Pentingnya Petunjuk Harga untuk Pengecer dan Produsen!
Pelanggan tidak memiliki rasa harga yang akurat dari barang yang mereka beli. Dan yang mengejutkan, sebagian besar pelanggan tidak berusaha keras untuk mengetahui harga sebenarnya dari barang yang telah mereka beli atau rencanakan untuk dibeli. Dan sebagian besar pelanggan sulit tidur karena ketidaktahuan mereka.
Sumber Gambar: ansnuclearcafe.org/wp-content/uploads/2013/02/renewable-portfolio.jpg
Pelanggan puas dengan penawaran yang mereka dapatkan karena mereka memercayai pengecer untuk memberi tahu mereka jika mereka mendapatkan nilai untuk uang mereka. Pengecer mengirimkan sinyal nyata dan halus kepada pelanggan, menunjukkan apakah harga yang diberikan relatif tinggi atau rendah.
i. Tanda penjualan mengumumkan diskon untuk pelanggan. Ada peningkatan permintaan yang signifikan saat item ‘dijual’ meskipun pengecer mungkin tidak membuat komitmen pada tingkat diskon tertentu. Namun ada insiden ketika pengecer mengklaim bahwa harga telah didiskon padahal sebenarnya tidak demikian.
Beberapa pengecer membesar-besarkan diskon mereka dengan menaikkan harga reguler mereka. Dan beberapa barang tidak pernah dijual dengan harga regulernya. Ketika pelanggan mengetahui tentang praktik semacam itu dari sebuah toko, mereka merasa ditipu dan menghindari toko semacam itu. Tetapi sebagian besar pelanggan mempercayai tanda-tanda penjualan karena sebagian besar waktu itu asli.
Pelanggan juga dapat dengan cepat menyesuaikan sikap mereka terhadap tanda penjualan, jika mereka menemukan toko yang terlalu sering menggunakannya. Tanda jual menjadi kurang efektif dalam meningkatkan permintaan jika terlalu sering digunakan. Kredibilitas klaim diskon berkurang.
Ini menekan total penjualan ketika lebih banyak item yang dijual dibandingkan dengan ketika hanya beberapa item yang dijual. Total penjualan kategori tertinggi ketika beberapa, tapi tidak semua, item dalam kategori tersebut memiliki tanda penjualan. Melewati titik tertentu, penggunaan tanda obral tambahan akan menyebabkan total penjualan kategori turun. Oleh karena itu tanda penjualan harus digunakan dengan bijaksana.
- ‘9’ di akhir harga menunjukkan penawaran. Permintaan telah dilaporkan naik ketika harga dinaikkan hingga berakhir pada angka yang diakhiri dengan 9, misalnya ketika harga dinaikkan dari $75 menjadi $79. Satu penjelasan yang mungkin untuk jenis perilaku pelanggan ini adalah bahwa 9 pada akhir harga bertindak dengan cara yang sama seperti tanda penjualan, yaitu menyatakan diskon.
Hal ini dikuatkan dengan fakta bahwa harga yang berakhiran 9 kurang efektif ketika suatu barang sudah memiliki tanda jual. Tanda penjualan memberi tahu pelanggan bahwa barang tersebut sedang diobral, sehingga sedikit informasi ditambahkan dengan akhir harga. Ketika sebuah toko memberi harga semua barangnya yang diakhiri dengan angka 9 sepanjang waktu, permintaan tidak akan meningkat.
aku ii. Pelanggan tidak ingat harga sebagian besar barang sehingga mereka tidak tahu apakah mereka ditagih dalam jumlah yang wajar. Tetapi mereka mengingat harga beberapa barang yang sangat sering mereka beli. Misalnya, sebagian besar pelanggan akan mengingat harga sekaleng Coke.
Jika mereka menemukan bahwa harga sekaleng Coke di toko tertentu kurang dari apa yang telah dia bayar, dia akan berasumsi bahwa barang lain akan memiliki harga yang sama di tingkat yang lebih rendah. Dan sebaliknya jika dia menemukan harga kaleng Coke pada tingkat yang lebih tinggi, dia akan percaya bahwa toko tersebut biasanya menetapkan harga yang lebih tinggi untuk semua itemnya. Pengecer memanfaatkan fenomena ini.
Supermarket kehilangan Coke atau Pepsi dan banyak toko barang olahraga menawarkan bola tenis dengan harga di bawah biaya. Pengecer harus memilih produk populer v / harga selang yang dapat diingat pelanggan secara akurat dan harga lebih rendah dari biaya. Produk pelengkap juga berfungsi sebagai penunjuk harga yang baik.
Pengecer dapat menjual DVD dengan harga di bawah biayanya, untuk menandakan harga rendah untuk pemutar DVD. Tetapi pelanggan cenderung tidak percaya bahwa tingkat harga toko rendah jika mereka dapat menghubungkan harga rendah dengan keadaan khusus.
Misalnya, jika semua orang memahami bahwa produk intensif chip lebih murah karena harga chip memori komputer turun, mereka tidak akan percaya bahwa toko tersebut biasanya mengenakan harga rendah. Pengecer harus berusaha menyampaikan citra harga murah dengan menawarkan produk populer dan pelengkap dengan harga lebih murah, sehingga barang lain dijual karena persepsi harga lebih murah.
Jika pengecer menawarkan diskon yang lebih tinggi pada suatu barang dengan mengutip harga reguler yang lebih tinggi, itu mungkin memikat pelanggan untuk penjualan tetapi pelanggan akan keluar dengan perasaan bahwa tingkat harga toko lebih tinggi. Pelanggan tidak akan pergi ke toko tersebut untuk pembelian normal mereka dengan harga reguler.
- Pengecer yang melakukan praktik EDLP (harga rendah setiap hari) memberikan jaminan harga kepada pelanggan. Mereka dapat mengganti uang ekstra yang dibayarkan oleh pelanggan, jika dia dapat membuktikan bahwa harga yang dibebankan oleh pengecer bukan yang terendah, atau mereka dapat memenuhi atau mengalahkan harga rendah pesaing. Pelanggan merasa lebih percaya diri tentang pembelian mereka saat pengecer membuat janji seperti itu.
Namun apakah praktik ini benar-benar bermanfaat bagi pelanggan masih belum jelas. Ketika pengecer mengumumkan janji tersebut, ada kecenderungan di antara pesaing serupa untuk mengenakan harga yang sama untuk produk yang serupa. Hal ini mengarah pada pencocokan harga yang kompetitif, yang pada gilirannya membuat tidak pasti apakah ini adalah harga terendah yang dapat dibebankan oleh pengecer.
Oleh karena itu, harga mungkin tinggi secara keseluruhan, di seluruh toko yang bersaing. Bahkan, sering kali kebijakan pencocokan harga menjadi penghalang bagi pesaing untuk memperingatkan mereka bahwa jika mereka memotong harga, mereka akan segera dicocokkan. Ini mengurangi persaingan. Bahkan di pasar industri, pemasok berjanji kepada pelanggan bahwa mereka tidak akan menjual produk mereka dengan harga lebih rendah kepada pelanggan lain.
Pelanggan mereka mungkin percaya bahwa mereka mendapatkan harga terbaik tetapi pada dasarnya pemasok memberi isyarat kepada para pesaingnya bahwa mereka tidak akan menurunkan harga karena harus memberikan potongan harga kepada semua pelanggan sebelumnya. Ini juga dapat mengurangi persaingan.
Penting bahwa pengecer memiliki sistem pengukuran untuk memantau efek dari isyarat harga, yang akan membantu dalam mengambil keputusan tentang kelanjutannya, atau perluasan ke produk lain, atau penghentiannya.
Penting juga untuk mempertimbangkan implikasi jangka panjang dari isyarat tersebut. Kadang-kadang terjadi bahwa maksimalisasi keuntungan jangka pendek mengarah pada keuntungan yang tidak optimal dalam jangka panjang.
Menanggapi tanda-tanda penjualan, telah diperhatikan bahwa pelanggan yang melihat diskon besar pada pembelian pertama mereka lebih sering kembali dan membeli lebih banyak barang ketika mereka kembali, tetapi pelanggan yang sudah mapan menimbun, lebih jarang kembali dan membeli lebih sedikit barang.
Jika pengecer mengabaikan implikasi jangka panjang seperti itu, dia akan menetapkan harga yang sangat rendah untuk pelanggan yang sudah mapan karena mereka membeli lebih banyak sebagai respons terhadap harga yang lebih rendah tetapi kembali lebih sedikit dan membeli lebih sedikit secara keseluruhan. Pengecer malah akan menetapkan harga tinggi untuk pelanggan pertama kali karena mereka membeli lebih sedikit pada pembelian pertama tetapi kembali untuk membeli lebih banyak.
Berapa kali penjualan dapat diadakan dan jumlah barang yang dapat dijual pada satu waktu harus diputuskan dengan sangat bijaksana, karena penggunaan tanda penjualan yang berlebihan memberikan hasil yang semakin berkurang.
Terakhir, penting untuk diingat bahwa isyarat penetapan harga adalah pedang bermata dua. Jika isyarat harga mendapatkan kredibilitas dengan pelanggan, mereka akan kembali berbelanja berulang kali. Tetapi jika pelanggan mengetahui bahwa isyarat harga hanyalah tipuan untuk memikat mereka dan tidak ada keuntungan substantif bagi mereka, mereka mungkin tidak akan pernah kembali ke toko lagi.
