Laporan Proyek Pemasaran di India

Laporan proyek eksklusif tentang Pemasaran di India. Laporan ini akan membantu Anda mempelajari tentang:- 1. Konsep Dasar dan Pendekatan Pemasaran 2. Segmentasi Pasar 3. Pemberi Pengaruh Keputusan Pembelian 4. Segmen Layanan Ritel 5. Pasar Sasaran 6. Pemosisian Produk di Pasar.

Isi:

1. Laporan Proyek tentang Konsep Dasar dan Pendekatan Pemasaran
2. Laporan Proyek tentang Segmentasi Pasar
3. Laporan Proyek tentang Pemberi Pengaruh Keputusan Pembelian
4. Laporan Proyek pada Segmen Layanan Ritel
5. Laporan Proyek di Pasar Sasaran
6. Laporan Proyek tentang Positioning Produk di Pasar

1. Laporan Proyek tentang Konsep Dasar dan Pendekatan Pemasaran:

Ekonomi lama dibangun di atas logika pengelolaan industri manufaktur; ekonomi baru dibangun di atas logika pengelolaan informasi dan industri informasi. Ekonomi pasar saat ini adalah campuran dari ekonomi lama dan baru. Pasar berubah lebih cepat daripada pemasaran.

Oleh karena itu, pemasaran harus didekonstruksi, didefinisikan ulang, dan diperluas untuk mengatasi tekanan resesi. Perusahaan perlu mempertahankan keterampilan dan kompetensi yang telah berhasil di masa lalu, tetapi mereka juga harus memperoleh pola pikir baru dan tingkat kompetensi baru dengan merekrut pikiran segar. Bisnis perlu beralih dari fokus pada portofolio produk menjadi fokus pada kompetensi.

Spiral ke bawah perusahaan semakin cepat ketika perusahaan terkemuka di industri cenderung kecanduan program perbandingan dan strategi manajemen ‘menjadi lebih baik’ untuk meningkatkan kinerja dan keuntungan mereka. Banyak pesaing yang baik akhirnya berjuang untuk menjadi sedikit lebih baik dari yang lain, semuanya menawarkan nilai yang sama kepada pelanggan.

Hasilnya adalah jatuh ke dalam perangkap tit-for-tat yang membunuh laba di mana pesaing tidak mengejar diferensiasi yang signifikan dan pelanggan tidak merasakan perbedaan apa pun. Ketika pelanggan tidak melihat perbedaan di antara berbagai produk/jasa, mereka hanya dapat melihat paritas relatif. Dan paritas menyebabkan pelanggan memilih berdasarkan harga, yang pasti mengarah pada keuntungan yang lebih rendah.

Seorang pemasar harus memahami nuansa pemasaran dengan memahami pelanggannya. Setiap pemasar terutama harus mengidentifikasi pasar sasarannya, kebutuhan dan harapan pasar itu dan kemudian memenuhi harapan tersebut dengan layanan yang efisien. Ada prinsip-prinsip tertentu yang harus diikuti oleh pemasar agar bisnis mereka berhasil.

Prinsip Pemasaran:

(i) Jika pemasar menawarkan solusi yang memadai dan sesuai untuk masalah belanja yang dihadapi pelanggan. Misalnya, mungkin ada pelanggan yang masuk ke toko, membeli dan pergi dengan cepat, sementara mungkin ada orang lain yang mungkin ingin menghabiskan waktu di toko. Jika pemasar memperlakukan kedua jenis pembeli dengan cara yang sama, dia mungkin akan kehilangan beberapa pelanggan potensial.

(ii) Pemasar diperingatkan untuk memperlakukan pelanggan dengan sangat hormat. Pelanggan yang tidak diperlakukan dengan baik atau diabaikan di toko tertentu kemungkinan besar tidak akan berkunjung lagi.

(iii) Seorang pemasar harus berhubungan dengan sentimen pelanggan mereka. Mereka harus menawarkan layanan yang sesuai dengan harapan pelanggan dan tidak melukai perasaan mereka.

(iv) Pemasar harus menyadari bahwa waktu pelanggan sangat berharga dan tidak boleh disia-siakan.

(v) Harga produk harus jujur.

Mematuhi prinsip-prinsip ini akan membantu pemasar menangani bisnis mereka secara efektif dan sukses. Keputusan yang harus diambil pemasar terkait dengan pilihan dan pengadaan produk, serta bauran pemasaran dan layanan, seperti harga, tempat, promosi, lokasi toko, dan citra.

2. Laporan Proyek Segmentasi Pasar:

Proses memecah pasar menjadi subkelompok yang lebih kecil, segmentasi pasar tidak dipaksakan secara sewenang-wenang tetapi berasal dari pengakuan bahwa pasar total sering terdiri dari subpasar (disebut segmen). Segmen-segmen ini secara internal homogen, yaitu orang-orang dalam satu segmen serupa satu sama lain dalam sikap mereka terhadap variabel-variabel tertentu.

Karena kesamaan intra-grup ini, orang-orang di segmen yang sama cenderung memiliki respons serupa terhadap strategi pemasaran tertentu. Artinya, mereka cenderung memiliki perasaan yang sama tentang bauran pemasaran yang terdiri dari produk tertentu, dijual dengan harga tertentu, didistribusikan dengan cara tertentu, dan dipromosikan dengan cara tertentu.

Persyaratan segmentasi yang berhasil adalah:

sebuah. Homogenitas dalam segmen.

1. Heterogenitas antar segmen.
2. Stabilitas segmen.
3. Segmen dapat diukur dan diidentifikasi.
4. Segmen dapat diakses dan ditindaklanjuti.
5. Segmen cukup besar untuk menjadi menguntungkan.

Ada beberapa alasan penting mengapa bisnis harus berusaha mensegmentasi pasar mereka dengan hati-hati.

i. Untuk meningkatkan keuntungan:

Pelanggan memiliki pendapatan sekali pakai yang berbeda; akibatnya sensitivitas harga mereka berbeda. Dengan melakukan segmentasi pasar, bisnis dapat menaikkan harga rata-rata dan selanjutnya meningkatkan keuntungan.

1. Untuk menyesuaikan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik:

Kebutuhan pelanggan berbeda, jadi membuat penawaran terpisah untuk setiap segmen masuk akal dan memberi pelanggan solusi yang lebih baik.

aku ii. Untuk mempertahankan lebih banyak pelanggan:

Keadaan pelanggan berubah, misalnya mereka bertambah tua, membentuk keluarga, berganti pekerjaan atau dipromosikan, atau mengubah pola pembelian mereka. Dengan memasarkan produk yang menarik pelanggan pada berbagai tahap kehidupan mereka (siklus hidup), bisnis dapat mempertahankan pelanggan yang mungkin beralih ke produk dan merek pesaing.

1. Untuk peluang pertumbuhan yang lebih baik:

Segmentasi pasar dapat membangun penjualan. Misalnya, pelanggan dapat didorong untuk ‘trade-up’ setelah diperkenalkan dengan produk tertentu dengan harga perkenalan yang lebih rendah.

1. Untuk menargetkan komunikasi pemasaran:

Bisnis perlu menyampaikan pesan pemasaran mereka ke audiens pelanggan yang relevan.

Jika target pasar terlalu luas, ada risiko kuat bahwa:

(i) Pelanggan utama terlewatkan, dan

(ii) Biaya komunikasi ke pelanggan menjadi terlalu tinggi/tidak menguntungkan. Dengan segmentasi pasar, target pelanggan dapat dijangkau lebih sering dan dengan biaya lebih rendah.

1. Dapatkan pangsa pasar:

Kecuali sebuah bisnis memiliki pangsa pasar yang besar, kecil kemungkinannya untuk memaksimalkan profitabilitasnya. Merek-merek minor menderita karena kurangnya skala ekonomi dalam produksi dan pemasaran, tekanan dari distributor, dan terbatasnya ruang di rak.

Melalui segmentasi dan penargetan yang hati-hati, bisnis seringkali dapat mencapai biaya produksi dan pemasaran yang kompetitif dan menjadi pilihan yang disukai pelanggan dan distributor. Dengan kata lain, segmentasi menawarkan peluang bagi perusahaan kecil untuk bersaing dengan perusahaan besar.

Strategi Segmentasi Pasar:

Segmentasi pasar mengacu pada upaya pemasaran untuk mengelompokkan pembeli potensial berdasarkan karakteristik demografis, wilayah geografis, gaya hidup, pola penggunaan, dan faktor perilaku. Dengan demikian, subpasar sering didirikan atas dasar pendapatan, usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan dimensi perilaku yang kompleks. Diferensiasi produk mengacu pada upaya pemasaran yang membedakan produk yang pada dasarnya homogen dari produk pesaing.

Penerapan yang berhasil dari strategi ini harus menghasilkan peningkatan pangsa horizontal pasar umum. Metode yang digunakan untuk mencapai hal ini termasuk mengubah karakteristik fisik produk, branding, iklan, atau kemasan untuk merangsang panca indera konsumen. Daya tarik promosi ini bisa sangat berhasil dalam masyarakat yang makmur.

Strategi segmentasi pasar dapat membantu mengembangkan segmen pasar tertentu berbeda dengan metode diferensiasi produk yang membedakan suatu produk di antara banyak produk serupa. Diferensiasi produk dan segmentasi pasar digunakan secara alternatif dan saling melengkapi. Pendekatan strategi gabungan digunakan untuk produk seperti cola, rokok, dan sabun.

Pendekatan Ideal untuk Segmentasi Pasar Ritel:

Segmentasi pasar total didasarkan pada beberapa faktor seperti tingkat pendapatan pelanggan atau rumah tangga, kelompok umur konsumen, tingkat pendidikan mereka, tingkat kecanggihan mereka, ukuran kota atau kota tempat tinggal mereka, iklim tempat, dan sebagainya. Dalam menentukan rangkaian produk dan jasa, pemasar selalu mengingat kebutuhan pelanggan yang merupakan kelompok sasaran.

Mereka perlu mengembangkan produk yang memenuhi harapan kelompok sasaran dan mempromosikannya dengan cara yang menarik bagi audiens sasaran. Pendekatan ideal untuk segmentasi pasar ritel ditunjukkan pada Kotak 4.1.

Bagaimana dan Siapa yang Memutuskan Segmen Sasaran ?

Riset tentang kriteria pilihan sering dimulai dengan wawancara kelompok fokus, di mana pelanggan dari segmen tertentu dikumpulkan bersama dalam kelompok kecil untuk diskusi semi-terstruktur di bawah bimbingan seorang profesional. Wawasan dari diskusi ini kemudian dapat digunakan untuk menyusun instrumen survei formal, yang dapat diberikan pada sampel yang dipilih secara ilmiah melalui surat, telepon, atau cara lain.

Singkatnya, proses segmentasi pasar ritel adalah pendekatan enam langkah yang terdiri dari mengidentifikasi kebutuhan, sikap, perilaku, dan demografi yang berbeda di berbagai pelanggan potensial; mengidentifikasi segmen pelanggan yang berbeda dengan perilaku pembelian serupa; membuat profil yang menggambarkan setiap segmen; menentukan ukuran setiap segmen; memilih segmen sasaran; dan mengembangkan pendekatan untuk menjangkau target pelanggan.

Perusahaan ritel produk/jasa yang mengembangkan strategi berdasarkan penggunaan teknologi menyadari bahwa pelanggan juga dapat disegmentasikan menurut tingkat kompetensi dan kenyamanan mereka dalam menggunakan sistem pengiriman berbasis teknologi. Masalah pemasaran yang penting untuk bisnis apa pun adalah menerima bahwa beberapa segmen pasar menawarkan peluang yang lebih baik daripada yang lain. Mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan untuk memilih segmen tertentu juga penting.

Dalam beberapa kasus, itu satu individu. Di tempat lain, ini mungkin melibatkan ­unit pengambilan keputusan dari beberapa peserta. Pertimbangkan perjalanan keluarga ke bioskop. Setiap anggota keluarga kemungkinan besar memiliki pendapat yang berbeda tentang film mana yang akan ditonton, seberapa jauh jarak yang harus ditempuh, apakah akan menonton film tersebut di bioskop konvensional atau multipleks.

Terkadang, pengguna tidak selalu menjadi pengambil keputusan. Dalam kasus memilih rumah sakit untuk perawatan tertentu, pembuat keputusan mungkin merupakan pengguna akhir (misalnya pasien) atau lebih mungkin perantara (misalnya dokter atau bahkan perusahaan asuransi). Ambil kasus Dr. Manmohan Singh, Perdana Menteri negara itu pada tahun 2009 ia memilih dokter swasta di rumah sakit pemerintah untuk menjaga kesehatannya!

Setelah melakukan survei dalam jumlah yang memadai, pemasar mengumpulkan hasilnya untuk menentukan pasar mana yang paling masuk akal untuk bisnisnya. Dia harus memastikan bahwa pasar yang dia pilih memiliki akses mudah ke produk dan layanan perusahaan, apakah itu dengan mengunjungi toko perusahaan atau memesan melalui telepon, faks, email, atau situs web perusahaan.

Pasar tidak boleh dibanjiri dengan produk dan layanan lain yang tidak dapat dibedakan dari produk dan layanan perusahaan. Dan pasar harus bersedia membayar harga untuk produk dan layanan perusahaan yang memungkinkan pemasar ritel mendapatkan margin keuntungan yang masuk akal.

Segmentasi Geografis :

Segmentasi geografis mencoba membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, distrik, taluka, desa, dan sebagainya. Segmentasi geografis adalah proses penting, terutama untuk bisnis dan merek multinasional dan global.

Banyak perusahaan semacam itu memiliki program pemasaran regional dan nasional yang mengubah produk, iklan, dan promosi mereka untuk memenuhi kebutuhan individu unit geografis.

Segmentasi Demografis:

Ini terdiri dari membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan seperti yang diharapkan, variabel segmentasi demografis adalah salah satu basis paling populer untuk mensegmentasikan kelompok pelanggan.

Ini sebagian karena keinginan pelanggan terkait erat dengan variabel seperti pendapatan dan usia. Selain itu, untuk alasan praktis, seringkali tersedia lebih banyak data untuk membantu proses segmentasi demografis.

Variabel segmentasi demografis utama dirangkum di bawah ini:

Usia:

Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah seiring bertambahnya usia meskipun mereka mungkin masih ingin mengkonsumsi jenis produk yang sama. Jadi pemasar merancang, mengemas, dan mempromosikan produk secara berbeda untuk memenuhi keinginan kelompok umur yang berbeda. Contoh yang baik termasuk pemasaran pasta gigi (kontras dengan branding pasta gigi untuk anak-anak dan orang dewasa) dan mainan (dengan banyak segmen berbasis usia). Contoh produknya adalah mainan untuk anak-anak dan perhiasan untuk wanita.

Lingkaran kehidupan:

Tahap konsumen dalam siklus hidup merupakan variabel penting, terutama di pasar seperti waktu luang dan pariwisata. Misalnya, kampanye promosi Country Club Holidays lebih liberal (dari segi norma dan nilai sosial) dibandingkan dengan pesaingnya Club Mahindra Holidays, yang lebih memposisikan diri sebagai penyedia liburan keluarga.

Jenis kelamin:

Segmentasi gender banyak digunakan dalam pemasaran konsumen. Contoh terbaik termasuk pakaian, tata rambut, majalah, perlengkapan mandi, dan kosmetik. Contoh produknya adalah syal untuk wanita, dasi untuk pria, dan sebagainya.

Penghasilan:

Pendapatan adalah basis populer lainnya untuk segmentasi, dengan banyak perusahaan sering menyasar konsumen kaya dengan barang mewah dan layanan kenyamanan. Contoh yang baik termasuk Citibank, Thomas Cook, American Express dan Elegant Resorts, sebuah perusahaan perjalanan kelas atas Sebaliknya, beberapa perusahaan juga fokus pada pemasaran produk yang menarik konsumen dengan pendapatan relatif rendah (bahkan di kelas menengah). Contohnya termasuk Tata Nano, maskapai berbiaya rendah seperti Spice-Jet, sabun Lifebouy, dan sebagainya.

Ambil contoh industri sabun toilet yang sangat terfragmentasi dalam hal kategori. Ada lebih dari 250 merek dan variannya. Pada tahun 2008, tingkat penetrasi industri adalah 96 persen, nilai totalnya sekitar Rs.65.000 juta, dan volume total sekitar 5,90 lakh ton. Pasar dipisahkan terutama berdasarkan harga.

Pemain segmen premium adalah Liril International, Pears, Dove, Cinthol dan LTI (Laboratory Technologies Inc.), sedangkan kategori populer meliputi Lux, Hamam, Margo, Lifebouy dan Fairglow. Segmen diskon termasuk Nima Rose, Lifebuoy Active, Godrej No.1, Breeze, Nirma Beauty dan grup karbol yang mencakup Lifebouy OK, dan Nirma Bath.

Kelas sosial:

Banyak pemasar percaya bahwa kelas sosial yang dirasakan konsumen mempengaruhi preferensi mereka terhadap mobil, pakaian, perabot rumah tangga, aktivitas santai, dan produk serta layanan lainnya. Ada hubungan yang jelas di sini dengan segmentasi berbasis pendapatan. Contohnya dapat mencakup keanggotaan klub, kontribusi filantropis, dan sebagainya.

Gaya hidup:

Pemasar semakin tertarik pada pengaruh gaya hidup konsumen terhadap permintaan. Sayangnya, ada banyak sistem kategorisasi gaya hidup yang berbeda, banyak di antaranya dirancang oleh biro iklan dan pemasaran sebagai cara memenangkan klien dan kampanye pemasaran baru.

Kegemaran:

Ini dapat mencakup produk untuk memancing, golf, karya seni, merajut, dan sebagainya.

Ketertarikan spesial:

Pemasar dapat menargetkan pecinta hewan peliharaan, pembaca fiksi ilmiah, penggemar musik jazz, dan sebagainya.

Segmentasi Perilaku:

Segmentasi perilaku membagi pelanggan menjadi kelompok-kelompok berdasarkan cara mereka menanggapi, menggunakan, atau mengetahui suatu produk.

Segmen perilaku dapat mengelompokkan konsumen dalam hal:

Acara:

Ketika suatu produk dikonsumsi atau dibeli. Misalnya, sereal secara tradisional dipasarkan sebagai produk yang berhubungan dengan sarapan. Kellogg’s selalu mendorong konsumen untuk makan sereal sarapan pada kesempatan bangun pagi Baru-baru ini mereka mencoba memperpanjang konsumsi sereal dengan mempromosikan produk sebagai makanan ringan kapan saja.

Penggunaan:

Beberapa pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pengguna ringan, sedang, dan berat. Misalnya, pengguna kosmetik dapat diklasifikasikan berdasarkan penggunaannya. Mereka yang menggunakan sehari-hari adalah heavy user, sedangkan yang menggunakan pada acara-acara khusus maupun saat pergi keluar di akhir pekan akan menjadi medium user. Pengguna ringan hanya akan menggunakan pada kesempatan langka seperti pernikahan, pesta, dan sebagainya.

Loyalitas:

Konsumen setia—mereka yang selalu membeli satu merek atau hampir sepanjang waktu—merupakan konsumen yang berharga. Banyak perusahaan mencoba mensegmentasikan pasar mereka ke dalam pasar di mana pelanggan setia dapat ditemukan dan dipertahankan dibandingkan dengan segmen di mana pelanggan jarang menampilkan loyalitas produk apa pun

Manfaat yang dicari:

Suatu bentuk segmentasi perilaku yang penting, hal ini menuntut pemasar untuk memahami dan menemukan manfaat utama yang dicari pelanggan dalam suatu produk. Contoh yang sangat baik adalah pasar pasta gigi di mana penelitian telah menemukan empat ‘segmen manfaat’ utama: ekonomi, pengobatan, kosmetik, dan rasa.

3. Laporan Proyek Influencer Keputusan Pembelian:

Seiring waktu telah terjadi pergeseran paradigma dalam selera dan preferensi konsumen. Ada kebutuhan mendesak akan inovasi terus-menerus untuk mengatasi perubahan kebutuhan pelanggan seperti peningkatan utilitas atau ‘manfaat kesehatan’. Selain itu, format ritel modern perlahan akan menempati porsi yang lebih besar. Ini akan menyebabkan perubahan perilaku belanja dan pertumbuhan di sektor FMCG. Industri FMCG sangat kompetitif dan konsumen menuntut harga dan kualitas yang baik.

Mereka juga semakin tidak loyal terhadap merek, dengan cepat memilih merek yang memberikan penawaran lebih baik. Maraknya barang-barang private-label baru-baru ini telah meningkatkan persaingan dalam industri FMCG. Fokus untuk menghadirkan produk bervolume tinggi dengan harga lebih rendah ke pasar telah menekan semua pelaku.

Produsen perlu membedakan produk mereka dan dengan cepat membawanya ke pasar. Hal ini telah mendorong munculnya lebih banyak varian produk dan penggantian produk yang sering, untuk mencapai posisi terbaik di pasar saat ini.

Pabrikan harus beradaptasi dan mampu menghasilkan produk dalam ukuran batch yang lebih kecil untuk memenangkan persaingan di rak. Produk yang paling segar juga perlu dimiliki. Selain itu, permintaan FMCG bisa sangat musiman, yang berarti produsen harus memiliki program produksi yang fleksibel.

Ini juga mengantisipasi inovasi pemasaran yang cepat untuk memenangkan pelanggan. Oleh karena itu pemasar harus mengisolasi segmen pasar tertentu yang menjadi fokus. Saat melakukan ini, mereka dapat mempertimbangkan pengaruh yang lebih halus pada keputusan pembelian.

Beberapa di antaranya adalah:

1. Preferensi saluran distribusi:

Banyak prospek lebih suka membeli melalui distributor atau grosir tertentu. Untuk individu, ini mungkin karena alasan yang halus dan juga ekonomi. Misalnya, prospek individu mungkin langsung memikirkan Big Bazaar atau Reliance Fresh saat mempertimbangkan penawaran dengan harga rendah seperti sereal, sayuran, atau buah-buahan.

Sebuah bisnis, di sisi lain, seringkali lebih memilih satu titik komunikasi untuk semua pembelian, karena menghasilkan harga pembelian yang lebih rendah.

2. Jumlah pengambil keputusan:

Saat menjual ke konsumen atau bisnis, semakin banyak individu atau kelompok yang terlibat dalam keputusan pembelian, semakin sulit penjualannya. Biaya pemasaran untuk menjual roti dapat tetap rendah karena satu orang biasanya membuat keputusan pembelian. Pembelian mobil lebih kompleks karena keputusan pembelian seringkali melibatkan penjualan Bisnis keluarga ke komite seringkali membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk mengambil keputusan.

3. Kekuatan keuangan prospek:

Prospek yang kurang mampu mungkin menginginkan pembayaran waktu versus pembelian tunai dan Maruti Alto/Hyundai Santro daripada Tata Safari.

4. Persyaratan kuantitas/volume:

Mengutip contoh sederhana, restoran menginginkan toples besar berisi acar sementara individu menginginkan toples kecil. Demikian pula, bisnis menggunakan listrik dalam jumlah besar pada waktu yang dapat diprediksi tidak seperti rumah tangga yang mungkin menggunakan jumlah yang lebih kecil meskipun pada waktu yang konsisten dan terus menerus.

5. Kemampuan untuk menggunakan penawaran:

Mencoba menjual kepada prospek yang tidak memiliki pengetahuan atau sumber daya untuk mendapatkan keuntungan penuh dari penawaran akan menghasilkan situasi tidak ada penjualan atau pelanggan yang tidak bahagia. Prospek harus memiliki pengetahuan dan sumber daya seperti waktu, peralatan, fasilitas, personel dan produk/jasa pelengkap.

6. Diperlukan komitmen:

Jika produk menuntut komitmen pelanggan dalam hal waktu, sumber daya atau uang, maka sasarannya harus prospek yang ‘benar-benar membutuhkan’ penawaran daripada prospek yang mendapatkan sedikit keuntungan, tetapi tidak banyak.

7. Kesadaran merek/pengguna:

Contohnya adalah prospek yang meminta ponsel yang kompatibel dengan sistem operasi Microsoft (Windows mobile) untuk uplink data dengan PC dan Internet. Mereka mungkin memilih handset Asus GSM daripada Nokia di pasar India!

8. Sikap terhadap kepribadian atau perusahaan:

Reputasi membantu DHL mendapatkan layanan parsel jarak jauh; Michael Jordan menyebabkan konsumen Nike mengasosiasikan sepatu dengan kesuksesan dalam olahraga.

9. Sikap terhadap harga versus nilai:

Penikmat atau kolektor (misalnya perangko, koin, musik, dan sebagainya) tidak sensitif terhadap harga, tidak seperti pembeli barang komoditas.

10. Pengalaman dengan produk/layanan lain yang ditawarkan perusahaan Anda:

Pemasar mencari reaksi seperti saya menyukai produk pertama Anda, jadi saya akan mencoba produk kedua Anda juga.’

11. Ekspektasi dukungan purna jual:

Seringkali bermanfaat untuk menargetkan prospek yang memiliki keahlian yang cukup sehingga mereka memerlukan dukungan purna jual minimum.

12. Karakteristik penjual yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian:

Bentuk lain dari pengaruh adalah bagaimana calon pelanggan mempersepsikan penawaran dan/atau perusahaan pemasar. Jika pemasar dapat menentukan karakteristik yang paling dihargai prospek mereka di perusahaan tempat mereka membeli, mereka dapat mempromosikannya kepada prospek.

13. Keterampilan dan pengetahuan karyawan yang unik:

Pengalaman luas dengan segmen pasar tertentu atau bidang penyelidikan ilmiah dapat menjadi alat promosi yang ampuh. Misalnya, jika suatu perusahaan dapat mengatakan, ‘Ilmuwan kami tahu lebih banyak tentang struktur genetik sutra jagung daripada siapa pun di dunia, mereka akan memiliki pernyataan penjualan yang kuat’.

14. Hubungan khusus dengan saluran distribusi:

Aksesibilitas produk atau layanan merupakan faktor penting dalam keberhasilan penjualan. Jika suatu perusahaan dapat mengatakan ‘Karena hubungan yang unik, toko video XYZ memberi kami lebih banyak ruang rak daripada pesaing mana pun’ kemungkinan besar akan ditanggapi secara positif oleh prospek

15. Kemampuan layanan pelanggan:

Prospek ingin mengetahui bahwa mereka dapat bergantung pada dukungan pascapenjualan dari penyedia produk atau layanan. Pernyataan State Bank of India, ‘Kami memiliki lebih banyak ATM dan cabang daripada bank lain mana pun di negara ini’ telah membantu mereka mengamankan bisnis perbankan ritel dan korporat.

16. Bentuk produk unik:

Keunikan yang kredibel seperti, ‘Produk kami adalah satu-satunya yang menawarkan daya tarik digi-whirling’ yang dinamis ke pasar. Tata Sky memposisikan dirinya melawan operator TV kabel lokal dengan pesan ‘TV Kabel dengan gambar DVD dan kualitas suara hi-fi di rumah Anda di manapun di India.’

17. Keahlian manufaktur:

Pasar selalu tertarik untuk membeli dari yang ‘terbaik’. Jika Tata Motors dapat dengan yakin menyatakan, ‘Kami adalah satu-satunya perusahaan yang dapat menawarkan mobil dengan harga di bawah $3.000,’ mereka telah menciptakan citra sebagai ‘yang paling ekonomis’ dan pilihan terbaik bagi pemilik rumah berpenghasilan menengah. Toyota percaya pada ‘kualitas dengan keunggulan’ untuk mendorong pasar mobil penumpangnya secara global.

18. Umur panjang:

Keandalan itu penting. LIC ‘Kami telah berbisnis selama 60 tahun, jadi Anda dapat mengandalkan kami untuk selalu ada saat Anda membutuhkan kami’ adalah nilai jual yang kuat bagi organisasi.

4. Laporan Proyek Segmen Layanan Ritel:

Segmen layanan ritel terdiri dari sekelompok pelanggan ritel saat ini dan potensial yang memiliki karakteristik, kebutuhan, perilaku pembelian, atau pola konsumsi yang sama. Segmentasi yang efektif harus mengelompokkan pembeli ke dalam segmen-segmen dengan cara yang menghasilkan kesamaan sebanyak mungkin pada karakteristik yang relevan di dalam setiap segmen, tetapi perbedaan pada karakteristik yang sama di antara segmen yang berbeda.

Dua kategori besar variabel berguna dalam menggambarkan perbedaan antar segmen.

Mereka adalah sebagai berikut:

Karakteristik Pengguna:

Ini bervariasi dari satu orang ke orang lain, yang mencerminkan karakteristik demografis (usia, pendapatan dan pendidikan), lokasi geografis, dan psikografis (sikap, nilai, gaya hidup, dan pendapat pembuat keputusan). Baru-baru ini pemasar mulai berbicara tentang grafis tekno—istilah yang baru-baru ini menjadi merek dagang oleh perusahaan konsultan teknologi Forester Research yang mengelompokkan pelanggan menurut kemauan dan kemampuan mereka untuk menggunakan teknologi terbaru.

Perilaku Penggunaan:

Variabel segmentasi penting lainnya adalah manfaat spesifik yang dicari oleh pembeli individu dan perusahaan dari barang atau jasa tertentu. Perilaku penggunaan berkaitan dengan bagaimana suatu produk dibeli, dikirim, dan digunakan.

Di antara variabel-variabel tersebut adalah kapan dan di mana pembelian dan konsumsi terjadi, jumlah yang dikonsumsi (pengguna berat selalu menarik bagi pemasar), frekuensi dan tujuan penggunaan, kesempatan di mana konsumsi terjadi (kadang-kadang disebut sebagai segmentasi kesempatan), kepekaan terhadap variabel pemasaran seperti iklan, harga, kecepatan dan fitur layanan lainnya, dan ketersediaan sistem pengiriman alternatif.

Akhirnya ada pelanggan bermasalah yang perilakunya salah membuat mereka tidak diinginkan. Pelanggan ini berperilaku tidak pantas dengan staf garis depan; mengeluh tidak perlu dan dengan cara yang sangat kasar. Secara umum, segmen jasa terdiri dari sekelompok pembeli yang memiliki kesamaan karakteristik, kebutuhan, dll.

Misalnya, toko Food world di daerah Vijay Nagar Bengaluru mungkin menargetkan penduduk lokalitas (segmentasi geografis) yang memiliki pendapatan bulanan Rs 25.000 ke atas (segmentasi demografis), yang menghargai layanan pribadi dari staf berpengetahuan, dan tidak terlalu mahal. sensitif (keduanya mencerminkan segmentasi menurut sikap yang diungkapkan dan niat perilaku).

Segmentasi kesempatan berarti mengelompokkan orang menurut kesempatan penggunaan produk. Misalnya, penumpang maskapai penerbangan dapat disegmentasi menjadi mereka yang terbang karena alasan bisnis, kesenangan, atau darurat. Segmentasi tingkat penggunaan berarti mengelompokkan orang menjadi apakah mereka pengguna berat, sedang, ringan, atau bukan pengguna produk.

Segmentasi gaya hidup berarti mengelompokkan orang berdasarkan gaya hidup, seperti, ‘pria pinggiran kota berbulu dan station wagon’ atau ‘laki-laki macho dengan senapan dan truk pick-up’. Jelas, pasar dapat disegmentasikan dalam beberapa cara. Saat melakukan segmentasi, pemasar jasa berharap untuk mengenali kebutuhan substansial yang belum terpenuhi yang mungkin mewakili peluang pasar yang menguntungkan.

5. Laporan Proyek di Pasar Sasaran:

Pasar sasaran adalah segmen pasar yang ingin dilayani oleh pemasar.

Klasifikasi pertama melihat jenis pasar yang ingin dibidik oleh perusahaan.

(a) Pasar massal:

Pemasar pasar massal menarik pasar sebesar mungkin dengan menjual produk yang menarik bagi hampir semua konsumen. Dengan pasar yang begitu besar untuk menarik pelanggan, persaingan di antara para pemasar ritel ini seringkali sengit.

HUL, dengan dukungan dari Indian Medical Associations (IMAs), menargetkan sabun Karbol Lifebuoy di masyarakat pedesaan sebagai solusi untuk mencegah penyebaran epidemi karena kurangnya kebersihan pribadi.

(b) Pasar khusus:

Pemasar yang dikategorikan melayani pasar khusus cenderung menargetkan pembeli yang mencari produk dengan fitur tertentu yang melampaui produk yang dipasarkan secara massal, seperti pelanggan yang memerlukan pilihan produk yang lebih canggih atau tingkat layanan pelanggan yang lebih tinggi. Meskipun tidak sebesar pasar massal, pasar sasaran yang dilayani oleh pemasar khusus bisa jadi cukup besar.

Misalnya, Cafe Coffee Day menemukan bahwa beberapa pelanggan hanya mencari secangkir kopi, beberapa lainnya menginginkan kopi tetapi dengan preferensi yang ketat tentang biji kopi dan minuman; namun kelompok lain lebih suka ngemil atau bahkan makan dengan kopi.

Pelanggan yang lebih muda lebih menyukai pendekatan ‘makan dan kencan’ dalam suasana khas klub. Oleh karena itu, perusahaan mengeluarkan tiga varian format toko asli untuk memikat kelompok sasaran tertentu ke gerainya.

(c) Pasar eksklusif:

Menarik ke pasar ini berarti menarik bagi pelanggan diskriminatif yang sering bersedia membayar premi untuk fitur yang ditemukan di sangat sedikit produk dan untuk layanan yang sangat personal. Karena target pasar ini kecil, jumlah pemasar ritel yang menanganinya dalam wilayah geografis tertentu mungkin juga terbatas.

Perusahaan liburan seperti Country Club Limited (CCL), Hyderabad, mempromosikan konsep resor pribadi dan apartemen layanan melalui pembagian waktu dan kepemilikan bersama di antara orang-orang yang berpikiran sama.

Pola Target Pemasaran:

Prosedur untuk mengevaluasi karakteristik dan prospek yang relevan untuk memenuhi tujuan bisnis segmen pa