Langkah-langkah dalam Proses Penjualan:
Para ahli telah menyarankan formula lima tahap yang dikenal sebagai AlDAS untuk proses penjualan yang efektif. Namun formula ini lebih erat kaitannya dengan presentasi penjualan (hanya satu langkah dalam proses penjualan), dan bukan keseluruhan proses penjualan.
Rumusnya telah dibahas secara singkat di sini:
i. ‘A’ – Attention panggilan untuk menarik perhatian atau menarik prospek. Penjual harus berusaha menyesuaikan pembicaraannya dengan kebutuhan calon pembeli atau harus berbicara sesuai dengan minat calon pembeli.
- ‘I’ – Minat panggilan untuk membuat pelanggan tertarik pada produk. Penjual harus melakukan semua upaya yang mungkin untuk membangkitkan minat pelanggan terhadap produk.
aku ii. ‘D’ – Desire panggilan untuk membangkitkan dan meningkatkan keinginan untuk produk. Pelanggan dapat meminta informasi lebih lanjut. Salesman harus menangani masalah, keraguan, dan keberatan dengan kesabaran. Di sini, pembeli dapat bersiap untuk membeli produk.
- ‘A’ – Tindakan panggilan untuk mendapatkan tindakan positif dari pelanggan dalam hal menempatkan pesanan. Di sini, prospek menjadi pembeli sebenarnya.
- ‘S’ – Kepuasan memerlukan langkah-langkah pascapenjualan yang diperlukan untuk memuaskan pembeli.
Mengambil petunjuk dari formula, dan ide-ide dari para ahli lainnya, kami menyarankan proses penjualan spesifik yang dapat diterapkan secara praktis dan konsisten secara logis. Biasanya, proses penjualan yang sistematis terdiri dari delapan langkah seperti yang digambarkan pada Gambar 1.
1. Persiapan Prapenjualan:
Presale (sebelum penjualan) adalah tahapan persiapan melayani pelanggan. Penjual yang bijak harus dipersiapkan dengan baik atau diperlengkapi dengan baik untuk memperlakukan pelanggan secara efektif. Dia harus menyadari prospek yang akan dilayani dalam hal motif pembelian dan perilaku pembelian mereka.
Dia harus tahu tentang produk perusahaan, kebijakan penetapan harga, upaya promosi, dan jaringan distribusi. Demikian pula, ia harus memiliki perincian lengkap tentang sejarah perusahaan, niat baik dan reputasi, prestasi, tujuan, dan kebijakan umum.
Dengan cara yang sama, dia harus terbiasa dengan penawaran pesaing dan lingkungan pemasaran secara keseluruhan. Singkatnya, dia harus mempersiapkan diri untuk menangani pelanggan dengan sukses. Ini seperti pekerjaan rumah sebelum ujian.
2. Prospek:
Prospecting berarti menemukan atau menemukan pelanggan potensial. Prospek adalah calon pembeli dengan kebutuhan yang belum terpenuhi, kemampuan membayar, dan kemauan untuk membeli.
Sumber:
Ada sejumlah sumber untuk menemukan prospek, seperti:
i. Hadirkan pelanggan
- Penjual lainnya
aku ii. Karyawan perusahaan saat ini
- Penggunaan direktori telepon
- Direktori asosiasi profesional dan lainnya
- Database pelanggan disiapkan oleh perusahaan atau lembaga profesional lainnya
- Sumber lain yang relevan.
Prospek harus memenuhi syarat dalam hal kebutuhan, daya beli, dan motivasi untuk membeli.
3. Pra-pendekatan:
Setelah prospek ditemukan, sekarang, salesman harus mengumpulkan detail yang diperlukan tentang dirinya. Detail seperti itu membantunya mempersiapkan rencananya untuk presentasi penjualan. Salesman mengumpulkan informasi yang memadai tentang sifat pelanggan, kebutuhan, masalah, kebiasaan pribadi, preferensi, dan aspek perilaku lainnya.
Pembicaraan penjualan dan presentasi penjualan salesman harus konsisten dengan sifat prospek. Singkatnya, seorang salesman harus tahu segalanya tentang calon pembeli yang harus dia temui dalam waktu dekat.
4. Pendekatan:
Sekarang, perwakilan penjualan harus meminta janji temu/izin terlebih dahulu untuk pertemuan pribadi. Kadang-kadang, dia dapat menggunakan telepon atau mengirim kartu bisnis (kunjungan) untuk membuat janji terlebih dahulu. Dalam banyak kasus, salesman dapat langsung menemui prospek tanpa izin terlebih dahulu. Metode pendekatan tergantung pada jenis prospek.
Bagaimanapun, ini adalah langkah di mana seorang salesman melakukan kontak langsung (dan tatap muka) dengan pelanggan potensial. Pada saat pertemuan pertama, dia harus menyapanya dengan cara yang tepat dan harus memperkenalkan dirinya secara singkat.
Segera, dia harus memulai pembicaraan singkat dan menyesuaikan dengan situasi. Kontak pertama sangat kritis. Salesman harus mampu menarik perhatian calon pelanggan dan membuatnya tertarik dengan produknya. Perhatikan bahwa dia tidak boleh langsung melompat ke pembicaraan penjualan.
5. Presentasi Penjualan:
Langkah-langkah ini membutuhkan presentasi produk secara formal. Ini termasuk pembicaraan penjualan dan demonstrasi. Salesman harus mendeskripsikan penawaran dalam bahasa yang sesuai, menunjukkan produk, dan, jika perlu, mendemonstrasikannya. Dalam hal produk yang dapat dimakan, ia dapat menawarkan sampel sesuai selera. Presentasi penjualan berkaitan erat dengan proses pembelian.
Pada tahap ini, seorang salesman harus mendapatkan perhatian pelanggan dan membuatnya tertarik dengan produknya. Salesman dapat melakukannya melalui pembicaraan penjualan yang hidup dan menarik serta demonstrasi produk yang sistematis atau menawarkan sampel untuk digunakan dan dicicipi. Perangkat visual dapat digunakan untuk demonstrasi penjualan. Ia dapat menghasilkan bukti-bukti otentik untuk membuktikan keunggulan produk. Semua pertanyaan harus diselesaikan secara memadai.
Kualitas Presentasi yang Baik:
Penjual yang bijak harus mengamati kualitas berikut untuk membuat presentasi penjualan menjadi efektif:
i. Presentasi penjualan harus lengkap. Itu harus mencakup semua aspek yang terkait dengan perusahaan, produk, penawaran kompetitif, dll.
- Presentasi penjualan harus jelas. Dia harus menjelaskan setiap aspek dengan jelas. Dalam hal produk teknis, aspek penting harus dijelaskan dengan jelas. Pembicaraan harus bebas dari kebingungan, kesalahpahaman, dan ketidakjelasan.
aku ii. Presentasi penjualan harus konsisten. Penjual harus menyajikan semua hal yang relevan/sesuai dengan kebutuhan dan situasi pembeli. Penjual harus menghindari hal-hal yang tidak sesuai dengan pelanggan dan/atau perusahaan.
- Presentasi penjualan harus tepat. Dia harus menghindari penjelasan berlebihan. Aspek mudah tidak boleh diulang. Bergantung pada jenis pembeli, dia harus menyampaikan pembicaraan penjualan.
- Presentasi penjualan harus membuktikan keunggulan produk. Dia menyoroti semua aspek kuat dari produk untuk membuktikan bahwa produk tersebut lebih unggul dari pesaing. Dia harus menggunakan perbandingan dan tes untuk tujuan tersebut.
- Presentasi penjualan harus memenangkan kepercayaan. Prospek harus percaya bahwa pernyataan penjual adalah otentik dan benar.
- Presentasi penjualan harus didukung dengan bukti-bukti. Seorang salesman harus menghasilkan testimonial, penghargaan, dan jaminan yang dikeluarkan oleh pemerintah, selebritas, dan sumber terpercaya lainnya.
6. Penanganan Keberatan dan Pengaduan:
Setelah seorang salesman menyelesaikan presentasi penjualannya, biasanya, pelanggan mengajukan keberatan dan mengajukan keluhan. Salesman juga dapat menghadapi keberatan selama presentasinya. Keberatan dan keluhan menunjukkan bahwa pelanggan tertarik dengan produk, dan lebih cenderung melakukan pemesanan.
Salesman harus selalu menerima keberatan, menafsirkannya dengan jelas, dan menghapusnya dengan bijaksana. Kecuali keberatan dan keluhan dijawab dengan memuaskan, penjualan tidak dapat dilakukan. Keberatan yang tulus harus ditafsirkan dengan benar dan dihapus dengan bijaksana.
Prospek harus diyakinkan tentang manfaat, kinerja unggul, dan aspek kuat dari produk. Banyak keahlian, pengalaman, keterampilan, dan kesabaran adalah kualitas penting untuk menghadapi keberatan dan keluhan pembeli dengan sukses.
7. Penutupan Penjualan:
Penutupan penjualan mengacu pada penyelesaian prosedur penjualan. Ini menyangkut keputusan pembelian. Penutupan dapat didefinisikan sebagai: Suatu tindakan untuk benar-benar mendapatkan persetujuan calon pelanggan. Ini adalah klimaks, atau hasil yang diinginkan dari seluruh proses penjualan. Proses penjualan diakhiri dengan mendapatkan pesanan. Penjual yang sukses harus menutup penjualan. Seorang salesman yang waspada harus mengetahui momen yang tepat untuk mendapatkan persetujuan pelanggan, yang disebut momen reaksi. Penjual tidak boleh menunggu pelanggan untuk meminta produk, inisiatif harus datang dari penjual.
8. Tindakan Pasca Penjualan:
Ini dikenal sebagai tindak lanjut. Pada dasarnya, proses penjualan diakhiri dengan mendapatkan pesanan dari pembeli. Namun, mendapatkan pesanan bukanlah tujuan akhir dari keahlian menjual, transaksi harus dilakukan. Langkah tersebut melibatkan dua tindakan – pertama, menyelesaikan formalitas penjualan dan, kedua, melakukan tindakan pascapenjualan lainnya.
Penjual menulis pesanan, mengatur pengiriman dan pengiriman produk, dan memutuskan cara pembayaran. Terkadang, produk langsung diserahkan atau dikirimkan sesudahnya. Tagihan dan kartu garansi diterbitkan. Terkadang, dia memberikan panduan tambahan untuk penggunaan produk yang tepat dan aman. Singkatnya, semua formalitas penjualan selesai.
Setelah produk dikirimkan dan formalitas penjualan selesai, bukan berarti proses penjualan telah berakhir selamanya. Pengiriman produk ke pelanggan bukanlah akhir, tetapi sebuah acara. Kejadian itu harus diulang. Hubungan salesman-customer tidak berakhir dengan satu transaksi, tetapi merupakan awal dari hubungan jangka panjang.
Pelanggan mengulang pesanan hanya jika mereka puas dengan produk dan layanan purnajual. Tanggapan pelanggan di masa mendatang bergantung pada perilaku dan layanan purnajual wiraniaga. Oleh karena itu, penjual harus melakukan tindakan yang diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan yang maksimal dan untuk menghindari perilaku pembeli yang tidak terduga.
Penjual harus tetap berhubungan langsung dengan pelanggan untuk mengetahui apakah dia puas. Jika pelanggan tidak sepenuhnya puas, penjual harus menemukan alasan atau masalah kami dan harus berusaha memberikan solusi yang memuaskan. Bahkan, pelanggan yang tidak puas dapat dipersiapkan untuk mencoba/membeli produk lagi dengan tindak lanjut yang sesuai.
