Perilaku Konsumen (Sebuah Gambaran Umum)

Definisi:

“Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai aktivitas dan tindakan orang dan organisasi yang membeli dan menggunakan barang dan jasa ekonomi, termasuk pengaruhnya terhadap aktivitas dan tindakan tersebut.” JF Engel

“Perilaku pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir – individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.” Kotler dan Armstrong

“Perilaku konsumen terdiri dari tindakan individu dalam memperoleh, menggunakan, dan membuang barang dan jasa ekonomi, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut.” Kurtz

“Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai perilaku yang ditampilkan konsumen dalam mencari, membeli, menuntut, mengevaluasi, dan menghabiskan produk, layanan, dan ide yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.” Schiffman dan Kanuk

Dengan demikian, studi tentang perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu membuat keputusan untuk membelanjakan sumber daya yang tersedia-uang, waktu, dan upaya-untuk barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Namun, dapat dicatat bahwa penelitian perilaku konsumen saat ini melampaui aspek “apa, mengapa, bagaimana, kapan, di mana, dan seberapa sering” dari perilaku konsumen dan juga mempertimbangkan kegunaan yang digunakan konsumen atas barang yang mereka beli dan evaluasinya. barang setelah digunakan.

Mungkin ada banyak dampak setelah konsumen melakukan pembelian misalnya, pembeli mungkin merasa sedih dan bersalah atau tidak puas dengan pilihan skuter tertentu, karena biaya pemeliharaan yang terus berlanjut. Pembeli dapat memutuskan untuk tidak membeli merek atau modal yang sama lagi dan dapat juga merujuk ke teman-temannya untuk menyampaikan kinerja buruk skuter tersebut.

Masing-masing kemungkinan konsekuensi dari ketidakpuasan pasca pembelian konsumen ini memiliki implikasi yang signifikan bagi pemasar. Bagi pemasar, orang yang membuat keputusan pembelian adalah penting, bukan orang yang benar-benar melakukan pembelian atau menggunakan produk.

Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen:

‘Bidang studi perilaku konsumen berurusan dengan bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan membuang produk dan layanan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi, menurut Webster, “Perilaku pembeli adalah semua perilaku psikologis, sosial, dan fisik pelanggan potensial saat mereka menyadari, mengevaluasi, membeli, mengonsumsi, dan memberi tahu orang lain tentang produk dan layanan.”

Faktanya, pelanggan adalah poros di mana seluruh industri saat ini berputar. Para ekonom menyebut ‘pelanggan’ sebagai “raja”. Dia seperti pemilih dalam demokrasi. Pemilihan barang atau jasanya menentukan nasib produk/jasa. Oleh karena itu, untuk menariknya lebih banyak lagi, pemasar harus mengenal pelanggannya dengan baik sehingga mereka dapat memperlakukan mereka sebagaimana mereka ingin diperlakukan, menyajikan barang dengan cara; mereka akan menghargai dan menutup penjualan sedemikian rupa sehingga kepuasan konsumen tercipta.

Studi tentang perilaku konsumen sangat berguna dalam menentukan bentuk, gaya, kemasan, merek, merek dagang, dll., dari suatu produk. Seluruh aspek perilaku pembelian menentukan daya tahan, kebijakan harga dan aspek kegunaan barang. Perilaku konsumen atau pembeli sangat penting untuk perencanaan pemasaran yang efektif.

Keberhasilan atau kegagalan pemasaran sangat bergantung pada reaksi individu dan kelompok konsumen sasaran yang terwujud dalam pola pembelian. Perilaku pembeli berkaitan dengan studi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi seseorang untuk membeli atau tidak membeli. Konsepnya terletak pada pemahaman konsumen dan motifnya dan karena itu melibatkan pencarian jawaban atas pertanyaan terkait seperti: Mengapa pembeli membeli atau tidak membeli merek atau produk tertentu?

Apakah pembeli mencurahkan banyak waktu dan belajar untuk memahami manfaat produk dan layanannya? Apakah pembeli membeli karena emosi atau dorongan hati? Apakah pembeli meniru orang lain? Faktor apa yang dipertimbangkan pembeli dalam keputusan pembelian?

Jenis Pembeli:

Masalah gaya pembeli dan implikasinya terhadap strategi pemasaran telah menjadi subjek penelitian di Amerika Serikat oleh Dickinson, yang mengidentifikasi tujuh jenis pembeli:

1. Pembeli setia yang tetap setia pada suatu sumber untuk jangka waktu yang cukup lama;
2. Pembeli oportunistik yang memilih di antara penjual atas dasar siapa yang terbaik untuk memajukan kepentingan jangka panjangnya; ,
3. Pembeli kesepakatan terbaik yang berkonsentrasi pada kesepakatan terbaik yang tersedia pada saat itu;
4. Pembeli kreatif yang memberi tahu penjual dengan tepat apa yang mereka inginkan dalam hal produk, layanan, dan harga;
5. Pembeli iklan yang meminta dukungan iklan sebagai bagian dari kesepakatan;
6. Penjual yang terus-menerus meminta diskon ekstra;
7. Pembeli mur dan baut yang memilih produk berdasarkan kualitas konstruksinya.

Pemasar harus mendekati studi tentang pasar baru dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut yang dapat disebut Enam O dari setiap pasar:

1. Apa yang dibeli pasar? – Obyek Pembelian.
2. Mengapa membeli? – Tujuan Pembelian.
3. Siapa yang membeli? – Organisasi Pembelian
4. Bagaimana cara membelinya? – Operasi organisasi pembelian
5. Kapan belinya? – Acara untuk Pembelian
6. Belinya dimana? – Outlet untuk Pembelian.”

Apa Motif Membeli?

Anda membeli suatu produk, karena motif tertentu. Motif mengacu pada pemikiran, dorongan, perasaan yang kuat, emosi, dorongan dll. Mereka membuat pembeli bereaksi dalam bentuk keputusan. Motivasi menjelaskan perilaku pembeli. Motif mendorong konsumen untuk membeli produk tertentu. Motif umumnya dikendalikan oleh pengaruh ekonomi, sosial, psikologis dll.

Ketika seorang konsumen membeli suatu produk, tujuannya adalah keinginan akan keamanan, istirahat, kenyamanan, rasa ingin tahu, pelestarian diri, mode, dll. Orang membeli produk yang didorong oleh kekuatan mental dan ekonomi, yang menciptakan keinginan; dan keinginan ini dipenuhi oleh barang-barang yang dipajang untuk dijual. Motif adalah dorongan batin yang mendorong seseorang untuk bertindak; itu bukan keinginan belaka. Keinginan yang dirangsang disebut motif.

Pengetahuan tentang motif pembelian konsumen sangat penting bagi seorang pemasar. Perubahan di pasar dibawa oleh konsumen. Kebutuhan dan keinginan konsumen dan perilaku pembelian mereka sangat bergantung pada pendapatan, status sosial, psikologi, dll. Konsumen dan pelanggan adalah dua istilah yang berbeda. Pelanggan tidak selalu menjadi konsumen dan konsumen tidak selalu menjadi pelanggan.

Pelanggan, seperti perantara, agen, dll., mungkin atau mungkin tidak membeli produk untuk digunakan sendiri, sedangkan konsumen mendapatkan produk untuk dikonsumsi sendiri. Di sini kita memperhatikan perilaku konsumen dan konsumen adalah faktor yang penting.’ “Perilaku pembeli adalah semua perilaku psikologis, sosial, dan fisik pelanggan potensial, saat mereka mengevaluasi, membeli, mengonsumsi, dan memberi tahu orang lain tentang produk dan layanan.”

Penentu Perilaku Pembelian Konsumen:

Seorang pemasar selalu tertarik untuk mengetahui bagaimana konsumen menanggapi berbagai rangsangan pemasaran-produk, harga, tempat dan promosi dan rangsangan lain yaitu lingkungan pembeli-ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Pemasar mempelajari hubungan antara rangsangan pemasaran dan respons konsumen.

Rangsangan ini melewati kotak pembeli yang menghasilkan tanggapan pembeli dan ditunjukkan di bawah ini:

Pembeli dianggap sebagai kotak hitam, karena pikirannya tidak dapat dibayangkan, tentang keputusan pembeliannya. Keputusan pembelian tergantung pada sikapnya, preferensi, perasaan, dll.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebutuhan internal, motif, persepsi dan sikap serta eksternal keluarga, kelompok sosial, budaya, ekonomi, pengaruh bisnis dll.

Pengaruh-pengaruh ini ditunjukkan di bawah ini:

Studi tentang perilaku pembeli sangat penting untuk memahami apa itu Pemasaran. Keberhasilan atau kegagalan dalam pemasaran tergantung pada reaksi individu yang diekspresikan dalam bentuk pola pembelian. Terutama, perilaku pembeli memiliki banyak pendekatan: ekonomi, psikologis, sosial budaya, dll. Seorang pembeli mengalami banyak pengaruh sebelum pembelian yang sebenarnya. Kebutuhan yang timbul adalah kekuatan yang mengaktifkan perilaku yang berorientasi pada tujuan untuk mendatangkan kepuasan keinginan.

Keputusan Pembelian Konsumen:

Area yang sangat penting bagi perusahaan pemasaran adalah menentukan pembuat keputusan atau pelanggan nyata dalam keputusan pembelian produk dan layanan. Untuk pembelian mobil, skuter, dll., keputusan pembelian diambil oleh laki-laki sedangkan untuk pembelian produk bayi, peralatan dapur, perabotan rumah, dll., keputusan pembelian diambil oleh perempuan. Untuk membeli rumah atau pergi berlibur, keputusan diambil oleh mayoritas anggota dalam keluarga. Perusahaan harus mengetahui karakteristik orang-orang tersebut yang memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan untuk melakukan pembelian.

Berikut ini adalah peserta yang berbeda dalam setiap keputusan pembelian konsumen:

1. Pemrakarsa:

Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali mengemukakan kebutuhan gagasan atau kebutuhan akan suatu produk tertentu yang harus dibeli untuk memenuhi persyaratan tertentu.

2. Pemberi pengaruh:

Setelah inisiator mengusulkan ide untuk produk tertentu, influencer adalah orang yang memberikan lebih banyak informasi atau mengumpulkan lebih banyak informasi yang akan mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Penentu:

Pengambil keputusan adalah orang yang pada akhirnya memutuskan untuk membeli produk tertentu tergantung pada situasinya. Ia umumnya adalah anggota keluarga yang mendominasi atau kepala keluarga yang menjalankan peran tersebut.

4. Pembeli:

Keputusan telah dibuat untuk barang tertentu, pembeli pergi membeli dari toko. Pembelian aktual yang dilakukan oleh pembeli akan bergantung pada kenyamanan anggota keluarga atau kelompok dan mungkin bergantung pada anggota atau kepala keluarga yang berpenghasilan.

5. Pengguna:

Pengguna umumnya adalah orang yang benar-benar mengkonsumsi atau menggunakan produk atau layanan dan dia mungkin atau mungkin bukan pemrakarsa, penentu atau pembeli misalnya, orang tua membeli mainan tetapi pengguna sebenarnya adalah anak-anak. Harus diingat bahwa konsumen membeli produk atau jasa sehingga diperlukan untuk memenuhi berbagai kebutuhan-sosial, psikologis dll. Setiap produk atau jasa yang ditawarkan oleh penjual harus memberikan nilai utilitas maksimum kepada konsumen yang mereka beli. telah membayar.

Karakteristik Perilaku Pembeli:

1. Perilaku pembeli sangat kompleks.
2. Perilaku pembeli adalah proses dimana individu memutuskan apakah, apa, kapan, dari siapa, dimana dan berapa banyak yang akan dibeli.
3. Perilaku pembeli sangat dinamis.
4. Perilaku konsumen terdiri dari aktivitas mental dan fisik konsumen.
5. Ini adalah bagian integral dari perilaku manusia.
6. Dalam banyak kasus, itu adalah jumlah total dari perilaku sejumlah orang.
7. Dipengaruhi oleh sejumlah rangsangan pemasaran yang ditawarkan pemasar.
8. Perilaku konsumen pada dasarnya bersifat sosial.
9. Konsumen bertindak berbeda pada waktu yang berbeda.
10. Mereka belajar dan karenanya mengubah sikap dan perilaku mereka.

Mengapa fokus pada nilai pelanggan?

“Pelanggan adalah pengunjung terpenting di tempat kami.

Dia tidak bergantung pada kita, kita bergantung padanya.

Dia tidak mengganggu pekerjaan kita. Dia adalah tujuannya.

Dia bukan orang luar dalam bisnis kita. Dia adalah bagian dari itu.

Kami tidak membantunya dengan melayaninya.

Dia membantu kita dengan memberi kita kesempatan untuk melakukannya.

Mahatma Gandhi

Motif Membeli:

Motif adalah dorongan atau desakan yang dicari seseorang untuk mendapatkan kepuasan. Motif pembelian adalah alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu. Ini adalah kekuatan pendorong di balik perilaku pembelian dan mungkin didasarkan pada keinginan psikologis atau fisiologis. Jadi motif atau tujuan pembelian adalah naluri mental. Itu dipaksakan atau dibuat. Itu berasal dari dalam diri pria itu. “Motif dapat didefinisikan sebagai dorongan atau desakan yang dicari kepuasan individu. Itu menjadi motif pembelian ketika individu mencari kepuasan melalui pembelian sesuatu.” – Stanton

Dalam model pemasaran berorientasi konsumen, konsumen adalah raja dan seorang pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan, motif pembelian dan perasaan pelanggan potensialnya, agar berhasil dalam upaya pemasarannya. Konsumen memiliki berbagai jenis kebutuhan dan mereka tidak mengejar semua kebutuhan mereka di semua titik waktu. Setiap kali suatu kebutuhan mendapatkan arah atau tujuan dan semua energi konsumen diarahkan untuk mencapai tujuan tersebut, itu berbentuk motif pembelian. Motif pembelian memiliki bentuk yang berbeda-beda.

Jenis-jenis motif pembelian yang penting adalah sebagai berikut:

1. Motif Membeli yang Inheren dan Dipelajari
2. Motif Pembelian Emosional dan Rasional
3. Motif Pembelian Psikologis dan Sosial.

Diskusi singkat diberikan di bawah ini:

1. Motif Membeli yang Inheren dan Dipelajari:

Motif pembelian inheren adalah motif yang muncul dari kebutuhan dasar konsumen seperti rasa lapar, seks, kenyamanan, dan keamanan. Untuk memuaskan motif-motif ini, konsumen harus melakukan upaya terbaiknya. Jika motif ini tetap tidak terpuaskan, dia merasakan ketegangan mental.

Motif yang dipelajari adalah motif yang diperoleh atau dipelajari pelanggan dari lingkungan tempat dia tinggal atau dari pendidikan. Motif-motif tersebut adalah status sosial, penerimaan sosial, pencapaian ekonomi, sosial dan politik, ketakutan dan keamanan. Motif ini banyak dipengaruhi oleh pendidikan dan lingkungan sosial pelanggan.

Kedua jenis motif tersebut memainkan peran yang sangat penting dalam proses pengambilan keputusan konsumen. Motif-motif ini memberikan arah pada aktivitas pemasaran perusahaan. Dari kedua motif tersebut, motif inheren lebih kuat, lebih bermanfaat dan mendesak. Dalam memuaskan motif yang dipelajari, pelanggan tidak mempedulikan harga produk.

2. Motif Pembelian Emosional dan Rasional:

Motif pembelian emosional adalah motif yang dipengaruhi oleh perasaan hati. Dalam motif seperti itu, hati mendominasi kepala dan pikiran. Dalam memenuhi kebutuhan tersebut terkadang manusia tidak rasional. Motif-motif ini adalah lapar, haus, ego, prestise, kenyamanan, kesenangan, cinta dan kasih sayang, dll.

Motif pembelian rasional adalah motif-motif dimana konsumen rasional dalam mengambil keputusan pembelian. Di sini kepala dan pikiran menguasai hati. Sebelum melakukan pembelian apapun, dia memuaskan dirinya sendiri dengan harga, kualitas, daya tahan, kehandalan dan layanan dan kemudian memutuskan untuk membeli barang yang berguna baginya dan tersedia dengan harga yang wajar. Dia membutuhkan lebih banyak waktu dalam melakukan pembelian yang rasional.

Motif emosional dan rasional penting bagi seorang pemasar. Pemasar harus memutuskan jenis motif apa-emosional atau rasional-yang harus dibangkitkan dalam menjual produknya, dengan mengingat keunggulan produk tersebut. Program iklan untuk merek harus fokus pada motif konsumen yang sesuai.

Motif pembelian emosional dan rasional dapat dibedakan dengan alasan berikut:

(a) Waktu dalam Pembelian:

Pembeli membutuhkan sedikit waktu dalam melakukan pembelian emosional karena dia segera memutuskan untuk membeli. Di sisi lain, pembeli harus mempertimbangkan banyak faktor seperti harga, kualitas, layanan purna jual dan hal-hal terkait lainnya dan karena itu, ia membutuhkan waktu dalam mengambil keputusan untuk alasan yang rasional.

(b) Dominasi:

Motif pembelian emosional didominasi oleh perasaan hati sedangkan pada motif pembelian rasional kepala dan pikiran mendominasi.

(c) Sifat Produk:

Pembelian emosional umumnya adalah barang-barang yang harganya murah dan tidak tahan lama. Dalam pembelian yang rasional, produk tersebut tahan lama dan harganya relatif tinggi.

3. Motif Pembelian Psikologis dan Sosial:

Motif psikologis adalah motif tersebut. Yang berkepentingan dengan kelompok sosial. Ini mengasumsikan bahwa perilaku pembelian seorang individu dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya dan dia selalu ingin menyesuaikan diri dengan standar lingkungannya. Motif sosial adalah motif yang dipengaruhi oleh masyarakat di mana ia tinggal. Manusia adalah makhluk sosial dan dia tidak bisa tetap tidak terpengaruh oleh masyarakat. Dia tidak bisa membeli apapun tanpa sanksi dan pengakuan dari masyarakat.

Pentingnya Mempelajari Motif Pembelian :

Jika pemasar memahami proses intelektual atau emosional yang mengarahkan pelanggan potensial untuk menerima atau menolak produk tertentu, dia mungkin menyusun strategi pemasaran yang akan membuat satu lagi instrumennya, lebih produktif. Jika dia telah memahami sifat dari dorongan atau nafsu makan yang menghasilkan pola tertentu dari perilaku pembelian, dan jika dorongan nafsu makan ini cukup lazim di kalangan pembeli potensial, pemasar dapat merancang bauran produknya, mengiklankan taktik penjualan apa pun secara lebih efisien.

Singkatnya, pengetahuan tentang ‘mengapa’ atau perilaku konsumen menawarkan kesempatan untuk mempengaruhi perilaku tersebut. Apakah strategi pemasaran dirancang untuk menyesuaikan diri dengan perilaku pembeli atau untuk mempengaruhi faktor penentunya, perumus strategi akan mendapat manfaat dari pengetahuan tentang faktor penentu ini.

Ini terutama benar ketika pemasar tidak puas dengan teknik yang sudah ada dan mencari inovasi dalam produk atau alat promosinya. Bahkan jika praktik pemasarannya saat ini terbukti cukup berhasil, perusahaan dihadapkan pada kemungkinan besar bahwa masa depan akan berbeda.

Perubahan selera, sikap, dan pola perilaku membuat metode pemasaran tertentu menjadi lebih atau kurang efisien. Dengan memahami ‘mengapa’ perilaku konsumen, pemasar sering kali dapat mendeteksi tren yang memungkinkan dia untuk mengintip ke masa depan. Pengetahuan sebelumnya ini akan memungkinkan dia untuk menyesuaikan strategi masa depan dan realitas hari esok daripada hari ini.

Kerangka 7o:

Kerangka kerja ini dikenal sebagai kerangka kerja 7 O dan digunakan untuk pemahaman dasar tentang perilaku konsumen.

Siapa Konsumen (Penghuni):

Jawaban atas pertanyaan ini membantu kita memahami profil geografis, demografis, psikografis, dan grafik media konsumen. Jelas pertanyaan ini membantu dalam menjelaskan keadaan konsumen. Profil demografis adalah studi tentang usia, pendapatan, jenis kelamin, pekerjaan dan kualifikasi pendidikan, dll., dari konsumen.

Profil psikografis adalah studi tentang gaya hidup konsumen yang diungkapkan oleh aktivitas, minat, dan pendapat konsumen. Profil geografis adalah wilayah tempat konsumen berada. Media grafis adalah kebiasaan media konsumen, misalnya krim yang adil dan indah lebih laku di wilayah Selatan daripada di wilayah lain.

Sebuah studi tentang profil demografi peminum Frooti mengungkapkan hanya kelompok usia 5 – 12 tahun yang meminum frooti. Remaja, pasar terbesar untuk minuman ringan, tidak minum Frooti karena dianggap terlalu kekanak-kanakan. Oleh karena itu, kampanye Digen Verma dirilis untuk meluncurkan kembali Frooti sebagai ‘minuman dingin’ untuk ‘pria keren’. Iklan tersebut juga menampilkan profil psikografis khas remaja masa kini, menggunakan bahasa mereka dan berbicara tentang minat mereka seperti karier, komputer, dll.

Apa yang Konsumen Beli (Objek Pembelian):

Jawaban atas pertanyaan ini menjelaskan proposisi produk apa yang dibeli konsumen. Jawabannya adalah dari segi produk (misalnya minuman ringan, sirup konsentrat minuman ringan dll), bentuk produk (dalam minuman ringan Cola Vs. Lime Vs. Orange) dan merek (Coke Vs. Pepsi). Apa fitur, ukuran, warna, rasa, dll., yang dicari konsumen?

Mengapa konsumen Membeli (Tujuan):

Manfaat apa yang dia cari? Motif apa yang dia coba puaskan? Misalnya, Fair and Lovely melayani motif yang sangat kuat dari wanita, berdasarkan keinginan untuk tampil cantik, di negara yang terobsesi dengan kulit putih. Konsumen saat ini juga mencari pelindung matahari dalam krim mereka.

Kapan mereka Membeli atau Seberapa sering mereka Membeli dan menggunakan (Kesempatan)?:

Ini menjelaskan tingkat pembelian atau frekuensi pembelian konsumen dan kesempatan di mana mereka akan membeli produk atau layanan untuk keuntungan yang diinginkan. Misalnya, barang-barang seperti lemari es, AC, dll., Dibeli selama Diwali.

Di mana mereka membeli (Outlet):

Mereka menjelaskan jenis dan sifat outlet dari mana pelanggan membuat pilihan. Jenis outlet dapat berupa toko eceran, toko kelontong dan toko grosir. Sifat gerai juga termasuk gerai perkotaan, pusat perbelanjaan atau toko pedesaan.

Bagaimana cara mereka Membeli (Operasi)?

Ini menjelaskan informasi latar belakang seperti apa yang dikumpulkan konsumen sebelum membeli dan dari siapa mereka mencari informasi? Misalnya sebelum membeli mobil, konsumen mengumpulkan banyak informasi latar belakang dari teman dan melakukan banyak pertimbangan sebelum membeli. Juga ketika memasuki showroom dealer dia mengajukan banyak pertanyaan kepada dealer atau salesman.

Siapa yang terlibat (Organisasi)?:

Ini menjelaskan pengorganisasian sumber informasi di sekitar pemain kunci dalam proses pengambilan keputusan. Ini menggambarkan berbagai peran yang dimainkan oleh orang-orang dalam proses pembelian.

Model Perilaku Pembeli:

Pengaruh ilmu-ilmu sosial terhadap perilaku pembeli telah mendorong pakar pemasaran untuk mengemukakan model-model tertentu untuk menjelaskan perilaku pembeli. Secara luas, mereka termasuk Model Ekonomi, Model Pembelajaran, Model Psikoanalisis, dan Model Sosiologis dll.

Mari kita bahas model-modelnya secara singkat:

1. Model Ekonomis (Model Marshallian):

Ekonom adalah kelompok profesional pertama yang memajukan penjelasan formal tentang perilaku pembeli. Teori ini berpendapat bahwa keputusan pembelian adalah hasil dari perhitungan ekonomi yang “rasional” dan sadar. Seorang pembeli individu berusaha membelanjakan pendapatannya untuk barang-barang yang memberikan kepuasan (kegunaan) terbesar menurut seleranya dan dengan harga relatif.

Pada dasarnya, pendapatan—distribusi dan tingkatnya—memengaruhi daya beli, yang menentukan perilaku pembeli. Menurut ekonom klasik, konsumen mengikuti prinsip maksimalisasi utilitas. Teori ini menekankan pada motivasi ekonomi. Karya Alfred Marshall ditujukan pada realisme, tetapi metodenya dimulai dengan penyederhanaan asumsi dan untuk menguji pengaruh perubahan dalam satu variabel, katakanlah harga, ketika semua variabel lainnya tetap konstan.

Dia menggunakan “tongkat pengukur uang” sebagai indikator intensitas hasrat psikologis manusia. Metode ini, selama bertahun-tahun, dan asumsi telah disempurnakan menjadi apa yang sekarang dikenal sebagai teori utilitas modern.

Faktor ekonomi penting berikut mempengaruhi perilaku pembeli:

1. Penghasilan Pribadi Sekali Pakai:

Para ekonom berusaha membangun hubungan antara pendapatan dan pengeluaran. Penghasilan pribadi sekali pakai mewakili potensi daya beli yang dimiliki pembeli. Perubahan pendapatan memiliki hubungan langsung dengan kebiasaan membeli. Konsumsi pribadi, pengeluaran cenderung naik dan turun pada tingkat yang lebih lambat daripada pendapatan pribadi yang dapat dibuang.

2. Besaran Pendapatan Keluarga:

Besar kecilnya keluarga dan besar kecilnya pendapatan keluarga mempengaruhi pola pengeluaran dan tabungan. Sebagai perbandingan, umumnya keluarga besar membelanjakan lebih banyak dan keluarga kecil menghabiskan lebih sedikit.

3. Ekspektasi Pendapatan:

Pendapatan yang diharapkan untuk diterima di masa depan memiliki hubungan langsung dengan perilaku pembelian. Ekspektasi pendapatan yang lebih tinggi atau lebih rendah memiliki efek langsung pada rencana pengeluaran.

4. Kecenderungan Mengkonsumsi dan Menyimpan:

Ini berlaku untuk kebiasaan membelanjakan atau menabung dengan pendapatan pembeli yang dapat dibelanjakan. Jika pembeli mementingkan kebutuhan saat ini, maka mereka membuang pendapatan mereka. Dan pembeli membelanjakan lebih sedikit jika mereka mementingkan kebutuhan masa depan.

5. Likuiditas Dana:

Rencana pembelian saat ini sangat dipengaruhi oleh likuiditas aset, yaitu uang tunai dan aset yang siap dikonversi menjadi uang tunai, misalnya, saham dan obligasi yang siap dipasarkan, saldo bank, dll. Namun, aset yang dapat dikonversi ini memengaruhi dan menawarkan kebebasan kepada pembeli, yang benar-benar membeli dengan penghasilan saat ini.

6. Kredit Konsumen:

Fasilitas pembelian sistem kredit konsumsi, pembelian cicilan dll, memainkan peran penting dalam keputusan pembelian. Seorang pembeli dapat memerintahkan lebih banyak daya beli. “Beli sekarang dan bayar nanti” memainkan perannya secara efektif dalam pesatnya pertumbuhan pasar untuk mobil, skuter, radio, lemari es, furnitur, televisi, dan sejenisnya.

Model ekonomi menyarankan hipotesis perilaku:

(a) Turunkan harga produk, semakin tinggi penjualannya.

(b) Menurunkan harga produk pengganti; menurunkan penjualan produk ini.

(c) Semakin tinggi pendapatan riil, semakin tinggi penjualan produk ini.

(d) Semakin tinggi biaya promosi, semakin tinggi penjualan.

Namun, “turunkan harga suatu produk, semakin tinggi penjualannya” mungkin tidak berlaku, karena pembeli mungkin merasa bahwa produk tersebut di bawah standar. Faktor ekonomi saja tidak dapat menjelaskan semua variasi penjualan. Model tersebut mengabaikan pertanyaan mendasar tentang bagaimana preferensi produk dan merek terbentuk.

Misalnya, sebuah keluarga dapat menyiapkan makanan di rumah untuk semua anggota keluarga dengan biaya Rs. 150. dan pada saat yang sama anggota keluarga dapat menikmati makanan dari hotel dengan kemungkinan biaya Rs. 400. Model ekonomi mengharapkan keluarga makan di rumah. Tapi di sini preferensi relatif telah diabaikan. Saat keluarga bosan dengan makanan di rumah, makan di luar menjadi lebih menarik. Kemudian para anggota memiliki minat atau rangsangan untuk suatu perubahan.

1. Teori Psikologis:

Psikologi telah memberikan banyak kontribusi bagi pemasar untuk memahami pembeli. Psikologi menjelaskan bagaimana konsumen belajar tentang suatu produk dan bagaimana mereka dapat mengingat kembali dari ingatan, perkembangan kebiasaan membeli. Teori belajar ini dijelaskan sebagai proses pengulangan, motivasi, pengkondisian dan hubungan.

Pengulangan meningkatkan pembelajaran. Misalnya, ketika iklan diulang, orang mungkin dapat memahami lebih jauh tentang produk tersebut. Pendekatan-pengulangan-ini ditujukan pada iklan yang diulang-ulang untuk menarik perhatian dan minat masyarakat. Menurut teori stimulus-respons, belajar bergantung pada dorongan, isyarat, respons, dan penguatan.

Drive adalah stimulus yang kuat. Dorongan bisa berupa kehausan primer, kelaparan, dll., dan sekunder -keinginan akan uang, kebanggaan, dll. Respons adalah jawaban yang diberikan pada dorongan atau isyarat. Misalnya, saat merasa lapar, Anda berusaha mendapatkan makanan dengan cara apa pun. Penguatan adalah pengulangan positif pembelian merek yang sama setiap kali kebutuhan yang sama muncul.

Faktor ekonomi terkait dengan sifat fungsional produk. Motif psikologis pembelian berhubungan dengan perasaan dan emosi pribadi. Faktor psikologis memainkan peran yang lebih penting dalam memotivasi perilaku konsumen daripada faktor ekonomi.

Sekali lagi psikologi mengarahkan pada pemenuhan kebutuhan tertentu dan mereka (Maslow Hirarki kebutuhan manusia).

1. Teori Psikoanalitik:

Ini adalah teori yang dikembangkan oleh Sigmund Freud dan terdiri dari tiga elemen yaitu, id (naluri), super ego dan ego. Perilaku pembeli tergantung pada kekuatan relatif dari tiga elemen dalam kemampuan pribadi. Misalnya, Anda pergi ke toko untuk membeli saputangan.

Saat meninggalkan toko, Anda melihat sebuah jam tangan otomatis dan Anda terkesan dengan tampilannya yang bagus. (Id terangsang). Tapi Anda ingat tentang kebutuhan adik laki-laki Anda akan gaun (intervensi Super ego). Id dan super ego terkadang bertentangan. Ego adalah kontrol sadar dan rasional yang menjaga keseimbangan antara id dan super ego.

1. Teori Sosial Budaya (Group Theories):

Veblen adalah seorang ekonom, tetapi berkembang menjadi pemikir sosial yang sangat dipengaruhi oleh ilmu baru dan antropologi sosial. Keputusan dan perilaku individu cukup sering dipengaruhi oleh keluarga dan masyarakat. Dia melihat manusia sebagai hewan sosial. Keinginan dan perilakunya sebagian besar dipengaruhi oleh kelompok di mana dia menjadi anggotanya.

Misalnya, keputusan dapat dibuat oleh satu orang; pembelian sebenarnya dapat dilakukan oleh orang lain dan produk tersebut digunakan oleh anggota keluarga yang lain lagi. Misalnya, seorang ibu mengambil keputusan untuk membeli sepeda kecil untuk anak laki-lakinya; siklus tersebut dibeli oleh sang ayah dan penggunanya adalah anak laki-laki tersebut.

Sebagian besar barang mewah yang kita beli terutama karena dibeli oleh orang-orang dengan status yang sama. Dengan demikian, budaya, sikap sosial, keluarga adalah kelompok faktor berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeli. Seorang individu bercampur dengan orang-orang yang memiliki pengaruh kuat. Dia berbicara tentang perilaku mereka untuk mendapatkan penerimaan kelompok. Seorang individu jauh lebih dipengaruhi oleh orang-orang yang sering berhubungan dengannya. Kegiatan para pahlawan populer ditonton dan sering ditiru. Kelompok-kelompok ini dikenal sebagai kelompok referensi.

Pengaruh yang diberikan oleh teman sebaya mungkin tidak mempengaruhi semua orang. Gaya baru mungkin masuk dan mungkin diambil oleh beberapa orang pada tahap awal; kemudian dapat menyebar ke orang lain dan dikenal sebagai proses difusi. Pemasar harus berurusan dengan kelompok dan individu dan dengan demikian pendekatan sosiologis diperlukan.

Berikut ini adalah beberapa motif penting yang mempengaruhi perilaku pembelian akhir pelanggan:

1. Ketakutan: Untuk mengatasi pencurian, Anda dapat membeli alarm pencuri (karena takut).
2. Desire for money: Membeli saat harga turun.
3. Kesombongan: Mendapatkan barang mahal, untuk dikagumi orang lain.
4. Kebanggaan: Memiliki barang-bar