Model Perilaku Pembelian Industri dan Bisnis

Baca artikel ini untuk mempelajari tentang lima model paling penting dari perilaku pembelian industri dan bisnis, yaitu, (1) Input Industri, (2) Barang Toko yang Dapat Dikonsumsi, (3) Barang Habis Pakai Lainnya di Kantor atau Pekerjaan, (4) Komponen Produk Akhir (5) Mesin dan Barang Industri Lainnya.

1. Input Industri:

Setiap industri membutuhkan beberapa bahan baku untuk mengubahnya menjadi produk akhir. Misalnya, pabrik kertas membutuhkan bambu, kayu, amukan, ampas tebu atau limbah pertanian untuk mengubah barang menjadi pulp dan kemudian menjadi kertas. Pabrik baja mini membeli skrap besi, atau besi spons untuk mengubahnya menjadi baja.

Produsen benang membutuhkan kapas, serat stapel, rayon atau serat lainnya untuk mengubahnya menjadi benang. Pabrik teknik membutuhkan paduan, logam non-besi, atau baja dari berbagai deskripsi untuk membuat komponen mesin yang diproduksi oleh mereka. Keberhasilan atau kegagalan organisasi bergantung pada kualitas produk, harga, tingkat pemulihan dari input.

Karenanya pembeli industri sangat memperhatikan aspek-aspek ini. Seorang produsen kertas harus menghitung tingkat pemulihannya terlebih dahulu dari kayu, bambu ­, ampas tebu atau bahan lainnya. Atas dasar harga produsen menentukan biaya dan kemudian memutuskan input apa yang harus dibeli dan digunakan dan berapa proporsinya.

Pada tahap ini juga ditentukan kualitas pulp dari bahan yang berbeda. Dengan demikian kualitas produk merupakan faktor yang sangat penting dalam membeli input. Untuk input industri ditentukan terlebih dahulu kualitas produk yang akan dibeli.

Faktor kedua yang sangat penting adalah harga dan proses pembelian. Karena pembeli industri adalah pembeli besar, perbedaan harga yang kecil pun membuat perbedaan besar dalam profitabilitas mereka dan oleh karena itu sangat diperhatikan. Beberapa input diproduksi oleh organisasi itu sendiri yang mendapatkan sewa dari pemerintah.

Misalnya, pabrik kertas mengambil sewa hutan untuk bambu atau kayu atau rumput dari Pemerintah Negara Bagian karena tidak ada alternatif, cara pengadaan ini harus digunakan. Prosedur yang sama berlaku untuk mineral lain baik itu bauksit, batu kapur atau bijih besi. Namun, dalam kasus pabrik baja mini, ada pilihan antara menambang atau mengolah.

Dalam hal barang tidak diproduksi sendiri, harga ditentukan melalui tender, negosiasi ­dan kontrak tarif. Biasanya, kontrak tarif adalah untuk jangka waktu tertentu yang disepakati bersama antara pembeli dan penjual. Ketika satu penjual tidak dapat memenuhi seluruh persyaratan, ia dapat dibeli dengan harga yang berbeda dari pemasok yang berbeda.

Selanjutnya, biasanya seluruh persyaratan tidak dibeli dari satu pemasok untuk memastikan keteraturan pasokan. Jika hanya ada satu pemasok input dan karena alasan tertentu gagal memenuhi komitmennya, pembeli akan menderita. Oleh karena itu, biasanya tiga-empat pemasok dipilih dan mereka diberikan atau diberikan ­; bagian masing-masing ditentukan berdasarkan reputasi dan keandalan pemasok dan pengalaman masa lalu.

Poin lain yang sangat penting yang dipertimbangkan oleh pembeli adalah keandalan pemasok dalam pengiriman tepat waktu sesuai jadwal yang disepakati. Ketika pasokan tidak diterima dari satu pemasok, pesanan yang lebih besar ditempatkan pada pemasok alternatif yang mencoba memenuhi pesanan tambahan sesuai jadwal sehingga dia dapat memperoleh bagian yang lebih besar secara teratur.

2. Bahan habis pakai:

Dalam sebagian besar proses manufaktur, batubara diperlukan. Selama ada ­kontrol distribusi, pembeli tidak punya pilihan dan harus membeli batubara apa pun yang diberikan kepadanya. Tapi sekarang keputusan didasarkan pada kandungan kalori per ton batubara yaitu berapa banyak panas yang akan tersedia dari satu ton batubara. Dalam barang-barang tersebut harga terkait dengan panas yang tersedia atau kadar abu dalam batubara. Jika dalam batubara yang lebih murah kandungan abunya lebih dari proporsional murahnya maka tidak dibeli. Pertimbangan serupa diperhitungkan untuk bahan habis pakai lainnya. Dengan kata lain biaya dihitung per unit produksi tetapi harga bukanlah satu-satunya kriteria dalam membeli.

3. Bahan Habis Pakai Lainnya:

Di setiap organisasi ada sejumlah besar barang yang dibutuhkan untuk pengemasan, pemeliharaan peralatan dan mesin atau menjalankan kantor. Dalam barang-barang tersebut departemen pembelian memiliki peran utama untuk menentukan pemasok dan harga tetapi seringkali kualitas diputuskan oleh departemen pengguna. Proses pembelian tergantung pada jumlah yang akan dibeli.

Jika barang-barang tersebut biasa digunakan, toko-toko dan harganya diselesaikan terlebih dahulu dan kemudian pesanan ditempatkan seperti kertas pengepakan, kotak karton, dll. Untuk barang-barang alat tulis, merek biasanya diputuskan oleh departemen pembelian yang bertanggung jawab dan kemudian pembelian ­dilakukan oleh petugas pembelian ketika indentasi diterima dari berbagai departemen.

Namun, salah satu fungsi departemen pembelian adalah mencari pengganti baru yang diuji oleh staf teknis khususnya jika harganya lebih murah. Jika produk baru ditemukan lebih baik secara teknis, itu diganti dengan produk lama.

Secara singkat proses tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

(a) Menentukan kebutuhan berbagai produk.

(b) Memilah produk dalam kelompok yang berbeda.

(c) Memutuskan merek yang akan dibeli.

(d) Tentukan kisaran harga. Di banyak produk ada banyak variasi harga bahkan untuk barang-barang seperti pensil timah dan bolpoin.

(e) Menegosiasikan harga dan menyelesaikan harga untuk barang-barang curah.

4. Komponen Produk Akhir:

Ada banyak barang teknik seperti mobil, produk konsumen listrik, barang elektronik dan sebagainya. Dalam barang-barang tersebut pabrikan memutuskan spesifikasi dalam hal kualitas bahan yang akan digunakan. Produsen produk kemudian dipilih, pihak didekati dan ­diminta untuk menawarkan harga, jadwal pengiriman, dan syarat pembayaran.

Pembeli memeriksa kemampuan pemasok khususnya sehubungan dengan peralatan yang tersedia bersamanya dan pelanggannya saat ini ­; yang memainkan peran penentu daripada harga. Dalam banyak kasus, pembeli mendorong unit tambahan untuk disiapkan untuk pasokan ke unit tertentu. Dalam usaha ini pembeli tetap mengontrol produksi secara teratur dan beberapa unit seperti Maruit menjadi bagian pemilik.

Sebagian besar produsen lemari es, kipas angin listrik, mobil ­, TV, komputer, dll. mengadakan perjanjian dengan pemasok untuk memproduksi sesuai dengan spesifikasinya dan pemasok setuju untuk tidak memasok produk serupa ke pihak lain. Di India lakh unit tambahan telah didirikan dengan dorongan dari pembeli dan dukungan dari pemerintah. Untuk melindungi kepentingannya dan memastikan bahwa produksinya tidak terpengaruh pengaturan pasokan komponen dibuat dari dua sampai empat masalah.

5. Mesin:

Mesin industri dibeli saat satu unit dipasang, dan untuk ekspansi, dan penggantian. Terkadang mesin juga dibeli untuk modernisasi. Dapat juga disebutkan bahwa ada dua jenis mesin – satu yang siap disediakan oleh produsen dan yang kedua diproduksi dengan ukuran tertentu sesuai kebutuhan pembeli.

Pada item mesin terdapat perbedaan harga yang besar ­pada nama merek yang berbeda sesuai dengan reputasi manufaktur. Beberapa mesin buatan Jepang, Jerman atau Amerika memiliki perbedaan harga yang besar. Demikian pula di mesin India ada perbedaan harga yang besar antara mesin bermerek dan tidak bermerek.

Terkadang perbedaan ini hingga tiga kali lipat atau bahkan lebih antara produsen yang berbeda. Jaminan kinerja yang diberikan pabrikan lokal ­sama dengan produsen terbaik di dalam negeri. Tetapi kehandalan sangat berbeda, satu mesin mungkin sangat sering rusak dan yang lain mungkin memberikan kinerja bebas masalah tidak hanya selama masa garansi tetapi lebih lama lagi.

Bagaimana memutuskan untuk membeli mesin tertentu pada dasarnya bergantung pada kapasitas pembelian pembeli. Di India seringkali unit SSI lebih memilih mesin yang lebih murah. Kalau misalnya motor listrik 5 HP buatan lokal harganya Rs. 3500 dan bermerek satu Rs. 7000 – Rp. 8000 unit SSI akan membeli merek lokal dengan psikologi untuk menghemat biaya.

Tapi unit besar akan membeli yang lebih mahal karena pertimbangan kualitas. Jadi dalam hal mesin untuk pelanggan yang berbeda, ada perilaku pembelian yang berbeda. Namun, studi di luar negeri menunjukkan bahwa kinerja proyek besar memainkan peran dominan dalam keputusan pembelian. Namun, dalam banyak kasus, kredit yang ditawarkan oleh pemasok dan persyaratannya juga berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan penelitian perilaku pembeli yang berbeda telah mengembangkan sejumlah model seperti:

1. Model Interaksi dan Hubungan.
2. Model Pemasaran dan Pembelian Industri.
3. Ada model berdasarkan Hubungan Saluran.
4. Model Hubungan Pembeli dan Penjual.
5. Model Efektivitas Penjualan.
6. Model Negosiasi.
7. Model Adopsi dan Difusi.
8. Model Sistem Keputusan.

Dalam Model Interaksi dan Hubungan telah diasumsikan bahwa pihak-pihak yaitu pembeli dan penjual memiliki kepentingan bersama dalam kesepakatan dan situasi membentuk hubungan tersebut.

Model Pemasaran dan Pembelian Industri juga didasarkan pada model ‘interaksi’. Ini menganggap bahwa perilaku tergantung pada lingkungan, struktur pasar, dinamisme, internasionalisasi, ­posisi dalam saluran manufaktur dan sistem sosial. Model berdasarkan Hubungan Saluran berfokus pada hubungan antara penjual dan organisasi dalam sistem distribusi. Anderson dan Weitz memiliki hubungan yang dihipotesiskan. Ini didasarkan pada konsekuensi tujuan, kesamaan budaya dan kompetensi yang dirasakan.

Dalam Model Hubungan Pembeli dan Penjual penekanan telah ditempatkan pada kesadaran, eksplorasi ­, perluasan dan komitmen yang memperdalam dan memperkuat hubungan.

Model efektivitas penjualan berfokus pada perilaku pembeli hilir. Dalam model ini, kepedulian terhadap pelanggan dan ‘kepedulian untuk penjualan’ adalah dua parameter penting bahwa pesanan harus diperoleh dengan segala cara dan untuk mencapainya, informasi yang benar harus diperoleh pada waktu yang tepat.

Model Negosiasi percaya bahwa penjual tidak boleh terpaku pada satu harga dan membebankan harga yang lebih rendah ketika situasi memutuskan untuk mendapatkan pesanan. Ada pembeli tertentu yang tidak akan membeli dengan harga kuotasi; mereka percaya pada negosiasi. Oleh karena itu, penjual harus siap untuk itu dan mengembangkan keterampilan negosiasi yang tepat.

Hipotesisnya adalah bahwa tujuan harus diwujudkan dalam melakukan penjualan melalui negosiasi. Ini mengandaikan bahwa kesan harus dibentuk pada pelanggan. Harus ada strategi yang tepat untuk mencapai tujuan. Harus ada penilaian strategi yang tepat dan harus fleksibel.

Model adopsi dan difusi berkaitan dengan adopsi produk baru di pasar industri. Ini keinginan pembeli harus mengembangkan minat pada produk baru sehingga penjualan untuk mereka dapat dikembangkan Model Sistem Keputusan didasarkan pada analisis sistem keputusan.