Baca artikel ini untuk mempelajari tentang klasifikasi Saluran distribusi : saluran konsumen, industri dan jasa!
Saluran industri lebih pendek daripada saluran konsumen karena terdapat sejumlah kecil pelanggan industri, dan secara geografis terkonsentrasi di beberapa lokasi. Produk industri seringkali bersifat kompleks, dan proses pembeliannya panjang.
Gambar Istimewa : figures.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg
Produsen dan pelanggan industri berinteraksi secara ekstensif selama proses pembelian, dan bahkan sesudahnya, karena sebagian besar produk industri perlu diservis secara rutin. Saluran konsumen biasanya lebih panjang karena sejumlah besar pelanggan yang tersebar secara geografis harus dijangkau.
Konsumen membeli dalam jumlah kecil. Informasi yang dibutuhkan untuk sampai pada keputusan pembelian terbatas karena produknya tidak terlalu canggih.
Saluran konsumen:
Produsen dapat menjangkau konsumen baik secara langsung, yaitu tanpa menggunakan saluran distribusi, atau dengan menggunakan satu atau lebih anggota saluran distribusi.
Produsen ke konsumen:
Pemasaran langsung mencakup penggunaan penjualan pribadi, surat langsung, penjualan telepon dan internet. Kosmetik Avon, Tupperware, Aqua guard, dan Amazon.com adalah contoh perusahaan yang bergerak terutama dalam pemasaran langsung.
Perusahaan menghubungi pelanggan secara langsung melalui wiraniaga, surat, telepon, atau internet dan melakukan penjualan. Produk dikirim langsung ke pelanggan oleh produsen.
Produsen ke pengecer ke konsumen:
Pengecer telah tumbuh dalam ukuran. Pertumbuhan ukuran pengecer berarti bahwa menjadi ekonomis bagi produsen untuk memasok langsung ke pengecer daripada melalui grosir.
Rantai supermarket dan peritel korporat menjalankan kekuasaan yang besar atas produsen karena kemampuan pembelian mereka yang luar biasa. Wal-Mart menggunakan penjualan ecerannya yang sangat besar untuk menekan produsen agar memasok produk secara berkala langsung ke toko mereka dengan harga lunak.
Produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen:
Untuk pengecer kecil dengan jumlah pesanan terbatas, penggunaan grosir masuk akal secara ekonomi. Pedagang grosir membeli dalam jumlah besar dari produsen dan menjual dalam jumlah yang lebih kecil ke banyak pengecer.
Tapi pengecer besar di beberapa pasar memiliki kekuatan untuk membeli langsung dari produsen dan dengan demikian memotong grosir.
Pengecer besar ini juga mampu menjual dengan harga yang lebih murah kepada konsumen daripada pengecer yang membeli dari grosir. Pedagang grosir mendominasi di mana oligopoli atau monopoli ritel tidak dominan.
Produsen ke agen ke grosir ke pengecer ke konsumen:
Sebuah perusahaan menggunakan saluran ini ketika memasuki pasar luar negeri. Itu tidak memiliki penjualan yang cukup untuk menjamin pengaturan infrastruktur penjualan dan distribusi, dan oleh karena itu, ia mendelegasikan tugas menjual produknya kepada agen yang tidak memiliki hak atas barang tersebut. Agen menghubungi grosir di pasar luar negeri dan menerima komisi penjualan.
Perusahaan ingin menjual ke lebih banyak pelanggan, dan karenanya semakin menggunakan banyak saluran untuk mendistribusikan produk mereka.
Produk perusahaan dapat ditemukan di toko milik perusahaan, toko eksklusif, toko multi-merek, dan toko diskon secara bersamaan. Perusahaan telah menyadari bahwa semua pelanggan suatu produk tidak membeli dari pengecer yang sama.
Saluran industri:
Saluran industri biasanya lebih pendek daripada saluran konsumen. Penjualan langsung lazim karena hubungan yang lebih dekat antara produsen dan pelanggan, serta karena sifat produk yang dijual.
Produsen ke pelanggan industri:
Ini adalah saluran umum untuk produk industri mahal seperti alat berat dan mesin. Harus ada hubungan yang erat antara produsen dan pelanggan, karena produk mempengaruhi operasi pembeli.
Penjual harus berpartisipasi dalam banyak aktivitas seperti pemasangan, commissioning, kontrol kualitas, dan pemeliharaan bersama dengan pembeli. Penjual bertanggung jawab atas banyak aspek operasi produk lama setelah produk dijual.
Sifat produk membutuhkan hubungan yang berkelanjutan antara penjual dan pembeli. Ukuran pesanan yang besar membuat penjualan dan distribusi langsung menjadi ekonomis.
Produsen ke agen ke pelanggan industri:
Perusahaan yang menjual produk industri dapat menggunakan jasa agen yang dapat menjual berbagai produk dari beberapa produsen berdasarkan komisi. Pengaturan seperti itu menyebarkan biaya penjualan dan bermanfaat bagi perusahaan yang tidak memiliki sumber daya untuk mendirikan operasi penjualan dan distribusi mereka sendiri.
Pengaturan tersebut memungkinkan penjual menjangkau banyak pelanggan tanpa harus berinvestasi dalam tim penjualan. Tetapi perusahaan tidak memiliki banyak kendali atas agen, yang tidak mencurahkan jumlah waktu dan perhatian yang sama seperti tim penjualan khusus perusahaan.
Produsen ke distributor ke pelanggan industri:
Untuk produk yang lebih murah dan lebih sering dibeli, digunakan distributor. Perusahaan memiliki staf penjualan internal dan lapangan. Staf internal berurusan dengan pelanggan dan distributor yang menghasilkan pertanyaan dan penempatan pesanan, tindak lanjut pesanan, dan pemeriksaan tingkat inventaris. Staf penjualan luar proaktif.
Mereka menemukan pelanggan baru, mendapatkan spesifikasi produk, mendistribusikan katalog, dan mengumpulkan informasi pasar. Mereka juga mengunjungi distributor untuk mengatasi masalah mereka dan membuat mereka tetap termotivasi untuk menjual produk perusahaan. Distributor memungkinkan pelanggan untuk membeli jumlah kecil secara lokal.
Produsen ke agen ke distributor ke pelanggan industri:
Pabrikan mempekerjakan agen daripada tenaga penjualan khusus untuk melayani distributor terutama karena lebih murah untuk melakukannya.
Agen dapat menjual barang dari beberapa pemasok ke distributor industri, yang selanjutnya menjualnya ke pengguna bisnis. Jenis saluran ini mungkin diperlukan saat pelanggan bisnis membutuhkan barang dengan cepat, dan saat distributor industri dapat menyediakan fasilitas penyimpanan.
Saluran layanan:
Saluran distribusi untuk layanan biasanya pendek, dan langsung atau menggunakan agen. Karena stok tidak dipegang, peran grosir, pengecer atau distributor industri tidak berlaku.
Penyedia layanan kepada pelanggan konsumen atau industri:
Hubungan dekat antara penyedia layanan dan pelanggan berarti bahwa pasokan layanan harus langsung, misalnya layanan kesehatan.
Penyedia layanan mengoperasikan beberapa outlet untuk menjangkau konsumen akhir atau pembeli industri. Banyak penyedia layanan seperti bank, gerai ritel, pusat layanan beroperasi melalui saluran distribusi ini.
Penyedia layanan ke agen ke pelanggan konsumen atau industri:
Agen digunakan saat penyedia layanan secara geografis jauh dari pelanggan dan saat tidak ekonomis bagi penyedia untuk membentuk tim penjualan lokalnya sendiri.
Misalnya, banyak lembaga keuangan menggunakan saluran distribusi ini untuk menjual silang layanan mereka kepada pelanggan dengan menggunakan database pelanggan yang ada atau pelanggan potensial.
Penyedia layanan melalui internet kepada pelanggan konsumen atau industri:
Layanan seperti musik, solusi perangkat lunak, dan informasi keuangan semakin banyak didistribusikan melalui internet. Saluran distribusi ini berhasil dalam hal produk yang dapat diunduh. Ini adalah saluran yang sangat berguna untuk produk informasi. Saat ini, e-tiket menjadi sangat populer.
