Peramalan Penjualan: Makna. Faktor. Kepentingan dan Keterbatasan

Peramalan Penjualan: Makna, Faktor, Kepentingan dan Keterbatasan!

Arti

Masa depan tidak pasti. Manusia berpikir tentang masa depan. Dia mungkin seorang pengusaha, broker, produsen, agen komisi, dll. Semua menebak tentang masa depan di bidang minat masing-masing. Kami mencoba untuk mengetahui, melalui imajinasi yang jelas, apa yang akan terjadi dalam waktu dekatâ€”setelah lemah, bulan atau tahun. Ini bisa disebut ramalan atau prediksi. Proses peramalan didasarkan pada data masa lalu dan masa kini yang dapat dipercaya. Peramalan bukanlah hal baru, seperti yang telah dipraktikkan sejak dahulu kala.

Peramalan merupakan salah satu aspek penting dalam administrasi. Titik awal perencanaan pemasaran yang sukses adalah pengukuran dan peramalan terhadap permintaan pasar. Menurut American Marketing Association, “Ramalan penjualan adalah perkiraan Penjualan, dalam unit moneter atau fisik, untuk periode tertentu di masa depan di bawah rencana atau program bisnis yang diusulkan dan di bawah asumsi kekuatan ekonomi dan kekuatan lain di luar unit yang diramalkan. terbuat.”

Ramalan penjualan adalah perkiraan volume penjualan yang dapat diharapkan dicapai perusahaan dalam periode rencana. Ramalan penjualan bukan hanya prediksi penjualan. Ini adalah tindakan mencocokkan peluang dengan upaya pemasaran. Peramalan penjualan adalah penentuan bagian perusahaan di pasar di bawah masa depan tertentu. Jadi peramalan penjualan menunjukkan kemungkinan volume penjualan.

“Perkiraan penjualan adalah perkiraan penjualan selama periode tertentu di masa depan, yang perkiraannya terkait dengan rencana pemasaran yang diusulkan dan yang mengasumsikan keadaan tertentu dari kekuatan yang tidak terkendali dan kompetitif.” â€”Candiff dan Still

Faktor-faktor yang mempengaruhi Peramalan Penjualan:

Seorang manajer penjualan harus mempertimbangkan semua faktor yang mempengaruhi penjualan, sambil memprediksi penjualan perusahaan di pasar.

Ramalan penjualan yang akurat dapat dibuat, jika faktor-faktor berikut dipertimbangkan dengan cermat:

Kondisi Ekonomi Secara Umum:

Sangat penting untuk mempertimbangkan semua kondisi ekonomi yang berkaitan dengan perusahaan dan konsumen. Peramal harus melihat tren ekonomi umum-inflasi atau deflasi, yang mempengaruhi bisnis baik atau buruk. Pengetahuan menyeluruh tentang tren ekonomi, politik, dan umum bisnis memfasilitasi untuk membuat ramalan dengan lebih akurat. Perilaku pasar masa lalu, pendapatan nasional, pendapatan pribadi yang dapat dibuang, kebiasaan konsumsi pelanggan, dll., sangat memengaruhi estimasi.

Konsumen:

Produk seperti, pakaian jadi, barang mewah, furnitur, kendaraan; ukuran populasi menurut komposisinya—pelanggan menurut usia, jenis kelamin, jenis, kondisi ekonomi, dll., memiliki peran penting. Dan tren mode, kebiasaan religius, pengaruh kelompok sosial, dll., Juga memiliki bobot.

Perilaku Industri:

Pasar penuh dengan produk serupa yang diproduksi oleh perusahaan yang berbeda, yang bersaing satu sama lain untuk meningkatkan penjualan. Dengan demikian, kebijakan penetapan harga, desain, peningkatan teknologi canggih, kegiatan promosi, dll., dari industri serupa harus diperhatikan dengan cermat. Sebuah perusahaan baru mungkin datang dengan produk ke pasar dan secara alami mempengaruhi pangsa pasar dari perusahaan yang ada. Kondisi yang tidak stabilâ€”keresahan industri, kontrol pemerintah melalui aturan dan regulasi, ketersediaan bahan baku yang tidak tepat, dll., secara langsung mempengaruhi produksi, penjualan dan keuntungan.

Perubahan dalam Perusahaan:

Penjualan di masa depan sangat dipengaruhi oleh perubahan harga, kebijakan periklanan, kualitas produk, dll. Studi yang cermat sehubungan dengan perubahan volume penjualan dapat dipelajari dengan cermat. Penjualan dapat ditingkatkan dengan pemotongan harga, peningkatan kebijakan periklanan, peningkatan promosi penjualan, konsesi kepada pelanggan, dll.

Periode:

Informasi yang diperlukan harus dikumpulkan berdasarkan periode — prakiraan jangka pendek, jangka menengah, atau jangka panjang.

Pentingnya Peramalan Penjualan:

Pasokan dan permintaan produk dapat dengan mudah disesuaikan, dengan mengatasi permintaan sementara, berdasarkan perkiraan yang diantisipasi; dan pasokan reguler difasilitasi.
Pengendalian persediaan yang baik secara menguntungkan diuntungkan dengan menghindari kelemahan under stocking dan overstocking.
Alokasi dan realokasi wilayah penjualan difasilitasi.
Ini adalah perencana ke depan karena semua kebutuhan bahan baku, tenaga kerja, tata letak pabrik, kebutuhan keuangan, pergudangan, fasilitas transportasi dll, tergantung sesuai dengan volume penjualan yang diharapkan di muka.
Peluang penjualan dicari berdasarkan perkiraan; pertengahan demikian penemuan penjualan sukses dibuat.
Ini adalah roda gigi, yang dengannya semua aktivitas lain dikendalikan sebagai dasar peramalan.
Program iklan disesuaikan secara menguntungkan dengan keuntungan penuh bagi perusahaan.
Merupakan indikator bagi departemen keuangan mengenai berapa banyak dan kapan dana dibutuhkan; dan itu membantu mengatasi situasi sulit.
Ini adalah tolok ukur yang dengannya efisiensi tenaga penjualan atau departemen penjualan, secara keseluruhan, dapat diukur.
Tenaga penjualan dan kuota penjualan juga diatur – bertambah atau berkurang – dengan mengetahui terlebih dahulu volume penjualan.
Ini mengatur produksi melalui visi perkiraan penjualan dan menghindari lembur dengan tarif premium yang tinggi. Ini juga mengurangi waktu menganggur di bidang manufaktur.
Sebagaimana ramalan penjualan, demikian pula kemajuan perusahaan. Rencana induk atau anggaran perusahaan didasarkan pada perkiraan. “Tindakan peramalan sangat bermanfaat bagi semua orang yang mengambil bagian dalam proses tersebut, dan merupakan cara terbaik untuk memastikan kemampuan beradaptasi terhadap keadaan yang berubah. Kolaborasi semua pihak mengarah ke front persatuan, pemahaman tentang alasan keputusan, dan pandangan yang lebih luas.”

Jenis Peramalan Penjualan:

Prakiraan Ekonomi:

Jenis prakiraan ini penting untuk memahami tren ekonomi secara umum melalui studi yang cermat terhadap Rencana Lima Tahun, Produk Nasional Bruto. Pendapatan nasional, Pengeluaran pemerintah, Pengangguran, Kebiasaan belanja konsumen, dll. Ini untuk mendapatkan ramalan yang akurat. Perusahaan besar, di India, mengadopsi metode ini.

Prakiraan Industri:

Permintaan pasar masa depan dihitung melalui perkiraan industri atau perkiraan pasar. Prakiraan penjualan yang diharapkan dari semua industri, dalam lini bisnis yang sama digabungkan. Permintaan pasar dapat dipengaruhi oleh harga yang dapat dikendalikan, distribusi, promosi, dll., dan yang tidak dapat dikendalikan – demografis, ekonomi, politik, perkembangan teknologi, kegiatan budaya, dll. Eksekutif harus mempertimbangkan semua kondisi ini saat meramalkan.

Prakiraan Perusahaan:

Langkah ketiga pergi ke perusahaan yang bersangkutan untuk melihat ke dalam pangsa pasar, yang akan dibuat ramalannya. Dengan mempertimbangkan baik yang dapat dikendalikan maupun yang tidak dapat dikendalikan, berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dalam perusahaan, dengan industri lain, langkah-langkah diambil dalam merumuskan peramalan.

Ada tiga kelas perkiraan penjualan:

Prakiraan Jangka Pendek:

Ini juga dikenal sebagai perkiraan operasi, yang mencakup maksimal satu tahun atau mungkin setengah tahunan, triwulanan, bulanan, dan bahkan mingguan. Jenis peramalan ini dapat dimanfaatkan secara menguntungkan untuk memperkirakan kebutuhan stok, menyediakan modal kerja, menetapkan kuota penjualan, faktor yang bergerak cepat. Ini memfasilitasi manajemen untuk meningkatkan dan mengkoordinasikan kebijakan dan praktik pemasaran-produksi, inventaris, pembelian, pembiayaan, dll. Peramalan jangka pendek lebih disukai untuk semua jenis dan membawa lebih banyak manfaat daripada jenis lainnya.

Prakiraan Jangka Menengah:

Jenis perkiraan ini dapat mencakup lebih dari satu tahun hingga dua atau empat tahun. Ini membantu manajemen untuk memperkirakan keuntungan yang mungkin dan kendali atas anggaran, pengeluaran, produksi, dll. Faktor-tren harga, kebijakan pajak, kredit institusional, dll., secara khusus dipertimbangkan untuk ramalan yang baik.

Prakiraan Jangka Panjang:

Jenis perkiraan ini dapat mencakup satu tahun hingga lima tahun, tergantung pada sifat perusahaan. Perubahan musim tidak dipertimbangkan. Peramal memperhitungkan perubahan populasi, perubahan persaingan, depresi atau ledakan ekonomi, penemuan, dll. Jenis ini bagus untuk menambahkan produk baru dan membuang produk lama.

Keterbatasan Prakiraan Penjualan:

Dalam kasus tertentu ramalan mungkin menjadi tidak akurat. Kegagalan mungkin disebabkan oleh faktor-faktor berikut:

Mode:

Perubahan ada di seluruh. Gaya kekinian bisa berubah sewaktu-waktu. Sulit untuk mengatakan kapan fashion baru akan diadopsi oleh konsumen dan berapa lama akan diterima oleh pembeli. Jika produk kami mirip dengan fashion dan populer, kami dapat memperoleh hasil terbaik; dan jika produk kita tidak sesuai dengan fashion maka penjualan akan terpengaruh.

Kurangnya Riwayat Penjualan:

Riwayat penjualan atau catatan masa lalu sangat penting untuk rencana perkiraan yang baik. Jika data masa lalu tidak tersedia, maka peramalan dibuat berdasarkan perkiraan, tanpa basis. Sebagian besar produk baru tidak memiliki riwayat penjualan dan perkiraan yang dibuat berdasarkan tebakan mungkin gagal.

Faktor Psikologis:

Sikap konsumen dapat berubah sewaktu-waktu. Peramal mungkin tidak dapat memprediksi dengan tepat perilaku konsumen. Lingkungan pasar tertentu bertindak cepat. Bahkan rumor dapat mempengaruhi variabel pasar. Misalnya, ketika kita menggunakan merek sabun tertentu, mungkin akan menimbulkan rasa gatal pada beberapa orang dan jika berita tersebut tersebar di masyarakat, penjualan akan sangat terpengaruh.

Alasan Lain:

Mungkin saja pertumbuhannya tidak tetap seragam. Itu mungkin menurun atau stasioner. Kondisi ekonomi suatu negara mungkin tidak mendukung kegiatan bisnis-kebijakan pemerintah, pengenaan kontrol, dll. Ini dapat mempengaruhi penjualan.

Metode peramalan yang dibahas di atas memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing. Tidak ada metode tunggal yang cocok. Oleh karena itu, metode kombinasi cocok dan dapat memberikan hasil yang baik. Peramal harus berhati-hati saat mengambil keputusan tentang ramalan penjualan. Tinjauan berkala dan revisi perkiraan penjualan dapat dilakukan, mengingat kinerjanya. Sebuah metode yang cepat, lebih murah dan lebih akurat dapat diadopsi.