Segmentasi atau Pembagian Pasar!
Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk mencapai tanggapan pasar yang maksimal dari sumber daya pemasaran yang terbatas dengan mengenali perbedaan karakteristik tanggapan dari berbagai bagian pasar. Segmentasi pasar adalah strategi ‘membagi dan menaklukkan’.
Strategi segmentasi merupakan jawaban atas pertanyaan “Kepada siapa kita harus menjual produk kita, dan apa yang harus kita jual”? Segmentasi pasar memungkinkan pemasar untuk memberikan perhatian yang lebih baik pada pemilihan pelanggan dan menawarkan bauran pemasaran yang sesuai untuk setiap segmen atau kelompok pembeli yang dipilih, memiliki permintaan yang homogen.
Dengan meningkatnya biaya produksi, distribusi dan promosi, segmentasi pasar yang tepat menjadi sangat penting dalam manajemen pemasaran. Orientasi pelanggan dalam pemasaran membutuhkan identifikasi pasar sasaran. Pasar dapat tersegmentasi berdasarkan basis geografis, penggunaan akhir, demografis, psikografis, dan perilaku pembeli. Sangat penting untuk melihat bahwa segmen-segmen tersebut dapat diukur, dapat diakses, dan substansial. Segmentasi pasar memberikan pedoman untuk mengoptimalkan upaya pemasaran.
Segmentasi atau pembagian pasar sebagai berikut:
Usia dan jenis kelamin, kelompok pendapatan, selera dan preferensi, budaya/agama, tingkat pendidikan, lokasi, dll.
(a) Manfaat Segmentasi Pasar:
Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran yang berorientasi pada pelanggan dan menawarkan manfaat khusus sebagai berikut:
(i) Pemasar berada dalam posisi yang lebih baik untuk menemukan dan membandingkan peluang pemasaran.
(ii) Ketika kebutuhan pelanggan dipahami lebih lanjut, pemasar dapat secara efektif merumuskan dan menerapkan program pemasaran yang akan disesuaikan dengan tuntutan pasar.
(iii) Pemasar dapat melakukan penyesuaian yang lebih baik pada produk mereka sesuai dengan komunikasi pemasaran.
(iv) Kekuatan dan kelemahan persaingan dapat dinilai secara efektif dan pemasar dapat menghindari persaingan yang sengit dan menggunakan sumber daya secara lebih menguntungkan dengan memenuhi permintaan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh pesaing.
(v) Segmentasi mengarah pada pemanfaatan sumber daya pemasaran yang lebih efektif karena pelanggan adalah fokus upaya pemasaran dan hanya pasar sasaran yang dilayani. Kami dapat memiliki tujuan pemasaran yang tepat.
Program pemasaran dirancang dengan tepat sesuai dengan kebutuhan segmen pasar tertentu, dan produk, harga, dan promosi dapat memiliki koordinasi terbaik.
Contoh:
Maruti Udyog menargetkan mobil kecil sedangkan Mercedes menargetkan mobil besar.
Pemasaran tanpa diferensiasi:
Selama bertahun-tahun Coca Cola Company mengikuti strategi satu merek, satu produk, satu botol untuk satu pasar besar.
Pemasaran yang dibedakan:
Namun karena persaingan yang diberikan oleh saingan yang mengadopsi pemasaran yang berbeda, raksasa besar ini pun saat ini memiliki lini produk yang luas, botol multi-ukuran dan sekarang mengikuti pemasaran yang berbeda.
(b) Dasar segmentasi pasar:
Ada banyak cara untuk mengelompokkan pelanggan dalam melakukan segmentasi pasar. Lihat Bagan 2.1.
(c) segmentasi pasar:
Pasar dapat disegmentasikan berdasarkan alasan Demografis, Geografis, Psiko-grafis, dan Perilaku. Riset Pemasaran menunjukkan bahwa jika seorang pemasar mengelompokkan pasar hanya berdasarkan basis Demografi (yaitu, usia, pendapatan, jenis kelamin, dll.) itu tidak akan lengkap. Sebaliknya, perusahaan melakukan segmentasi berdasarkan Demografi dan Geografis, Demografi dengan Psikografis (yaitu, Gaya Hidup, Selera dan preferensi, kepribadian, dll.) untuk mencapai kesuksesan.
(i) Dcmografi dan Dasar Geografis:
McDonald di India menyesuaikan produk makanan menggunakan dua basis ini dan menjadi lebih sukses daripada KFC yang menyesuaikan produk makanan berdasarkan harga.
(ii) Dasar Demografis dan Perilaku:
Pepsico di India menggunakan dua basis ini dan merilis iklan seperti “Yeh hi Right Choice” dan “Dil Mange More” yang menampilkan Sachin dan Shaharukh Khan selama Piala Dunia 1999 dan memiliki respon tertinggi dibandingkan dengan Coca-Cola yang hanya menggunakan basis Demografi menjadi kalah .
(iii) Dasar Psikografis dan Demografis:
Pembuat MNC Jean “Lee” meraih pangsa pasar yang lebih tinggi di India (lebih dari 55%) dibandingkan pesaingnya ‘Levis’ dengan menggunakan bahan dasar ini dan dengan bergandengan tangan dengan Arvind Mills, produsen Denim ternama di India. Levis hanya menggunakan perbedaan harga demografis berdasarkan segmentasi. Segmentasi pasar dibahas lebih lanjut dengan studi kasus yang sesuai di bawah.
Segmentasi pasar:
Memadukan Faktor Demografis dan Gaya Hidup:
Ini lebih dikenal sebagai Program VALS (Nilai dan Gaya Hidup), yang membagi pelanggan akhir ke dalam kategori gaya hidup, sedangkan model Gaya Sosial membagi personel yang mewakili pelanggan organisasi ke dalam kategori gaya hidup. Contoh, pria lengkap Raymond atau setelan Reid dan Taylor yang menonjolkan gaya hidup Big B.
Gaya Hidup Pelanggan:
Gaya hidup adalah cara orang hidup dan menghabiskan waktu dan uang, dan banyak faktor gaya hidup dapat diterapkan pada konsumen akhir dan organisasi. Segmen konsumen akhir dan konsumen organisasi masing-masing dapat dijelaskan berdasarkan faktor gaya hidup. Konsumen akhir dapat disegmentasikan berdasarkan kelas sosial.
Kelompok Segmentasi Manfaat:
Motif konsumen dapat digunakan untuk membangun segmen manfaat. Segmentasi manfaat adalah prosedur untuk mengelompokkan orang ke dalam segmen-segmen berdasarkan perbedaan manfaat yang dicari dari suatu produk. Pasta gigi Colgate dan P&G terdiri dari sensori (rasa dan penampilan), ramah (gigi lebih putih cerah), Worrier (mencegah pembusukan) dan Total Protection (untuk gigi & gusi).
