Baca artikel ini untuk mengetahui pengertian, faktor-faktor yang mempengaruhi, keuntungan dan kerugian dari perilaku konsumen.
Arti :
Pepatah lama mengatakan bahwa pelanggan adalah ‘raja’ karena dia adalah orang yang bergantung pada keputusan permintaan produk atau layanan apa pun. Sikap konsumen atau pembeli memutuskan bagaimana permintaan akan muncul untuk produk dan jasa baru dan bagaimana barang dan jasa yang ada akan dijual. Sikap pada gilirannya tergantung pada banyak faktor ekonomi, sosial, budaya dan iklim.
Keputusan juga dipengaruhi oleh pendidikan, tahap perkembangan ekonomi, gaya hidup, informasi, ukuran keluarga dan sejumlah faktor lainnya. Studi tentang perilaku konsumen menyiratkan bagaimana dan mengapa konsumen atau kelompok tertentu bereaksi terhadap keputusan produsen. “Kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang berlangsung dan mengikuti tindakan tersebut.”
Menurut penulis lain perilaku konsumen adalah “perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam memindai untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan layanan yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Studi tentang perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu membuat keputusan untuk menghabiskan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) pada barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Ini mencakup studi tentang apa yang mereka beli, mengapa mereka membelinya, kapan mereka membelinya, di mana mereka membelinya, seberapa sering mereka membelinya, dan seberapa sering mereka menggunakannya”.
Biasanya dalam perilaku konsumen seseorang mempelajari perilaku konsumen untuk barang konsumsi tetapi dalam studi perilaku pembeli juga disertakan. Dia mungkin pengguna yaitu konsumen akhir atau dia mungkin membeli untuk orang lain. Dalam produk tertentu seperti obat-obatan, seseorang membeli dengan resep dokter yang juga merupakan bagian dari perilaku konsumen.
Dalam hal barang modal yaitu pabrik, peralatan, mesin, bangunan, dll, keputusan seringkali didasarkan pada saran teknis dari orang lain. Dalam hal bahan baku industri keputusan dipengaruhi oleh pemasok peralatan. Lalu ada barang-barang konsumsi murni dengan umur pendek dan setelah digunakan akan padam. Mereka disebut Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Ada barang konsumen lain yang tahan lama seperti mobil, lemari es, setrika listrik, mixer jus, dll. tetapi pada dasarnya barang konsumen dengan umur panjang.
Ada juga barang seperti pakaian yang tidak dikonsumsi sekaligus tetapi digunakan dalam waktu lama. Perilaku konsumen untuk semua produk ini diambil dengan pertimbangan yang berbeda dari barang konsumsi jangka pendek seperti buah-buahan, jus, es krim atau susu. Studi menyiratkan studi tentang semua perilaku ini dan teknik studi berbeda untuk item yang berbeda.
Sebagian besar penulis membatasi perilaku konsumen pada barang konsumsi dan mengambil barang modal hanya secara santai atau tidak mempelajarinya sama sekali. Penekanan mereka sebagian besar pada barang-barang konsumsi sehari-hari yang hanya mempelajari sebagian dari perilaku konsumen karena pada akhirnya seseorang harus mengambil keputusan untuk membeli barang modal juga. Singkatnya perilaku konsumen menyiratkan studi tentang perilaku pembeli semua barang dan jasa baik barang konsumsi murni, barang setengah jadi atau barang modal. Di dunia lain itu menyiratkan studi tentang sikap semua konsumen dalam membuang sumber daya mereka.
Selanjutnya tidak terbatas pada pengguna akhir tetapi juga mencakup studi tentang sikap, dari semua orang yang mengambil keputusan investasi apakah mereka mengkonsumsi sendiri atau membeli untuk orang lain. Ini juga mencakup studi tentang perilaku mereka yang menjadi konsultan, penasihat dan memberikan pendapat mereka untuk membeli dan tidak membeli barang tertentu dan mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi saran/pendapat mereka.
Mengapa Mempelajari Perilaku Konsumen?
Konsumen atau pembeli adalah orang atau sekelompok orang, yang memutuskan apa yang akan dibeli, kapan harus membeli dan apa yang tidak akan dibeli. Dalam lingkungan yang kompetitif, seseorang tidak dapat menyodorkan produk pada konsumen. Dia harus menghasilkan apa yang diminta atau apa yang bisa diminta. Tenaga pemasaran mempelajari perilaku konsumen untuk mengetahui apa yang bisa dijual dan barang atau jasa apa yang kemungkinan besar akan ditolak.
Melalui penelitian ia termotivasi untuk membeli atau tidak membeli produk tertentu. Setelah mempelajari perilaku konsumen melalui riset pasar atau produsen mencoba mencari tahu bagaimana penjualan dapat didorong dari produk yang ada, perubahan apa yang diperlukan pada produk yang ada, perubahan apa yang diperlukan untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar.
Sebelum meluncurkan produk baru survei perilaku konsumen perlu dilakukan untuk mengetahui apakah suatu produk tertentu akan laku atau tidak sehingga keputusan investasi yang tepat dapat diambil. Fungsi dan tujuan yang lebih penting adalah untuk mempengaruhi perilaku konsumen melalui iklan, insentif dan metode lainnya sehingga perilaku konsumen dipelajari oleh tenaga pemasaran untuk mempengaruhi perilaku konsumen setelah mempelajari faktor-faktor apa yang menentukan perilaku produk tertentu, orang, orang, kelompok atau wilayah.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen:
Perilaku konsumen bergantung pada sejumlah faktor yang mungkin merupakan faktor ekonomi atau non-ekonomi dan bergantung pada faktor ekonomi seperti pendapatan, harga, psikologi, sosiologi, antropologi, budaya dan iklim. Oleh karena itu, penelitian ini bergantung pada semua ilmu ini dan para ilmuwan perilaku konsumen mempelajarinya melalui penelitian dan mereka percaya bahwa perilaku dapat dipengaruhi yang telah dibuktikan dengan promosi penjualan aktual dari sejumlah besar produk.
Namun, ada perselisihan apakah pelanggan harus dipengaruhi atau tidak dan metode apa yang harus diterapkan untuk mempengaruhinya. Dalam kasus tertentu pernyataan yang tidak menyenangkan atau salah dibuat untuk mempengaruhi konsumen. Misalnya, produsen krim wajah tertentu mengiklankan bahwa dengan penggunaan krim wajah mereka akan menjadi putih, tetapi sebenarnya itu tidak terjadi.
Ada iklan untuk menghilangkan kebotakan dengan minyak atau krim tertentu. Di negara-negara tertentu ada kerugian berat di bawah undang-undang kontrak atau undang-undang lain untuk melindungi kepentingan konsumen. Di India ada UU Perlindungan Konsumen untuk melindungi kepentingan konsumen.
Fakta dasarnya adalah bahwa tenaga pemasaran percaya bahwa sah secara sosial untuk mempengaruhi perilaku konsumen tetapi hanya keberatan yang berkaitan dengan metode yang digunakan. Misalnya, penggunaan seks ditolak di banyak negara termasuk India, tetapi masih banyak digunakan dalam iklan.
Studi tentang perilaku konsumen telah membuktikan bahwa berikut adalah faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku:
1. Faktor Ekonomi:
Harga
Penghasilan
Distribusi Pendapatan
Persaingan dengan pemain pengganti
Kegunaan
Preferensi konsumen
2. Faktor Sosial:
Budaya
Sikap masyarakat
Nilai sosial
Gaya Hidup
Kepribadian
Ukuran keluarga
Pendidikan
Standar kesehatan
Kelas sosial seperti kelas atas, kelas menengah-perkotaan, pedesaan. Ini juga termasuk suku, profesi dan sejenisnya.
Kelompok:
Dalam masyarakat dan suku tertentu keputusan diambil atau mempengaruhi keputusan tersebut.
3. Psikologi:
Itu menentukan kepribadian, selera, sikap individu atau kelompok, gaya hidup, preferensi terutama pada acara-acara seperti pernikahan. Pengaruh demonstrasi juga tergantung pada psikologi individu.
4. Antropologi & Geografi:
Iklim, wilayah, sejarah semua efek, perilaku konsumen. Di negara-negara panas seperti India, produk-produk tertentu yang membuat kita tetap dingin seperti squash, sarbatas, banyak diminati tetapi tidak ada permintaan di daerah dingin. Pakaian itu juga dipengaruhi oleh iklim bersama dengan faktor lainnya. Budaya juga dipengaruhi oleh iklim.
5. Teknologi:
Dalam hal peralatan apakah untuk penggunaan konsumen atau penggunaan industri dipengaruhi oleh inovasi dan fitur teknologi. Tapi itu tidak terbatas pada barang tahan lama saja. Bahkan dalam kasus barang yang mudah rusak, umur simpan dll ditentukan oleh perkembangan teknologi. Inovasi dan pengenalan produk baru juga tergantung pada perkembangan teknologi.
Inovasi dan pengenalan produk baru juga bergantung pada perubahan teknologi.
6. Lainnya:
Pengetahuan-teknis atau sebaliknya dan informasi. Keputusan pemerintah, undang-undang, kebijakan distribusi, kebijakan produksi juga berpengaruh besar pada perilaku konsumen. Semua faktor ini dipelajari oleh ilmuwan perilaku konsumen dan kemudian mereka memutuskan strategi produksi dan pemasaran apa yang harus diadopsi untuk mengembangkan produk tertentu, mengubah produk yang ada, dan bauran pemasaran dan penetapan harga apa yang harus digunakan untuk menarik lebih banyak pelanggan ke produk/layanan di pertanyaan untuk mengoptimalkan penjualan dan keuntungan.
Studi perilaku konsumen di India telah diabaikan kecuali oleh MNC dan beberapa perusahaan besar. Karena sampai saat ini katakanlah sampai awal tahun 90-an ada pasar penjual dan apa saja bisa dijual. Oleh karena itu, hampir tidak ada perhatian yang diberikan kepada konsumen. Misalnya Hindustan Motors terus memproduksi mobil yang sama selama beberapa dekade hingga Maruti muncul di arena. Tetapi dengan persaingan banyak bermunculan mobil, lemari es, TV dan beberapa barang lainnya muncul di tempat kejadian.
Hal ini menghasilkan studi tentang perilaku konsumen dan di masa depan ketika persaingan diperkirakan akan sengit untuk banyak produk dan ketika tidak hanya produsen Amerika dan Eropa yang akan hadir tetapi Jepang dan Korea adalah pemain besar yang muncul, akan ada penekanan yang jauh lebih besar pada studi tentang perilaku konsumen. Pendirian lebih dari 700 lembaga manajemen juga membantu penggunaan yang lebih besar dari alat perilaku konsumen untuk pemasaran.
Keuntungan Studi Perilaku Konsumen:
Ilmu konsumen banyak digunakan oleh pemasar untuk mengetahui apakah suatu produk tertentu akan dibeli oleh konsumen atau tidak. Kegagalan sejumlah besar produk setelah Perang Dunia II memaksa produsen dan pemasar melakukan studi konsumen untuk menguji pasar produk.
Beberapa keuntungan mempelajari perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
Menyelamatkan dari Bencana:
Tingkat kegagalan produk baru sangat tinggi tidak hanya di negara-negara ekonomi yang sangat kompetitif di Amerika Serikat, Eropa dan Jepang, dll. tetapi bahkan di India. Misalnya, Roohafza dari Hamdard berhasil dengan baik tetapi ketika perusahaan lain mencoba seperti Dabur untuk menghasilkan produk serupa, mereka tidak berhasil. Dabur harus menghentikan produksi Sharbat, karena konsumen tidak menyukai rasanya. Meghee menjadi sangat populer di kalangan konsumen tetapi ketika perusahaan lain mencoba mereka gagal, beberapa dari mereka menjadi sakit. Masih banyak lagi contoh seperti itu. Jika seseorang menguji pasar sebelum meluncurkan produk baru, bencana seperti ini dapat dihindari atau diminimalkan.
Membantu Merumuskan Strategi Pemasaran yang Tepat:
Jika seseorang mempelajari dengan baik faktor-faktor apa yang akan mempengaruhi permintaan suatu produk, maka strategi produksi dan pemasaran dapat disusun. Nirma pada tahap awal berhasil dalam bubuk pencucinya hanya karena harganya. Itu memberi persaingan ketat kepada Hindustan Lever, Surf pemimpin pasar dan hari ini Nirma telah menjadi produsen besar.
Dalam makanan, seleralah yang menentukan apakah konsumen akan membelinya atau tidak. Selain nama besar, produsen kecil pun berhasil karena produk yang tepat. Misalnya, produsen kecil Sikanji (minuman dingin yang dibuat dengan mencampurkan sirup dan lemon) di Modinagar telah menjadi nama di wilayah tersebut dan sekarang dia memberikan waralaba kepada orang lain. Dari sebuah toko panci kecil dia telah menjadi nama terkenal di daerah Delhi-Modinagar dan menghasilkan keuntungan besar. Membantu dalam Promosi Penjualan
Jika melalui studi perilaku konsumen seseorang dapat mengetahui dengan benar faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, seseorang dapat mempromosikan penjualan produk yang sudah ada atau yang baru. Skema membeli kembali barang lama telah banyak membantu LML dalam mendorong penjualan.
Strategi ini diikuti oleh Akai TV dan sejumlah perusahaan lain seperti Bajaj Auto Akai. Produsen TV dari genset diesel, lemari es, setrika listrik, panci presto, dll. juga mengadopsi strategi tersebut dan diuntungkan.
Demikian pula, pengenalan kemasan kecil sampo, bubuk pencuci dan pan masala dll telah membantu perusahaan untuk memperluas pasar mereka. “Ketika produsen menemukan bahwa bahkan orang miskin pun tidak keberatan mencoba produk baru yang mahal jika tersedia dalam paket harga yang terjangkau, banyak perusahaan memperkenalkan kemasan seperti itu dan ketika produk itu disukai mereka menjadi pelanggan tetap.
Segmentasi Pasar Terbantu:
Kajian tentang perilaku konsumen menyatakan bahwa setiap orang tidak membeli atas dasar pertimbangan harga atau pertimbangan utilitas saja. Untuk kain, mobil, dan lain-lain yang harganya mahal, kelompok berpenghasilan tinggi telah diproduksi. Dalam kasus tertentu harga kain tersebut tiga sampai delapan kali lipat dari harga setelan normal tetapi beberapa bagian masih membelinya untuk prestise atau pertunjukan.
Para produsen barang-barang tersebut memperoleh keuntungan besar yang tidak akan mungkin terjadi tanpa mempelajari perilaku konsumen karena bertentangan dengan teori ekonomi dasar. Bahkan beberapa produsen untuk melayani segmen yang berbeda menghasilkan variasi produk seperti sabun, krim, pasta gigi, dll.
Membantu dalam Pengembangan Produk Baru:
Sebelum meluncurkan produk baru pelajari dengan baik selera konsumen yaitu perilaku menghindari kegagalan dan kerugian di kemudian hari. Hal ini terutama berlaku untuk makanan dan produk konsumsi sehari-hari. Hal yang sama berlaku untuk barang-barang fashion seperti garmen, kosmetik, rokok, dan rasa baru dari produk yang sudah ada. Dalam kasus tertentu jika suatu produk diperkenalkan kembali setelah jeda yang lama, jenis studi ini membantu.
Misalnya, Coca-Cola dilarang di India pada tahun 1977 dan konsumen pada umumnya melupakan rasa dan kesukaannya. Berdebar dan minuman lain menggantikannya. Ketika Coca-Cola diperkenalkan kembali di tahun 90-an, masih belum bisa mencapai keunggulan yang sama. Life Bouy mengorientasikan ulang produknya dan memproduksi item yang berbeda seperti Life Bouy Gold, Life Bouy Plus untuk memenuhi permintaan konsumen yang berbeda.
Membantu dalam Orientasi Produk:
Studi tentang perilaku konsumen membantu menemukan mengapa konsumen menjauh dari suatu produk atau mengapa mereka tidak menyukainya. Misalnya, beberapa pasta gigi India diproduksi lama seperti Neem tetapi tidak dapat merebut pasar. Ada banyak contoh lain ketika produk baru telah dikembangkan atau diorientasikan kembali untuk merebut kembali posisi kejayaannya yang lama.
Mereka yang berhasil secara ilmiah dan orang lain yang tidak mempelajari perilaku konsumen dengan benar atau tidak berorientasi pada pasar, hanya dengan wajah cantik atau klaim mewah dia ingin diyakinkan bahwa apa yang diklaim benar-benar benar.
Oleh karena itu, berdasarkan riset konsumen, teknik baru digunakan Hindustan Lever dan Procter & Gamble untuk Surf Ultra dan Ariel telah membawa produsen kain Bombay Dyeing and Reliance untuk bersaksi tentang klaim produsen bubuk pencuci ini. Ini bukan kasus yang terisolasi tetapi jenis penelitian ini juga telah memberikan hasil yang baik kepada orang lain.
Membantu dalam Reorientasi Pengemasan:
Banyak hal penting yang diberikan pada pengemasan selama beberapa waktu oleh departemen pemasaran dan riset pasar. Namun apakah suatu kemasan tertentu disukai konsumen atau tidak merupakan fenomena terkini. Konsumen jika menyukai kemasan membantu dalam mendorong penjualan.
Produsen Vanaspati (minyak terhidrogenasi), susu, minuman, dll. telah mengembangkan kemasan utilitas sehingga setelah wadah kosong dapat digunakan untuk mengisi ulang. Dalam kasus-kasus tertentu, fakta ini juga diiklankan. Namun dalam banyak kasus hal ini dilakukan tanpa mempelajari perilaku konsumen dan ketertarikan atau ketidaksukaannya terhadap kemasan tertentu. Namun faktanya tetap bahwa studi yang tepat dapat membantu dalam mendorong penjualan.
Membantu Konsumen Mempelajari Perilakunya:
Konsumen sering dipandu oleh pendapatan, emosi, pendapat orang lain dan mereka tidak mempelajari perilaku mereka apakah itu ilmiah atau tidak. Namun, sains dapat membantu mereka mempelajari manfaat biaya dari keputusan pembelian mereka. Studi tersebut dapat mengungkapkan kepada mereka apakah membeli barang ekspansif itu rasional, atau tidak.
Apakah mereka harus membeli Rs. 2 pulpen atau pulpen mewah seharga Rs. 100 atau lebih. Apakah mereka harus memutuskan memilih kain mahal, mobil, barang tahan lama konsumen dan barang fashion lainnya atau haruskah mereka membeli dengan pertimbangan utilitas. Jika ada barang yang bersaing, dapat membantu mereka membuat bagan preferensi konsumen dan kemudian memutuskan apa yang akan segera dibeli dan apa yang harus ditunda dan apa yang harus ditolak.
Kerugian Studi Perilaku Konsumen:
Para pemasar mempelajari perilaku konsumen untuk membentuknya agar sesuai dengan produk mereka dan terkadang membuat klaim mewah dan menggunakan teknik yang tidak menyenangkan. Mereka juga mengambil bantuan untuk memproduksi dan memasarkan produk yang tidak memiliki kegunaan. Dalam banyak kasus konsumen dieksploitasi oleh iklan seksi atau menarik melalui media.
Mereka memanfaatkan sepenuhnya kelemahan konsumen untuk membentuknya sesuai keinginan mereka apakah itu skema pertukaran, hadiah, lotere atau lainnya. Di seluruh dunia, konsumen telah dieksploitasi oleh skema dan kampanye promosi penjualan. Misalnya produsen produsen tertentu mengklaim bahwa penggunaan pasta gigi mereka akan mencegah kuman dan gigi berlubang.
Produsen obat-obatan mengklaim menyembuhkan penyakit tertentu. Produsen minyak rambut mengklaim dapat menghentikan kerontokan rambut dan/atau rambut baru akan mulai tumbuh. Pusat ramping mengklaim untuk mengurangi berat badan dengan cara yang sangat cepat. Seseorang mengklaim bahwa kebotakan dapat disembuhkan dengan menanam kembali rambut baru dalam waktu singkat. Seseorang mengklaim regenerasi vitalitas bahkan pada orang tua.
Sejumlah contoh dapat diberikan tetapi klaim semacam itu kadang-kadang bahkan oleh perusahaan besar hanya sebagian yang benar. Produk dengan harga tinggi diperkenalkan untuk memanfaatkan kelemahan konsumen hanya dengan mengubah bentuk, pengepakan, dll. Pelanggan tertarik dengan hadiah, lotere, skema pertukaran, dll.
Dalam kasus seperti ini seringkali klaim dibesar-besarkan dan keuntungan dalam bentuk skema promosi penjualan hanya untuk penjual dan bukan untuk pembeli. Pemerintah di sebagian besar negara telah menemukan bahwa meskipun konsumen adalah raja, ia dieksploitasi. Karenanya sebagian besar negara telah membingkai dan memberlakukan banyak tindakan dan peraturan untuk menjaga kepentingan konsumen.
Di India juga ada sejumlah besar undang-undang ke arah ini seperti Monopoli dan Restrictive Trade Practices Act (MRTP), Undang-Undang Komoditas Esensial, Undang-Undang Perlindungan Konsumen, pencetakan wajib harga eceran maksimum pada setiap kemasan, berat dan Undang-Undang Ukuran dan Kode dari Periklanan.
Kesimpulan:
Studi tentang perilaku konsumen pada dasarnya adalah untuk membentuk perilaku konsumen dan keputusannya oleh orang pasar dan untuk menghindari kegagalan produk mereka, mempromosikan produk baru dan untuk promosi penjualan. Ilmu pengetahuan terkadang disalahgunakan dan untuk melindungi konsumen ada sejumlah pemberlakuan baik di India maupun negara lain. Sebenarnya pergerakan konsumen di India jauh lebih lemah daripada negara maju lainnya karena hingga satu dekade yang lalu India adalah pasar penjual dan persaingan baru terjadi.
