Baca artikel ini untuk mendapatkan informasi tentang tujuan pameran, ciri-cirinya, perencanaan dan tindak lanjutnya.
Pameran adalah satu-satunya alat promosi yang mempertemukan pembeli, penjual, dan pesaing dalam suasana komersial. Karena pelanggan harus menghabiskan waktu dan uang untuk menghadiri pameran, pelanggan yang menghadiri pameran tertarik dengan produk tersebut.
Sumber Gambar : 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG
Dalam artian, pameran sebagai alat promosi sangat tepat sasaran, yaitu hanya audiens yang dituju yang mendapatkan pesan. Pameran biasanya dirancang untuk menciptakan suatu bentuk histeria massal. Beberapa pameran adalah urusan tahunan dan menarik banyak perhatian media, yang membantu menarik lebih banyak pelanggan dan juga lebih banyak peserta pameran.
Mereka sangat mahal karena hanya sejumlah kecil pelanggan yang dapat ditampung dalam sebuah pameran. Selain itu, ruang pameran populer sangat mahal dan ada banyak pengeluaran untuk logistik.
1. Tujuan pameran:
Pameran merupakan bagian penting dari bauran promosi pasar industri. Pameran adalah sumber informasi penting dalam proses pembelian industri, dan merupakan yang kedua setelah penjualan pribadi, dan jauh di depan surat langsung dan iklan cetak dalam hal memberikan informasi kepada pembeli industri. Jumlah pameran, peserta pameran, dan pengunjung terus bertambah.
i. Peluang untuk menjangkau audiens dengan minat yang berbeda di pasar dan produk yang dipamerkan:
Meskipun penyelenggara pameran bersikeras untuk menciptakan hype agar jumlah pengunjung pameran meningkat, selalu lebih baik untuk memiliki pelanggan yang benar-benar tertarik dengan produk meskipun jumlahnya sedikit. Biaya per pelanggan sangat tinggi dalam pameran. Sangat penting bahwa personel di kios hanya menangani pelanggan asli dan waktu kontak mereka tidak boleh disia-siakan untuk pengunjung biasa.
ii. Menciptakan kesadaran dan mengembangkan hubungan dengan prospek baru:
Ada kontak tatap muka dengan pelanggan dan pemasar memiliki kesempatan untuk memberi tahu pelanggan tentang produk perusahaan. Pemasar harus mengkualifikasikan pengunjungnya dalam hal minat mereka terhadap produk sehingga mereka dapat dikejar setelah pameran.
aku ii. Menyediakan demonstrasi produk:
Pelanggan memiliki kesempatan untuk melihat produk beroperasi. Dia dapat menentukan apakah itu akan berguna baginya. Dia juga dapat mencari klarifikasi tentang fitur dan manfaat produk.
iv. Menentukan dan merangsang kebutuhan pelanggan:
Demonstrasi produk adalah metode yang sangat efektif untuk merangsang kebutuhan. Ketika seorang pelanggan melihat manfaat dari suatu produk, kebutuhan yang mungkin dia tekan atau yang tidak dia sadari, dapat menjadi nyata. Banyak pengunjung yang mungkin masuk hanya dengan minat biasa menjadi benar-benar tertarik dengan produk tersebut. Karena pelanggan berhubungan langsung dengan pemasar, adalah mungkin untuk menilai intensitas kebutuhan pelanggan.
v. Mengumpulkan intelijen kompetitif:
Produk pesaing juga ditampilkan dalam pameran dan mudah untuk mempelajari fitur dan keunggulan produk mereka. Dimungkinkan juga untuk bertemu dengan karyawan pesaing dan mempelajari lebih lanjut tentang rencana pemasaran mereka.
vi. Memperkenalkan produk baru:
Pameran adalah tempat yang sangat baik untuk mendapatkan umpan balik pelanggan tentang produk baru. Pelanggan dapat menggunakan produk atau melihatnya beroperasi dan memberikan umpan balik langsung kepada perusahaan. Perusahaan juga dapat mengetahui bagaimana produk baru dibandingkan dengan produk pesaing.
vi. Merekrut dealer atau distributor:
Distributor yang tertarik menangani produk mau tidak mau menghadiri pameran. Pabrikan dapat menjalin kontak dengan mereka di pameran. Hal ini sangat penting bagi produsen baru yang tidak memiliki banyak gagasan tentang pasar dan karena itu tidak mengetahui pengaturan distribusi pasar. Bahkan untuk pabrikan yang sudah mapan, pameran adalah tempat yang baik untuk merekrut distributor baru.
viii. Meningkatkan citra perusahaan:
Perusahaan datang dalam kontak langsung dengan pelanggan dan distributor. Perusahaan memiliki kesempatan untuk mengesankan pelanggan dan distributornya dengan persiapan dan pengaturan acara dan sikap karyawannya. Kios yang jelek dan salah kelola akan membuat pelanggan dan distributor menebak-nebak tentang kompetensi perusahaan.
ix. Berurusan dengan layanan dan masalah pelanggan lainnya:
Pelanggan mendapat kesempatan untuk memberi tahu perusahaan tentang persyaratan layanan mereka dan masalah khusus yang mungkin mereka alami dengan produk tersebut. Karena eksekutif senior perusahaan hadir di pameran, ini adalah kesempatan bagus bagi mereka untuk merasakan langsung kesengsaraan dan kekhawatiran pelanggan.
x. Melakukan penjualan:
Pameran selalu merupakan tempat yang baik untuk memesan pesanan dari pelanggan, meskipun ini mungkin bukan tujuan utama perusahaan. Mereka lebih memperhatikan mendidik pelanggan mereka dan mendapatkan umpan balik mereka.
Tidak ada media lain—periklanan, publisitas, promosi penjualan, atau demonstrasi produk—staf penjualan, personel manajemen kunci, pelanggan saat ini, dan prospek bergabung bersama dalam acara langsung. Sebuah pameran menawarkan perusahaan kesempatan untuk mengesankan pelanggan dengan operasi dan produknya.
2. Ciri-ciri peserta pameran yang baik:
i. Menampilkan rangkaian produk yang lebih luas, terutama item berukuran besar yang tidak dapat didemonstrasikan saat panggilan penjualan.
- Staf mendapat informasi dengan baik dan selalu hadir di stand
aku ii. Literatur informatif tersedia untuk pengunjung
- Pengaturan tempat duduk atau kantor disediakan di stand.
3. Merencanakan pameran:
Tujuan yang jelas harus ditetapkan saat merencanakan pameran. Tujuan mungkin termasuk memperkenalkan produk baru, menampilkan rangkaian produk perusahaan, merekrut distributor, melakukan penjualan, dll. Penting agar tujuan jelas bagi eksekutif yang berencana untuk berpartisipasi dalam pameran dan bagi eksekutif yang akan menjaga kios.
Rancangan kios dan pilihan serta perilaku karyawan akan mencerminkan tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Misalnya, jika tujuan utama untuk berpartisipasi dalam pameran adalah untuk memperkenalkan produk baru, harus ada ruang yang cukup luas di kios untuk demonstrasi produk. Orang desain dan operasi harus menjaga kios yang dapat menjelaskan fitur dan manfaat produk baru dan yang dapat menangani pertanyaan dan masalah pelanggan.
i. Kriteria seleksi untuk mengevaluasi pengunjung harus ditentukan:
Banyak jenis pengunjung menghadiri pameran. Beberapa dari mereka ingin melihat produk beroperasi, beberapa dari mereka memiliki masalah dengan produk perusahaan yang mereka gunakan dan ingin bertemu dengan eksekutif perusahaan untuk memberi tahu mereka tentang masalah tersebut, beberapa dari mereka tertarik untuk menangani masalah tersebut. produk perusahaan sebagai distributor, beberapa dari mereka sedang mencari teknologi dan mesin terbaru yang akan berguna bagi mereka, sedangkan beberapa masuk untuk melihat tentang apa semua kebisingan dan keramaian ini. Penting untuk memenuhi syarat pengunjung dalam hal tujuan kunjungan mereka. Ketika tujuan mayoritas pengunjung selaras dengan tujuan peserta pameran, itu adalah pameran yang sukses.
ii. Strategi desain:
Pengelola pameran harus memiliki rencana siapa yang akan menerima pengunjung, siapa yang akan mengklasifikasikan mereka sesuai dengan tujuan kunjungan mereka, siapa yang akan mendaftarkan mereka dan mendapatkan informasi, siapa yang akan
mengarahkan mereka, di mana produk akan ditempatkan, di mana demonstrasi produk berlangsung dan siapa yang akan melaksanakannya, siapa yang akan menangani pertanyaan pelanggan, siapa yang akan memelihara daftar petunjuk yang harus diikuti, dan terakhir bagaimana pengunjung keluar dari kios.
Para manajer harus menjalankan rencana tiruan untuk menemukan celah di dalamnya. Kios yang tidak tertata akan membuat pengunjung frustrasi karena tidak mendapatkan informasi yang tepat. Perusahaan tidak akan mendapatkan keuntungan dari pameran seperti itu karena tidak akan dapat mengumpulkan informasi yang diinginkannya dan pengunjung akan meninggalkan kios dengan kesan buruk terhadap perusahaan.
aku ii. Strategi promosi:
Perusahaan harus memutuskan bagaimana menarik jenis pengunjung yang tepat ke kios. Promosi pra-pertunjukan untuk menarik pengunjung ke stan termasuk surat langsung, telepon, panggilan penjualan pribadi sebelum acara dan iklan di pers perdagangan atau teknis.
4. Tindak lanjut:
Pengunjung pameran, yang diminati oleh perusahaan, harus dilacak bahkan setelah pameran selesai. Database pengunjung ini harus dikembangkan saat pameran berlangsung.
Orang akan mengunjungi stan karena berbagai alasan. Beberapa akan masuk hanya untuk melihat-lihat. Beberapa orang lain mungkin tertarik untuk melakukan pemesanan. Beberapa akan membutuhkan informasi sementara yang lain akan tertarik untuk menjalin hubungan bisnis dengan perusahaan. Penting bagi perusahaan untuk menetapkan prosedur untuk mengkategorikan pengunjung tanpa memusuhi mereka. Pembicaraan awal dengan pengunjung sambil bersikap sopan juga akan mengungkapkan niat mereka.
Mereka kemudian dapat diarahkan ke personel yang sesuai. Penting bagi perusahaan untuk menyimpan data pengunjung dan mengkategorikan data sesuai dengan tujuan kunjungan. Kembali ke rumah, data ini harus diumpankan ke departemen terkait. Data tentang calon pelanggan dapat diberikan ke departemen penjualan sedangkan calon mitra bisnis dapat diberikan ke departemen pembelian. Menindaklanjuti data ini sama pentingnya dengan mengikuti pameran itu sendiri.
Sebagian besar hasil nyata dari pameran akan benar-benar datang ketika perusahaan dengan rajin mengerjakan data yang dihasilkan dalam pameran. Oleh karena itu penting agar keikutsertaan dalam suatu pameran tidak dianggap sebagai kegiatan satu departemen tertentu. Semua departemen harus melihat peran mereka sendiri di dalamnya dan mengambil manfaat darinya, karena sebagian besar pemangku kepentingan perusahaan dapat berkumpul di stannya untuk memberikan wawasan dan peluang bagi perusahaan.
5. Mengevaluasi pameran:
Pengukuran kuantitatif harus dikumpulkan untuk:
i. Jumlah pengunjung stand
- Jumlah pemberi pengaruh utama dan pembuat keputusan yang mengunjungi stan
aku ii. Jumlah prospek dan permintaan yang dihasilkan
- Biaya per prospek dan pertanyaan
v.Jumlah dan nilai pesanan
- Biaya per pesanan
- Jumlah distributor baru yang dibuka atau kemungkinan akan dibuka
viii. Nilai intelijen kompetitif dikumpulkan
- Minat dihasilkan dalam produk baru
- Budidaya hubungan baru
- Nilai permintaan pelanggan dan penanganan keluhan
