Laporan Proyek Saluran Distribusi untuk Pemasaran

Laporan proyek pada saluran distribusi untuk pemasaran. Laporan ini akan membantu Anda untuk mempelajari tentang:- 1. Pengantar Saluran Distribusi 2. Tujuan Saluran Distribusi 3. Saluran Distribusi dan Internet 4. Hubungan Antar: Manajemen Material dan Pasokan Fisik 5. Peran Distribusi Riset Saluran dan Detail Lainnya.

Isi:

1. Laporan Proyek Pengenalan Saluran Distribusi
2. Laporan Proyek Tujuan Saluran Distribusi
3. Laporan Proyek pada Saluran Distribusi dan Internet
4. Laporan Proyek tentang Hubungan Antar: Manajemen Material dan Pasokan Fisik
5. Laporan Proyek tentang Peran Riset Saluran Distribusi
6. Laporan Proyek tentang Dua Jenis Utama Saluran Distribusi
7. Laporan Proyek Pemilihan Saluran Distribusi
8. Laporan Proyek tentang Teknik Distribusi yang Mempengaruhi Saluran
9. Laporan Proyek tentang Harga dan Saluran Distribusi
10. Laporan Proyek Ritel
11. Laporan Proyek Distribusi di Pasar Asing
12. Laporan Proyek Pemasaran melalui Distributor Asing
13. Laporan Proyek Pemasaran melalui Kehadiran Sendiri Eksportir di Pasar Sasaran Luar Negeri
14. Laporan Proyek tentang Pemasaran Langsung
15. Laporan Proyek tentang Diskon
16. Laporan Proyek tentang Peran Logistik dalam Saluran Distribusi
17. Laporan Proyek tentang Tren Distribusi di Pasar Global

1. Laporan Proyek Pengantar Saluran Distribusi:

Saluran distribusi sangat penting untuk perluasan perdagangan luar negeri organisasi mana pun. Ini membutuhkan studi yang cermat tidak hanya tentang produk tetapi juga target pasar. Produk akan memandu jenis saluran yang akan digunakan dan pasar akan menentukan formatnya.

Saat sebuah organisasi memutuskan bahwa ia ingin membuat produknya tersedia di pasar luar negeri, ia harus melakukan penelitian ekstensif untuk mengidentifikasi dan mengelola saluran distribusi yang ditentukan langsung ke tujuan pelanggan akhir.

Ada berbagai pertanyaan yang harus dijawab perusahaan sebelum menetap dengan mode distribusi tertentu, seperti:

i. Apa produk yang ingin saya perkenalkan di pasar luar negeri?

1. Bagaimana kinerja pabrikan lain dari jajaran pesaing?

aku ii. Berapa lama saya dapat meregangkan rantai pasokan saya untuk mencapai pasar tujuan?

1. Apa jaringan grosir dan pengecer di pasar sasaran?
2. Apa logistik pergudangan vis-a vis target pasar?
3. Bagaimana grosir dan pengecer berbeda dari pasar saya saat ini dengan pasar tujuan?
4. Seperti apa alternatif yang tersedia?

sebuah. Saluran langsung atau tidak langsung?

1. Distribusi selektif atau intensif?
2. Kegunaan EPZ sebagai jump pad untuk pasar luar negeri?
3. Produksi dan distribusi berlisensi melalui saluran lokal yang mapan?

Demikian pula, ada banyak pertanyaan yang harus dicari jawabannya oleh seorang peneliti, sebelum menentukan saluran distribusi tertentu. Setiap penilaian yang salah pada tahap ini tidak hanya berarti kerugian pasar tetapi juga gejolak keuangan yang dapat mempengaruhi operasi domestik.

Jika Anda akan melakukan riset pasar untuk saluran distribusi, langkah pertama adalah memiliki pernyataan yang jelas tentang Tujuan dan Harapan organisasi. Ini tidak hanya akan memberi Anda arah penelitian tetapi juga akan membantu Anda membuat kerangka kerja yang lebih luas dari batas luar.

2. Laporan Proyek Tujuan Saluran Distribusi:

Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk membawa barang dan jasa yang diinginkan sedekat mungkin dengan konsumen akhir dan membuat barang tersedia pada waktu tertentu dalam siklus pengisian terus menerus sehingga barang tidak pernah habis untuk pelanggan. .

3. Laporan Proyek Saluran Distribusi dan Internet:

Saluran distribusi adalah industri tersendiri. Mereka adalah pusat laba dan sarana lapangan kerja langsung dan tidak langsung dalam skala lokal dan global yang sangat besar. Mereka adalah bagian dari rantai layanan yang memfasilitasi pergerakan barang dan jasa antara produsen dan konsumen di tingkat global.

Ambil kasus pengecer besar. Di sebagian besar negara maju, mereka melakukan bisnis bernilai miliaran dolar dan merupakan instrumen konsumerisme yang kuat, tetapi logistik bisnis mereka sangat berorientasi pada saluran distribusi yang efisien.

Berbagai pusat bisnis antara produsen dan konsumen, seperti pergudangan, grosir, pengecer, telah ada selama berabad-abad dan masih ada meskipun ada Internet. Internet atau e-commerce membawa produsen dan konsumen lebih dekat satu sama lain.

Bentuk “Bisnis ke Bisnis” dari bisnis internasional mendapatkan momentum, dan tidak diragukan lagi e-commerce telah menimbulkan tantangan pada dasar sistem saluran ini dan sudah banyak pertanyaan yang diajukan tentang validitas dan kegunaan saluran distribusi yang diperluas. , namun pentingnya saluran ini tidak berkurang sedikit pun.

Barang tidak dapat berpindah di email atau di halaman web, itu hanya memfasilitasi transaksi bisnis dan penyelesaian kontrak, barang tetap harus berpindah dari titik produksi ke titik konsumsi. Di antara jarak masih tetap ada, seperti saat internet belum ada.

Dampak positif yang terlihat dari Internet atau e-commerce pada sistem distribusi adalah ia telah mengaturnya kembali menjadi utilitas bisnis yang dinamis; itu telah memotong lemak dari saluran dan menciptakan otot untuk tindakan lebih cepat demi konsumen akhir.

4. Laporan Proyek tentang Hubungan Antar: Manajemen Material dan Pasokan Fisik:

Produsen bahan baku, operator transportasi, pabrik pengolahan dan sistem distribusi semuanya saling terkait satu sama lain dalam satu atau lain cara membuat mereka saling bergantung satu sama lain dalam siklus yang semakin berkembang. Sketsa akan menjelaskan saling ketergantungan ini dengan lebih jelas.

Ada dua titik akhir dari rantai pasokan; satu berasal dari titik pasokan bahan mentah dan yang lainnya di pasar. Unit manufaktur atau pabrik terletak di antara mereka. Pasokan fisik mencakup sisi manajemen material dari operasi dan sisi distribusi fisik mencakup sisi logistik pemasaran dari operasi.

Saat kita bergerak dari kiri ke kanan, penambahan nilai terjadi, langsung ke titik pembelian oleh pelanggan akhir. Dalam sistem total ini, titik tetapnya adalah pasokan bahan baku, pabrik, dan pasar untuk serangkaian logistik tertentu.

5. Laporan Proyek tentang Peran Riset Saluran Distribusi:

Riset saluran distribusi terbatas pada segmen antara penyimpanan tanaman dan pasar tujuan. Tujuannya adalah untuk memindahkan barang dari pabrik ke pasar dengan cara yang paling ekonomis dan menguntungkan. Ini disebut rantai pasokan atau rantai distribusi fisik.

Rantai distribusi fisik memiliki dua segmen:

i. Segmen gerakan fisik.

1. Segmen umpan balik.

Kedua segmen tersebut harus bekerja secara serempak, saling melengkapi demi kepentingan terbaik pabrikan. Pada Gambar 2. Ilustrasi sederhana rantai distribusi fisik dijelaskan dengan dua segmennya.

Dalam rantai distribusi sederhana di atas, pergerakan fisik barang terjadi dari pabrik ke gudang, dari gudang ke penjual grosir, dari penjual grosir ke pengecer, dan pengecer berinteraksi dengan kekuatan pasar untuk melakukan transaksi penjualan dengan pelanggan.

Dalam beberapa kasus, pergerakan dapat melewati titik tertentu dalam rantai untuk membuat harga dan/atau pengiriman lebih kompetitif tetapi aspek tersebut akan diambil pada saat tahap pembentukan strategi. Untuk sementara mari kita perhatikan format sederhana seperti yang diilustrasikan pada Gambar 2.

Perlu dicatat bahwa setiap tahap dihubungkan dengan sistem lainnya melalui saluran komunikasi. Proses pengambilan keputusan pada setiap tahap akan bergantung pada kecepatan umpan balik dari titik-titik rantai lainnya.

Umpan balik yang tertunda atau salah dapat mematikan bisnis, dan informasi yang tepat waktu dan benar dapat meningkatkan bisnis. Oleh karena itu sangat penting bahwa umpan balik atau jalan raya informasi untuk umpan balik harus diberikan sepenting yang diberikan untuk pergerakan fisik barang.

Riset saluran distribusi berkonsentrasi pada masing-masing elemen rantai ini untuk mengevaluasi pentingnya dan kontribusinya terhadap pergerakan total dan analisis biaya untuk meningkatkan efisiensi operasional dengan biaya yang lebih rendah. Audit data penelitian ini memungkinkan produsen dan distributor untuk menemukan dampak dan efektivitas upaya promosi penjualan.

6. Laporan Proyek tentang Dua Jenis Utama Saluran Distribusi:

Pergerakan fisik barang terbatas pada dua jenis barang:

i. Barang industri,

1. Barang konsumsi termasuk barang konsumsi tahan lama, dan

Pengklasifikasian barang dilakukan menurut pola konsumsi barang yang bersangkutan.

Pola Konsumsi:

Sifat barang diklasifikasikan menurut sifat konsumsinya. Konsumsi berarti penggunaan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan manusia. Ini biasanya menghancurkan utilitas barang dan jasa.

Ini mengklasifikasikan mereka ke dalam segmen konsumen dan industri dan juga membuat dua pasar terpisah, satu disebut sebagai pasar barang konsumen dan yang lainnya disebut pasar barang industri. Keduanya adalah dua identitas yang terpisah dan membutuhkan pendekatan yang berbeda untuk sistem distribusi.

Pasar Barang Konsumsi:

Barang-barang yang diperlukan untuk keperluan sehari-hari atau yang penggunaannya sangat sering dalam kehidupan kita sehari-hari dan yang dibeli langsung oleh konsumen akhir atau kelompok konsumen disebut barang konsumsi. Mereka memenuhi spesifikasi tertentu dari kebutuhan dan keinginan konsumen.

Misalnya kita mengkonsumsi kain dengan memakainya sampai kita tidak membutuhkannya lagi atau menjadi ketinggalan zaman atau alasan lainnya, pada tahap itu mereka tidak memenuhi spesifikasi kebutuhan bersih kita sehingga kita membuangnya. Barang-barang tersebut termasuk dalam klasifikasi barang konsumsi.

Pasar barang konsumen terdiri dari pengguna akhir akhir atau masyarakat umum. Motif keinginan dan norma asosiatif citra sosial mereka memandu motif pembelian mereka. Ada barang yang kita beli untuk digunakan dan/atau diubah menjadi barang utilitas lain untuk kebutuhan sehari-hari.

Barang seperti itu jumlahnya besar dan harga satuan rendah. Golongan ini juga mencakup barang-barang, yang mungkin harganya tinggi dengan frekuensi pembelian yang relatif rendah, tetapi dari segi utilitas barang-barang tersebut adalah barang-barang yang digunakan sehari-hari. Barang semacam itu disebut barang konsumen tahan lama. Namun frekuensi pembelian individu masih tinggi dibandingkan dengan kelas barang lain yang disebut barang industri.

Barang-barang konsumen membutuhkan sistem distribusi yang sangat terorganisir yang terdiri dari grosir dan pengecer selain sistem informasi dan penelitian yang sangat rumit.

Karakteristik Pasar Konsumen:

1. Jumlah pembelian yang banyak,
2. Jumlah pembeli yang banyak,
3. Konsentrasi pembeli secara geografis,
4. Pergeseran geografis pembeli,
5. Frekuensi pembelian,
6. Pembelian skala kecil,
7. Peran berpengaruh yang dimainkan oleh media,
8. Kebiasaan membeli impulsif, dan
9. Faktor-faktor khusus yang mempengaruhi kebiasaan membeli individu seperti.

sebuah. Pekerjaan,

1. Penghasilan,
2. Kebangsaan,
3. Agama,
4. Seks,
5. Usia,
6. Ukuran keluarga,
7. selera individu,

i. Iklim,

1. Mode,
2. Ketersediaan, dan
3. Harga.

Pasar Barang Industri:

Pada dasarnya termasuk barang-barang yang membutuhkan pemrosesan lebih lanjut untuk membuat barang-barang yang berguna. Mereka mengalami perubahan nama, properti, penggunaan akhir dan struktur harga. Bahan baku, komponen, persediaan operasi, bahan habis pakai industri, mesin, dll. termasuk dalam kategori ini.

Pasar terkait yang mencakup barang-barang industri adalah:

sebuah. Produsen,

1. Pemerintah,
2. Institusi, dan
3. Pedagang.

Ciri-Ciri Pasar Industri:

1. Jumlah pembeli terbatas,
2. Besar nilai total setiap pembelian,
3. Pembelian skala besar,
4. Penjualan teknis atau pembelian yang berorientasi pada kinerja,
5. Tanggung jawab pembelian yang beragam dalam satu pembeli, dan
6. Ketergantungan pada faktor politik, ekonomi dan teknologi.
7. Laporan Proyek Pemilihan Saluran Distribusi:

Prinsip panduannya adalah saluran distribusi “Paling murah dan paling efektif” . Pabrikan yang memilih saluran distribusi yang paling efektif dan paling murah kemungkinan akan membuat margin keuntungan positif dan potensial yang akan mendorong pertumbuhan bisnisnya lebih lanjut dan memperluas pangsa pasarnya untuk pasar tertentu dan untuk produk atau rangkaian produk tertentu.

Ada faktor-faktor khusus, yang memandu dalam memilih saluran distribusi yang optimal,

Jenis produk (konsumen atau industri)

1. Produk Konsumen:
2. Sifat Produk

(gaya:

Barang-barang yang sering mengalami perubahan gaya harus sampai di tempat pembelian oleh konsumen dalam waktu sesingkat-singkatnya. Dalam hal ini kebutuhan saluran distribusi tingkat menengah tidak diperlukan. Produsen mengirim barang langsung ke pengecer.

Barang yang termasuk dalam kategori ini biasanya adalah produk belanja atau produk khusus. Beberapa toko terpilih di area perbelanjaan terkonsentrasi menangani barang semacam itu. Kekuatan penjualan langsung pabrikan mencakup segmen pasar yang diidentifikasi untuk tugas ini.

(b) Mudah rusak:

Apakah produk yang mudah rusak akan dikirim melalui semua saluran pemasaran tradisional atau dipasarkan secara langsung, bergantung pada jarak antara produsen dan pengecer. Banyak komoditas pertanian yang mudah rusak membutuhkan campur tangan para tengkulak karena harus diangkut jauh untuk menjangkau pengecer.

Sebaliknya, barang olahan yang mudah rusak biasanya diproduksi dan dipasarkan secara lokal untuk mengurangi kemungkinan kerusakan sebelum penjualan akhir; dalam kasus seperti itu pemasaran langsung menguntungkan.

(c) Nilai Satuan:

Aturan praktisnya adalah semakin besar nilai unit produk, semakin besar kemungkinan pemasaran langsung yang berhasil. Pabrikan lebih mampu memenuhi biaya pemasaran langsung jika unit individu dijual dengan harga yang cukup tinggi untuk menutupi biaya tersebut selain biaya produksi.

Untuk mewujudkan keuntungan atas barang-barang dengan nilai unit rendah, pabrikan harus menjual ke pasar massal; akibatnya, ia harus menggunakan saluran distribusi tradisional.

(d) Parameter Teknis (Aspek Mekanis):

Produk dengan suku cadang mekanis yang memerlukan pemasangan dan servis berkala lebih baik dijual langsung oleh pabrikan. Mengenai bagian servis, jika nilai unit tidak terlalu tinggi maka servis dapat disubkontrakkan melalui perusahaan terpisah, namun jika nilai unit sangat tinggi maka pabrikan dapat mengambil tanggung jawab bagian servis juga.

(e) Produk Baru:

Umumnya setiap produk baru memerlukan penyiapan baru untuk distribusi tergantung pada penggunaan akhir harga dan target pasarnya. Tetapi jika produk baru tersebut merupakan tambahan dari rangkaian produk yang sudah ada, maka saluran yang ada dapat memenuhi tujuannya. Ambil kasus TV. Ketika mereka diperkenalkan di pasar, distributor radio bertindak sebagai saluran distribusi.

Saat ini pasar audio dan video sangat berkembang dan terspesialisasi sehingga setiap produk baru mendarat di pasar melalui saluran yang ada. Ambil kasus mobil, ketika mereka diperkenalkan di pasar, pabrikan biasanya memiliki saluran distribusi sendiri.

Ketika pasar tumbuh menjadi segmen yang substansial dan mobil muncul sebagai industri, pabrikan terpaksa mencari waralaba eksklusif untuk memastikan layanan berkualitas, saluran pemasaran pabrikan sendiri terus berfungsi sebagai cetakan peran.

2. Sifat Pasar:

(a) Kebiasaan Pembelian Konsumen:

Barang kenyamanan umumnya membutuhkan rantai distribusi yang lengkap. Belanja dan barang khusus dapat dipasarkan lebih langsung dari produsen ke pengecer dan akhirnya ke konsumen akhir. Produk-produk ini ditangani oleh sejumlah kecil pengecer yang berlokasi di pusat perbelanjaan.

(b) Ukuran Penjualan Rata-Rata:

Semakin kecil penjualan rata-rata ke konsumen akhir, semakin kecil peluang untuk pemasaran langsung. Di sisi lain, semakin tinggi ukuran penjualan rata-rata, semakin tinggi peluang produsen untuk melakukan pemasaran langsung. Ambil kasus pasta gigi atau rokok. Rata-rata penjualan per konsumen per waktu sangat kecil, oleh karena itu diperlukan retailer atau bahkan retailer jalanan POP & MOM.

Di sisi lain, ambil kasus skuter dan sepeda motor. Penjualan tunggal individu adalah beberapa ribu rupee. Hal ini membutuhkan tidak hanya waralaba eksklusif tetapi juga fasilitas layanan purna jual ahli. Terakhir, ambil kasus pesawat terbang atau kapal laut, penjualan unitnya dalam jutaan rupee, itu membutuhkan pemasaran langsung sepenuhnya melalui tenaga penjualan dan departemen layanan produsen sendiri.

(c) Total Volume Penjualan per Unit Penjualan:

Ini adalah kasus khas penjualan industri daripada penjualan barang konsumen. Namun jika produsen barang konsumen mampu menjual dalam jumlah besar per unit per pesanan daripada dia lebih memilih penjualan langsung. Ini biasanya dilakukan untuk penjualan ke gerai ritel besar seperti toko rantai. Dalam hal ini produsen adalah produsen berskala besar.

Namun jika produsen tersebut adalah produsen skala kecil maka berapapun total volume penjualan per unit per order dia akan lebih memilih untuk menjual melalui perantara agen. Perantara agen ini dapat berupa saluran independen atau perantara agen yang ditunjuk secara eksklusif untuk melayani pasar dari pembeli keseluruhan penjualan ke gerai ritel termasuk pembeli institusional.

(d) Cakupan Distribusi:

Komoditas dapat memiliki jaringan distribusi yang sempit atau luas. Dalam distribusi sempit, produsen mempunyai pilihan pemasaran langsung atau menggunakan perantara; dalam distribusi luas, biaya dan masalah pemasaran yang rumit membuatnya sulit untuk memasarkan secara langsung. Jadi saat merancang saluran distribusi untuk suatu komoditas, pertama-tama buat keputusan untuk ruang lingkup distribusi yang diinginkan.

(e) Konsentrasi Pembelian:

Pasar untuk produk tertentu mungkin terkonsentrasi atau tersebar. Jika yang pertama, pemasaran langsung adalah kemungkinan yang berbeda; jika nanti, menjadi penting untuk menggunakan saluran distribusi yang ada.

Pabrikan yang beroperasi di pasar yang tersebar mungkin tidak akan mempertimbangkan untuk membuka kantor pribadi atau gudang pribadi karena biayanya akan berlebihan mengingat volume bisnis yang relatif kecil yang tersedia di area tertentu.

(f) Penjualan Berulang:

Frekuensi pembelian oleh pelanggan mempengaruhi pilihan saluran distribusi produsen. Ambil contoh barang tahan lama konsumen. Seorang pelanggan dapat membeli satu TV dan mungkin tidak datang ke pasar untuk membeli TV berikutnya selama beberapa tahun.

Di sisi lain, ada produk yang dibeli pelanggan setiap hari seperti telur, mentega, makanan beku, mainan, bunga, dll. Penjual pabrik tidak dapat meluangkan waktu untuk mencari pelanggan baru yang mengunjungi pelanggan jika dia hanya membeli satu barang pada satu waktu. waktu. Untuk jenis barang seperti itu, jenis saluran distribusi grosir-eceran tradisional paling disukai.

(g) Karakter Musiman Penjualan:

Sangat penting untuk memanfaatkan saluran pemasaran yang berkelanjutan untuk barang dagangan yang dicirikan oleh produksi atau konsumsi musiman. Sarana distribusi yang hanya berfungsi sebagian dalam setahun tidak efektif.

Karena produsen barang-barang musiman memiliki kontak yang lebih sedikit dengan pasar, dia harus bergantung pada perantara grosir untuk mendistribusikan komoditasnya. Secara umum, produsen barang musiman jarang mampu mengatur saluran distribusi baru, dia harus menggunakan saluran yang kompatibel yang sudah ada.

(h) Persaingan:

Setiap kali Anda dalam proses memutuskan saluran distribusi, Anda harus mempelajari aktivitas pesaing Anda. Ini akan memberi Anda cukup umpan pada kemungkinan perutean yang diperlukan untuk lini produk Anda. Dalam banyak kasus, saluran yang ada dapat menjadi alternatif terbaik untuk memulai.

Ini mungkin terdengar sederhana tetapi memiliki potensi bahaya yang terlibat. Jika Anda memilih saluran tertentu maka Anda harus mempelajari tangan pengendali tidak langsung dari pesaing Anda atas saluran itu. Informasi ini dapat Anda peroleh dari laporan tahunan saluran yang dipilih, jika Anda menemukan salah satu direktur umum dari saluran itu tidak layak untuk diambil.

(i) Perantara:

Ketersediaan perantara merupakan dorongan besar dalam menentukan saluran tetapi kehati-hatian harus dilakukan dalam pemilihan mereka. Ketersediaan hanyalah satu langkah faktor penting berikutnya kecukupan fasilitas mereka (yang ada dan ruang lingkup untuk perluasan lebih lanjut) dan kemungkinan sumber daya tambahan berdasarkan panggilan, faktor berikutnya dan terpenting dalam sikap mereka.

Mereka mungkin sangat puas dengan produsen mereka saat ini dan mungkin tidak mau mencurahkan waktu dan sumber daya yang cukup untuk memastikan keberhasilan distribusi produk Anda.

Oleh karena itu, jika pilihannya adalah menggunakan perantara yang ada untuk produk Anda, Anda harus melakukan penelitian intensif untuk mengetahui latar belakang mereka, kegiatan saat ini, intensitas keterlibatan dengan produsen mereka saat ini, infrastruktur yang tersedia dan potensi masa depan, kekuatan keuangan dan rekam jejak, lokasi dan kedekatan dengan bank pelanggan target untuk produk Anda dan terakhir sikap dasar mereka untuk bekerja secara agresif untuk mempromosikan produk atau lini produk Anda.

Waktu dan uang yang dihabiskan untuk latihan ini dapat menyelamatkan Anda dari dampak buruk di masa depan setelah Anda memutuskan dan meluncurkan produk Anda.

(j) Pertimbangan Finansial:

Dari Ex-works sampai ke tangan pengguna akhir, barang terus menambah nilai pada dua akun:

sebuah. Angkutan.

1. Margin keuntungan saluran distribusi.

Pilihan saluran akan bergantung pada tujuan produsen untuk pasar dan produk tertentu. Jika dia ingin mempertahankan kendali penuh atas saluran distribusi dan harga akhir, dia tidak punya pilihan selain memiliki jaringan distribusi sendiri, ini urusan yang sangat mahal, asalkan dia memiliki kekuatan finansial dan harga jual adalah alat penjualannya, dia bisa maju.

Tetapi tidak semua pabrikan dapat mengalami situasi ini; kendala keuangan memaksa mereka untuk mencari rute alternatif. Produsen umumnya memilih saluran alternatif yang akan menghasilkan keuntungan tertinggi.

Poin-poin yang harus dipertimbangkan adalah:

i. Biaya yang terlibat dalam penggunaan setiap saluran.

1. Potensi laba bersih dari penjualan yang diharapkan.

Distribusi melalui grosir mapan yang memiliki spesialisasi dalam fungsi pemasaran tradisional grosir seringkali paling ekonomis. Jika produsen mendistribusikan melalui jenis perantara agen tertentu, dia mungkin harus menyerap beberapa fungsi pemasaran, yang akan menambah pengeluarannya sendiri.

Di sisi lain, jika dia memasarkan secara langsung maka dia harus melakukan hampir semua fungsi pemasaran yang biasanya dilakukan oleh pedagang grosir dan mungkin beberapa di antaranya dilakukan oleh pengecer. Akibatnya pemasaran langsung umumnya melibatkan beban keuangan tambahan dibandingkan dengan saluran distribusi lainnya.

Dalam kondisi seperti itu hal yang paling penting untuk diperhatikan adalah harga jual bersih di pasar dan margin keuntungan di atasnya. Dalam kondisi pasar yang sangat kompetitif, perluasan pasar dan keinginan untuk mempertahankan pangsa pasar mengesampingkan pengembalian bersih atas investasi dan motif laba. Ini adalah penyesuaian jangka pendek dan umumnya berlaku untuk entry level awal di pasar.

Untuk kebijakan jangka panjang, pabrikan harus mengevaluasi keuntungan relatif dari berbagai saluran dan pemilihan saluran yang efektif dipengaruhi oleh potensi keuntungan. Ketika Anda harus membuat keputusan tentang saluran alternatif, pertimbangkan biaya distribusi untuk setiap saluran dan laba/potensi bersih.

1. Produk Industri:

Dibandingkan dengan produk konsumen, jalur distribusi produk industri jauh lebih sederhana dan lurus. Sebagian besar barang industri dijual langsung oleh produsen ke konsumen industri.

Dalam sebagian besar kasus, kontak langsung terjalin tetapi setiap kali perantara digunakan maka ini adalah distributor yang sangat terspesialisasi untuk produk industri tertentu dan lebih sering mereka memiliki hubungan langsung atau tidak langsung dengan pembeli dan/atau pasar.

Jika pembeli industri tersebar luas, secara geografis dan industri, di mana nilai unit pembelian tunggal relatif kecil dan periodisitas setiap pembelian tidak teratur, kebutuhan akan layanan grosir/pemegangan stok formal menjadi lebih ekonomis daripada kontak langsung antara penjual dan pembeli.

Misalnya standarisasi komponen dan alat-alat teknik (mur, baut, ring, pegas, bor dll), komponen elektronik dan bahan kimia tertentu serta perekat.

8. Laporan Proyek tentang Teknik Distribusi yang Mempengaruhi Saluran:

Ada tiga teknik distribusi alternatif:

1. Distribusi Umum.
2. Pembatasan distribusi.
3. Distribusi terintegrasi.
4. Distribusi Umum:

Ini belum tentu merupakan metode yang efisien. Produsen yang menggunakan cara ini menjual kepada setiap tengkulak yang ingin menyimpan dan menjual barangnya. Ini menguntungkan untuk barang kenyamanan dan perlengkapan industri. Pertimbangan utama pabrikan adalah jika dia tidak menjual produknya ke perantara maka mereka akan menyimpan bahan dari pesaing.

Contoh:

Perkakas tangan, mur dan baut, cokelat, permen, batangan, dll.

2. Distribusi Terbatas:

Dalam hal ini produsen membatasi perantara yang menangani produknya. Dia menilai efisiensi dan efektivitas biaya sebagai kriteria pemilihan perantara.

Ada dua jenis Distribusi Terbatas:

Distribusi selektif: Ini didasarkan pada metode Analisis Biaya. Produsen menjual kepada sejumlah perantara di area pasar tertentu. Biasanya, produsen yang menggunakan distribusi selektif memiliki jumlah akun yang relatif lebih kecil.

Konsentrasi upaya pada beberapa akun umumnya menghasilkan laba bersih yang lebih besar. Ini tidak akan terjadi jika pabrikan membuka rekening tanpa pandang bulu untuk semua perantara yang tertarik.

Distribusi eksklusif:

Di bawah distribusi eksklusif, produsen memasarkan barang hanya melalui saluran terpilih di pasar tertentu. Dalam hal ini saluran yang dipilih terikat oleh perjanjian hukum untuk tidak menyentuh barang pesaing dan kompatibel dari pabrikan lain.

Ada berbagai keuntungan dan kerugian dari sistem distribusi restriktif baik bagi produsen maupun perantara.

Beberapa di antaranya disebutkan di bawah ini:

Keuntungan: (untuk Produsen)

sebuah. Mengurangi biaya distribusi.

1. Banyaknya usaha tengkulak untuk menjual produknya terfokus dan intens.
2. Produk baru dapat diperkenalkan di pasar dengan kesulitan yang lebih rendah.
3. Asosiasi konsumen-produk ditingkatkan dengan menggunakan saluran selektif.
4. Harga dapat dipertahankan dengan lebih baik dalam arti bahwa jika dia mengetahui adanya pemotongan yang dilakukan oleh perantara, dia dapat menolak untuk menjual kepadanya.

Keuntungan: (untuk Perantara):

sebuah. Pengurangan biaya pemasaran,

1. Dia bisa menunggangi citra merek pabrikan,
2. Dia bisa mendongkrak volume penjualan,
3. Dia dapat berkonsentrasi pada identifikasi pelanggan baru, dan
4. Gengsinya sendiri di pasar ditingkatkan untuk menangani secara eksklusif untuk produsen bereputasi.

Kerugian (untuk Produser):

sebuah. Ketergantungan total pada perantara yang dipilih.

1. Jika perantara memutuskan untuk menangani barang pesaing, akan terjadi penurunan penjualan secara tiba-tiba.
2. Terkadang pemilihan perantara yang tepat pun sulit.
3. Pelintiran lengan oleh perantara terutama ketika mereka tampil di bawah level karena alasan apa pun.

Kekurangan: (untuk Perantara):

sebuah. Kehilangan kemandirian karena harus menerima kebijakan produser,

1. Dia memiliki sedikit jaminan bahwa produsen akan melanjutkan hubungan di luar periode kontrak,
2. Kebijakan bisnisnya ditentukan oleh produsen,
3. Dia mungkin kehilangan reputasi pasar jika produsen mengakhiri kontrak atau bahkan jika produsen gulung tikar atau dia diambil alih oleh produsen saingan, dan
4. Dalam pasar yang sangat kompetitif, dia mungkin merasa sulit untuk menjual dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya karena dia tidak memiliki kendali atas harga jual dan tidak memiliki wewenang untuk mengubahnya untuk memenuhi persaingan.
5. Distribusi Terintegrasi:

Dalam hal ini pabrikan menjalankan fungsi tertentu dari salah satu dari beberapa jenis perantara. Dia dapat menjalankan fungsi grosir dengan memiliki kantor cabang atau dia dapat berfungsi sebagai pengecer.

Idenya adalah untuk mendapatkan optimalisasi upaya pendamping untuk membuat barang tersedia di pasar dengan harga paling kompetitif dan dalam jumlah yang cukup. Manufaktur yang kuat dan sehat secara finansial dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif umumnya mengadopsi metode ini.

9. Laporan Proyek Harga dan Saluran Distribusi:

Pabrikan memiliki tiga opsi untuk mengontrol harga melalui saluran distribusi:

1. Tidak ada kontrol Harga,
2. Harga jual kembali yang disarankan, dan
3. Harga jual kembali ditentukan.

Tanpa Kontrol Harga:

Situasi ini berlaku dalam kasus department store, supermarket, dan mail-order house. Dalam kasus produsen yang mengharapkan volume penjualan yang cukup besar dari lembaga pengecer skala besar tidak dapat mengontrol harga jual kembali yang dikenakan oleh rantai distribusi.

Jika dia mencoba melakukan kontrol, pengecer terkait dapat memblokir stoknya dan memperkenalkan merek pesaing lain atau bahkan memperkenalkan mereknya sendiri untuk memanfaatkan masuknya permintaan. Faktanya, lembaga pengecer skala besar tidak menerima produk apa pun jika pabrikan melakukan kontrol harga jual kembali.

Harga Jual Kembali yang Disarankan:

Dalam hal ini produsen hanya memberikan usulan harga jual kembali tetapi saluran atau tengkulak tidak wajib mematuhinya. Mereka memutuskan harga di mana mereka dapat melepas inventaris mereka dalam periode terpendek. Situasi ini menghasilkan pemotongan atau pemuatan harga tergantung pada situasi pasar.

Harga Jual Kembali yang ditentukan:

Cara ini