Struktur dan Permintaan Pasar, Karakteristik Pembeli, Proses Keputusan dan Pola Pembelian!
Konsep perilaku konsumen yang sama tidak dapat diterapkan begitu saja pada individu yang terlibat dalam perilaku pembelian sebagai bagian dari pekerjaan mereka dalam organisasi karena konteksnya berbeda.
Ada beberapa cara di mana pemasar organisasi dan perilaku pembelian mereka berbeda dari perilaku konsumen. Variasi utama dalam struktur pasar dan permintaan, karakteristik pembeli, dan proses keputusan dan pola pembelian.
(i) Struktur dan Permintaan Pasar:
Pemasar organisasi harus menyadari bahwa beberapa faktor yang terkait dengan struktur pasar dan permintaan membedakan pembeli ini.
- a) Konsentrasi Geografis:
Pembeli lebih terkonsentrasi daripada di pasar konsumen. Misalnya, tekstil sebagian besar terkelompok di India Barat.
- b) Pembeli yang lebih sedikit dan lebih besar:
Pembeli juga terkonsentrasi berdasarkan ukuran di pasar organisasi.
- c) Pasar Vertikal atau Horizontal:
Dalam pasar vertikal produk atau jasa akan dijual ke hampir semua organisasi dalam satu atau dua industri. Pasar horizontal adalah pasar yang luas, di mana produk atau layanan dijual ke spektrum industri yang luas. Perlengkapan kantor adalah contohnya
- Permintaan Turunan:
- Organisasi:
Permintaan berasal dari permintaan konsumen.
- Permintaan Inelastis:
Total Industri Permintaan barang industri relatif tidak terpengaruh oleh perubahan harga di pasar konsumen.
- d) Fluktuasi Permintaan:
Permintaan Organisasi ditandai oleh fluktuasi yang jauh lebih besar daripada pasar konsumen, umumnya pembelian organisasi terkait erat dengan siklus ekonomi.
(ii) Karakteristik Pembeli:
Ada beberapa karakteristik pembeli organisasi penting yang biasanya disebutkan yang membedakan mereka dari konsumen akhir.
- a) Keterlibatan Kelompok:
Karena produk yang dibeli oleh pembeli organisasi seringkali mahal dan rumit, sekelompok individu mungkin terlibat dalam pengambilan keputusan.
- b) Pengetahuan teknis:
Pembeli profesional, umumnya cukup berpengetahuan tentang produk atau jasa yang dibeli, membuat keputusan pembelian.
- c) Motivasi Rasional:
Pembeli organisasi seringkali sangat diarahkan oleh motivasi rasional. Faktor-faktor tersebut umumnya berdasarkan ekonomi dan dapat diterjemahkan ke dalam uang, sehingga biaya dan manfaat dapat ditimbang dengan hati-hati.
(iii) Proses Pengambilan Keputusan dan Pola Pembelian:
Pola pembelian organisasi ditandai dengan sejumlah perbedaan dari konsumen akhir dalam proses pengambilan keputusan dan pola pembelian.
