Organisasi Penjualan: Kebutuhan. Kepentingan. Fungsi dan Struktur

Organisasi Penjualan: Kebutuhan, Pentingnya, Fungsi dan Struktur!

Organisasi penjualan terdiri dari manusia atau orang yang bekerja sama untuk pemasaran yang efektif dari produk yang diproduksi oleh perusahaan atau produk yang dibeli untuk dijual kembali. Organisasi penjualan mengoordinasikan upaya anggota kelompok untuk menghasilkan hasil yang diinginkan. Ini memberikan pengaturan administrasi yang efisien, ekonomis dan fleksibel untuk memastikan perpindahan produk secara tepat waktu dari gudang ke konsumen akhir. Dengan demikian memberikan pekerjaan yang memuaskan bagi pembeli dan penjual.

Organisasi penjualan memiliki sejumlah departemen. Ini memiliki struktur yang terencana dan terkoordinasi dengan baik. Ini melakukan fungsi perencanaan, pengorganisasian dan pengendalian pemasaran dan distribusi produk. Organisasi penjualan adalah landasan untuk perencanaan penjualan dan kebijakan penjualan yang efektif. Eksekusi rencana dan kebijakan serta program yang sistematis dari organisasi penjualan mengendalikan semua aktivitas penjualan. Dengan demikian memastikan efisiensi dan profitabilitas maksimum tanpa kehilangan layanan dan kepuasan konsumen.

Menurut Boiling, “Organisasi penjualan yang baik adalah salah satu di mana fungsi atau departemen masing-masing telah direncanakan dan dikoordinasikan dengan hati-hati untuk tujuan meletakkan produk di tangan konsumen — seluruh upaya diawasi dan dikelola secara efisien, sehingga bahwa setiap fungsi dilakukan dengan cara yang diinginkan.”

Kebutuhan Organisasi Penjualan:

“Organisasi penjualan seperti pembangkit listrik yang mengirimkan energi, yang dikhususkan untuk periklanan dan penjualan jalur tertentu; dan ada pemborosan energi yang luar biasa antara pembangkit listrik dan titik-titik di mana energi itu sampai ke konsumen. Oleh karena itu, perlu adanya pengorganisasian departemen penjualan.”

Selama perusahaannya kecil, tidak diperlukan organisasi penjualan, karena pemilik sendiri dapat menjual semua hasilnya atau dalam kasus tertentu, dia dibantu oleh satu atau dua penjual, di bawah kendali langsungnya. Tetapi ketika perusahaan atau bisnis itu sendiri berkembang, karena perluasan pasar, produksi dalam skala besar, pasar kompetitif, dll., kebutuhan akan organisasi penjualan dirasakan.

Kebutuhan itu muncul karena faktor-faktor berikut:

1. Produksi untuk mengantisipasi permintaan yang harus dijual.
2. Untuk menciptakan permintaan produk melalui salesman yang efisien.
3. Eksekusi perintah tanpa penundaan.
4. Tindakan memuaskan terhadap keluhan dari pelanggan.
5. Pengumpulan penjualan kredit.
6. Menjaga stok yang cukup dengan melihat permintaan di masa mendatang.
7. Kontribusi maksimum terhadap laba.
8. Untuk menegakkan pengawasan tenaga penjualan yang tepat.
9. Membagi dan menetapkan wewenang di antara bawahan.
10. Untuk menemukan tanggung jawab.

Pentingnya Organisasi Penjualan:

Organisasi penjualan adalah mekanisme di mana filosofi manajer penjualan diterjemahkan ke dalam tindakan. Organisasi penjualan menyediakan kendaraan untuk membuat keputusan tentang perencanaan, pengorganisasian, pemilihan dan pelatihan tenaga penjualan, motivasi mereka, mengarahkan dan mengendalikan mereka. Ini juga menyediakan kendaraan melalui mana keputusan ini diimplementasikan.

“Organisasi bisnis itu seperti rumah. Ini memiliki suasana yang khas. Di beberapa rumah, kepala rumah tangga dan semua anggotanya sangat memperhatikan agama, politik, atau kepentingan lain—pekerjaan masing-masing anggota hanya merupakan minat kecil. Di rumah lain di mana kepribadian kepala rumah tangga mendominasi kegiatan dan semangat anggota, hal sebaliknya terjadi. Seperti grup mana pun, organisasi bisnis memiliki budaya, tradisi, dan sampai batas tertentu bahasa dan iklimnya sendiri.” —Hepner

“Organisasi penjualan seperti pembangkit listrik yang mengirimkan energi yang dikhususkan untuk iklan dan penjualan jalur tertentu dan ada pemborosan energi yang luar biasa antara pembangkit listrik dan titik-titik di mana energi itu sampai ke konsumen. Oleh karena itu, perlu adanya pengorganisasian departemen penjualan.” —Mendidih

“Penjualan adalah darah kehidupan bisnis,” Organisasi penjualan adalah bagian tak terpisahkan dari sebuah perusahaan bisnis. Semua departemen dianyam dengan hati-hati dalam organisasi penjualan yang baik.

Pentingnya organisasi penjualan, secara singkat, adalah:

1. Peredaran darah dalam tubuh manusia membuat manusia tetap hidup dan sehat. Demikian pula penjualan memperkuat organisasi. Semakin banyak penjualan, semakin banyak keuntungan.
2. Meningkatkan penjualan berarti kemajuan perusahaan. Kalau penjualan turun, itu fatal, karena penjualan adalah darah kehidupan bisnis, seperti darah bagi tubuh manusia.
3. Konsumen adalah raja. Produsen memproduksi barang untuk konsumen. Mereka harus puas di pasar yang penuh dengan pesaing dengan produk untuk penggunaan serupa. Jadi produk yang cocok diperlukan, dan untuk ini diperlukan organisasi.
4. Untuk memindahkan produk dari pabrik ke konsumen, diperlukan organisasi penjualan—penciptaan permintaan.
5. Untuk menangani pesanan dengan segera yaitu, dari tahap permintaan hingga pesanan dengan kepuasan penuh kepada konsumen.
6. Pengumpulan iuran juga penting. Beberapa tetes membentuk lautan; pada saat yang sama memerah susu sapi tidak boleh diabaikan.
7. Untuk menjaga hubungan masyarakat yang baik dengan memperbaiki keluhan jika ada, dan untuk menciptakan citra perusahaan yang baik.

Fungsi Organisasi Penjualan:

Organisasi penjualan modern tidak hanya berorientasi pada keuntungan tetapi juga berorientasi pada pelanggan.

Berikut ini adalah fungsi penting dari organisasi penjualan:

1. Analisis pasar secara menyeluruh, termasuk riset produk dan pasar.
2. Penerapan kebijakan penjualan yang terdengar egois tetapi dapat dipertahankan.
3. Peramalan pasar atau penjualan yang akurat dan merencanakan kampanye penjualan, berdasarkan data yang relevan.
4. Memutuskan tentang harga dan ketentuan penjualan dan kebijakan penetapan harga.
5. Pengemasan untuk konsumen menginginkan suatu wadah yang akan memuaskan keinginannya akan penampilan yang menarik, menjaga kualitas, kegunaan, dan harga yang tepat dan banyak faktor lainnya.
6. Merek produk.
7. Memutuskan saluran distribusi.
8. Seleksi, pelatihan dan pengendalian salesman serta penetapan remunerasinya.
9. Alokasi Wilayah dan penetapan kuota.
10. Pemrogram penjualan dan kegiatan promosi penjualan.
11. Mengatur iklan dan publisitas.
12. Persiapan pesanan dan pencatatan kantor.
13. Pembuatan kartu catatan nasabah.
14. Pemeriksaan dan pencatatan laporan.
15. Studi catatan statistik dan kembali.
16. Pemeliharaan catatan penjual.

Struktur Organisasi Penjualan:

Faktor-faktor berikut harus dipertimbangkan saat merancang struktur organisasi penjualan:

1. Sifat pasar
2. Kebijakan penjualan perusahaan
3. Sifat produk
4. Jumlah produk
5. Ketersediaan sumber keuangan
6. Tingkat sistem distribusi
7. Ukuran perusahaan
8. Harga produk
9. Kemampuan para profesional
10. Posisi Produk Kompetitor.

Manajemen penjualan:

Manajemen penjualan terutama berkaitan dengan manajemen fungsi penjualan. Fungsi penjualan dalam bisnis merupakan fungsi dasar. Manajemen penjualan merupakan salah satu bidang fungsional yang paling penting dari manajemen bisnis, dan semua prinsip manajemen umum seperti perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, motivasi, dan pengendalian juga diterapkan pada manajemen penjualan untuk mengamankan kinerja bisnis yang lebih baik, yaitu, masuk akal. keuntungan melalui penjualan. Bisnis modern berpusat pada konsumen.

American Marketing Association mendefinisikan manajemen penjualan sebagai “perencanaan, pengarahan, dan pengendalian aktivitas penjualan pribadi dari suatu unit bisnis, termasuk merekrut, memilih, melatih, memperlengkapi, menugaskan, memberi peringkat, mengawasi, membayar, dan memotivasi karena tugas-tugas ini berlaku untuk tenaga penjualan pribadi.”

Fungsi Manajemen Penjualan:

Fungsi umum manajemen penjualan atau manajemen pemasaran adalah sebagai berikut:

1. Perencanaan dan kebijakan penjualan
2. Kebijakan penetapan harga dan penetapan harga
3. Iklan dan promosi
4. Pengendalian tenaga penjualan
5. Riset pemasaran
6. Perencanaan dan pengendalian penjualan
7. Pengelolaan saluran distribusi
8. Branding, pengepakan dan pelabelan
9. Layanan purna jual
10. Integrasi dan koordinasi semua fungsi.

Bidang Manajemen Penjualan:

Bidang manajemen penjualan mencakup tugas-tugas berikut:

1. Menetapkan tujuan tenaga penjualan
2. Perencanaan sumber daya manusia
3. Rekrutmen dan seleksi salesman
4. Pelatihan tenaga penjualan
5. Motivasi
6. Kompensasi
7. Mengontrol tenaga penjualan
8. Mengatur dan mendukung pekerjaan salesman
9. Merancang tujuan tenaga penjualan
10. Mengawasi dan mengevaluasi tenaga penjualan.