Variasi antara Pembeli Organisasional dan Konsumen Akhir!
Konsep perilaku konsumen yang sama tidak dapat diterapkan begitu saja pada individu yang terlibat dalam perilaku pembelian sebagai bagian dari pekerjaan mereka dalam organisasi karena konteksnya berbeda.
Ada beberapa cara di mana pemasar organisasi dan perilaku pembelian mereka berbeda dari perilaku konsumen.
Variasi utama dalam struktur pasar dan permintaan, karakteristik pembeli, dan proses keputusan dan pola pembelian:
(i) Struktur dan Permintaan Pasar:
Pemasar organisasi harus menyadari bahwa beberapa faktor yang terkait dengan struktur pasar dan permintaan membedakan pembeli ini.
i. Konsentrasi Geografis:
Pembeli lebih terkonsentrasi daripada di pasar konsumen. Misalnya, tekstil dikelompokkan secara dominan di India Barat.
- Pembeli Lebih Sedikit dan Lebih Besar:
Pembeli juga terkonsentrasi berdasarkan ukuran di pasar organisasi.
aku ii. Pasar Vertikal atau Horizontal:
Di pasar vertikal, produk atau layanan akan dijual ke hampir semua organisasi mungkin dalam satu atau dua. Bahan rajut katun hanya digunakan dalam industri kaus kaki. Pasar horizontal adalah pasar yang luas, di mana produk atau layanan dijual ke spektrum industri yang luas.
Perlengkapan kantor adalah contohnya:
i. Permintaan Turunan:
Permintaan organisasi berasal dari permintaan konsumen.
- Permintaan Inelastis:
Total permintaan industri untuk barang industri relatif tidak terpengaruh oleh perubahan harga di pasar konsumen.
aku ii. Fluktuasi Permintaan:
Permintaan organisasi ditandai oleh fluktuasi yang jauh lebih besar daripada pasar konsumen. Umumnya, pembelian organisasi terkait erat dengan siklus ekonomi.
(ii) Karakteristik Pembeli:
Ada beberapa karakteristik pembeli organisasi penting yang biasanya disebutkan yang membedakan mereka dari konsumen akhir.
i. Keterlibatan Kelompok:
Karena produk yang dibeli oleh pembeli organisasi seringkali mahal dan rumit, sekelompok individu mungkin terlibat dalam pengambilan keputusan.
- Pengetahuan Teknis:
Pembeli profesional, umumnya cukup berpengetahuan tentang produk atau jasa yang dibeli, membuat keputusan pembelian.
aku ii. Motivasi Rasional:
Pembeli organisasi seringkali secara perlahan diarahkan oleh motivasi rasional. Faktor-faktor tersebut umumnya berbasis ekonomi dan dapat diterjemahkan ke dalam uang, sehingga biaya dan manfaat dapat ditimbang dengan hati-hati.
(iii) Proses Pengambilan Keputusan dan Pola Pembelian:
Pola pembelian organisasi dicirikan oleh sejumlah perbedaan dari konsumen akhir dalam proses pengambilan keputusan dan pola pembelian mereka.
- Formalitas:
Seringkali proposal, permintaan penawaran, dan kontrak pembelian terlibat yang mengarah pada formalitas.
- Kompleksitas:
Ini adalah penyebab utama jika formalitas diperlukan dalam pembelian. Produk dan layanan lebih kompleks secara teknis untuk pembeli organisasi.
- Negosiasi Panjang:
Pembelian organisasi membutuhkan waktu yang lebih lama daripada konsumen individu.
- Pesanan Besar:
Pembelian organisasi berukuran besar.
- Pembelian Langsung:
Pemasaran berlangsung dari produsen langsung ke pembeli organisasi.
- Pentingnya Layanan:
Lebih dari konsumen akhir, pembeli organisasi membutuhkan layanan karena memiliki pengaruh langsung pada biaya, penjualan, dan keuntungan mereka.
