Kontrol tenaga penjualan melibatkan pengukuran kinerja tenaga penjualan, membandingkannya dengan standar, mendeteksi penyimpangan dan penyebab, dan, jika perlu, mengambil tindakan korektif sehingga kinerja berjalan sesuai rencana.
Efektivitas manajemen tenaga penjualan, untuk sebagian besar, tergantung pada mekanisme pengendalian yang dilakukan oleh perusahaan. Kontrol membuat staf penjualan waspada, aktif, kreatif, dan teratur dalam usahanya. Sistem pengendalian yang sesuai sangat penting bagi perusahaan dan salesman. Harus disebutkan bahwa sistem kontrol yang sangat ketat atau sangat liberal tidak dianjurkan. Setelah analisis sifat tenaga penjualan, jenis pekerjaan, tingkat kerjasama, dan variabel relevan lainnya, sistem pengendalian yang sesuai harus dirancang.
Perhatikan bahwa kontrol bukan untuk mencari kesalahan atau menghukum orang lain, tetapi dimaksudkan untuk menjaga agar mereka tetap benar. Tujuannya bukan untuk mengawasi mereka yang tidak perlu, tetapi untuk mencegah mereka melakukan kesalahan, dan, jika perlu, mengambil tindakan korektif yang sesuai.
Kontrol tenaga penjualan mencakup verifikasi kinerja tenaga penjualan dan mengambil tindakan korektif, jika diperlukan. Ini dapat didefinisikan sebagai: Kontrol tenaga penjualan melibatkan pengukuran kinerja tenaga penjualan, membandingkannya dengan standar, mendeteksi penyimpangan dan penyebab, dan, jika perlu, mengambil tindakan korektif sehingga kinerja berjalan sesuai rencana. Untuk melakukan kontrol atas tenaga penjualan, sebagian besar, volume penjualan, waktu, biaya, disiplin, aktivitas, dll., digunakan sebagai dasar untuk mengukur dan membandingkan kinerja.
Proses Pengendalian:
Proses pengendalian tenaga penjualan melibatkan empat langkah:
- Menetapkan Standar Tenaga Penjualan
- Mengukur Kinerja Tenaga Penjualan Aktual
- Membandingkan Kinerja Aktual dengan Standar
- Memperbaiki Penyimpangan dan Melakukan Tindak Lanjut
Metode Pengendalian Tenaga Penjualan:
Beberapa metode digunakan untuk mengendalikan upaya tenaga penjualan. Metode bergantung pada area, kriteria, atau aspek yang digunakan untuk mengukur dan membandingkan. Dalam setiap metode, langkah yang sama diikuti.
Metode yang banyak dipraktikkan meliputi:
- Menetapkan wilayah penjualan
- Pengalokasian kuota penjualan
- Menjaga kontak terus menerus dengan salesman
- Menentukan wewenang dan hak pedagang
- Perutean dan penjadwalan tenaga penjualan
- Pelaporan salesman
- Catatan keluhan dan keberatan
- Menganalisa beban penjualan
- Observasi dan kunjungan atau field trip
- Menyediakan bahan dan literatur seperti literatur penjualan, manual penjualan, kartu kunjungan, formulir pemesanan, pemutaran film pendek untuk mengajarkan cara bekerja dan berperilaku.
