Klasifikasi Motif Pembelian: Pembelian Produk dan Pembelian Patronase!
Motif pembelian adalah dorongan atau motif untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan yang membuat orang membeli barang atau jasa. Di balik setiap pembelian ada motif pembelian.
Ini mengacu pada pikiran, perasaan, emosi dan naluri, yang membangkitkan keinginan pembeli untuk membeli barang. Seorang pembeli tidak membeli karena ia telah dibujuk oleh penjual, tetapi ia membeli karena hasrat yang timbul dalam dirinya. Motif harus dibedakan dari naluri.
Motif hanyalah alasan untuk melakukan perilaku tertentu dan bukan respons otomatis terhadap rangsangan, sedangkan naluri adalah respons yang telah diprogram sebelumnya, yang dibawa sejak lahir dan tidak disengaja. Jadi lapar adalah naluri sedangkan keinginan untuk membeli pizza adalah motif pembelian. Menurut Prof. DJ Duncan, “Motif Pembelian adalah pengaruh atau pertimbangan yang memberikan dorongan untuk membeli, mendorong tindakan dan menentukan pilihan dalam pembelian barang dan jasa.” Motif pembelian dapat dibagi dengan cara sebagai berikut:
Motif Membeli Produk:
Motif pembelian produk mengacu pada pengaruh dan alasan tersebut, yang mendorong (yaitu mendorong) pembeli untuk memilih produk tertentu daripada produk lain. Mereka termasuk daya tarik fisik dari produk (yaitu desain, bentuk, dimensi, ukuran, warna, kemasan, kinerja, harga dll dari produk) atau daya tarik psikologis dari produk (yaitu peningkatan prestise sosial atau status sosial). pembeli melalui kepemilikannya), keinginan untuk menghilangkan atau mengurangi bahaya atau kerusakan pada kehidupan atau tubuh pemiliknya, dll. Singkatnya, mereka mengacu pada semua karakteristik produk, yang mendorong pembeli untuk membelinya daripada yang lain. produk.
Motif pembelian produk dapat dibagi lagi menjadi dua kelompok, yaitu (1) motif pembelian produk secara emosional dan (2) motif pembelian produk yang rasional.
A. Motif Pembelian Produk Promosi:
Ketika seorang pembeli memutuskan untuk membeli suatu produk tanpa memikirkan masalah tersebut secara logis dan hati-hati (yakni, tanpa banyak pertimbangan), dikatakan bahwa dia telah dipengaruhi oleh motif pembelian produk secara emosional. Motif pembelian produk emosional meliputi hal-hal berikut:
- Kebanggaan atau Prestise:
Kebanggaan adalah motif pembelian emosional yang paling umum dan terkuat. Banyak pembeli bangga memiliki beberapa produk (yaitu, mereka merasa bahwa memiliki produk tersebut meningkatkan prestise atau status sosial mereka). Bahkan banyak produk yang dijual oleh penjual dengan cara menarik prestise kebanggaan pembeli. Misalnya, pedagang berlian menjual produk mereka dengan menyarankan kepada pembeli bahwa kepemilikan berlian meningkatkan prestise atau status sosial mereka.
- Emulasi atau Imitasi:
Emulasi, yaitu keinginan untuk meniru orang lain, merupakan salah satu motif pembelian emosional yang penting. Misalnya, seorang ibu rumah tangga mungkin ingin memiliki sari sutra karena alasan sederhana bahwa semua ibu rumah tangga tetangga memiliki sari sutra.
- Kasih sayang:
Kasih sayang atau cinta kepada orang lain merupakan salah satu motif pembelian emosional yang lebih kuat mempengaruhi keputusan pembelian pembeli. Banyak barang yang dibeli oleh pembeli karena rasa sayang atau cintanya kepada orang lain. Misalnya, seorang suami mungkin membeli sari sutra yang mahal untuk istrinya atau seorang ayah membelikan jam tangan yang mahal untuk putra atau putrinya karena kasih sayang dan cintanya.
- Kenyamanan atau keinginan untuk kenyamanan:
Keinginan untuk kenyamanan (yaitu, kehidupan yang nyaman) adalah salah satu motif pembelian emosional yang penting. Bahkan, banyak produk kenyamanan yang dibeli. Misalnya, kipas angin, lemari es, mesin cuci, tempat tidur bantal, dll. Dibeli oleh orang-orang karena keinginan mereka akan kenyamanan.
- Daya tarik seksual atau daya tarik seksual:
Daya tarik seks adalah salah satu motif pembelian emosional yang penting dari pembeli. Pembeli membeli dan menggunakan barang-barang tertentu, karena mereka ingin terlihat menarik bagi lawan jenis. Pria dan wanita membeli kosmetik, gaun mahal, dll karena motif emosional ini, yaitu daya tarik seks.
- Ambisi:
Ambisi adalah salah satu motif pembelian emosional. Ambisi mengacu pada keinginan untuk mencapai tujuan tertentu. Karena motif pembelian inilah, kadang-kadang pelanggan membeli barang-barang tertentu. Misalnya, ambisi itulah yang membuat banyak orang yang tidak memiliki fasilitas untuk melanjutkan pendidikan perguruan tinggi melalui perguruan tinggi biasa, melanjutkan pendidikan melalui kursus korespondensi.
- Keinginan akan kekhasan atau individualitas:
Hasrat akan kekhasan, yakni hasrat untuk berbeda dari yang lain, merupakan salah satu motif pembelian emosional yang penting. Terkadang, pelanggan membeli barang tertentu, karena mereka ingin memiliki barang yang tidak dimiliki oleh orang lain. Membeli dan mengenakan jenis pakaian tertentu oleh sebagian orang adalah karena keinginan mereka akan kekhasan atau individualitas.
- Keinginan untuk rekreasi atau kesenangan:
Keinginan untuk berekreasi atau kesenangan juga merupakan salah satu motif pembelian emosional. Misalnya, radio, alat musik, dll. Dibeli oleh orang karena keinginan mereka untuk rekreasi atau kesenangan.
- Lapar dan haus:
Lapar dan haus juga merupakan salah satu motif pembelian emosional yang penting. Bahan makanan, minuman, dan lain-lain dibeli oleh masyarakat karena motif ini.
- Kebiasaan:
Kebiasaan merupakan salah satu pertimbangan emosional yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Banyak pelanggan membeli suatu barang tertentu karena kebiasaan, (yaitu karena terbiasa dengan konsumsi produk tersebut). Misalnya, banyak orang membeli rokok, minuman keras, dll karena kebiasaan belaka.
B. Motif Pembelian Produk Rasional:
Ketika seorang pembeli memutuskan untuk membeli suatu barang setelah melalui pertimbangan yang hati-hati (yakni setelah memikirkan hal tersebut secara sadar dan logis), ia dikatakan telah dipengaruhi oleh motif pembelian produk yang rasional. Motif pembelian produk yang rasional antara lain sebagai berikut:
- Keselamatan atau Keamanan:
Keinginan untuk keselamatan atau keamanan merupakan motif pembelian rasional penting yang mempengaruhi banyak pembelian. Misalnya, brankas besi atau loker pengaman dibeli oleh masyarakat karena mereka ingin mengamankan uang tunai, perhiasan, dll., dari pencurian. Begitu pula tablet vitamin, tonikum, obat-obatan, dan lain-lain, dibeli oleh masyarakat karena motif ini, yakni ingin menjaga kesehatan dan melindungi diri dari penyakit.
- Ekonomi:
Ekonomi, yaitu penghematan biaya operasional, merupakan salah satu motif pembelian rasional yang penting. Sepeda Hero Honda misalnya, disukai masyarakat karena ekonomis atau hemat biaya operasional, yakni biaya bensin.
- Harga yang relatif murah:
Harga yang relatif rendah merupakan salah satu motif pembelian yang rasional. Sebagian besar pembeli membandingkan harga produk pesaing dan membeli barang yang relatif lebih murah.
- Kesesuaian:
Kesesuaian produk dengan kebutuhan merupakan salah satu motif pembelian yang rasional. Pembeli yang cerdas mempertimbangkan kesesuaian produk sebelum membelinya. Misalnya, pembeli yang memiliki ruang makan kecil, tentu saja memilih meja makan kecil yang sesuai, yaitu yang pas di ruang makan kecil.
- Utilitas atau keserbagunaan:
Keserbagunaan atau utilitas suatu produk mengacu pada kualitas produk itu, yang membuatnya cocok untuk berbagai penggunaan. Utilitas produk adalah salah satu motif pembelian rasional yang penting. Orang, seringkali, membeli barang yang memiliki kegunaan, yaitu yang dapat digunakan untuk berbagai kegunaan.
- Daya tahan produk:
Daya tahan produk adalah salah satu motif pembelian rasional yang paling penting. Banyak produk yang dibeli oleh masyarakat hanya berdasarkan keawetannya. Misalnya, pembeli furnitur kayu masuk ke meja jati atau rosewood, meski harganya lebih mahal, karena lebih tahan lama dibandingkan furnitur kayu biasa.
- Kenyamanan produk:
Kenyamanan produk (kenyamanan yang ditawarkan produk kepada pembeli) merupakan salah satu motif pembelian produk rasional yang penting. Banyak produk yang dibeli oleh masyarakat karena lebih nyaman bagi mereka. Misalnya, jam tangan otomatis, kompor gas, dan lain-lain dibeli oleh masyarakat karena kemudahan yang diberikan oleh mereka.
Motif Pembelian Patronase:
Motif pembelian patronase mengacu pada pertimbangan atau alasan tersebut, yang mendorong pembeli untuk membeli produk yang diinginkannya dari toko tertentu daripada toko lain. Dengan kata lain, itu adalah pertimbangan atau alasan yang membuat pembeli, memilih toko tertentu daripada toko lain saat membeli produk.
Motif pembelian patronase juga dapat dibagi menjadi dua kelompok yaitu. a) Motif pembelian patronase emosional dan b) Motif pembelian patronase rasional.
A. Motif Membeli Patronase Emosional:
Ketika seorang pembeli mengunjungi sebuah toko (yakni membeli barang-barang yang dibutuhkannya dari toko tertentu) tanpa mengerahkan pikirannya atau tanpa alasan, ia dikatakan telah dipengaruhi oleh motif pembelian patronase emosional. Motif pembelian patronase emosional meliputi hal-hal berikut:
- Penampilan toko:
Penampilan toko adalah salah satu motif pembelian patronase emosional yang penting. Beberapa orang melakukan pembelian dari toko tertentu karena tampilan toko yang bagus atau menarik,
- Tampilan barang di toko:
Tampilan barang yang menarik di toko juga membuat pembeli menggurui toko tertentu.
- Rekomendasi orang lain:
Rekomendasi orang lain juga merupakan salah satu motif pembelian patronase emosional yang penting. Beberapa orang membeli kebutuhan mereka dari toko tertentu karena toko tersebut telah direkomendasikan kepada mereka oleh orang lain, yaitu oleh teman dan kerabat mereka.
- Imitasi:
Imitasi juga merupakan salah satu motif pembelian patronase emosional yang mempengaruhi pembelian pembeli. Beberapa orang melakukan pembelian dari toko tertentu hanya karena orang lain melakukan pembelian dari toko itu.
- Prestise:
Prestise adalah salah satu motif pembelian patronase emosional dari pembeli. Misalnya, sebagian orang menganggap ngambil kopi dari hotel bintang lima itu gengsi.
- Kebiasaan:
Kebiasaan juga merupakan salah satu motif pembelian patronase emosional yang penting. Beberapa orang melakukan pembelian dari toko tertentu karena alasan sederhana bahwa mereka terbiasa melakukan pembelian dari toko itu.
B. Motif Membeli Patronase Rasional:
Ketika seorang pembeli mengunjungi sebuah toko setelah pertimbangan yang hati-hati (yaitu setelah banyak penalaran logis dan pemikiran yang hati-hati) dia dikatakan telah dipengaruhi oleh motif pembelian patronase yang rasional. Motif pembelian patronase yang rasional meliputi hal-hal berikut:
- Kenyamanan:
Kedekatan lokasi toko yang nyaman merupakan salah satu pertimbangan yang mempengaruhi pembelian banyak pembeli dari toko tertentu. Banyak pembeli, biasanya, membeli kebutuhan mereka dari toko terdekat, karena nyaman bagi mereka untuk melakukan pembelian.
Demikian pula, jam kerja toko yang nyaman juga memengaruhi pembelian banyak pembeli yang baik. Misalnya, jika sebuah toko bekerja untuk jangka waktu yang lebih lama setiap hari dan bahkan pada hari Minggu, akan sangat memudahkan pembeli. Dengan demikian, banyak pembeli dapat melakukan pembelian dari toko tersebut.
- Harga rendah yang dibebankan oleh toko:
Harga yang dikenakan oleh toko juga mempengaruhi pembeli untuk menggurui toko tertentu. Jika harga suatu toko untuk produk tertentu relatif lebih murah, tentu banyak orang yang akan melakukan pembelian di toko tersebut.
- Fasilitas kredit yang ditawarkan:
Fasilitas kredit yang ditawarkan oleh suatu toko juga mempengaruhi pembelian beberapa orang dari suatu toko tertentu. Masyarakat yang tidak memiliki cukup uang untuk melakukan pembelian tunai setiap saat lebih memilih melakukan pembelian di toko yang menawarkan fasilitas kredit.
- Layanan yang ditawarkan:
Berbagai layanan penjualan dan purna jual, seperti penerimaan pesanan melalui telepon, pengiriman barang ke rumah, layanan perbaikan, dll., Yang ditawarkan oleh toko juga mendorong pembeli untuk membeli kebutuhan mereka dari toko itu. Pembeli yang rasional seringkali dipengaruhi oleh berbagai layanan atau fasilitas yang ditawarkan toko.
- Efisiensi salesman:
Efisiensi tenaga penjual yang dipekerjakan oleh suatu toko juga mempengaruhi masyarakat dalam menggurui suatu toko tertentu. Jika karyawannya efisien dan mampu membantu pembeli dalam melakukan pembelian, orang tentu akan berbondong-bondong ke toko seperti itu.
- Berbagai pilihan:
Berbagai pilihan barang yang ditawarkan oleh suatu toko merupakan salah satu pertimbangan rasional yang membuat pembeli menjadi langganan suatu toko tertentu. Orang umumnya lebih suka melakukan pembelian dari toko, yang menawarkan banyak pilihan (yaitu berbagai jenis barang).
- Pengobatan:
Perlakuan yang diberikan oleh sebuah toko kepada pelanggannya merupakan salah satu pertimbangan rasional yang mempengaruhi pembeli untuk menggurui toko tertentu. Biasanya, orang ingin membeli kebutuhan mereka dari toko di mana mereka mendapatkan perlakuan yang sopan.
- Reputasi toko:
Reputasi toko untuk transaksi yang jujur juga merupakan salah satu motif pembelian patronase yang rasional. Biasanya, orang ingin melakukan pembelian dari toko yang memiliki reputasi transaksi yang adil.
