Elastisitas Permintaan Distributor Lebih Tinggi dari Konsumen!
Permintaan distributor untuk merek yang bersaing dari produsen yang berbeda lebih elastis daripada permintaan yang sesuai dari konsumen akhir. Distributor umumnya lebih mampu menilai harga dan kualitas daripada konsumen akhir yang tidak memiliki cukup pengetahuan tentang merek pesaing, dan takut bahwa harga yang rendah sama dengan kualitas yang rendah.
Konsumen merasa sulit untuk memilih di antara berbagai merek yang bersaing, dan dia sering membiarkan dirinya dipandu oleh pengecer. Dapat dikatakan dengan aman bahwa bahkan perbedaan harga yang paling kecil pun dapat menyebabkan dealer beralih dari satu merek ke merek lain, sedangkan perubahan harga yang lebih besar mungkin tidak menimbulkan reaksi apa pun pada konsumen akhir.
Oleh karena itu, sangat penting bagi produsen untuk mengamankan niat baik para distributor. Padahal, potensi daya jual distributor sangat besar dan produsen harus berusaha mendapatkan dukungan promosi mereka. Ini dapat dilakukan dengan menawarkan diskon atau margin yang besar kepada mereka.
Namun, dalam kasus beberapa produk bermerek yang sangat diiklankan dan menempati posisi yang kuat di benak konsumen, distributor harus puas dengan margin yang sangat kecil. Misalnya, margin pengecer dalam kaleng 4 Kilo Dalda hanya sekitar 1 persen.
Akan lebih baik bagi produsen untuk mengadopsi kebijakan diskon standar. Dengan luasnya kebijakan diskon, ada banyak bahaya kebingungan, ketidaksetaraan, hilangnya niat baik, dan hilangnya penjualan. Dapat juga dicatat bahwa diskon distributor tidak terlalu menjadi masalah dalam barang industri.
