Formula Anuitas

Pengambilan Keputusan Konsumen mengacu pada proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan apa yang akan dibeli, termasuk pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pengambilan keputusan dan evaluasi pasca pembelian.

Pelajari tentang: 1. Pengantar Pengambilan Keputusan Konsumen 2. Makna Pengambilan Keputusan Konsumen 3. Perbedaan Pandangan atau Model 4. Level 5. Jenis 6. Proses 7. Faktor 8. Model 9. Pengaruh Sosial Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen 10. Tingkat Keterlibatan Pelanggan dengan Produk.

Pengambilan Keputusan Konsumen: Pendahuluan, Makna, Proses, Tampilan, Model, Level, Jenis, Faktor, dan Lainnya…

Pengantar Pengambilan Keputusan Konsumen

Keputusan konsumen adalah hasil dari gaya hidup mereka, yang pada gilirannya dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran, budaya, sub-budaya, nilai, status sosial, demografi, tipe keluarga, emosi, ciri kepribadian, motif, persepsi, dan pembelajaran. Pencarian informasi dan kemudian mengolahnya, menghubungkan pengaruh tersebut dengan konsumen.

Keputusan konsumen dihasilkan dari masalah yang dirasakan (seperti misalnya haus) dan peluang (seperti berada di pasar). Masalah konsumen muncul dalam situasi tertentu dan dapat memicu satu atau lebih tingkat proses pengambilan keputusan konsumen.

Penting untuk dicatat bahwa untuk sebagian besar pembelian, konsumen mencurahkan, sebagai kebiasaan, sangat sedikit upaya untuk proses ini, dan emosi serta perasaan sering kali memiliki pengaruh yang sama atau lebih besar pada hasil dibandingkan dengan fakta dan fitur produk. Hasil dari proses keputusan konsumen adalah pengalaman yang mengubah atau mempertahankan gaya hidup konsumen saat ini atau yang diinginkan.

Untuk menjadi konsumen yang lebih baik dan warga negara yang lebih berpengetahuan, yang terbaik adalah menganalisis tujuan di balik iklan, desain kemasan, harga, dan aktivitas pemasaran lainnya yang juga merupakan aktivitas yang menarik dan menyenangkan. Hanya dengan cara inilah konsumen dapat melakukan upaya untuk melindungi kepentingannya, dan menjaga kesejahteraannya.

Di bidang perilaku konsumen, para peneliti telah mengembangkan beberapa model proses keputusan konsumen yang cukup rumit. Beberapa model yang terkenal adalah Model Nicosia, Howard-Sheth, dan model Engel-Kollat-Blackwell (EKB). Tidak ada model tunggal dari yang disebutkan di atas yang diterima oleh semua pihak yang berkepentingan di lingkungan akademik. Salah satu fitur penting dari model EKB adalah mempertimbangkan konsep keterlibatan konsumen yang tinggi dan rendah dalam situasi pembelian.

Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan pengenalan kebutuhan, yaitu konsumen harus mengenali kebutuhan untuk membeli suatu produk, kemudian melalui proses untuk memilih produk. Tampilan atau promosi lainnya dapat mengingatkan konsumen bahwa dia membutuhkan produk, atau dapat membangkitkan permintaan laten untuk merek atau kategori produk.

Karena komunikasi promosi penjualan, pengenalan kebutuhan atau masalah dapat dipicu baik dalam keterlibatan tinggi maupun keterlibatan rendah, dipicu oleh penawaran pertukaran yang menarik, atau cicilan bebas bunga untuk produk tahan lama konsumen, seperti lemari es, oven, mesin cuci. , dan televisi berwarna, dll., hal itu lebih mungkin menghasilkan upaya pemecahan masalah yang ekstensif daripada pembelian langsung.

Efek penjualan dalam kasus situasi keterlibatan rendah kemungkinan akan langsung terjadi karena dorongan hati atau pembelian yang tidak direncanakan, atau karena keakraban atau ingatan merek yang paling diingat. Konsumen mungkin berpikir bahwa tidak ada gunanya mencurahkan waktu dan tenaga untuk situasi pembelian yang dimaksud.

Konsumen keterlibatan rendah mungkin telah mengunjungi toko ritel dengan maksud untuk membeli produk tertentu, tetapi tampilan di dalam toko menarik perhatiannya dan menyebabkan peralihan merek, atau pembelian impulsif. Menurut beberapa peneliti perilaku jenis ini merupakan upaya untuk mengurangi jumlah latihan mental dengan menggunakan aturan keputusan sederhana dalam membuat keputusan pembelian.

Beberapa ahli percaya bahwa potongan harga dan tampilan di toko lebih efektif untuk keterlibatan rendah daripada konsumen keterlibatan tinggi. Dalam pasar yang sangat kompetitif di mana merek dianggap tidak memiliki perbedaan nyata, konsumen belajar bahwa bahkan dari banyak merek akan memenuhi persyaratan, perilaku pembelian cenderung menjadi salah satu keterlibatan rendah dan merek pada promosi memiliki lebih banyak peluang untuk dibeli. .

Pengertian Pengambilan Keputusan Konsumen

Alasan di balik Keputusan Konsumen:

Di dunia saat ini, konsumen memiliki banyak pilihan saat mengambil keputusan apa pun. Namun pada dasarnya konsumen memiliki lima dimensi keputusan.

Ini adalah sebagai berikut:

Apa yang harus dibeli?
Berapa banyak yang harus dibeli?
Beli dimana?
Kapan harus membeli?
Bagaimana cara membeli?
Apa yang harus dibeli?

Keputusan untuk membeli produk apa pun adalah tugas terpenting. Sampai dan kecuali jika keputusan dibuat, konsumen tidak dapat membeli apa pun. Konsumen juga harus membuat pilihan produk yang tersedia di pasar. Setelah mengambil keputusan konsumen membeli produk. Kemudian konsumen mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Ini dapat dilampirkan dengan harga dan fitur produk.

Berapa banyak yang harus dibeli?

Keputusan selanjutnya yang harus diambil konsumen adalah berapa banyak produk yang akan dibeli. Tergantung dari jenis produk yang akan dibeli dan kemudian pembelian dapat dilakukan. Kuantitas yang akan dibeli oleh konsumen tergantung pada ketersediaan dan frekuensi penggunaan produk.

Beli dimana?

Keputusan lain yang harus diambil konsumen adalah di mana produk harus dibeli. Konsumen biasanya akan mendatangi suatu tempat dimana pelayanan yang ditawarkan sangat baik. Juga faktor-faktor lain seperti harga dan gerai diputuskan oleh konsumen. Konsumen mengharapkan diskon pada produk. Jadi, konsumen biasanya pergi ke tempat-tempat di mana ketersediaan kuantitas dan kualitas produk dapat ditentukan hanya dengan melihat merek lain dari produk yang sama yang akan dibeli. Banyak produk memiliki fitur yang berbeda dan oleh karena itu, setelah memeriksa secara menyeluruh, pembelian dilakukan.

Kapan harus membeli?

Konsumen juga harus memutuskan waktu kapan pembelian harus dilakukan. Hal ini juga dipengaruhi oleh ketersediaan produk. Biasanya pembelian yang dilakukan oleh konsumen sangat tinggi pada saat musim perayaan, dikarenakan volume diskon yang besar. Ini tidak hanya memastikan konsumen bahwa mereka bisa mendapatkan produk dengan harga diskon. Hal ini juga dipengaruhi oleh jam buka, periode penjualan dan izin, transportasi dll, untuk barang yang dibeli.

Bagaimana cara membeli?

Di bawah ini konsumen harus memutuskan apakah akan membayar tunai atau dengan pembayaran kredit. Konsumen juga mengharapkan barang yang dibeli dikirim oleh pengecer. Juga fasilitas cicilan opsi pembelian online dapat meningkatkan penjualan produk. Jika bagian ini ditangani dengan sangat hati-hati, pendapatan pengecer akan naik. Jadi, semua fasilitas yang dibutuhkan konsumen jika tersedia, tidak ada kendala dalam pengiriman barang. Penjualan akan naik secara otomatis tentu saja pekerjaan kertas yang tepat dilakukan, tergantung pada penjualan yang dilakukan.

Setiap hari kita terlibat dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan berbagai aspek kehidupan kita. Biasanya keputusan semacam itu diambil secara otomatis tanpa keterlibatan proses pengambilan keputusan tertentu.

Misalnya, seorang ibu rumah tangga pergi untuk membeli teh dengan harga menengah, pengambilan keputusannya hanya melibatkan pemilihan dari berbagai merek teh seperti Taj Mahal, Teh Tata, Label Merah, Label Kuning, dan sebagainya. Proses dimana seseorang dituntut untuk membuat pilihan dari berbagai alternatif pilihan disebut sebagai pengambilan keputusan.

Lingkungan pemasaran telah berkembang, menjadi kompetitif dan lebih merupakan pasar pembeli, dengan setiap pemasar mencoba mengadopsi strategi unik yang dapat menghasilkan pengambilan keputusan positif dari sisi konsumen.

Sementara pelanggan mendapatkan keuntungan karena harus memutuskan dan memilih dari beragam pilihan, pemasar akan mendapatkan keuntungan dari peningkatan penjualan yang substansial ketika konsumen memutuskan untuk membeli merek mereka.

Peran laki-laki dan perempuan dalam proses pengambilan keputusan, seperti yang ditemukan oleh Prakash Tandon dari Hindustan Lever menjadi bacaan yang menarik.

Model atau 4 Pandangan Pengambilan Keputusan Konsumen

Lingkungan pasar yang berubah memberikan dorongan untuk studi yang cermat tentang pengambilan keputusan konsumen atau perilaku pembeli. Istilah ‘model’ umumnya mengacu pada ‘pandangan’ atau perspektif umum tentang kapan dan mengapa individu berperilaku seperti yang mereka lakukan. Dalam membeli dan mengkonsumsi berbagai barang dan jasa, konsumen mengejar serangkaian motif.

Meskipun pemuasan kebutuhan merupakan sumber motif yang mendasari semua aktivitas konsumsi, pemahaman tentang kebutuhan dan proses yang memengaruhi pembentukan dan pemuasan kebutuhan semacam itu akan membantu pemasar menyusun program pemasaran yang sesuai.

Di sini kita akan mengkaji berbagai model konsumen ditinjau dari empat pandangan berikut:

Pandangan atau Model Ekonomis:

Secara tradisional, ekonomi telah dianggap sebagai induk disiplin pemasaran. Ekonom percaya bahwa konsumen memperoleh beberapa utilitas (perasaan puas) dari mengkonsumsi produk tertentu dan kegiatan konsumsi mereka akan diarahkan mengejar maksimalisasi utilitas.

Itu sebabnya jika diberikan sejumlah daya beli, dan seperangkat kebutuhan dan selera, seorang konsumen akan mengalokasikan pengeluarannya atas berbagai produk dengan harga tertentu secara rasional untuk memaksimalkan utilitas. Ekonom juga mendalilkan bahwa utilitas dari konsumsi produk tertentu berkurang ketika jumlah produk yang dikonsumsi meningkat (berdasarkan Prinsip Utilitas Marjinal yang Berkurang).

Menurut model ini juga dimungkinkan untuk membuat sejumlah prediksi tentang perilaku pembeli dalam kaitannya dengan efek harga, efek pendapatan, dan efek substitusi. Meskipun prediksi ini bermanfaat, pertanyaan diajukan tentang asumsi rasionalitas dalam perilaku pembeli.

Kritik oleh peneliti konsumen didasarkan pada sejumlah alasan. Mereka berpendapat bahwa pada kenyataannya, konsumen mungkin tidak- (a) mengetahui berbagai alternatif produk atau (b) dalam posisi untuk mengevaluasi semua keuntungan dan kerugian yang terkait dengan berbagai alternatif produk untuk memeringkatnya. Jadi dengan tidak adanya semua kemungkinan informasi yang cukup dan akurat, konsumen tidak akan mungkin membuat keputusan yang rasional atau sempurna.

Telah dikritik bahwa pandangan ekonomi terlalu idealis dan simplistik. Dikatakan bahwa konsumen pada kenyataannya berperilaku sangat berbeda dan tidak memaksimalkan keputusan mereka dalam hal pertimbangan ekonomi seperti hubungan harga-kuantitas, utilitas marjinal atau kurva indiferen. Sangat sering konsumen akan puas dengan keputusan yang ‘memuaskan’ dan belum tentu yang terbaik meskipun itu akan menjadi keputusan yang ‘cukup baik’.

Pandangan atau Model Pasif:

Berbeda dengan pandangan ekonomi rasional manusia, pandangan pasif menggambarkan konsumen sebagai seseorang yang pada dasarnya terbawa oleh upaya promosi dan orientasi diri pemasar. Sesuai pandangan pasif, konsumen dianggap impulsif yang mengambil keputusan pembelian yang tidak rasional dan dipengaruhi oleh tawaran promosi dari pemasar.

Model pasif dikritik karena gagal mengambil pandangan pragmatis konsumen. Dikatakan bahwa dalam situasi pembelian, konsumen akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan dimana ia mencari informasi tentang produk, mengevaluasi semua merek alternatif dan kemudian membuat pilihan berdasarkan merek yang memberikan kepuasan maksimum kepadanya. Terkadang keputusan pembelian konsumen juga didasarkan pada emosi atau suasana hati. Jadi salah jika menganggap konsumen akan pasif saat mengambil keputusan pembelian.

Pandangan atau Model Kognitif:

Sebagai konsumen, manusia biasanya terlibat dalam pemikiran dan pemecahan masalah. Dia terus-menerus terlibat dalam pencarian aktif untuk barang dan jasa yang tidak hanya akan memenuhi kebutuhannya tetapi juga memperkaya hidupnya. Sesuai pandangan kognitif, konsumen terlibat dalam metode pencarian dan pemrosesan informasi.

Mereka mencoba mengumpulkan semua informasi yang diperlukan dari berbagai sumber, seperti teman tepercaya, atau pakar, dan sebagainya. Begitu dia merasa bahwa dia memiliki informasi yang cukup, untuk membuat ‘keputusan pilihan yang memuaskan’, dia akan berhenti mengumpulkan lebih banyak informasi dan pada akhirnya akan memutuskan niat pembeliannya.

Model manusia sebagai pemikir ini memandang konsumen sebagai pengolah informasi. Dan semua fokusnya adalah pada proses dimana konsumen mencari dan mengevaluasi informasi tentang merek yang bersangkutan dan masing-masing gerai ritel.

Iklan di Panasonic dapat berfungsi sebagai daya tarik kognitif bagi pelanggan yang mencari informasi untuk membeli televisi kelas atas. Iklan tersebut memberikan informasi tentang manfaat teknologi dalam hal Teknologi V-Real, Sistem Speaker Suara Cerdas Canggih, dan kontrol HDAVI yang ditawarkan oleh TV Series merek Panasonic.

Jadi menurut model kognitif konsumen, iklan tersebut di atas akan membuat konsumen berpikir tentang keunggulan Panasonic. Konsumen pada akhirnya akan mengambil keputusan pembelian berdasarkan kepuasannya terhadap informasi yang diterima.

Dengan kata lain pandangan pemecahan masalah atau model pembicaraan konsumen tentang seseorang yang dalam ketiadaan informasi atau pengetahuan total dari semua alternatif produk yang tersedia, akan secara aktif mencari ‘informasi yang memuaskan dan dengan demikian berusaha membuat keputusan yang memuaskan sesuai dengan itu.

Pandangan Konsumen yang Impulsif atau Emosional:

Aspek lain dari pengambilan keputusan konsumen adalah bahwa mereka dapat menjadi emosional atau impulsif saat mengambil keputusan pembelian. Sangat sering, kita sebagai konsumen terlibat dalam pembelian yang dilakukan secara impulsif atau iseng.

Untuk pembelian emosional seperti itu, konsumen mungkin tidak menjalani proses pencarian, evaluasi, dan kemudian memutuskan merek atau outlet yang akan dibeli secara hati-hati. Sebaliknya, ia lebih cenderung membeli produk (merek) berdasarkan iseng atau dorongan hati. Keputusan konsumen seperti itu dikatakan ‘didorong secara emosional’.

Untuk pembelian emosional atau impulsif, dengan tidak adanya pencarian informasi pra-pembelian, suasana hati dan perasaan konsumenlah yang akan menentukan keputusan pembelian emosional. Keputusan emosional juga bisa rasional sampai batas tertentu. Artinya, konsumen dapat mengambil keputusan emosional untuk membeli suatu produk tetapi dia akan bersikap rasional saat memutuskan atau memilih satu merek di atas yang lain.

Jenis perilaku ini ditampilkan saat melakukan pembelian pakaian, hadiah, memilih tujuan liburan atau mainan (untuk anak-anak). Dalam semua situasi di atas, keputusan akhir dapat dibuat atas dasar emosi.

Pengiklan memproyeksikan, produk atau layanan mereka dengan cara menarik emosi target pasar tertentu. Daya tarik emosional tersebut dapat dilihat pada iklan produk bayi Johnson and Johnson, popok Huggies, Wipro Baby Soft, mainan Fisher Price dan sebagainya.

Terkait dengan emosi dan perasaan konsumen adalah ‘suasana hati’ orang tersebut. Suasana hati dapat didefinisikan sebagai keadaan perasaan atau keadaan pikiran. Perbedaan mendasar antara emosi dan suasana hati adalah bahwa yang pertama adalah respons terhadap lingkungan tertentu, sedangkan suasana hati adalah keadaan yang tidak terfokus, sudah ada sebelumnya, ketika konsumen termotivasi atau mengalami perasaan positif tentang suatu iklan, atau gerai ritel atau merek atau produk.

Suasana hati memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan konsumen. Sangat sering suasana hati konsumen yang memengaruhi keputusannya terkait dengan kapan berbelanja, di mana berbelanja, di perusahaan siapa berbelanja, dll. Telah diamati bahwa bahkan dalam lingkungan belanja, dekorasi interior, sikap penjualan orang, jenis layanan yang disediakan, dll. dapat memengaruhi suasana hati pembeli dan memengaruhi keputusan konsumen tentang berapa lama berbelanja dan seberapa sering pergi ke toko itu.

Menyadari hal ini, sekarang pengecer dan dealer menciptakan citra toko yang positif. Hal ini kemungkinan akan berdampak positif dan berpengaruh pada mood konsumen dan keputusan pembelian.

Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen

Keputusan untuk membeli krim cukur, raket tenis, komputer pribadi, dan mobil baru semuanya sangat berbeda. Jika semua keputusan pembelian memerlukan usaha yang ekstensif, maka pengambilan keputusan konsumen akan menjadi proses yang melelahkan dan menyisakan sedikit waktu untuk hal lain. Jenis kebiasaan membeli konsumen/situasi pembelian juga dikenal sebagai tingkat proses pengambilan keputusan konsumen.

Pengambilan keputusan konsumen bervariasi dengan jenis keputusan pembelian. Di sisi lain, jika semua pembelian bersifat rutin, maka akan cenderung monoton dan hanya akan memberikan sedikit kesenangan atau kebaruan.

Pada rangkaian upaya yang berkisar dari sangat tinggi hingga sangat rendah, kita dapat membedakan empat tingkat pengambilan keputusan konsumen yang spesifik:

Perilaku pembelian yang kompleks
Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi
Kebiasaan membeli perilaku
Perilaku membeli yang mencari variasi

Keterlibatan Tinggi:

Perbedaan yang signifikan antar merek – Perilaku pembelian yang rumit.
Sedikit perbedaan antar merek – Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi.

Keterlibatan Rendah:

Perbedaan yang signifikan antar merek – Perilaku membeli yang mencari variasi.
Sedikit perbedaan antar merek – Kebiasaan membeli perilaku.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pembelian dimulai ketika pelanggan mengenali kebutuhan yang tidak terpuaskan. Kemudian mereka mencari informasi tentang bagaimana memuaskan kebutuhan – apa, produk yang mungkin berguna dan bagaimana cara membelinya. Pelanggan mengevaluasi berbagai sumber barang dagangan alternatif seperti toko, katalog, dan Internet dan memilih toko atau situs Internet untuk dikunjungi atau katalog untuk ditinjau.

Pertemuan dengan pengecer ini memberikan lebih banyak informasi dan dapat mengingatkan pelanggan akan kebutuhan tambahan. Setelah mengevaluasi penawaran barang dagangan pengecer, pelanggan dapat melakukan pembelian atau pergi ke pengecer lain untuk mengumpulkan lebih banyak informasi. Akhirnya, pelanggan melakukan pembelian, menggunakan produk, dan kemudian memutuskan apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan mereka.

Dalam beberapa situasi, pelanggan seperti Sania menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk memilih pengecer dan mengevaluasi barang dagangan. Dalam situasi lain, keputusan pembelian dibuat secara otomatis dengan sedikit pemikiran.

Tiga jenis proses pengambilan keputusan pelanggan adalah:

Pemecahan masalah yang diperluas,
Pemecahan masalah terbatas, dan
Kebiasaan pengambilan keputusan.
Pemecahan Masalah yang Diperpanjang:

Pemecahan masalah yang diperluas adalah proses keputusan pembelian di mana pelanggan mencurahkan banyak waktu dan upaya untuk menganalisis alternatif. Pelanggan biasanya terlibat dalam pemecahan masalah yang diperpanjang ketika keputusan pembelian melibatkan banyak risiko dan ketidakpastian.

Ada banyak jenis risiko. Risiko keuangan muncul ketika pelanggan membeli produk yang mahal. Risiko fisik penting ketika pelanggan merasa suatu produk dapat memengaruhi kesehatan atau keselamatan mereka. Risiko sosial muncul ketika pelanggan yakin suatu produk akan memengaruhi cara orang lain memandangnya.

Konsumen terlibat dalam pemecahan masalah yang lebih luas ketika mereka membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan penting atau ketika mereka memiliki sedikit pengetahuan tentang produk atau jasa. Karena risiko tinggi dan ketidakpastian dalam situasi ini, pelanggan melampaui pengetahuan pribadi mereka untuk berkonsultasi dengan teman, anggota keluarga, atau pakar. Mereka mungkin mengunjungi beberapa pengecer sebelum membuat keputusan pembelian.

Pengecer memengaruhi pelanggan yang terlibat dalam pemecahan masalah yang diperluas dengan memberikan informasi yang diperlukan dengan cara yang tersedia dan mudah dipahami dan dengan menawarkan jaminan uang kembali. Misalnya, pengecer yang menjual barang dagangan yang melibatkan penyelesaian masalah yang diperluas menyediakan brosur yang menjelaskan barang dagangan dan spesifikasinya; memiliki pajangan informasi di toko (seperti sofa yang dipotong menjadi dua untuk menunjukkan konstruksinya); dan menggunakan tenaga penjualan untuk membuat presentasi dan menjawab pertanyaan.

Pemecahan Masalah Terbatas:

Pemecahan masalah terbatas adalah proses keputusan pembelian yang melibatkan usaha dan waktu yang cukup. Pelanggan terlibat dalam jenis proses pembelian ini ketika mereka memiliki pengalaman sebelumnya dengan produk atau layanan dan risikonya sedang.

Dalam situasi ini, pelanggan cenderung lebih mengandalkan pengetahuan pribadi daripada informasi eksternal. Mereka biasanya memilih pengecer tempat mereka berbelanja sebelumnya dan memilih barang dagangan yang pernah mereka beli sebelumnya. Sebagian besar pengambilan keputusan pelanggan melibatkan pemecahan masalah yang terbatas.

Pengecer mencoba memperkuat pola pembelian ini saat pelanggan membeli barang dagangan dari mereka. Namun, jika pelanggan berbelanja di tempat lain, pengecer perlu menghentikan pola pembelian ini dengan memperkenalkan informasi baru atau menawarkan barang dagangan atau layanan yang berbeda.

Proses pembelian Sania Mirza mengilustrasikan baik pemecahan masalah yang terbatas maupun yang diperluas. Keputusan pilihan tokonya didasarkan pada pengetahuan sebelumnya tentang barang dagangan di berbagai toko tempat dia berbelanja dan iklan di San Francisco Chronicle. Mempertimbangkan informasi ini, dia merasa keputusan pilihan toko tidak terlalu berisiko, sehingga dia terlibat dalam pemecahan masalah yang terbatas saat memutuskan untuk mengunjungi Macy’s. Tapi proses pembeliannya untuk gugatan itu diperpanjang. Keputusan ini penting baginya, jadi dia menghabiskan waktu untuk mendapatkan informasi dari seorang teman dan penjual untuk mengevaluasi dan memilih setelan.

Salah satu jenis pemecahan masalah terbatas yang umum adalah pembelian impulsif. Impulse buying adalah keputusan pembelian yang dilakukan oleh pelanggan pada saat itu juga setelah melihat barang dagangan. Keputusan Sania untuk membeli syal tersebut merupakan pembelian impulsif.

Pengecer mendorong perilaku pembelian impulsif dengan menggunakan tampilan yang menonjol untuk menarik perhatian pelanggan dan merangsang keputusan pembelian berdasarkan sedikit analisis. Misalnya, penjualan barang belanjaan sangat meningkat saat barang tersebut ditampilkan di pajangan ujung lorong, saat tanda “BELI TERBAIK” ditempatkan di rak bersama barang tersebut, saat barang diletakkan setinggi mata (biasanya pada rak ketiga dari bawah), atau saat barang diletakkan di kasir sehingga pelanggan dapat melihatnya saat mengantri.

Supermarket menggunakan pajangan dan lokasi utama ini untuk barang-barang menguntungkan yang cenderung dibeli secara impulsif oleh pelanggan, seperti makanan adiboga, daripada komoditas seperti tepung dan gula, yang biasanya merupakan pembelian terencana. Pembelian impulsif oleh pembelanja elektronik dirangsang dengan meletakkan barang dagangan khusus di beranda pengecer dan dengan menyarankan barang dagangan pelengkap.

Kebiasaan Pengambilan Keputusan:

Pengambilan keputusan kebiasaan adalah proses keputusan pembelian yang melibatkan sedikit atau tanpa usaha sadar. Pelanggan saat ini memiliki banyak tuntutan pada waktu mereka. Salah satu cara mereka mengatasi tekanan waktu ini adalah dengan menyederhanakan proses pengambilan keputusan mereka.

Ketika suatu kebutuhan muncul, pelanggan dapat secara otomatis menjawab dengan, “Saya akan membeli barang yang sama yang dibeli terakhir kali dari toko yang sama.” Biasanya, proses pengambilan keputusan kebiasaan ini digunakan ketika keputusan tidak terlalu penting bagi pelanggan dan melibatkan barang dagangan yang sudah dikenal yang telah mereka beli di masa lalu.

Loyalitas merek dan loyalitas toko adalah contoh pengambilan keputusan kebiasaan. Loyalitas merek berarti pelanggan menyukai dan secara konsisten membeli merek tertentu dalam suatu kategori produk. Mereka enggan beralih ke merek lain jika merek favoritnya tidak tersedia. Dengan demikian, pengecer hanya dapat memenuhi kebutuhan pelanggan ini jika mereka menawarkan merek tertentu yang diinginkan. Loyalitas merek menciptakan peluang dan masalah bagi pengecer.

Pelanggan tertarik ke toko yang membawa merek-merek populer. Tetapi karena pengecer harus membawa merek-merek dengan loyalitas tinggi, mereka mungkin tidak dapat menegosiasikan syarat-syarat yang menguntungkan dengan pemasok merek-merek nasional yang populer. Loyalitas toko berarti pelanggan menyukai dan terbiasa mengunjungi toko yang sama untuk membeli suatu jenis barang dagangan.

Semua pengecer ingin meningkatkan loyalitas toko pelanggan mereka. Beberapa pendekatan untuk meningkatkan loyalitas toko adalah memilih lokasi yang nyaman, menawarkan pilihan yang lengkap dan mengurangi jumlah kehabisan stok, memberi penghargaan kepada pelanggan yang sering melakukan pembelian, dan menyediakan layanan pelanggan yang baik.

5 Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen (Beserta Contoh)

Perilaku konsumen adalah cara di mana individu dan organisasi membuat keputusan untuk menghabiskan sumber daya mereka yang tersedia, seperti – waktu atau uang. Perilaku konsumen berhubungan dengan dua jenis pemasaran utama – bisnis-ke-konsumen dan bisnis-ke-bisnis. Kami akan mulai dengan berfokus pada peran perilaku konsumen dalam pemasaran bisnis-ke-konsumen (B2C), yang melibatkan penjualan barang dan jasa kepada pelanggan pengguna akhir.

Contoh bisnis B2C termasuk restoran, dealer mobil, dan toko tukang cukur, yang masing-masing memasarkan ke konsumen individu seperti Anda yang mungkin menggunakan produk mereka.

Apakah Anda sedang memutuskan tempat makan atau paket ponsel apa yang akan dibeli, sebagian besar konsumen yang ditargetkan oleh pemasar B2C melalui proses pengambilan keputusan yang umum.

Proses tersebut memiliki lima tahapan, yaitu sebagai berikut:

Tahap 1 – Pengenalan Masalah:

Proses pembelian dimulai ketika konsumen menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan untuk dipuaskan. Ini disebut tahap pengenalan masalah . Bayangkan meninggalkan kelas untuk menemukan bahwa angin kencang telah meniup salah satu pohon tertua di kampus langsung ke mobil Anda. Anda membutuhkan mobil Anda untuk pergi ke sekolah, bekerja, dan acara sosial dengan teman dan keluarga Anda.

Karena mobil Anda saat ini hancur, Anda akan segera mengetahui bahwa Anda memerlukan jenis transportasi baru. Dalam hal ini, karena kurangnya transportasi umum dan jarak yang harus Anda tempuh untuk memenuhi kewajiban sehari-hari, Anda perlu membeli mobil baru.

Dari perspektif pemasaran, penting untuk mengingat dua isu penting berikut yang terkait dengan pengenalan masalah:

Pemasar harus memahami semua aspek masalah konsumen, bahkan yang kurang jelas sekalipun, untuk menciptakan produk yang memperbaiki atau meningkatkan kehidupan konsumen. Misalnya, jika profesional pemasaran tidak mengetahui masalah apa, di luar kebutuhan transportasi, yang ingin Anda selesaikan dengan membeli mobil baru, kemungkinan besar mereka tidak akan mengembangkan strategi yang selaras dengan Anda.

Apakah Anda mencari prestise tambahan atau Anda ingin menghabiskan lebih sedikit uang untuk pembayaran bulanan? Pemasar juga harus menyadari bahwa konsumen mungkin membeli mobil yang sama untuk memecahkan masalah yang sangat berbeda.

Pemasar harus ingat bahwa jika konsumen tidak menyadari masalah atau tidak mengenali kebutuhan, dia tidak mungkin terlibat dalam langkah-langkah selanjutnya dari proses pembelian. Profesional pemasaran yang bekerja di dunia politik menghadapi tantangan ini setiap siklus pemilu. Politisi petahana dari kedua partai politik besar yang mencalonkan diri untuk Kongres Amerika Serikat dipilih kembali dengan rata-rata lebih dari 90 persen.

Jika pemilih, konsumen dalam contoh ini, tidak mengenali masalah dengan pejabat terpilih mereka saat ini , kemungkinan besar mereka akan memilih untuk mempertahankan orang tersebut di kantor. Sebelum pemasar politik dapat mempromosikan kandidat alternatif, mereka harus memastikan bahwa jumlah pemilih yang cukup menganggap petahana sebagai masalah dan terbuka terhadap alternatif potensial.

Tahap 2 – Pencarian Informasi:

Begitu konsumen mengenali masalah, mereka mencari informasi yang akan membantu mereka membuat keputusan terbaik tentang apakah akan membeli produk untuk mengatasi masalah atau tidak. Konsumen akan berusaha mencari informasi berdasarkan seberapa penting mereka mempertimbangkan pembelian.

Pembelian yang lebih besar, seperti membeli rumah atau mobil baru, seringkali membutuhkan banyak pengumpulan informasi. Pembelian yang lebih kecil, seperti – hadiah untuk pacar baru atau pengeras suara mobil baru, mungkin juga melibatkan pencarian informasi yang ekstensif karena pentingnya bagi konsumen. Pencarian informasi terbagi dalam dua kategori utama – eksternal dan internal.

Pencarian Informasi Eksternal:

Ketika konsumen mencari informasi di luar pengetahuan dan pengalaman pribadi mereka untuk mendukung mereka dalam keputusan pembelian, mereka terlibat dalam pencarian informasi eksternal. Pemasar dapat membantu konsumen mengisi kesenjangan pengetahuan mereka melalui iklan dan website produk. Internet telah menjadi alat yang semakin kuat karena memberikan konsumen informasi produk sesuai permintaan dalam format yang menawarkan detail sebanyak atau sesedikit yang mereka inginkan.

Banyak perusahaan menggunakan media sosial untuk memberdayakan pencarian informasi eksternal konsumen. Misalnya, Ford menggunakan Facebook, Twitter, YouTube, Flickr, dan Scribd untuk menyampaikan informasi dan memperdalam hubungan dengan pelanggan.

Ford menggabungkan iklan berbayar dan konten di Facebook dengan menempatkan video bersponsor tentang Ford Mustang di halaman logout Facebook. Lebih dari 1 juta orang melihat video tersebut hanya dalam satu hari, memungkinkan Ford untuk memberikan informasi eksternal tentang Mustang kepada banyak konsumen.

Teman dan keluarga konsumen mungkin menjadi sumber informasi eksternal yang paling penting. Pikirkan tentang contoh membeli mobil baru dan apa yang mungkin dikatakan oleh orang-orang dalam hidup Anda tentang merek atau jenis kendaraan yang berbeda. Anda mungkin terkesan dengan penjual dan iklan untuk jenis mobil tertentu, tetapi jika orang tua atau teman Anda memberi tahu Anda tentang pengalaman buruk yang mereka alami dengan mobil itu, pendapat mereka mungkin lebih berbobot.

Kekuatan su