Pentingnya Sales Promotion Bagi Sebuah Perusahaan!
Penjualan adalah sumber kehidupan bisnis—tanpa penjualan tidak akan ada bisnis sejak awal; oleh karena itu sangat penting bahwa jika sebuah bisnis ingin sukses, ia harus memikirkan strategi promosi penjualan. Tujuan utama promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan perusahaan dengan memprediksi dan memodifikasi perilaku dan pola pembelian pelanggan target Anda. Promosi penjualan sangat penting karena tidak hanya membantu meningkatkan penjualan tetapi juga membantu bisnis untuk menarik pelanggan baru sekaligus mempertahankan pelanggan lama.
Sebuah bisnis dapat mempromosikan dirinya melalui dan promosi penjualan yang efektif karena mengatakan sesuatu tentang pekerjaan dan membantu bisnis untuk mengidentifikasi diri mereka sendiri. Mereka bisa menjadi cara murah untuk meningkatkan kesadaran, untuk menjangkau pembeli baru atau memperluas pilihan pembelian audiens yang ada. Sebagai bagian penting dari setiap kampanye promosi, mereka harus direncanakan sejak awal.
Meskipun promosi penjualan seringkali dapat dilakukan dengan murah, harus selalu ada bagian untuk aktivitas ini dalam anggaran, sekecil apa pun karena dukungan tersebut pada gilirannya dapat meningkatkan efisiensi dan dampak promosi penjualan. Promosi penjualan sering kali melibatkan kerja sama dengan organisasi lain. Ini dapat membantu dalam membangun hubungan yang saling menguntungkan, yang mengarah ke sponsorship.
Promosi penjualan dapat menjadi salah satu alat terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan bagian Anda dari dompet mereka. Promosi dapat mendorong pelanggan untuk mencoba produk atau perusahaan Anda, meningkatkan frekuensi atau jumlah pembelian mereka, mereka dapat membantu Anda membangun basis data, menjual silang, dan memperluas serta memperkuat merek Anda. Program loyalitas dapat menjadi alat promosi penjualan yang efektif dan memungkinkan Anda melacak dan mengukur hasil Anda.
Promosi penjualan yang direncanakan secara imajinatif dan hati-hati dapat memberikan manfaat jangka panjang bagi organisasi. Seringkali tidak mengherankan, mereka terlihat seperti tindakan panik menit terakhir dan itu bisa menandakan kegagalan, bukan kesuksesan. Satu promosi yang direncanakan dengan baik dan menjangkau jauh lebih baik daripada tumpukan promosi kecil yang tidak ada hubungannya dengan strategi keseluruhan. Sesuai dengan istilahnya — tujuan akhirnya adalah penjualan atau transaksi. Namun, promosi dapat direncanakan untuk meningkatkan penjualan dalam jangka panjang dalam segmen pasar tertentu, jadi tidak selalu tentang hasil langsung.
Masalah promosi penjualan telah mendapat perhatian yang meningkat baik dari para profesional periklanan dan pemasaran serta akademisi. Peningkatan perhatian ini dapat dijelaskan oleh dua faktor utama yang saling terkait: pertama, sifat promosi penjualan – ini membawa dampak tertentu yang dapat diukur (berlawanan dengan iklan) pada penjualan, yang menarik banyak manajer pemasaran; itu juga telah terbukti dari waktu ke waktu sebagai kumpulan teknik yang efektif untuk meningkatkan penjualan.
Namun, fenomena promosi penjualan tidak dipelajari secara luas. Pengeluaran promosi penjualan untuk sebagian besar perusahaan meningkat, namun dengan total anggaran promosi yang relatif sama dapat diasumsikan bahwa peningkatan pengeluaran untuk promosi penjualan datang dengan mengorbankan penurunan anggaran iklan.
Ada beberapa alasan yang menjelaskan fenomena ini:
Peningkatan paritas merek dan sensitivitas harga konsumen:
Dengan lebih banyak pilihan merek yang tersedia bagi konsumen dan dengan fakta bahwa perbedaan produk menjadi semakin tidak terlihat, konsumen menjadi semakin bergantung pada harga dan insentif harga.
Menurunnya loyalitas merek:
Alasan lain yang sejalan dalam meningkatkan anggaran promosi penjualan adalah penurunan loyalitas merek. Konsumen terbiasa dengan fakta bahwa hampir selalu setidaknya satu kategori merek sedang diobral atau dalam penawaran promosi penjualan.
Hadiah untuk memenuhi target:
Alasan lainnya berasal dari akar budaya perusahaan dan strategi penghargaan dan promosi di dalam perusahaan. Dalam kondisi persaingan yang ketat, ada peningkatan tekanan pada manajer merek untuk menunjukkan hasil yang cepat dalam hal peningkatan penjualan dan tidak ada yang seefektif promosi penjualan dalam jangka pendek untuk mencapai tujuan ini.
Respons konsumen terhadap opsi penghematan uang:
Penjelasan lain tentang perubahan reaksi dan daya tanggap pelanggan terhadap promosi tersebut. Misalnya, hasil Survei Konsumen NCH menunjukkan bahwa rata-rata 80,5 persen konsumen di AS menggunakan kupon selama periode 1996-1999 (Shimp 1993).
Peningkatan varian produk:
Satu lagi alasan untuk meningkatkan pentingnya promosi penjualan adalah bahwa banyak kategori produk di pasar berada dalam tahap kedewasaan dan menurut teori siklus hidup produk, promosi penjualan sangat efektif dalam tahap kedewasaan produk yang membantu meningkatkan penjualan. (Blattberg, Neslin 1990).
Berjuang untuk setiap jengkal pangsa pasar:
Akhirnya alasan yang sangat relevan dengan pasar yang sangat kompetitif di mana perusahaan menemukan diri mereka terus-menerus berjuang untuk pangsa pasar terkecil – spiral “dilema tahanan” – yang sangat mirip dengan situasi perang harga. Produsen terkunci dalam eskalasi reaktif defensif dari pengeluaran promosi penjualan. Jika satu perusahaan menghentikan promosi penjualannya, ia akan menderita kerugian jangka pendek, kemungkinan pesaing akan mengambil keuntungan dari itu, perusahaan meningkatkan pengeluaran promosi penjualannya peningkatan penjualan jangka pendek mungkin sangat kecil karena pesaing bereaksi. (Blattberg, Neslin 1990).
Dampak positif langsung pada penjualan:
Biasanya promosi penjualan mengarah pada rasa urgensi di antara pelanggan untuk melakukan pembelian segera karena penawaran promosi selama о durasi waktu. Jadi tidak seperti iklan, di mana pembelian setelah melihat iklan merupakan proses yang berkepanjangan, promosi penjualan membantu mendapatkan dampak positif langsung pada penjualan organisasi mana pun. Jadi jika promosi direncanakan dengan baik, mengukur dampaknya juga sangat mudah.
Pembeli ingin menjadi Pembeli Cerdas:
Pembeli telah belajar dengan cukup baik bahwa mereka seharusnya pintar dan melakukan pembelian persis seperti dan ketika mereka mendapatkan penawaran terbaik yang diberikan oleh pengecer dan produsen. Mereka telah belajar dari waktu ke waktu bahwa merek dengan penawaran promo tidak harus berkualitas buruk.
Iklan semakin mahal:
Saat ini beriklan di media apapun menjadi sangat mahal. Di antara yang paling mahal adalah audio visual yang dianggap paling efektif. Ada banyak perusahaan yang tidak mampu membeli potongan tinggi dan karenanya beralih ke promosi penjualan yang menurut mereka lebih efektif. Selain itu, pelanggan juga tidak terlalu senang dengan kekacauan iklan yang menghambat penayangan normal program apa pun. Dan seperti yang telah dibahas sebelumnya, zipping dan zapping menyebabkan hilangnya komunikasi yang besar melalui iklan.
Peningkatan kekuatan perdagangan:
Hari ini dengan ledakan ritel, distributor dan pengecer lebih kuat dan mereka benar-benar mendikte persyaratan tertentu dengan produsen. Ruang rak karena keterbatasan di gerai ritel, menciptakan banyak persaingan di antara produsen untuk ruang tersebut. Semua orang menginginkan ruang utama, terutama selama pengenalan produk baru. Hal ini memberikan kesempatan kepada pengecer untuk bermain-main dengan produsen.
Pembelian impulsif meningkat:
Perilaku konsumen telah berubah secara drastis. Pembelian lebih impulsif hari ini daripada sebelumnya. Ini memfasilitasi keberhasilan promosi penjualan.
Ciptakan minat dan kegembiraan:
Beberapa promosi seperti kartu gosok, permainan, kontes, premi gratis, dll. menciptakan banyak kegembiraan dan minat di antara pelanggan. Mereka sangat menikmati penawaran ini dan menanggapinya dengan sangat positif.
Meningkatkan Inventaris:
Saat ini ada banyak merek yang dijual di pasar dan karena persaingan yang semakin ketat dan kehadiran begitu banyak merek, pengecer dan distributor merasa sangat sulit untuk mengantisipasi penjualan di masa depan. Jadi inventaris menumpuk dan mereka membutuhkan promosi penjualan dari waktu ke waktu untuk mengosongkan stok ini.
