Kesuksesan sebuah toko ritel sangat bergantung pada seberapa akurat perkiraan penjualan yang telah dilakukan karena rantai pasokan ritel serta manajemen rantai nilai bergantung pada pola permintaan untuk kategori tersebut serta permintaan di pasar. Pengecer selalu tertarik untuk mengetahui permintaan untuk kategori yang dia tawarkan sehingga pengadaan barang dagangan dapat disalurkan sesuai permintaan pasar dan anggaran yang tersedia/dikeluarkan untuk pembelian.
Peramalan penjualan membantu pengecer untuk memperkirakan pendapatan masa depan yang diharapkan untuk penjualan yang dilakukan dalam periode waktu tertentu. Prakiraan ini mungkin pada tingkat departemen, tingkat perusahaan dan untuk klasifikasi barang dagangan individu. Karena peramalan penjualan selalu menjadi langkah penting bagi pengecer. Dengan kemajuan teknologi informasi dan kemajuan teknologi, pengecer besar telah mulai
menggunakan teknik statistik (seperti angka Indeks, deret waktu, dan analisis regresi berganda) atau paket perangkat lunak untuk tujuan peramalan penjualan.
Teknik peramalan atau paket perangkat lunak yang akan diterapkan, bergantung pada ukuran toko, keterampilan karyawan, ketersediaan dana, dan pengalaman pengecer sendiri.
Proses Peramalan Penjualan:
Proses peramalan penjualan didefinisikan sebagai serangkaian tindakan yang diambil oleh pengecer untuk memperkirakan pendapatan masa depan untuk periode waktu tertentu dengan mempertimbangkan informasi masa lalu dan tujuan peramalan saat ini. Peramalan penjualan untuk klasifikasi barang dagangan dalam departemen biasanya bergantung pada teknik yang lebih kualitatif, bahkan untuk toko besar.
Cara termudah untuk meramalkan penjualan untuk kategori yang lebih sempit adalah pertama-tama meramalkan penjualan toko secara luas dan per departemen dan kemudian memecah proyeksi ini menjadi berbagai klasifikasi barang dagangan. Perusahaan yang berbeda menerapkan metode peramalan yang berbeda, tetapi metode apa pun yang dipilih harus hati-hati memprediksi dan memperhitungkan faktor eksternal dan internal.
Daftar faktor yang umum dipertimbangkan dan paling banyak ditemui adalah sebagai berikut:
1. Faktor Internal:
(a) Kebijakan kredit
(b) Jam kerja
(c) Kebijakan pembukaan gerai baru
(d) Kebijakan promosi
(e) Penambahan dan penghapusan kategori barang dagangan
(f) Merenovasi toko yang ada dengan variasi musiman
2.Faktor Eksternal:
(a) Perubahan sosial budaya
(b) Gerakan pesaing
(c) Kebijakan ekonomi
(d) Sistem politik
(e) Kemajuan teknologi
(f) Kondisi iklim
(g) Entri baru
Metode yang berbeda sedang digunakan oleh pengecer yang berbeda untuk mengembangkan perkiraan penjualan, tetapi sebagian besar pengecer mengikuti proses ini di mana serangkaian langkah digunakan (gambar 9.7):
