Personal Selling: Tujuan dan Fitur

Rovert Louis Stevenson menyatakan, “Semua orang hidup dengan menjual sesuatu.” Orang-orang yang melakukan penjualan disebut penjual, perwakilan penjualan, orang penjualan, eksekutif akun, konsultan penjualan, insinyur penjualan, perwakilan lapangan, agen, perwakilan layanan, perwakilan pemasaran, dll. Penjualan pribadi dan keahlian menjual digunakan tanpa perbedaan.

Namun ada beberapa perbedaan di antara keduanya. Penjualan pribadi adalah konsep yang lebih luas. Philip Kotler berpendapat bahwa penjualan pribadi melibatkan presentasi lisan dalam percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan. Personal selling adalah bentuk promosi yang sangat khas.

Seperti iklan dan promosi penjualan, penjualan pribadi juga merupakan metode komunikasi. Ini adalah bentuk komunikasi dua arah. Ini melibatkan perilaku individu dan sosial. Setiap orang dihubungi melalui percakapan tatap muka. Personal Celling mempengaruhi pembeli untuk membeli suatu produk.

Personal selling mencapai tujuan usaha pemasaran yaitu meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Tujuan penjualan pribadi adalah untuk membawa produk yang tepat ke dalam kontak dengan pelanggan yang tepat, dan untuk memastikan bahwa transfer kepemilikan terjadi. Penjualan pribadi menciptakan kesadaran produk, merangsang minat, mengembangkan preferensi merek, menegosiasikan harga, dll.

The American Marketing Association mendefinisikan istilah salesmanship sebagai “proses pribadi atau impersonal dalam membantu dan/atau membujuk calon pelanggan untuk membeli komoditas atau layanan dan untuk bertindak dengan baik berdasarkan ide yang memiliki signifikansi komersial bagi penjual.”

Periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi memastikan proses penjualan. Dari ketiganya personal selling lebih penting. Ini menghubungi orang yang bersangkutan secara langsung dan karenanya lebih efektif.

Tujuan Penjualan Pribadi:

Personal selling memiliki dua jenis tujuan jangka panjang dan jangka pendek. Tujuan jangka panjang, yang kurang lebih permanen, lebih luas. Ini juga dikenal sebagai tujuan kualitatif.

Tujuan di bawah kepala ini adalah:

1. Untuk melakukan seluruh pekerjaan.

2 Melayani pelanggan yang sudah ada.

3. Untuk mencari dan mendapatkan pelanggan baru.
4. Untuk mengamankan dan menjaga kerjasama pelanggan dalam menyimpan dan mempromosikan lini produk.
5. Untuk terus memberi tahu pelanggan tentang perubahan lini produk.
6. Untuk membantu pelanggan dalam menjual lini produk.
7. Untuk memberikan saran dan bantuan teknis kepada pelanggan.
8. Untuk menangani tenaga penjualan perantara.
9. Memberikan saran dan bantuan kepada perantara bilamana diperlukan.
10. Mengumpulkan dan melaporkan informasi pasar mengenai hal-hal yang diminati kepada manajemen perusahaan.

Terlepas dari tujuan kualitatif yang disebutkan di atas, tujuan kuantitatif tertentu juga ditetapkan, yang dikenal sebagai tujuan jangka pendek, untuk penjualan pribadi, yaitu:

1. Untuk mendapatkan volume penjualan tertentu.
2. Untuk mendapatkan volume penjualan dengan cara yang berkontribusi pada tujuan laba, dengan menjual campuran produk yang tepat.
3. Untuk menjaga biaya personal selling dalam batas yang ditentukan.
4. Untuk mengamankan dan mempertahankan pangsa pasar tertentu.

Tujuan Penjualan Pribadi: (Kualitatif):

1. Melakukan seluruh pekerjaan penjualan (seperti ketika tidak ada unsur lain dalam bauran promosi).
2. Untuk “melayani” akun yang sudah ada {yakni, mempertahankan kontak dengan pelanggan saat ini, menerima pesanan, dll.)
3. Untuk mencari dan mendapatkan pelanggan baru.
4. Untuk mengamankan dan menjaga kerjasama pelanggan dalam stocking dan mempromosikan lini produk.
5. Untuk terus memberi tahu pelanggan tentang perubahan lini produk dan aspek lain dari strategi pemasaran.
6. Untuk membantu pelanggan dalam menjual lini produk (seperti melalui “penjualan misionaris”).
7. Untuk memberikan saran dan bantuan teknis kepada pelanggan (seperti pada produk yang rumit dan di mana produk dirancang khusus agar sesuai dengan spesifikasi pembeli).
8. Untuk membantu (atau menyerahkan) pelatihan tenaga penjual perantara.
9. Memberikan saran dan bantuan kepada para tengkulak dalam berbagai masalah manajemen.
10. Mengumpulkan dan melaporkan informasi pasar yang menarik dan digunakan kepada manajemen perusahaan.

Tujuan (Kuantitatif):

1. Untuk mendapatkan volume penjualan dengan cara yang berkontribusi pada tujuan laba.
2. Untuk menjaga biaya penjualan pribadi dalam batas tertentu.
3. Untuk mengamankan dan mempertahankan pangsa pasar tertentu.
4. Untuk mendapatkan sejumlah akun baru dari jenis yang diberikan.
5. Untuk mengamankan persentase tertentu dari bisnis akun tertentu. — Still dan Cundiff

Fitur Penjualan Pribadi:

1. Dia harus menjaga hubungan yang langgeng antara perusahaan dan pelanggannya.
2. Ini adalah seni kreatif. Dia menciptakan keinginan pada pelanggan. Kebutuhan manusia dapat berubah menjadi keinginan manusia tetapi karena keahlian menjual. Dia harus memiliki kemampuan untuk mengubah kebutuhan menjadi keinginan.
3. Dia harus berbicara dari sudut pandang pelanggan dan melibatkan pikiran mereka ke sudut pandangnya. Artinya, kemampuan penjual harus mempengaruhi pikiran pelanggan.
4. Ia harus memuaskan konsumen tidak hanya dengan menjual produk tetapi juga memberikan pengetahuan dan bantuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
5. Penjual jenis baru harus memainkan peran penting dalam keseluruhan proses pemasaran. Dengan demikian ia harus memiliki kemampuan belajar dan kemampuan mengkomunikasikan pengetahuan ahli, yang digelutinya. Selain itu, biasanya, bobot yang cukup besar telah diberikan pada pentingnya seni persuasi sebagai karakteristik yang diperlukan dari penjualan yang baik.

Penjualan pribadi menjadi penting ketika:

1. Produk dalam tahap pengenalan;
2. Nilai unit produk tinggi;
3. Produk membutuhkan demonstrasi;
4. Produk harus sesuai dengan kebutuhan pembeli;
5. Perusahaan tidak mengikuti iklan.