Berikut ini adalah dasar bentuk organisasi penjualan:
1. Berdasarkan Wilayah Geografis:
Dalam kasus perusahaan berukuran besar, organisasi penjualan dapat dibuat berdasarkan wilayah geografis. Dalam hal ini duplikasi agen penjual dihilangkan. Seorang pedagang atau penjual tunggal menjual produk dari produsen di area atau lokalitas tertentu. Produsen yang menjual produksinya di tingkat nasional atau internasional mempersiapkan organisasi penjualan mereka atas dasar ini.
Ini ditunjukkan dalam diagram berikut:
2. Atas Dasar Produk:
Dalam bentuk departemen organisasi penjualan untuk penjualan berbagai jenis produk didirikan. Ini digunakan di perusahaan yang memproduksi atau menjual berbagai jenis barang. Salesman diberikan pelatihan untuk penjualan produk tertentu dan mereka ahli dalam hal itu.
Ini ditunjukkan dalam diagram berikut:
3. Atas Dasar Pelanggan:
Suatu perusahaan memproduksi barang-barang yang bersifat khusus seperti selera khusus, minat atau mode pelanggan. Organisasi penjualan harus dibuat atas dasar pelanggan. Hubungan pribadi dan intim antara penjual dan pelanggan membantu dalam kepuasan maksimal pelanggan individu dan dalam meningkatkan penjualan.
Penjual harus mengetahui perilaku dan kesukaan dan ketidaksukaan pribadi masing-masing pelanggan mereka untuk melayani mereka secara efisien.
Ini ditunjukkan dalam diagram berikut:
4. Atas Dasar Kegiatan Penjualan:
Untuk perusahaan besar yang telah berhasil mengembangkan penjualan yang luas baik di dalam maupun di luar negeri, bagan organisasi di bawah ini menggambarkan pengaturan organisasi departemen pemasaran.
Manajer penjualan, baik untuk penjualan rumah maupun ekspor, dipercayakan dengan wewenang komando atau garis oleh manajer penjualan umum dan mereka bertanggung jawab kepada manajer penjualan umum untuk mencapai tujuan penjualan yang telah ditentukan sebelumnya.
Dalam pekerjaan pemasarannya, manajer penjualan dibantu oleh sejumlah manajer penjualan area dan agen luar negeri. Untuk memberikan saran dan layanan yang diperlukan untuk memfasilitasi pekerjaan penjualan yang sebenarnya, empat posisi staf dibuat dalam organisasi, yaitu manajer periklanan, manajer promosi penjualan, manajer merchandising, dan manajer penelitian dan pengembangan pasar.
Manajer ini memiliki otoritas staf bersama dengan otoritas fungsional yang diberikan kepada mereka dan mereka tidak secara langsung bertanggung jawab atas penjualan yang sebenarnya. Mereka membatasi aktivitas mereka untuk memberikan saran dan layanan kepada manajer dengan otoritas lini.
Peran manajer periklanan dan manajer promosi penjualan adalah penciptaan permintaan, perluasan penjualan, dll. Manajer merchandising menyiapkan produk untuk dijual dengan mengawasi pekerjaan perancangan, pengemasan, pelabelan, dan branding.
Dia juga membuat pengaturan pergudangan dan transportasi untuk penyebaran produk di seluruh area pasar. Manajer penelitian dan pengembangan pasar mengumpulkan informasi pasar yang relevan, mengklasifikasikan data pasar dan menyajikan fakta untuk panduan upaya pemasaran.
Tetapi volume penjualan yang lebih rendah dalam kasus kekhawatiran yang lebih kecil tidak menjamin terciptanya begitu banyak posisi manajerial. Dalam kasus seperti itu, manajer penjualan umum dapat melakukan fungsi manajer lain sendiri dan seluruh pekerjaan pemasaran dapat dilakukan dengan bantuan satu atau dua manajer area, satu manajer periklanan dan satu manajer tambahan untuk promosi penjualan dan riset pemasaran.
Untuk menyusun staf organisasi penjualan, pemilihan dan pelatihan personel biasanya dilakukan oleh manajer personalia. Manajer penjualan melibatkan orang-orang yang tersedia dan membuat penempatan personel yang tepat.
Perusahaan kecil yang tidak membentuk departemen personalia terpisah memberi wewenang kepada manajer pemasaran untuk membuat pengaturannya sendiri dalam memilih, melatih, dan mengembangkan tenaga penjualan.
Lingkup Organisasi Penjualan:
Organisasi penjualan membangun hubungan antara produsen dan konsumen. Departemen penjualan adalah telinga perhatian bisnis. Mereka menyampaikan keluhan dan saran pelanggan kepada produsen untuk perbaikan lebih lanjut pada barang dan juga untuk memberikan layanan yang efisien kepada pelanggan.
Mereka juga menyampaikan sudut pandang produsen kepada pelanggan mereka. Ini membantu dalam membangun hubungan yang lebih dekat antara keduanya yaitu, produsen dan pelanggan.
Organisasi penjualan dalam bisnis atau industri melakukan fungsi-fungsi berikut:
(i) Studi tren distribusi.
(ii) Riset pasar.
(iii) Pengembangan kebijakan.
(iv) Investigasi metode penjualan.
(v) Analisis operasi.
(vi) Rencana dan program pembuatan.
(vii) Promosi penjualan dan iklan.
(viii) Rekrutmen, seleksi, pelatihan dan remunerasi tenaga penjualan.
(ix) Pengendalian penjualan.
