. Organisasi ini bertanggung jawab untuk mengatur perdagangan luar negeri.
Sama halnya dengan organisasi pemasaran domestik; satu-satunya perbedaan adalah bahwa ia siap untuk mengelola operasi dan aktivitas pemasaran internasional. Struktur bergantung pada banyak faktor seperti jenis produk, jumlah negara, jenis pembeli, dll. Terkadang, ini diperlakukan sebagai departemen atau bagian dari organisasi utama, misalnya departemen perdagangan luar negeri.
Ada berbagai jenis struktur organisasi yang sesuai dengan pemasaran internasional seperti:
i. Organisasi berdasarkan produk
- Organisasi negara-bijaksana,
aku ii. Organisasi berdasarkan pelanggan
- Organisasi berdasarkan tempat
- Organisasi Matriks atau Campuran, dll.
