Pelatihan salesman adalah tindakan memberikan keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk melakukan pekerjaan dengan lebih baik. Pelatihan diperlukan untuk salesman baru dan berpengalaman. Seorang salesman baru membutuhkan pelatihan karena dia tidak tahu bagaimana, kapan, dan apa yang harus dijual. Dia membutuhkan keterampilan dan pengetahuan untuk menangani pelanggan secara efektif.
Penjual yang berpengalaman membutuhkan pelatihan agar dia tetap up to date.
Tujuan dan Pentingnya Pelatihan:
Melatih tenaga penjualan penting untuk meningkatkan volume penjualan, meningkatkan moral, mengurangi biaya penjualan, meningkatkan hubungan, memungkinkan mereka menyesuaikan diri dengan perubahan pekerjaan, meningkatkan citra perusahaan, dan lain sebagainya.
Poin-poin yang disebutkan di bawah ini menunjukkan tujuan dan pentingnya melatih salesman:
- Menjelaskan kepada salesman tentang prinsip dasar salesmanship.
- Untuk memberikan informasi tentang wilayah pasar dan pelanggan.
- Untuk memberi tahu mereka tentang kebijakan, tujuan, reputasi, strategi, masalah dan prospek perusahaan, dll.
- Untuk menginformasikan mereka tentang produk perusahaan.
- Menjelaskan tentang tugas, jenis tugas, wewenang, dan larangannya.
- Memberikan detail lengkap tentang pesaing perusahaan kepada salesman.
- Untuk mengajari mereka cara melapor, cara bekerja dengan rekan kerja, dan cara bersikap dengan atasan.
- Mengajari mereka teknik yang efektif untuk menghubungi pelanggan, membuat presentasi penjualan yang efektif, meyakinkan pelanggan, mendapatkan pesanan, dan menangani keluhan dan keberatan mereka.
- Untuk membuat mereka sadar akan diri mereka sendiri.
- Mengubah atau memodifikasi sikap mereka, dan menghilangkan prasangka dan keyakinan salah.
- Memotivasi mereka untuk berusaha maksimal dan membangun semangat kerja yang tinggi.
- Untuk menyegarkan atau memperbaruinya secara berkala, dll.
Isi Pelatihan:
Program pelatihan tenaga penjualan terdiri dari pelatihan tenaga penjual tentang apa yang harus mereka lakukan, kapan dan mengapa melakukannya, di mana dan bagaimana melakukannya, dan dengan siapa melakukannya.
Salesman dilatih tentang aspek-aspek berikut:
- Pengetahuan tentang perusahaan
- Pengetahuan tentang pasar (karakteristik pelanggan)
- Pengetahuan tentang produk
- Pengetahuan tentang saluran pemasaran
- Pengetahuan tentang diri sendiri
- Pengetahuan tentang kompetisi
- Pengetahuan tentang lingkungan pemasaran secara keseluruhan
- Pengetahuan tentang metode dan teknik menjual, dll.
Metode Pelatihan:
Beberapa metode digunakan untuk melatih wiraniaga. Beberapa metode bersifat internal sementara beberapa bersifat eksternal. Beberapa perusahaan lebih suka mempertahankan departemen pelatihan terpisah yang dilengkapi dengan baik untuk tujuan tersebut. Departemen ini dipimpin oleh manajer pelatihan.
Perusahaan yang tidak mampu membeli departemen terpisah dapat mengirim perwakilan penjualan ke lembaga pelatihan. Beberapa perusahaan tidak mengikuti pelatihan sistematis dan menggunakan program pelatihan sederhana di mana penjual senior, manajer penjualan, atau pakar eksternal melatih tenaga penjualan jika diperlukan.
Dalam semua kasus, metode pelatihan populer meliputi:
- Pelatihan di tempat kerja (yaitu, bekerja di bawah salesman berpengalaman)
- Ceramah dan diskusi
- Pelatihan profesional dan lembaga pendidikan
- Korespondensi atau pendidikan jarak jauh
- Memberikan sales literatur penjualan seperti manual, buku, laporan, surat penjualan, catatan keluhan, dll.
- Penjualan drama dan drama
- Konferensi, seminar dan lokakarya
- Konvensi penjualan
- Bermain peran
- Studi kasus
- Uji analitik produk
- Brainstorming
- Kunjungan ke pameran, toko besar, pusat perbelanjaan, pameran dagang, dll.
- Pengutusan atau penunjukan sementara
- Perangkat audio-visual (untuk menampilkan film penjualan, iklan, pidato, dll.)
