Setiap organisasi penjualan memiliki pilihan atas berbagai metode dan alat pelatihan tenaga penjualan tergantung pada kebutuhan individu dan kendala sumber daya organisasi.
Metode pelatihan ini dapat bersifat individual atau kelompok.
A. Metode pelatihan individu:
Metode penjualan individu adalah metode pelatihan tingkat mikro yang dirancang dari sudut masing-masing salesman. Ini mewakili pendekatan individualistis dan sangat personal yang melibatkan interaksi langsung antara pelatih dan peserta pelatihan.
Tepatnya, itu adalah pendekatan pelatihan senapan. Metode ini adalah suatu keharusan di mana tenaga penjualan yang akan dilatih terbatas dan membutuhkan perhatian intensif individu.
Ada dua metode seperti itu yaitu, pelatihan kerja dan instruksi terprogram :
1. Pelatihan kerja:
Ini adalah metode di mana penjual diberi kesempatan untuk mengamati dan melakukan pekerjaan penjualan seorang penjual pada umumnya. Pengamatan yang tajam dan partisipasi aktif adalah prinsip pembelajaran di tempat kerja.
Peserta pelatihan diamati saat dia melakukan pekerjaan itu. Pelatih mengoreksi peserta pelatihan jika dia memiliki jebakan. Metode sedang bekerja ini juga dikenal sebagai pelatihan lapangan.
2. Instruksi terprogram:
Instruksi atau pembelajaran yang diprogram adalah program instruksi linier di mana total materi pelajaran dipecah menjadi potongan-potongan tertentu yang disebut ‘bingkai’ unit instruksional bernomor.
Setiap bingkai menjelaskan poin, pertanyaan, masalah, dan solusi tertentu. Peserta pelatihan diharapkan untuk belajar melalui kerangka ini dengan memecahkan masalah dan kemudian memverifikasinya dengan model jawaban atau solusi. Dia mengulangi frame sampai dia mendapatkan solusi yang benar atau jawabannya.
B. Metode pelatihan kelompok:
Metode pelatihan kelompok adalah metode yang digunakan dalam melatih wiraniaga dalam kelompok. Di sini, peserta pelatihan dapat menjadi pengamat atau pendengar pasif atau dapat menjadi peserta aktif.
Metode pelatihan kelompok yang paling umum digunakan adalah:
- Kuliah.
- Diskusi.
- Bermain peran.
- Pelatihan sensitif.
- Demonstrasi penjualan.
1. Kuliah:
Ceramah oleh pelatih atau manajer cabang kepada kelompok yang terdiri dari 15 sampai 25 salesman adalah metode pelatihan kelompok yang paling umum. Metode ceramah lebih cocok untuk mengajarkan informasi aktual; agar efektif, kuliah harus direncanakan dengan baik, disampaikan dengan rajin dan divalidasi dengan gagah berani. Contoh terkini, alat bantu visual, informasi otentik membuat kuliah menjadi menarik dan menginspirasi.
Kelebihan khusus dari kuliah sebagai metode pelatihan penjualan adalah penghematan waktu, ekonomi, kemampuan untuk menjangkau kelompok besar dan penetrasi materi pelatihan yang komprehensif dan terorganisir kepada peserta pelatihan. Namun, ini adalah pendekatan satu arah di mana peserta pelatihan adalah pendengar atau pengamat pasif.
2. Diskusi:
Diskusi dimungkinkan dalam konferensi pelatihan penjualan. Ini bekerja paling baik dalam melatih salesman berpengalaman. Ini bisa berupa diskusi kelompok dan diskusi panel. Dalam kasus diskusi kelompok, 15 sampai 25 orang berkumpul untuk bertukar ide, mengumpulkan pengalaman, dan mencari solusi untuk masalah bersama.
Hal-hal yang dibahas meliputi masalah penjualan saat ini seperti menghadapi persaingan harga, menghadapi keberatan, menutup klaim penanganan penjualan, dan penyesuaian dan sejenisnya.
Diskusi pelatihan kelompok harus direncanakan secara menyeluruh untuk memastikan keberhasilan yang semestinya. Sedapat mungkin hanya mengizinkan salesman yang berpengalaman dan tetap hadir secara sukarela.
Di sisi lain, dalam diskusi panel, akan ada pemimpin dan empat sampai enam salesman di panel yang mengikuti diskusi terencana tentang masalah penjualan sebagai jawaban atas pertanyaan yang diajukan oleh pemimpin.
Pemimpin mempresentasikan dan menjelaskan masalah penjualan, memanggil setiap anggota panel secara bergilir untuk memberikan komentar. Dia menutup diskusi dan merangkum pandangan panel.
3. Bermain peran:
Permainan peran atau dramatisasi penjualan adalah metode bagus lainnya untuk melatih sekelompok penjual.
Di bawah metode ini, pelatih dan salesman atau salesman lain yang bekerja sama mengasumsikan dan memainkan peran sebagai salesman dan tipe pembeli yang berbeda, menunjukkan metode yang paling efektif untuk mendemonstrasikan, menghilangkan keraguan atau membuat presentasi penjualan yang lengkap.
Kritik dan komentar dari pelatih dan anggota didramatisasi agar terlihat seperti situasi kehidupan nyata. Biasanya, situasinya tidak terlatih dan perlawanan terampil dari peran lawan menambah realisme dan efektivitas permainan peran.
Bermain peran dapat diberikan kepada salesman peserta pelatihan. Ini membantu mengembangkan keterampilan dan kepercayaan diri melalui partisipasi di mana dia belajar dengan melakukan.
4. Pelatihan kepekaan:
Metode pelatihan kepekaan mungkin yang termuda dari semua metode. Itu milik Grup ‘T’ metode pembelajaran yang sangat partisipatif yang tujuannya adalah untuk meningkatkan keterampilan peserta pelatihan dalam bekerja dengan orang lain dengan meningkatkan kemampuan untuk menghargai bagaimana orang lain bereaksi terhadap perilaku sendiri, untuk mengukur keadaan hubungan antara orang lain dan melakukan terampil perilaku yang dibutuhkan oleh situasi.
Tepatnya, ini bertujuan untuk membuat peserta lebih peka terhadap lingkungan mereka dan perilaku pelanggan. Ini melibatkan bermain peran dan berinteraksi dengan peserta pelatihan lainnya sehingga dapat meningkatkan kemampuan diri untuk mendengarkan dan memahami pelanggan.
Akan ada analisis post-role playing dalam kasus masing-masing peran dengan mengacu pada motif, naluri, tindakan, proaksi, reaksi, dan komentar lainnya dengan maksud untuk mengetahui alasan di balik perilaku orang lain dan menyarankan cara untuk menyesuaikan diri dengan hal yang sama.
5. Demonstrasi penjualan:
Dengan metode ini, pelatih menunjukkan kepada seorang salesman atau sekelompok salesman bagaimana menyajikan fakta, menghadapi persaingan, membuka wawancara, menjawab keberatan dan melakukan demonstrasi. Setiap salesman diharapkan untuk menyajikan informasi secara efektif tentang perusahaannya, produk, kebijakan, dan pengetahuan tentang cara menutup penjualan.
Setelah demonstrasi, salesman peserta pelatihan dapat diberikan pertanyaan untuk memverifikasi apakah mereka benar-benar memahami implikasi dari demonstrasi tersebut. Metode pelatihan penjualan ini tidak dapat efektif seperti halnya permainan peran karena, yang terakhir memberikan kesempatan partisipasi yang lebih penuh.
