Artikel ini akan membantu Anda membedakan antara penjualan dan pemasaran.
Dalam bahasa Philip Kotler:
“Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen, jika dibiarkan, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi. Oleh karena itu , organisasi harus melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif.”
penjualan terdiri dari transfer keyakinan oleh pembeli ke penjual.
Konsep penjualan Kotler mengasumsikan bahwa konsumen biasanya menunjukkan kelambanan atau penolakan pembelian dan mereka mungkin terbujuk untuk membeli komoditas dengan menarik mereka ke suatu produk. Ini juga mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki berbagai alat dan teknik penjualan dan promosi yang efektif. Alat-alat ini dapat digunakan untuk merangsang pembelian yang lebih (dan efektif).
Dalam praktiknya, kami mengamati bahwa konsep penjualan diterapkan paling agresif dengan ‘barang yang tidak dicari’, yaitu barang yang biasanya tidak terpikirkan oleh orang untuk dibeli, seperti asuransi, buku referensi yang mahal, dan polis asuransi non-jiwa.
Industri yang memproduksi barang-barang tersebut atau memberikan layanan tersebut telah dibatasi untuk mengembangkan berbagai teknik promosi penjualan dengan sempurna untuk menemukan prospek dan menjualnya dengan keras pada manfaat produk. Bahkan dalam kasus barang yang dicari seperti mobil motor atau lemari es seperti itu terjadi penjualan yang sulit.
Konsep penjualan juga digunakan dalam praktik oleh organisasi nirlaba seperti penggalangan dana, kantor penerimaan perguruan tinggi, dan berbagai partai politik (baik pada saat pemilihan maupun pada waktu normal).
Secara umum, perusahaan mempraktikkan konsep penjualan ketika mereka memiliki kelebihan kapasitas karena permintaan yang rendah. Tujuan dasar mereka adalah menjual apa yang mereka hasilkan daripada membuat apa yang diinginkan pasar. Di sebagian besar negara industri maju, kapasitas produksi yang besar sering dibuat dengan biaya tinggi tanpa melakukan survei pasar yang tepat atau melakukan riset pemasaran.
Akibatnya, tercapai titik di mana sebagian besar pasar adalah pasar pembeli (yaitu pembeli dominan) dan penjual harus berjuang keras untuk mendapatkan pelanggan. Seperti yang dikatakan Kotler: “Prospek dicerahkan oleh iklan televisi, iklan surat kabar, surat langsung, dan telepon penjualan. Di setiap belokan, seseorang mencoba menjual sesuatu. Akibatnya, publik mengidentikkan pemasaran dengan penjualan keras dan iklan.”
Namun, sebenarnya bagian terpenting dari pemasaran bukanlah penjualan. Menjual adalah istilah khusus. Pemasaran adalah istilah yang sangat luas. Penjualan hanyalah salah satu aspek pemasaran. Seperti yang dikatakan Peter Drucker: “Akan selalu ada kebutuhan untuk menjual.
Tetapi tujuan pemasaran adalah membuat penjualan berlebihan. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau layanan cocok dengannya dan laku dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli. Semua yang diperlukan kemudian adalah membuat produk atau layanan tersedia”.
Pandangan ini memperjelas bahwa penjualan, agar efektif, harus didahului oleh berbagai aktivitas pemasaran penting seperti penilaian kebutuhan konsumen, riset pemasaran, pengembangan produk, penetapan harga, dan distribusi fisik. Jika orang pemasaran dapat melakukan tugas dengan baik, mereka akan dapat menjual produk mereka dengan mudah dan cepat.
Dengan kata lain, jika seorang pemasar dapat secara efektif melakukan tugas mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk yang sesuai (yang dapat memenuhi kebutuhan) dan menentukan harga, mendistribusikan dan mempromosikan barang-barang yang teridentifikasi ini, produk-produk ini akan terjual dengan baik (yaitu, tanpa banyak konsumen). perlawanan).
Saat National mendesain Walkman-nya, saat Sony mendesain video game, dan saat Eureka Forbes memperkenalkan penyedot debunya, pabrikan ini dibanjiri pesanan karena mereka telah mendesain produk yang ‘tepat’ berdasarkan riset pemasaran yang cermat dan landasan yang sesuai.
Konsep pemasaran jauh lebih luas (dan lebih luas) daripada konsep penjualan. Ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi modern terdiri dari menentukan apa yang dibutuhkan pelanggan atau apa yang diinginkan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada penjual kompetitif.
Kontras antara penjualan dan pemasaran harus diperjelas sekarang. Seperti yang dikatakan T.Levitt: “Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran salah satu kebutuhan pembeli. Penjualan disibukkan dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai; pemasaran dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan seluruh rangkaian hal yang terkait dengan pembuatan, pengiriman, dan akhirnya konsumsi”.
Empat blok bangunan utama dari konsep pemasaran modern adalah: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terkoordinasi, dan profitabilitas. Ini ditunjukkan pada Gambar 2.5, yang dengan jelas menunjukkan perbedaan antara konsep pemasaran dan penjualan .
Menurut Kotler: “konsep penjualan mengambil perspektif dari dalam ke luar.” Dimulai dengan unit produksi baik itu peternakan atau pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang ada, dan panggilan untuk promosi penjualan yang agresif untuk menghasilkan keuntungan sebanyak mungkin dari peningkatan volume penjualan. Sebaliknya, konsep pemasaran mengambil perspektif luar-dalam.
Ini dimulai dari pasar yang terdefinisi dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan (aktual dan potensial), dan berusaha mengkoordinasikan semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan keuntungan dengan menciptakan kepuasan pelanggan.
Strategi v. Taktik:
Penulis lain mengamati bahwa perbedaan antara pemasaran dan penjualan disorot oleh perbedaan antara strategi dan taktik – pemasaran pada dasarnya adalah studi tentang strategi, sedangkan penjualan pada dasarnya adalah operasi taktis.
Orientasi produksi v. Orientasi pengguna:
Akhirnya, sementara pemasaran memiliki orientasi pengguna, penjualan memiliki orientasi produksi. Mengutip PF Drucker: “Sebenarnya, pemasaran sangat mendasar sehingga cukup memiliki tenaga penjualan yang kuat dan mempercayakan pemasaran padanya. Pemasaran tidak hanya jauh lebih luas daripada penjualan; itu bukan kegiatan khusus sama sekali. Ini adalah keseluruhan bisnis yang dilihat dari sudut pandang hasil akhirnya, yaitu dari sudut pandang pelanggan.”
