Ada beberapa metode untuk menentukan ukuran tenaga penjualan.
- Metode Beban Kerja yang Disamakan:
Untuk metode ini, beban kerja berarti panggilan yang harus dilakukan oleh salesman. Metode tergantung pada total beban kerja (yaitu, panggilan). Di sini, tugas, fungsi, atau aktivitas salesman disebut sebagai ‘panggilan’. Panggilan dapat mencakup sejumlah fungsi seperti pra-pendekatan, pendekatan, dan presentasi penjualan, penanganan penolakan, dan penutupan penjualan.
Namun, panggilan dapat ditentukan oleh perusahaan sesuai persyaratan atau harapannya.
Metode tersebut dapat diterapkan hanya jika perusahaan berada dalam posisi untuk memutuskan:
(1) Berbagai kelompok pelanggan berdasarkan ukuran pembelian,
(2) Jumlah panggilan yang dibutuhkan oleh kelompok pelanggan yang berbeda, dan
(3) Jumlah rata-rata panggilan yang dapat dilakukan seorang salesman dalam setahun.
Langkah:
Metode beban kerja yang disamakan melibatkan langkah-langkah berikut:
i. Klasifikasi Pelanggan:
Pelanggan diklasifikasikan ke dalam beberapa kelompok berdasarkan konsumsi tahunan rata-rata mereka.
- Memutuskan Frekuensi Panggilan yang Diinginkan:
Jumlah panggilan untuk masing-masing kelompok pelanggan ditentukan.
aku ii. Menghitung Total Beban Kerja:
Untuk menghitung beban kerja total, grup pelanggan yang berbeda dikalikan dengan frekuensi panggilan yang sesuai.
- Menentukan Rata-Rata Jumlah Panggilan:
Jumlah rata-rata panggilan yang dapat dilakukan seorang salesman dalam setahun ditentukan.
- Menentukan Ukuran Tenaga Penjualan:
Ukuran wiraniaga (jumlah wiraniaga) ditentukan dengan membagi total beban kerja (panggilan) dengan jumlah rata-rata wiraniaga yang dapat dihubungi dalam setahun.
Ilustrasi:
Mari kita ambil contoh untuk memahami metodenya.
ABC Ltd memberikan informasi berikut:
Perusahaan memiliki tiga kelompok pembeli, seperti:
i. Kelas A – Pengguna Berat:
Ada 500 pengguna berat dan frekuensi panggilan yang diinginkan adalah 10 panggilan setahun.
- Kelas B – Pengguna Menengah:
Ada 2000 pengguna menengah dan frekuensi panggilan yang diinginkan adalah 6 panggilan setahun.
aku ii. Kelas C – Pengguna Ringan:
Ada 5500 pengguna ringan dan frekuensi panggilan yang diinginkan adalah 4 panggilan setahun.
Berdasarkan pengalaman dan studi, sebuah perusahaan telah menyimpulkan bahwa dalam suatu industri rata-rata salesman dapat melakukan 1000 panggilan dalam setahun.
Mari kita hitung ukuran tenaga penjualan untuk ABC Ltd,
Ukuran tenaga penjualan dapat dihitung sebagai:
Ukuran wiraniaga = Total beban kerja + Rata-rata jumlah panggilan per wiraniaga
= 39000 + 1000
= 39
Ukuran tenaga penjualan perusahaan adalah 39 salesman. Dibutuhkan 39 salesman untuk memenuhi beban kerjanya.
- Metode Produktivitas Inkremental:
Dalam metode ini, tambahan (incremental) cost dari salesman dibandingkan dengan tambahan (incremental) sales revenue. Dengan demikian, kontribusi tambahan dari salesman tambahan dihitung. Pertama-tama, sebuah perusahaan dapat menunjuk sejumlah salesman (biasanya jumlah minimum).
Kemudian akan terus menambah salesman selama tambahan pendapatan penjualan lebih besar dari tambahan biaya penjualan. Cara ini tidak banyak berguna karena membutuhkan banyak perhitungan dan didasarkan pada anggapan bahwa peningkatan pendapatan penjualan disebabkan oleh penambahan salesman, yang selalu tidak benar.
- Metode Pendapat Ahli:
Di sini, para ahli diminta untuk menyarankan jumlah salesman yang tepat yang dibutuhkan perusahaan. Pakar mungkin internal seperti manajer umum, manajer pemasaran, manajer penjualan, salesman senior, petugas riset pemasaran, dll., atau eksternal seperti konsultan pemasaran, biro iklan, dan firma riset pemasaran.
Para ahli diberikan perincian yang diperlukan tentang tujuan perusahaan, pangsa pasar, profitabilitas, kondisi keuangan, persaingan, dan aspek relevan lainnya. Berdasarkan pengalaman dan penelitian mereka, mereka menyarankan jumlah salesman tertentu yang harus ditunjuk oleh perusahaan. Ini bukan metode ilmiah karena pendapat mereka bergantung pada persepsi mereka. Ada kemungkinan bias. Perusahaan harus mengikuti pendapat para ahli dengan hati-hati mengingat situasinya sendiri.
- Metode Terjangkau:
Dalam arti sebenarnya, ini bukanlah sebuah metode. Jumlah salesman tergantung pada kemampuan keuangan perusahaan untuk dibelanjakan. Jelas, perusahaan dengan posisi keuangan yang sehat menunjuk lebih banyak salesman dan sebaliknya. Kebutuhan aktualnya tidak diperhitungkan.
Faktanya, posisi keuangan perusahaan bergantung pada penjualan dan laba; penjualan dan keuntungan bergantung pada upaya penjualan. Ironisnya, perusahaan dengan posisi keuangan yang buruk membutuhkan lebih banyak salesman, bukan lebih sedikit, untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan!
- Metode Fiksasi Sewenang-wenang:
Di sini, ukuran tenaga penjualan ditentukan secara arbitrer atau acak. Seorang manajer penjualan tidak menghubungkan upaya penjualan dengan aspek lain, juga tidak mengambil pendapat para ahli. Ia dapat menentukan berapapun jumlah salesman yang tampaknya sesuai dengan pandangannya. Pengalaman, asumsi, dan perhitungannya memainkan peran penting.
