Fondasi yang kuat untuk manajemen penjualan yang baik diletakkan melalui tujuan penjualan korporat yang berfungsi sebagai indikator dan standar kinerja. Penting untuk dicatat pada tingkat ini bahwa tujuan penjualan adalah tujuan yang ditetapkan untuk organisasi penjualan secara keseluruhan, yaitu tenaga penjualan yang tepat dan atasan.
Orang tidak boleh bingung dengan tujuan penjualan. Tujuan penjualan adalah tujuan yang dicapai oleh tenaga penjualan dan mencakup tujuan penjualan dan nonpenjualan. Tenaga penjualan, dalam konteks ini menyiratkan penjual, pengawas penjualan, dan manajer cabang.
Tujuan Penjualan:
Setidaknya, empat tujuan penjualan dapat ditetapkan untuk seluruh organisasi penjualan. Ini adalah pangsa pasar volume penjualan, profitabilitas penjualan, dan biaya penjualan:
1. Sasaran volume penjualan:
Volume penjualan sebagai tujuan penjualan mengimplikasikan penentuan tujuan penjualan dalam hal berapa rupiah unit penjualan. Katakanlah, itu bisa menjadi penjualan tahunan yang diharapkan sebesar 1.000 juta rupee dari 10.000.000 unit.
Volume total selanjutnya dapat dikurangi menjadi segmentasi pasar, kelompok produk, dan pelanggan. Sasaran volume penjualan diputuskan berdasarkan prakiraan penjualan yang dicapai oleh tim riset pemasaran.
2. Tujuan pangsa pasar:
Pangsa pasar sebagai tujuan berarti bagian perusahaan dalam total penjualan, volume penjualan industri yang ingin dicapai oleh perusahaan. Tujuan ini juga dapat dinyatakan dalam penjualan rupiah dan unit. Biasanya, ini dinyatakan sebagai persentase dari total penjualan industri. Seperti volume penjualan, mungkin selanjutnya dikurangi menjadi segmen pasar, kelompok produk, dan pelanggan.
Tujuan ini memberikan laporan komparatif tentang posisi sebenarnya perusahaan bersama dengan perusahaan lain dalam lini tersebut. Akibatnya, ini berbicara tentang kekuatan kompetitif perusahaan. Dengan demikian, Balsara Products Limited memiliki 10 persen pangsa pasar dalam industri pasta gigi di India yang produknya adalah Promise.
3. Tujuan profitabilitas penjualan:
Profitabilitas penjualan mengacu pada hubungan antara penjualan dan laba kotor. Sebagai tujuan, ini menggambarkan kontribusi target terhadap perolehan laba kotor. Dengan kata lain, ini adalah rasio laba kotor terhadap penjualan.
Ini dinyatakan sebagai persentase daripada rasio absolut. Indikator persentase jauh lebih bermakna karena membuat hasil sebanding. Penjualan yang kami maksud di sini adalah ‘penjualan bersih’ dan bukan ‘penjualan kotor’. Jadi, jika penjualan bersih selama setahun katakanlah Rs. 10.000.000 dan keuntungan kotor yang diperoleh adalah Rp. 2,50.000 maka tingkat laba kotor menjadi 25 persen.
4. Tujuan biaya:
Biaya yang dikeluarkan menentukan laba sebelum pajak dan volume penjualan. Biaya dinyatakan sebagai persentase penjualan. Dengan kata lain, ini adalah rasio biaya operasional terhadap penjualan. Sekilas, tampaknya dengan menetapkan batas persentase, kami membatasi pengeluaran. Nyatanya, manusia tidak demikian.
Jika biaya mengatakan, 10 persen, maka itu berarti bahwa penjualan harus 1.000 persen atau 10 kali lebih banyak biaya, untuk membayar. Seseorang dapat membelanjakan lebih banyak asalkan dia meningkatkan penjualan secara proporsional atau lebih dari proporsional.
Tujuan Penjualan:
Salesman menyambut baik tujuan penjualan yang adil sebagai indikator dari apa yang diharapkan manajemen puncak dari mereka dalam pelaksanaan tugas mereka, dalam hubungannya dengan supervisor penjualan dan manajer cabang.
Tujuan penjualan ini dapat berupa: volume penjualan, laba, biaya, dan aktivitas:
1. Tujuan volume penjualan:
Tujuan penjualan yang paling umum dan sering ditetapkan adalah menetapkan volume penjualan. Itu disebut sebagai kuota penjualan. Tujuan ini menyatakan dalam rupiah atau unit volume yang diharapkan manajemen harus dijual oleh seorang penjual dalam waktu tertentu di wilayahnya. Perlu ditekankan bahwa kemampuan wiraniaga untuk mengembangkan volume penjualan hanyalah sebagian dari ukuran efektivitasnya.
Sasaran volume penjualan ini dapat ditetapkan untuk individu, produk atau kelompok produk, penjual individu, cabang, distrik, atau wilayah penjualan, periode waktu, jenis pelanggan, dan untuk panggilan penjualan atau pesanan.
2. Tujuan laba:
Manajemen menetapkan sasaran laba untuk setiap penjual, setiap produk, atau lini, setiap cabang, distrik, atau wilayah, jenis pelanggan, penjualan rupiah, wilayah penjualan, panggilan, atau setiap pesanan. Bisa jadi untuk jangka waktu tertentu. Ini adalah departemen akuntansi biaya yang memiliki peran utama dalam memperbaiki target tersegmentasi ini. Tujuan laba, di sini, adalah persentase laba kotor yang akan diperoleh dari penjualan.
3. Tujuan pengeluaran:
Biaya penjualan langsung menentukan penjualan dan keuntungan seperti disebutkan sebelumnya. Oleh karena itu, tujuan biaya penjualan langsung ditetapkan untuk setiap penjual sebagai persentase dari penjualan total, penjualan per rupee, per pelanggan, per panggilan, dan per pesanan.
Biaya penjualan langsung termasuk gaji penjual, perjalanan, penginapan, hiburan dan biaya insidental lainnya yang dikeluarkan dalam penjualan. Tujuan pengeluaran ini semakin banyak digunakan sebagai ukuran standar kinerja.
4. Tujuan kegiatan:
Banyak organisasi penjualan telah menetapkan tujuan khusus untuk kegiatan penjual seperti jumlah telepon, panggilan wawancara, jumlah demonstrasi, jumlah prospek baru, jumlah pajangan yang diatur, dan jumlah penjualan toko selama periode waktu tertentu.
Riset yang dilakukan dalam bidang ini dengan jelas menunjukkan bahwa ada hubungan pasti antara penjualan yang efektif dan jumlah wawancara, demonstrasi, prospek, promosi, telepon yang dilakukan, dan sebagainya.
Sasaran aktivitas penjualan ini dapat ditetapkan untuk jumlah panggilan per salesman, per hari, pelanggan per salesman, pesanan per pelanggan per tahun, pesanan per salesman per hari atau seminggu atau sebulan, presentasi per hari, prospek dijamin harian atau mingguan atau bulanan , berjam-jam dihabiskan di kantor penjualan dan lapangan, pajangan dipasang, survei selesai, koleksi dibuat, pertemuan diadakan dengan dealer dan sebagainya.
Tujuan ini dapat digabungkan untuk hasil yang lebih baik karena; akan ada verifikasi silang atas fakta dan terjadinya peristiwa.
