Pemasar mengadopsi beberapa pendekatan untuk mensegmentasi pasar. Berbagai pendekatan dijelaskan di bawah ini:
1. Pemasaran Tidak Dibedakan atau Massal:
Sebelum dimulainya era pemasaran, ada adopsi pemasaran massal, produksi massal, distribusi, dan promosi yang meluas. Artinya, menawarkan produk yang sama dan menerapkan bauran pemasaran yang sama kepada semua konsumen dengan asumsi bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan antara konsumen dalam hal kebutuhan dan keinginan mereka. Para pemasar merasa bahwa perbedaan konsumen dalam pendidikan, pendapatan, pengalaman, gaya hidup, dll. tidak memerlukan perlakuan yang berbeda terhadap konsumen dengan menawarkan produk standar tanpa modifikasi yang sesuai. The Coca-Cola Company mengikuti pendekatan ini.
Ini merancang program pemasarannya untuk menarik semua pembeli. Perusahaan merasa bahwa segmentasi tidak diperlukan. Ini adalah strategi pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Tetapi jika pasta gigi dengan ukuran standar ditawarkan kepada pelajar (tinggal di asrama), keluarga inti (beranggotakan tiga sampai empat orang) dan keluarga bersama (beranggotakan lebih dari 4 orang), maka pasta gigi yang ditawarkan dapat bertahan berbulan-bulan untuk jangka waktu tertentu. siswa, beberapa bulan untuk keluarga inti, dan berlangsung sekitar satu bulan untuk keluarga bersama. Tampaknya ada kebutuhan untuk mengurangi upaya pemasaran. Jenis pemasaran ini sangat cocok untuk buah-buahan, sayuran, obat-obatan Over-The-Counter (OTC), coklat, barang roti, barang alat tulis, dll.
2. Variasi Produk atau Pemasaran Diferensiasi:
Setelah diketahui bahwa konsumen tidak akan menerima produk standar, pemasar mungkin mencoba memberikan ukuran, warna, bentuk, fitur, dan kualitas yang berbeda untuk menarik mereka. Pendekatan variasi produk lebih memuaskan pelanggan daripada produk satu model standar.
Misalnya, ketika Maruti 800 diperkenalkan di jalan raya India, itu adalah produk yang beragam (variasi dibandingkan Premier Padmini) karena menggunakan dua versi Standar dan Deluxe dengan warna berbeda. Jenis filosofi ini mungkin memuaskan pelanggan untuk saat ini; tetapi segera pelanggan menemukan bahwa produk yang ditawarkan tidak sesuai dengan kebutuhan yang berbeda, mobil untuk olahraga, keluarga, tujuan komersial, perjalanan jauh dan daerah berbukit. Pendekatan variasi produk tidak membutuhkan segmentasi pasar yang tepat. Target pemasaran melakukan ini.
3. Target atau Pemasaran Terkonsentrasi:
Konsep pemasaran modern dimulai dengan definisi pasar sasaran. Target pemasaran berakar pada usia pemasaran. Pemasaran sasaran membantu pemasar untuk mengidentifikasi pasar dengan benar, yaitu kelompok pelanggan untuk siapa produk itu dirancang. Target pemasaran membutuhkan pemasar untuk mengambil 3 langkah utama:
i. Segmentasi pasar:
Identifikasi dan buat profil kelompok pembeli berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah
- Penargetan Pasar:
Pilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki
aku ii. Posisi pasar:
Tetapkan dan komunikasikan manfaat khas utama produk di pasar
3 langkah yang diambil bersama ini sering disebut sebagai pemasaran STP.
Di sini dua pendekatan alternatif dapat diikuti meskipun faktanya pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda pula:
i. Pendekatan Senapan:
Pendekatan pertama adalah memperlakukan pasar sasaran sebagai pasar agregat tunggal dan menyusun satu bauran pemasaran untuk mereka. Pendekatan ini dikenal sebagai pendekatan ‘shotgun’. Saat ini, pendekatan shotgun hanya berfungsi jika berbagai produk yang memenuhi kebutuhan berbeda, sejauh ini, digabungkan dalam satu produk.
- Pendekatan senapan:
Pasar total dipandang terdiri dari segmen-segmen kecil dan perbedaan konsumen memerlukan bauran pemasaran yang berbeda untuk masing-masing segmen. Berdasarkan kemampuan perusahaan, pemilihan segmen dilakukan. Ini dikenal sebagai pendekatan ‘senapan’ – memisahkan program pemasaran dengan target tertentu.
Dengan demikian, mungkin tidak ada segmentasi pasar atau segmentasi pasar lengkap tergantung pada apakah pendekatan senapan atau pendekatan senapan diikuti
Ketika ada segmentasi, kualitas produk yang berbeda tersedia untuk setiap segmen yang memuaskan al atau c3 atau f5. Ukuran target potensial mungkin berbeda.
Misalnya, di segmen mobil kecil, Maruti 800 difokuskan sebagai ‘mobil keluarga’, sedangkan Fiat Uno dihadirkan sebagai ‘mobil yang kompak dan lengkap’.
Contoh lain bentuk Pasar Minuman Ringan menunjukkan variasi yang luas di segmennya. Untuk kesehatan (Limca, Cola Lite), awet muda (Campa Orange, Crush, Thums-up, Pepsi, 7-Up), kesegaran (Coke, Mirinda), modis (Gold Spot, Campa Cola), eksklusivitas (Thums-up, Sprint ), Pemuas dahaga (Limca).
4. Pemasaran Mikro:
Target pemasaran diubah menjadi pemasaran mikro. Pemasaran mikro terjadi ketika pasar sasaran semakin bercabang dan kebutuhan kelompok pelanggan kecil ditangani secara lokal. Jadi, meskipun pelanggan sasaran telah diidentifikasi dalam pemasaran sasaran, beberapa produk gaya/fitur modern tertentu tersedia di tempat-tempat tertentu secara lokal.
Misalnya, sepatu Liberty tersedia di Delhi Metropolitan Area dengan ketersediaan yang berbeda tergantung pada jenis pelanggan, status, dan latar belakang ekonomi. Kisaran, gaya, warna dan desain, yang tersedia di showroom Connaught Place atau showroom South Extension, hampir tidak tersedia di area Tilak Nagar atau Shahdara.
Banyak perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada 4 level berikut:
Pemasaran segmen:
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap pembelian, atau kebiasaan pembelian yang serupa. James C. Anderson dan James A. Narus percaya bahwa pemasar harus menyajikan penawaran yang fleksibel daripada penawaran standar kepada semua anggota dalam suatu segmen. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari 2 bagian:
i. Solusi telanjang:
Ini terdiri dari elemen produk dan layanan yang dihargai oleh semua anggota segmen
- Pilihan:
Beberapa anggota menghargai ini dan yang lainnya tidak.
Operator kabel dan MSO menyediakan saluran free-to-air dan beberapa saluran berbayar sesuai keinginan pemirsa Pemasaran ceruk: Ceruk adalah kelompok yang didefinisikan lebih sempit yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baik. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi segmen menjadi subsegmen atau dengan mendefinisikan kelompok yang mencari bauran manfaat yang khas. Ceruk yang menarik dicirikan sebagai berikut:
Pelanggan di ceruk harus menetapkan kebutuhan yang berbeda
i. Mereka akan membayar premi kepada perusahaan yang paling memenuhi kebutuhan mereka
- Niche tidak mungkin menarik pesaing lain
aku ii. Ceruk mendapatkan ekonomi tertentu melalui spesialisasi
- Ceruk memiliki ukuran, keuntungan, dan potensi pertumbuhan
Pemasaran lokal:
Pemasaran sasaran mengarah pada program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal. Hal ini terjadi karena telah diakui bahwa perilaku konsumen berbeda di setiap daerah. Edisi surat kabar yang berbeda untuk wilayah berbeda yang meliput berita lokal adalah contoh yang baik.
Pemasaran individu:
Tingkat akhir dari segmentasi mengarah ke “pemasaran satu ke pemasaran”, “pemasaran yang disesuaikan” atau “segmen satu” seperti yang diprediksi oleh Don Peppers dan Martha Rogers. Kustomisasi massal adalah kemampuan untuk menyiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara individual secara massal untuk memenuhi kebutuhan setiap pelanggan. Konsep layanan telah diperluas untuk mencakup luasnya penawaran produk dan kemampuan untuk menyesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik.
Output produksi massal yang tidak terdiferensiasi dapat disesuaikan dengan kebutuhan setiap pelanggan melalui alat seperti Internet dan berbagai database online. Kustomisasi massal melayani pelanggan dalam jumlah besar, tetapi memberikan apa yang diinginkan masing-masing pelanggan. Peran pemasaran satu-ke-satu terkuat bagi produsen adalah menyesuaikan produk baru dengan selera dan kebutuhan masing-masing konsumen.
Dengan demikian, pemasar menemukan cara baru untuk menyesuaikan penawaran mereka. Proses produksi yang dikontrol komputer digunakan untuk memproduksi produk yang disesuaikan secara individual dengan menggabungkan salah satu dari beragam modul produksi. Juga ada mekanisme yang efisien untuk mempelajari spesifikasi produk pelanggan individu sebelum membuat produk untuk pelanggan tersebut.
Program jeans Personal Pair Levi Strauss & Co. menggunakan komputer di dalam toko untuk membuat potongan jeans sesuai ukuran pelanggan. Mattel memungkinkan Anda membuat boneka Barbie dengan gambar Anda sendiri dengan mengizinkan Anda menamai Barbie Anda dengan nama Anda sendiri, memilih warna rambut dan kulitnya, pakaiannya, profesinya, dan hobinya. Jika Anda menyukai apa yang Anda lihat, Anda dapat memesan Barbie custom. Contoh yang sangat umum dari pemasaran semacam ini dari kehidupan kita sehari-hari adalah layanan yang ditawarkan oleh penjahit yang menjahit gaun kita sesuai spesifikasi kita.
5. Pemasaran yang Disesuaikan:
Fokus target pemasaran semakin bergeser dari basis lokal ke basis pelanggan individu. Dengan kemajuan di bidang manufaktur karena terobosan teknologi informasi, misalnya penggunaan desain berbantuan komputer dan manufaktur berbantuan komputer; sekarang menjadi mungkin untuk memproduksi produk sesuai kebutuhan pelanggan individu atau organisasi pembelian. Penjahit dan tirai (untuk pria), butik (untuk wanita dan anak-anak) dan salon kecantikan semuanya menyesuaikan produk.
Industri Pesawat Terbang, Industri Konstruksi Bangunan, Industri Perangkat Lunak, Industri Penerbitan Buku dan administrasi departemen Universitas Delhi sebagian besar menggunakan pemasaran yang disesuaikan dengan menjanjikan produk khusus pelanggan. Bahkan institusi khusus telah dibuka. ICSI (Sekretaris Perusahaan), ICWAI (Akuntan Biaya), ICAI (Audit & Akuntansi), ICFAI (Akuntan Keuangan), dll. telah memperhatikan secara serius pemasaran produk mereka berdasarkan persyaratan khusus pelanggan.
Bank juga hadir dengan layanan khusus di mana mereka menawarkan berbagai kombinasi produk keuangan dan investasi sesuai kebutuhan pelanggan. Mereka memiliki berbagai jenis strategi pemasaran untuk pemegang akun biasa; pemegang rekening korporat dan layanan mereka sangat disesuaikan untuk pelanggan prioritas.
6. Pemasaran yang Dipersonalisasi:
Meskipun dalam hal pemasaran yang disesuaikan, persyaratan untuk pelanggan dipenuhi oleh produk yang dibuat khusus, namun tetap saja pelanggan mungkin tidak mau mempertahankan loyalitasnya dengan perusahaan karena persaingan. Misalnya, seseorang mendapat kemeja yang dibuat dari penjahit sesuai kebutuhan pribadi. Tetap saja, penjahit menemukan pelanggan mereka mengalihkan kesetiaan mereka kepada orang lain. Ini karena seseorang dianggap sebagai pelanggan bukan sebagai orang-pelanggan. Ini membutuhkan filosofi satu ukuran cocok untuk satu. Heil, Parker, dan Stepens memberikan SEPULUH ATURAN untuk membangun hubungan dengan pelanggan:
- i) Rata-rata pelanggan tidak ada.
- ii) Jadikan pengalaman pelanggan istimewa. Beri pelanggan sesuatu untuk dibicarakan.
iii) Jika terjadi kesalahan, segera perbaiki.
- iv) Menjamin kepuasan pelanggan.
- v) Kepercayaan pelanggan dan pelanggan akan mempercayai perusahaan.
- vi) Waktu pelanggan sama pentingnya dengan perusahaan.
vii) Jangan menganggap remeh pelanggan.
viii) Detail penting bagi pelanggan, sebagaimana seharusnya bagi perusahaan.
- ix) Mempekerjakan orang-orang yang siap dan bersedia melayani pelanggan.
- x) Pelanggan peduli untuk mengetahui apakah perusahaan adalah warga korporat yang bertanggung jawab.
Dengan demikian, semakin personalisasi upaya pemasaran, semakin banyak kepuasan pelanggan dan karenanya loyalitas.
