Tanggapan Alternatif Perusahaan terhadap Perang Harga!
Dari semua variabel strategi pemasaran perusahaan, dibutuhkan waktu paling singkat bagi para eksekutif untuk membuat perubahan dalam strategi penetapan harga mereka. Namun, perubahan tersebut juga memicu beberapa reaksi yang tidak terduga dan sebagian besar tidak diinginkan dari pesaing, pelanggan, dan juga di dalam organisasi.
Sumber Gambar : i0.wp.com/dailynewsegypt.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg
Perubahan strategi penetapan harga biasanya berarti memulai pemotongan harga. Pemotongan harga seperti itu selalu memicu reaksi berantai dalam industri, dengan para pesaing biasanya berusaha mengalahkan satu sama lain dalam pemotongan harga, yang menyebabkan penurunan keuntungan keseluruhan setiap pemain di industri.
Harga kemudian menjadi alat kompetitif utama yang akhirnya merusak investasi yang mungkin telah dilakukan perusahaan untuk mengembangkan keunggulan diferensial, misalnya, kualitas unggul, sistem pengiriman yang lebih baik, atau teknologi unggul. Ini juga membuat pelanggan mengharapkan dan menginginkan lebih banyak pengurangan harga, yang mempengaruhi daya saing industri secara tidak dapat diperbaiki.
Perusahaan dalam situasi seperti itu harus memutuskan strategi respons mereka. Saat dihadapkan dengan pesaing yang telah menurunkan harga, sebagian besar perusahaan memilih untuk membalas dengan potongan harga. Namun penting untuk mengeksplorasi kemungkinan lain sebelum menyerah pada perang harga yang tak terhindarkan.
Perusahaan harus menganalisis situasi terlebih dahulu. Itu harus mengevaluasi masalah pelanggan seperti sensitivitas harga segmen sasaran, masalah pesaing seperti struktur biaya dan niat mereka, kompetensi dan masalah terkait perusahaan, yaitu struktur biaya sendiri, kompetensi, visi sebelum memulai tindakan apa pun.
Itu juga harus menganalisis dampak pemotongan harga saat ini terhadap pemasok, pemerintah, dll., Menunggu beberapa waktu untuk menguji efek real-time dari inisiasi pemotongan harga (alih-alih hanya menganalisis situasi) mungkin juga merupakan ide yang masuk akal untuk beberapa perusahaan.
Setelah itu, perusahaan memiliki beberapa opsi selain hanya menurunkan tingkat harganya sebagai pembalasan.
i. Perusahaan dapat memilih untuk mengungkapkan niat strategisnya kepada para pesaingnya tanpa menanggapi pemotongan harga dengan cara lain. Misalnya, mungkin mengungkapkan struktur biaya rendahnya kepada pesaing yang memungkinkannya mempertahankan perang harga lebih lama, jika diperlukan. Mungkin juga diketahui oleh pesaing bahwa perusahaan tidak berniat untuk bersaing berdasarkan harga di pasar ini. Mungkin perusahaan dapat memperingatkan regulator secara tidak langsung terhadap tindakan predator pesaing tersebut. Tujuan dasar dari langkah ini adalah untuk menakut-nakuti pesaing, atau untuk memberi tahu bahwa pada akhirnya akan kalah dalam perlombaan.
- Perusahaan dapat memilih untuk bersaing secara ketat pada tindakan berbasis non-harga. Jika pesaing telah menurunkan harga, dan mungkin pihak lain juga bersedia melakukannya, perusahaan dapat memutuskan untuk mempertahankan tingkat harga yang ada atau bahkan menaikkan harga. Tujuan utamanya adalah untuk mencegah rusaknya citra merek di pasar (terutama jika merek tersebut membawa citra premium di kalangan audiens sasaran).
Perusahaan juga harus menekankan fitur kualitas tinggi atau nilai tambah dalam komunikasinya atau memberikan nilai lebih atau merendahkan upaya pesaing untuk mengalihkan fokus pelanggan dari harga ke kualitas. Mungkin juga mencoba untuk meyakinkan pelanggan tentang bahaya membeli produk dengan harga lebih rendah, atau memperingatkan mereka terhadap pergerakan persaingan di masa depan (seperti bahaya kecenderungan monopolistik jika pesaing lain tersingkir dari pasar karena penetapan harga predator).
aku ii. Penting untuk diingat bahwa ada kehidupan setelah perang harga untuk merek. Merek harus memperkuat diri dengan memberikan lebih banyak fitur dan manfaat serta beriklan dengan lebih lantang. Merek yang lebih kuat adalah pencegahan utama terhadap pesaing yang memangkas harga. Tetapi jika merek mengurangi harga tanpa pandang bulu selama perang harga sebagai tindakan pembalasan, itu akan merusak citra merek untuk selamanya.
- Perusahaan dapat secara selektif menanggapi pemotongan harga tersebut untuk menghindari perang habis-habisan. Misalnya, perusahaan dapat memberikan diskon kuantitas. Ini mungkin terlibat dalam penetapan harga nilai, yaitu membebankan harga yang lebih tinggi dari pelanggan yang menginginkan lebih banyak fitur, dan harga yang lebih rendah dari mereka yang menginginkan versi produk yang dipreteli. Ini mungkin menawarkan layanan puncak dengan harga biasa, dan memotong harga di luar jam sibuk untuk merangsang permintaan. Metode ini memungkinkan menanggapi pemotongan harga dengan cara yang mencegah rusaknya reputasi merek. Ini juga memberikan waktu yang cukup bagi perusahaan untuk merencanakan langkah lebih lanjut dan merasakan dampak pemotongan harga pesaing dengan risiko yang lebih kecil.
- Opsi terakhir bagi perusahaan adalah melawan perang harga. Perusahaan harus mengambil pilihan ini jika kepentingannya dalam industri tinggi, yaitu bisnis secara strategis penting bagi perusahaan. Kemampuan untuk berperang tergantung pada kekuatan finansial perusahaan. Namun, intensitas dan waktu terjadinya perang akan bergantung pada pemain lain di industri tersebut. Pemain yang lebih kuat dengan taruhan yang lebih besar akan memperpanjang perang untuk waktu yang lebih lama. Oleh karena itu, dinamika industri harus ditimbang dengan hati-hati sebelum perusahaan menjadi babi.
- Jika perusahaan tidak dapat melawan perang harga, dan diramalkan bahwa perang tersebut akan dilakukan oleh pemain lain yang lebih kuat dalam industri, perusahaan harus mulai merencanakan strategi keluar. Tidak ada gunanya berjuang dalam pertempuran yang tidak pernah diharapkan untuk dimenangkan.
