Saluran Distribusi: Catatan tentang Saluran Distribusi!
Distribusi mengacu pada semua kegiatan yang dilakukan untuk mentransfer produk dari produsen ke konsumen.
Sumber Gambar: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png
Saluran distribusi terdiri dari berbagai macam perantara seperti pengecer, distributor, grosir, dan agen. Perantara ini memenuhi berbagai fungsi. Struktur saluran distribusi harus diputuskan terlebih dahulu.
Langsung ke Konsumen:
Karena itu, ada kecenderungan besar di pihak pengusaha untuk melewati semuanya dan menjangkau pelanggan secara langsung. Dengan munculnya Net, ini telah menjadi alternatif yang sangat populer. Menggunakan Net adalah pilihan yang wajar jika produk Anda dapat didigitalkan dan didistribusikan, misalnya musik, buku, dan perangkat lunak; tetapi itu tidak berarti bahwa alternatif ini terbatas pada kategori-kategori ini.
Michael Dell menggunakan model bisnis yang bergantung pada menjangkau pelanggan secara langsung dan mampu mengembangkan Komputer Dell menjadi salah satu produsen PC terkemuka dan dia sekarang menjadi salah satu orang terkaya di dunia.
Langsung ke pelanggan dapat dilakukan jika ada banyak barang bernilai tinggi. Barang-barang konsumen yang tahan lama, perlengkapan olahraga yang dibuat khusus, dan real estat adalah beberapa barang mahal yang secara rutin dijual langsung oleh produsen.
Kategori lain yang menggunakan rute langsung adalah layanan. Banyak penyedia layanan merasa tidak nyaman melakukan outsourcing distribusi karena, dalam banyak kasus, titik penjualan juga merupakan tempat produksi berlangsung. Misalnya, Cafe Coffee Day tidak mewaralabakan operasinya. Semua gerai adalah milik perusahaan dan dioperasikan oleh perusahaan. Itu adalah cara yang sangat efektif untuk mempertahankan standar layanan yang tinggi.
Menjangkau pelanggan secara langsung berarti semua aktivitas yang tadinya menjadi tanggung jawab saluran distribusi kini menjadi tanggung jawab langsung Anda. Investasi yang tepat harus dilakukan untuk menjaga fungsi-fungsi tersebut dengan benar untuk waktu yang lama. Kadang-kadang, usaha baru dapat dimulai dengan strategi yang melibatkan langsung ke konsumen dan kemudian ketika volume penjualan meningkat, mendatangkan perantara.
Langsung ke Pengecer: Bypass Distributor:
Sistem distribusi tradisional akan memiliki stokis super, distributor, dan pengecer. Banyak pengusaha merasa menguntungkan untuk melewati distributor dan langsung pergi ke pengecer. Ini adalah strategi yang berkelanjutan, terutama mengingat banyaknya pengecer yang masuk ke pasar.
Ritel terorganisir di India adalah sekitar 3 persen dari total penjualan ritel, tetapi lebih dari 50 persen di negara-negara Barat seperti AS. Kini, banyak nama besar seperti Reliance, Birla, Pantaloon, dan Walmart-Airtel bersaing memperebutkan pangsa pasar ritel India. Dalam skenario ini, kekuatan dan peran distributor independen akan berkurang.
Biasanya, tidak ada ruang lingkup utama distributor sampai volume tertentu tercapai. Jadi, strategi yang efektif bisa langsung ke pengecer dan begitu ada volume penjualan tertentu, distributor independen bisa dihubungi untuk mengambil alih distribusi.
Secara alami, akan lebih murah dan lebih mudah meyakinkan distributor untuk mengambil produk yang saat ini dijual di pasar daripada mencoba meyakinkan mereka untuk menjual produk baru yang belum dicoba sama sekali baru kepada konsumen.
Menggunakan Agen Penjualan:
Lebih tepat menggunakan agen saat menjual ke bisnis. Hingga volume meningkat, akan lebih mahal untuk mengandalkan tenaga penjualan Anda sendiri. Bahkan dalam jangka panjang, banyak perusahaan merasa menguntungkan memiliki tenaga penjualan perusahaan yang bekerja sama dengan agen penjualan. Agen penjualan berharga karena pengetahuan khusus mereka pada sektor atau wilayah tertentu.
Juga, dalam kasus penjualan B2B, kehilangan satu pelanggan dapat membuat perbedaan besar pada total penjualan. Lebih bijaksana untuk membagi kontak dengan pelanggan antara penjual perusahaan dan agen luar. Perusahaan sama-sama mungkin kehilangan layanan dari keduanya dan dengan memiliki dua kontak, risiko kehilangan pelanggan diminimalkan.
Penggunaan agen untuk menjual barang bernilai tinggi di pasar konsumen juga sangat lazim. Adalah umum untuk melihat agen yang berurusan dengan real estat, paket perjalanan, dan produk pendidikan yang mahal.
Berpartisipasi dalam Struktur Saluran yang Ditetapkan:
Setiap daerah kemungkinan besar memiliki banyak distributor yang sudah mapan. Distributor ini telah lama berurusan dengan pengecer dan telah mengembangkan hubungan kerja dengan mereka. Beberapa dari distributor ini memiliki spesialisasi dalam kategori produk tertentu, tetapi banyak lainnya akan berurusan dengan produk yang bervariasi. Banyak dari mereka akan tumbuh besar dan sekarang juga akan menyediakan layanan carry and forward.
Memanfaatkan layanan mereka adalah alternatif yang menggoda. Ini akan segera memungkinkan Anda untuk mengakses sejumlah gerai ritel dan Anda akan berhubungan dengan perantara yang berpengalaman.
Ada sejumlah kerugian dalam penyadapan perantara yang sudah mapan. Mereka akan bersedia mengambil produk Anda, tetapi itu akan menyebabkan penurunan penjualan merek mereka yang sudah ada. Misalnya, jika Anda pergi ke distributor P&G dan memintanya untuk menyimpan sampo Anda, dia akan langsung khawatir bahwa penjualan Pantene (produk P&G) akan terpengaruh.
Alternatifnya bisa dengan pergi ke distributor yang tidak menyediakan produk serupa. Misalnya, Anda dapat membawa sampo Anda ke distributor Britannia. Ini adalah strategi yang lebih baik, tetapi distributor yang sudah mapan akan selalu menerapkan persyaratan yang sangat ketat saat berurusan dengan pabrikan baru yang tidak berpengalaman. Biasanya, dia mungkin meminta margin yang lebih tinggi, jangka waktu kredit yang lebih lama, sampel gratis, dan penggantian beberapa biaya terkait pasar.
Siapkan Perantara Anda Sendiri:
Alternatif yang sangat baik adalah mengatur perantara Anda sendiri. Bahkan bisa teman dan kerabat. Akan ada beberapa orang yang Anda kenal yang ingin terjun ke bisnis distribusi; mereka dapat dibujuk untuk memulai dengan produk Anda.
Sekarang, perlu diingat bahwa jika Anda telah mendorong seseorang untuk memulai bisnisnya dengan bergantung pada Anda, tanggung jawab Anda terhadap orang tersebut lebih besar. Secara praktis, jika terjadi kesalahan, dia akan menyalahkan Anda.
Cara lain untuk melakukan ini adalah jika Anda telah memulai dengan pergi langsung ke pengecer, pada waktunya salah satu pengecer dapat dibujuk untuk menjalankan fungsi distribusi. Ini akan bekerja jauh lebih baik daripada membawa seorang pemula mutlak.
Memutuskan Saluran Distribusi:
Salah satu keputusan strategis utama yang harus diambil terkait dengan saluran distribusi adalah menentukan intensitas saluran distribusi. Di satu sisi ada opsi distribusi eksklusif, sementara di sisi lain ada opsi intensif. Meskipun ada banyak alasan untuk menggunakan strategi saluran eksklusif, sebagian besar pengusaha tidak mempertimbangkan pilihan tersebut dengan serius. Mari kita lihat opsi distribusi yang tersedia bagi pengusaha.
Distribusi eksklusif:
Distribusi eksklusif memberi peritel hak eksklusif untuk menjual produk Anda di area tertentu selama jangka waktu tertentu. Ada beberapa keuntungan dari menawarkan kedistributoran eksklusif. Beberapa di antaranya diberikan di sini:
i. Biasanya lebih mudah menemukan distributor dengan menawarkan eksklusivitas teritorial.
- Dealer eksklusif menyiratkan kontrol yang lebih besar atas aktivitas pengecer.
aku ii. Dengan eksklusivitas, lebih mudah mempertahankan margin yang lebih tinggi untuk semua.
- Ada sedikit persaingan di titik penjualan.
- Pengecer akan bersedia mengerahkan upaya untuk ‘mendorong’ produk Anda ke konsumen.
Ada juga beberapa kelemahan berikut yang harus dipertimbangkan:
i. Produk menerima lebih sedikit cakupan di pasar sasaran.
- Citra pengecer berdampak pada citra merek pelanggan.
aku ii. Dengan menjadi penjual eksklusif Anda di suatu wilayah, beberapa kekuatan tawar-menawar beralih ke pengecer.
- Beberapa jaminan minimum harus diberikan kepada pengecer terkait pengeluaran iklan lokal dan berkontribusi terhadap biaya pendirian dengan menjanjikan penjualan minimum.
Salah satu metode hybrid adalah memberikan eksklusivitas teritorial kepada pengecer dan pengecer terus menyimpan produk pesaing. Ini bukan ide yang bagus karena membuat produk Anda sangat rentan.
Distribusi Intensif:
Ini adalah kebalikan dari eksklusivitas. Siapa pun yang ingin menyimpan produk Anda dianjurkan untuk melakukannya. Tujuannya adalah untuk menjangkau pelanggan dengan berbagai cara. Strategi ini paling cocok untuk banyak barang konsumen yang bergerak cepat (FMCG) dan untuk banyak mode. Jika FMCG tersedia secara luas, kemungkinan penjualan naik. Karena mode tidak akan bertahan lama, sebaiknya tutupi banyak pengecer dan buat produk tersedia secara luas untuk umur simpannya yang pendek. Keuntungan memiliki distribusi intensif adalah sebagai berikut:
i. Produk mendapat cakupan yang lebih luas di pasar sasaran.
- Lebih mudah bagi pelanggan untuk menemukan produk.
aku ii. Siklus penjualan yang lebih cepat dimungkinkan.
Kerugian yang harus diperhatikan adalah sebagai berikut:
i. Anda memiliki kontrol yang lebih rendah atas operasi ritel.
- Karena ada sedikit dorongan untuk pengecer, tarikan konsumen harus dihasilkan.
Distribusi Selektif:
Jalan tengah antara opsi distribusi eksklusif dan intensif adalah distribusi selektif. Dalam distribusi selektif, tidak ada pengecer tunggal yang memiliki hak eksklusif atas suatu wilayah, tetapi pengecer tidak ditunjuk secara sembarangan. Beberapa pengecer dipilih untuk menyimpan produk di wilayah tertentu.
Beberapa atribut positif dari distribusi eksklusif seperti kendali atas pengecer dan citra eksklusif, dapat dipertahankan tanpa mengorbankan terlalu banyak cakupan pasar. Banyak penjual barang tahan lama, pakaian jadi, dan barang bernilai relatif tinggi lainnya menggunakan jaringan distribusi semacam ini.
