Langkah-langkah dalam Proses Pembelian:
Proses pembelian konsumen adalah aktivitas lima langkah. Kelima langkah tersebut adalah:
- Butuh Pengakuan.
- Pencarian Informasi.
- Evaluasi dan Niat.
- Keputusan pembelian dan
- Reaksi pasca pembelian
1. Butuh pengakuan:
Titik awal proses pembelian adalah keinginan atau keinginan yang dirasakan. Pengenalan kebutuhan adalah kesadaran akan keinginan atau keinginan atau masalah konsumsi yang tanpa kepuasannya konsumen merasa gelisah dan tegang.
Artinya, dia merasa bahwa keinginan atau keinginan telah muncul yang harus dipuaskan. Kebutuhan atau keinginan timbul baik karena rangsangan dari dalam maupun dari luar.
Stimulus disebut oleh pakar pemasaran sebagai ‘tanda’ atau ‘isyarat’. Intensitas atau urgensi keinginanlah yang menentukan kecepatan pemenuhannya. Dengan begitu, manusia adalah sekumpulan keinginan, kebutuhan, atau keinginan; namun, yang paling mendesak didorong ke atas karena daya belinya terbatas.
2. Pencarian informasi:
Suatu kebutuhan yang muncul dan dikenali hanya dapat dipuaskan bila produk atau jasa tersedia. Ketertarikan konsumen ditunjukkan dengan keinginan konsumen untuk mencari informasi lebih jauh tentang produk atau kepuasan, ia mencari informasi yang relevan.
Konsumen memiliki banyak sumber informasi alternatif untuk disadap seperti teman, kerabat, tetangga, penjual, dealer, iklan, paket, dan terutama organisasi konsumen. Konsumen berusaha mendapatkan informasi terkini yang memadai mengenai produk dan layanan yang diinginkannya.
3. Evaluasi dan niat:
Ketertarikan mendalam konsumen pada produk atau layananlah yang membuka jalan bagi evaluasi dan niat. Tahap evaluasi adalah tahap uji coba mental terhadap produk atau layanan. Pada tahap evaluasi, konsumen menetapkan nilai relatif atau bobot usia untuk produk atau layanan yang berbeda berdasarkan informasi yang terakumulasi dan menilai nilai relatif dari produk atau layanan alternatif dari sudut potensi pemuasan keinginan.
Begitu dia mengevaluasi, dia mengembangkan niat untuk menerima atau menolak produk atau layanan tertentu. Pembelian akhir bergantung pada kekuatan relatif dari niat positif untuk membeli. Dalam mengevaluasi alternatif, banyak nilai yang diperhitungkan seperti karakteristik produk, pertukaran citra merek, kemudahan, fasilitas, dan konsesi.
4. Keputusan pembelian:
Ini adalah niat positif dari konsumen yang mengarah pada keputusan pembelian. Keputusan untuk membeli menyiratkan komitmen konsumen untuk suatu produk atau layanan. Praktis, ini adalah tahap terakhir dalam proses pembelian karena melengkapi proses pertukaran. Pembelian semacam itu mungkin merupakan percobaan atau adopsi. Pembelian percobaan dilakukan ketika konsumen membeli produk atau layanan untuk pertama kalinya.
Ini terjadi sebagian besar dalam kasus konsumen yang tidak tahan lama. Dalam kasus barang tahan lama konsumen, itu adalah adopsi pembelian daripada percobaan karena, barang tahan lama konsumen tidak dapat dibeli berdasarkan percobaan. Melalui percobaan atau pengadopsian konsumen mendapatkan pengalaman dan dapat menghasilkan penjualan berulang, jika dia puas dengan produk atau layanan.
5. Reaksi Pasca Pembelian:
Perilaku atau reaksi pasca pembelian adalah singkatan dari perilaku konsumen setelah komitmen terhadap produk dibuat. Pengalaman pasca pembelian ini bisa berupa serangkaian perasaan positif atau negatif.
Perasaan atau kepuasan positif akan menghasilkan penjualan berulang atau setidaknya merekomendasikan produk atau jasa kepada pihak lain; di sisi lain, ketidakpuasan atau perasaan negatif menimbulkan kecemasan dan keraguan. Tahap pikiran ini disebut sebagai ‘disonansi kognitif’. Dia mencoba menguranginya dengan masuk ke produk atau layanan alternatif lain untuk mencari tingkat kepuasan tertinggi.
Adalah Tuan Leon Festinger yang mengemukakan teori “disonansi kognitif” ini. Dengan demikian, disonansi adalah suatu kondisi yang mencerminkan kecenderungan gangguan mental yang terjadi ketika seseorang memiliki dua sikap, gagasan, keyakinan, yang tidak selaras satu sama lain.
Dengan kata lain, seseorang merasa tidak nyaman ketika suatu sikap tidak sesuai dengan perilakunya. Oleh karena itu, seseorang cenderung mengurangi disonansi dengan mengubah atau memperkuat pandangannya atau dengan mengubah perilakunya. Disonansi yang muncul ketika produk yang tampaknya mahal ternyata berharga murah atau sebaliknya adalah contoh yang bagus dari jenis ini.
Sebuah kata peringatan, pada tingkat ini, sangat penting. Tahapan yang disebutkan di atas hanyalah gambaran grafis dari proses pembelian. Tidak ada pola khusus di mana setiap proses adopsi harus sesuai.
Karena konsumen adalah makhluk unik, seseorang mungkin cepat; lain mungkin lambat untuk mencapai setiap tahap atau tahap. Ini adalah kehati-hatian kecepatan kepribadian konsumen, perbedaan yang bimbang, sikap malu-malu yang menganggap serius Jubilant, semuanya sangat membantu dalam menyelesaikan proses pembelian.
Oleh karena itu, seorang konsumen yang mengetahui kebutuhannya tidak boleh mengikuti tahapan-tahapan ini untuk melakukan pembelian; Namun, jika dia benar-benar melalui tahapan proses pembelian, dapat dipastikan bahwa perilaku pembeliannya akan dimodifikasi dan dibentuk oleh karakteristik individu dan kelompoknya.
