Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat memilih saluran distribusi adalah: (1) Sifat Produk (2) Sifat pasar (3) Sifat Perantara (4) Sifat dan ukuran unit manufaktur (5 ) Peraturan dan Kebijakan Pemerintah dan (6) Persaingan.
Distribusi barang sama pentingnya dengan produksi. Eksistensi suatu organisasi sangat tergantung pada sistem distribusi yang tepat dan terorganisir dengan baik. Oleh karena itu, perhatian yang sangat besar harus diberikan dalam memilih saluran distribusi.
Berbagai konstituen bauran pemasaran seperti promosi dll, terkait erat dengan saluran distribusi. Pilihan saluran distribusi yang salah pada akhirnya meningkatkan harga produk. Memutuskan saluran distribusi yang tepat bukanlah tugas yang mudah. Ini melibatkan studi yang cermat dan pertimbangan banyak faktor yang dinyatakan di bawah ini.
(1) Sifat Produk:
Faktor-faktor ini meliputi karakteristik fisik suatu produk dan pengaruhnya terhadap pemilihan saluran distribusi tertentu.
Berbagai faktor dalam kategori ini adalah:
(a) Mudah rusak:
Produk yang bersifat mudah rusak didistribusikan dengan menggunakan saluran distribusi yang lebih pendek sehingga barang dapat disampaikan kepada konsumen tanpa penundaan. Keterlambatan distribusi produk ini akan menurunkan kualitasnya.
(b) Ukuran dan berat produk:
Produk besar dan berat seperti batu bara dan biji-bijian makanan dll langsung didistribusikan ke pengguna melibatkan biaya transportasi yang berat. Untuk meminimalkan biaya ini saluran distribusi yang pendek dan langsung cocok.
(c) Nilai satuan suatu produk:
Produk dengan nilai unit lebih rendah dan perputaran tinggi didistribusikan dengan menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. Produk rumah tangga seperti perkakas, kain, kosmetik dll membutuhkan waktu lebih lama untuk sampai ke tangan konsumen. Di sisi lain, produk seperti perhiasan yang memiliki nilai produk tinggi langsung dijual ke konsumen oleh para pembuat perhiasan.
(c) Standardisasi:
Produk dengan ukuran dan kualitas standar biasanya memakan waktu lebih lama dengan mengadopsi saluran distribusi yang lebih panjang. Misalnya, peralatan mesin dan produk mobil dengan ukuran standar menjangkau konsumen melalui grosir dan pengecer. Artikel yang tidak terstandar membutuhkan waktu lebih sedikit dan melewati saluran distribusi yang lebih pendek.
(e) Sifat Teknis Produk:
Produk industri yang bersifat sangat teknis biasanya didistribusikan langsung ke pengguna industri dan memakan waktu lebih sedikit dan mengadopsi saluran distribusi yang lebih pendek. Dalam hal ini layanan purna jual dan saran teknis diberikan oleh pabrikan kepada konsumen.
Di sisi lain, produk konsumen yang bersifat teknis biasanya dijual melalui grosir dan pengecer. Dengan cara ini saluran distribusi yang lebih panjang digunakan untuk penjualan mereka. Layanan purna jual disediakan oleh grosir dan pengecer. Contoh produk tersebut adalah televisi, skuter, lemari es, dll.
(f) Lini Produk:
Produsen yang memproduksi produk berbeda dalam lini yang sama menjual secara langsung atau melalui pengecer dan lebih sedikit waktu yang digunakan dalam distribusinya. Misalnya, dalam kasus produk karet mobil, praktik ini diikuti. Di sisi lain, produsen yang hanya berurusan dengan satu barang menunjuk agen penjualan tunggal, grosir dan pengecer untuk menjual produk tersebut. Misalnya, dalam kasus saluran distribusi ‘Vanaspati Ghee’ yang lebih lama dilakukan.
(2) Sifat pasar:
Ini adalah faktor lain yang mempengaruhi pilihan saluran distribusi yang tepat. Dalam kata-kata Lazo dan Corbin “Manajemen pemasaran memilih saluran berdasarkan keinginan pelanggan-bagaimana, di mana, dan dalam keadaan apa. Jumlah pembeli produk mempengaruhi pilihan saluran distribusi f .
Faktor-faktor berikut dipertimbangkan dalam hal ini:
(a) Konsumen pasar industri:
Dalam hal pasar industri, jumlah pembeli lebih sedikit; saluran distribusi yang lebih pendek dapat diadopsi. Pembeli ini biasanya langsung membeli dari produsen. Perantara pemasaran tidak diperlukan dalam kasus ini.
Tetapi dalam kasus pasar konsumen, di mana terdapat banyak pembeli, saluran distribusi yang lebih panjang digunakan. Proses distribusi tidak dapat dilakukan secara efektif tanpa layanan grosir dan pengecer.
(b) Jumlah calon pembeli:
Jika jumlah pembeli cenderung lebih banyak, jalur distribusi akan panjang. Sebaliknya, jika jumlah konsumen diharapkan lebih sedikit, produsen dapat secara efektif menjual langsung ke konsumen dengan menunjuk salesman.
(c) Ukuran pesanan:
Jika jumlah pesanan yang dipesan pelanggan besar, penjualan langsung dapat dilakukan oleh produsen seperti pada barang industri. Namun bila jumlah pesanannya kecil, tengkulak ditunjuk untuk mendistribusikan produknya.
(d) Konsentrasi geografis pasar:
Di mana pelanggan terkonsentrasi pada satu tempat atau pasar tertentu, saluran distribusi akan pendek dan produsen dapat langsung memasok barang di daerah tersebut dengan membuka toko atau depot penjualannya sendiri. Jika pembeli tersebar luas, sangat sulit bagi produsen untuk menjalin hubungan langsung dengan konsumen, layanan grosir dan pengecer akan digunakan.
(e) Kebiasaan membeli pelanggan:
Ini termasuk selera, preferensi, suka dan tidak suka pelanggan. Pelanggan juga mengharapkan layanan tertentu seperti kredit dan perhatian pribadi dan layanan purna jual, dll. Semua faktor ini sangat memengaruhi pilihan saluran distribusi.
(3) Sifat Perantara:
Perantara pemasaran merupakan komponen vital dalam distribusi barang. Mereka sangat mempengaruhi pemasaran barang.
Faktor-faktor penting yang berkaitan dengan pemilihan perantara tertentu dijelaskan sebagai berikut:
(a) Biaya distribusi barang:
Biaya distribusi melalui tengkulak menjadi salah satu pertimbangan utama yang harus diperhitungkan oleh produsen. Biaya distribusi yang lebih tinggi akan mengakibatkan kenaikan harga pokok produk. Pabrikan harus memilih saluran distribusi yang paling ekonomis.
Dalam menyelesaikan saluran distribusi, layanan yang diberikan oleh perantara harus diperhatikan. Dapat ditunjukkan bahwa produsen dapat memilih perantara pemasaran yang mahal karena dapat menjamin berbagai layanan pemasaran yang tidak dapat ditawarkan oleh orang lain.
(b) Ketersediaan perantara yang diinginkan:
Terkadang perantara yang diinginkan mungkin tidak tersedia untuk distribusi barang. Mereka mungkin sibuk berurusan dengan produk pesaing. Dalam keadaan seperti itu produsen harus melakukan pengaturan sendiri dengan membuka cabang atau depot penjualannya untuk mendistribusikan barang ke konsumen.
(c) Kebijakan pemasaran yang tidak sesuai untuk perantara:
Kebijakan pemasaran pabrikan mungkin tidak disambut baik oleh perantara, syarat dan ketentuan mungkin tidak menguntungkan perantara. Misalnya, beberapa grosir atau pengecer ingin bertindak sebagai agen penjualan tunggal untuk produk di suatu wilayah atau wilayah tertentu.
(d) Layanan yang disediakan oleh perantara:
Pabrikan harus memilih perantara yang menyediakan berbagai layanan pemasaran yaitu, penyimpanan, kredit dan pengepakan, dll. Pada saat yang sama, perantara harus memastikan berbagai layanan kepada pelanggan.
(e) Memastikan volume penjualan yang lebih besar:
Pabrikan ingin menunjuk perantara yang menjamin volume penjualan yang lebih besar dalam jangka panjang.
(f) Reputasi dan kesehatan keuangan:
Dalam menunjuk tengkulak, pabrikan harus mempertimbangkan stabilitas keuangan dan reputasi tengkulak. Perantara yang sehat secara finansial dapat memberikan fasilitas kredit kepada pelanggan dan melakukan pembayaran segera ke pabrikan.
(4) Sifat dan ukuran unit manufaktur:
Sifat dan ukuran unit manufaktur memiliki pengaruh besar pada pemilihan saluran distribusi.
Berbagai pertimbangan dalam hal ini adalah sebagai berikut:
(A) Reputasi Produsen dan Stabilitas Keuangan:
Kekhawatiran manufaktur yang terkenal dan sehat secara finansial dapat dengan mudah melibatkan perantara dibandingkan dengan unit yang kurang terkenal dan baru didirikan. Biasanya unit manufaktur yang memiliki basis keuangan yang sehat dapat dengan mudah mendistribusikan barang tanpa menunjuk perantara dengan membuka depot dan cabang penjualan sendiri. Unit yang lebih lemah secara finansial tidak dapat beroperasi tanpa bantuan perantara.
(B) Kemampuan dan Pengalaman Pelaku:
Usaha industri yang memiliki kemampuan dan pengalaman pemasaran yang luas dapat mengelola sendiri kegiatan distribusi mereka secara efektif. Mereka memiliki ketergantungan yang lebih rendah pada perantara usaha. Di sisi lain, unit pemasaran yang memiliki kemampuan dan pengalaman pemasaran yang lebih rendah lebih bergantung pada perantara untuk distribusi barang.
(C) Keinginan untuk Kontrol Saluran:
Pabrikan dapat menggunakan saluran distribusi yang lebih pendek untuk melakukan kontrol yang efektif atas distribusi. Ini cocok untuk barang yang mudah rusak dan sangat membantu dalam membangun hubungan langsung antara produsen dan konsumen. Biaya distribusi mungkin lebih besar dengan mengadopsi saluran distribusi seperti itu.
(D) Konvensi Industri:
Konvensi industri yang diikuti mempengaruhi pemilihan saluran distribusi. Jika suatu cara distribusi tertentu diadopsi dalam suatu industri, hal yang sama akan diikuti oleh setiap unit manufaktur dalam industri tersebut dalam mendistribusikan produk mereka.
(E) Layanan yang Disediakan Oleh Produsen:
Pemilihan perantara pemasaran juga dipengaruhi oleh berbagai layanan yang disediakan oleh produsen. Layanan ini mencakup iklan produk yang luas, layanan purna jual dan fasilitas kredit. Produsen yang menyediakan layanan ini dapat dengan mudah memanfaatkan layanan pengecer dan grosir terkenal.
(5) Peraturan dan Kebijakan Pemerintah:
Kebijakan dan peraturan pemerintah juga mempengaruhi pilihan saluran distribusi. Pemerintah dapat memberlakukan pembatasan tertentu terhadap perdagangan grosir produk tertentu dan pengambilalihan distribusi produk tertentu. Semua pembatasan ini berdampak langsung dalam pemilihan saluran distribusi.
(6) Persaingan:
Sifat dan tingkat persaingan yang lazim dalam suatu industri merupakan pertimbangan penentu lainnya dalam memilih saluran distribusi. Pabrikan berbeda yang memproduksi produk serupa mungkin menggunakan saluran distribusi yang sama.
